إطار عمل لإيجاد شريك التصميم

غالبًا ما يكون شركاء التصميم ، أو أول عدد قليل من المستخدمين لبرامج الشركة ، جزءًا أساسيًا من عملية تطوير البرامج المبكرة. من خلال تقديم ملاحظات قيمة حول كل شيء بدءًا من وظائف المنتج إلى تجربة المستخدم ، إلى التسعير والتعبئة والتغليف ، يمكن لشركاء التصميم المناسبين مساعدة الشركة في إطلاقها والعثور على المنتج المناسب لسوق المنتج بشكل أسرع. ومع ذلك ، على الرغم من أهميتها ، تفتقر العديد من الشركات إلى إطار عمل لتقييم كيفية العثور على شريك تصميم محتمل وإشراكه ، وينتهي الأمر بإضاعة الوقت الثمين مع شركاء غير متفاعلين يقدمون ملاحظات مضللة أو لا يستخدمون المنتج بالطريقة الصحيحة.

بعد أن عملنا مع العشرات من الشركات الناشئة في رحلتهم الفردية ، رأينا عددًا لا يحصى من الشركات الناجحة (وغير الناجحة) تعمل مع شركاء التصميم. لمساعدتك في العثور على هؤلاء المتعاونين المهمين وتقييمهم ، قمنا بتلخيص ما تعلمناه في إطار تقييم من ثلاثة أجزاء يعتمد على الإلحاح والقدرة والتمثيل. 

شركاء التصميم - ما هو الهدف؟

قبل أن نضع إطار العمل الخاص بنا ، دعنا أولاً نتوسع في ضرورة استخدام شركاء التصميم. شركاء التصميم هم أول عدد قليل من المستخدمين تقوم بتجنيدهم لمساعدتك في تحديد مساحة مشكلة شركتك ، ويساعدونك في تشكيل الحلول الخاصة بك أثناء تجهيز منتجك للسوق. لا تحتاج كل شركة إليهم ، ولكن وجود عدد قليل من المستخدمين الشفافة والمتفاعلين أو العملاء المحتملين يمكن أن يرشدك خلال التكرار الأول لوظائف المنتج وتجربة المستخدم والتسعير والتعبئة والمزيد.

تبدأ الشركات المختلفة في التعامل مع شركاء التصميم في مراحل مختلفة من تطورهم ، حيث يمكن للشركاء التأرجح بين كونهم مواضيع بحث والعملاء الحقيقيين الأوائل الذين سيدفعون (في النهاية) مقابل منتجك. ما لاحظناه هو أن الأول أفضل من الثاني. لماذا هذا؟ ذلك لأن أولويتك الأولى هي التكرار بسرعة على MVP. تريد أن يخبرك المستخدمون لديك ، ما هي المشكلة التي يواجهونها ، وما هو الحل اليوم ، وهل منتجك هو بديل أفضل من الوضع الراهن - في أفضل صورة ممكنة وأكثرها صدقًا. شركاء التصميم ليسوا مشجعين أو عملاء منارة ، ولا يستبدلون الحاجة إلى رؤية أساسية للمنتج أو "السر المكتسب" التي تكسبها من دراسة السوق. يجب أن تساعدك انتقاداتهم في بناء شيء مفيد وقابل للاستخدام لقاعدة عملائك الأوسع. إذا تحولوا إلى عملاء يدفعون مبدئيًا ، فهذا رائع! لقد تحققوا من صحة فرضيتك. ولكن للبدء ، يجب أن تركز بشكل أقل على ما إذا كانوا سيدفعون لك والمزيد إذا واجهوا نقطة الألم التي تريد معالجتها أو تمثيل ملف تعريف العميل المثالي في المستقبل. أيضًا ، ضع في اعتبارك أن المنتج الذي تضعه أمامهم يمكن أن يكون نموذجًا وهميًا أو نماذج أولية ويكون يدويًا في الواجهة الخلفية ، طالما يمكنك توصيل الفكرة بشكل فعال وجمع التعليقات.

إذن ، ما الذي يجعل شريك التصميم جيدًا؟

عندما تكون جاهزًا للعمل مع شركاء التصميم ، نوصيك بتقييمهم باستخدام ثلاثة معايير رئيسية:

1. التمثيلية (لسوق أوسع)

أولاً ، يجب أن يمثل شريك التصميم السوق الذي ترغب في خدمته. ما مدى تشابه احتياجات وأنظمة شريك التصميم مع احتياجات وأنظمة الشركات التي قابلتها كجزء من عملك رحلة بحث العملاء ولأولئك في السوق ككل؟ تريد تجنب التخصيص الزائد لعميل معين أو الأسوأ من ذلك ، إنشاء برامج مخصصة تخدم عميلًا واحدًا فقط. 

يمكن أن يشير التمثيل أيضًا إلى شخصية المشتري لشريك التصميم. هل تعمل مع أصحاب المصلحة الداخليين المناسبين في شركة شريك التصميم الخاص بك؟ هل هم الشخص الذي سيعكس صاحب مصلحة مماثل داخل الهيكل التنظيمي في شركات العملاء المحتملة الأخرى؟ قد تتغير شخصية المشتري المستهدف على مدار شراكة التصميم أيضًا ، وقد تدرك أن هناك بالفعل ملاءمة أقوى لمنتجك مع مشترٍ مختلف - لا بأس بذلك! 

2. الاستعجال

أفضل شركاء التصميم لديهم حاجة حقيقية لمنتجك. إنهم متحمسون للعمل معك ومساعدتك في تشكيل المنتج لأنهم يستثمرون في إيجاد حل. في كثير من الأحيان ، قبل استخدام منتجك ، قاموا بتقييم أو تجربة منتجات أخرى أو حتى قاموا باختراق إجراء مؤقت داخليًا. يريدون منتجًا جديدًا على الفور! 

عادةً ما تكون الاستعجال أعلى في توسيع نطاق الشركات التي تقدر السرعة والكفاءة مقابل الشركات الأكبر ، والتي تتحرك عمومًا ببطء أكثر ، وتستغرق وقتًا أطول لبناء الثقة معها ، وتحتاج إلى تأمين المزيد من الموافقات قبل تنفيذ شيء جديد. عادةً ما يكون لدى الشركات الناشئة في المراحل المبكرة (Seed ، Series A) الكثير من الإلحاح ، لكنها قد لا تكون أفضل شركاء التصميم لأن متطلباتهم تتغير كثيرًا ، ولا يميلون إلى قضاء الوقت في تقييم البدائل.

تتمثل إحدى فوائد العثور على شركاء التصميم ذوي الإلحاح العالي في أنه يمكنهم مساعدتك في تحديد قطاعات السوق بسرعة أعلى. يمكن مشاركة نفس نقطة الألم على نطاق واسع بين صناعة أو مؤسسة ، ولكن ليست كل القطاعات هي أفضل المتبنين الأوائل. تريد العثور على لوحة التشغيل في مقطع به إلحاح أعلى - إما لأنهم يتعرضون لأكبر قدر من التحول التكنولوجي أو بسبب وجود قيود رئيسية على الحل القديم. على سبيل المثال ، أطلقت Databricks محرك التحليلات السحابية السريع الخاص بها حيث كافحت الشركات في إدارة مجموعات Hadoop الكبيرة في مكان العمل. قدم Plaid عملية الإعداد الأولى للجوال وأسرع عملية مصادقة وربط حساب تعتمد على واجهة برمجة التطبيقات لأن خيارات الإيداع الصغير القديمة كانت بطيئة للغاية - بالإضافة إلى ذلك ، كانت Venmo تطلب خدمتهم. يمكن لهذه القطاعات ذات السرعة العالية أن تدفعك إلى السوق الأوسع. 

3. سعة

أخيرًا ، يحتاج الشريك إلى القدرة على العمل معك بالفعل. هذا يعني أنه يمكنهم تنفيذ المنتج تقنيًا (على سبيل المثال ، يقومون بجمع البيانات الصحيحة ، ولديهم مجموعة البرامج المناسبة ، وما إلى ذلك). كما يعني أن لديهم القدرة على العمل: الشخص المناسب للعمل معه. اسأل نفسك ، هل لديهم موظف يمكن أن يكون البطل الداخلي لهذا المشروع؟ هل لديهم القدرة على تنفيذ البرنامج بالفعل؟ هل لديهم الوقت لتقديم ملاحظات منتظمة؟ غالبًا ما يكون الرؤساء التنفيذيون متحمسين بشأن المنتجات ، لكنهم ليسوا المشتري أو المستخدم ولا يمكنهم في الواقع إجبار منظمة على استخدام أداة أو استخدامها عدة مرات. تريد العثور على مشترٍ حقيقي يمكنه إبلاغك بتفاصيل التنفيذ وكذلك قرارات الشراء الخاصة به. من الواضح ، يجب أن يكونوا أيضًا على استعداد للتجربة. 

في حين أن الشركات الناشئة في المراحل المبكرة لديها إلحاح ، قد يكون من الصعب التعامل معها لأنها غير مستقرة بما يكفي داخليًا. قد يتغير عدد من الأشياء داخليًا (الهيكل التنظيمي ، الميزانيات ، حتى المنتج) ، ويتم إنفاق أموال أقل على التجربة. على الجانب الآخر ، يمكن أن تكون أيضًا مؤسسات أسهل للتنقل فيها ، خاصةً عندما يكون المنتج معقدًا. 

إطلاق شراكة التصميم

بمجرد اختيار شركاء التصميم المناسبين ، هناك عدد من الاعتبارات التكتيكية التي يجب أن تأخذها في الاعتبار لجعل العلاقة مثمرة قدر الإمكان.

بدء المحادثة

عند البدء في العثور على شركاء تصميم ، تكون الاتصالات الدافئة هي الأفضل. فقط اسأل من حولك! لقد رأينا أيضًا أن الشركات لديها قدر كبير من الحظ في النشر على Twitter أو LinkedIn أو من خلال عمليات التواصل الباردة المستهدفة. هذا لأن أي شخص يستجيب لمنشور أو رسالة مباشرة حول كونه شريكًا في التصميم من المحتمل أن يكون لديه حاجة ملحة لمنتجك وكان يبحث عن حل ؛ يمكنك تقييم ما إذا كان لديهم ملف تعريف المستخدم المناسب الذي تبحث عنه بعد ذلك.

هيكلة العلاقة

بمجرد موافقة شريك التصميم على العمل معك ، فإن أهم شيء يجب تحسينه هو الحصول على تعليقات متكررة بمرور الوقت أثناء تكرار المنتج. تأكد من أنهم يجيبون على أسئلة مثل: ما مدى جودة عمل المنتج؟ كيف يتفاعل مع سير العمل والأدوات الموجودة لديهم؟ ما هي العوائق المحتملة لتجهيزه؟ هل يتوافق MVP مع توقعاتك لما وعدت به؟ 

في بعض الأحيان ، يوافق المؤسس أو المدير التنفيذي على شراكة التصميم ، لكن الشخص (أو الفريق) الفعلي في الشركة الذي يجب أن يستخدم المنتج ليس موجودًا على متن الطائرة. اعتمادًا على من سيكون بطلًا داخليًا في نهاية المطاف ، قد يؤدي الحصول على تعليقات من شخص واحد فقط ، وليس الآخر ، إلى انفصال أو سوء تعريف الشخصية. سترغب في الحصول على كل من المشتري المحتمل والمستخدم الفعلي في ترتيب شراكة التصميم. يمكن أن يكون الأخير مفيدًا حقًا خاصة في المرحلة التي تقوم فيها بالتحقق من قابلية الاستخدام ومجموعات ميزات المنتج. من الناحية المثالية ، بحلول نهاية الفترة ، يستخدمون المنتج بمفردهم. 

لإبقاء الجميع على المسار الصحيح ، نوصيك بالتوقيع على جهة اتصال مع شركائك في التصميم ، على الرغم من أن هذا ليس ضروريًا بنسبة 100٪. يكون العقد مفيدًا عندما يتعلق الأمر بتحديد مقدار الوقت الذي ستجمع فيه التعليقات من شريكك. كما يساعدك أيضًا على تحديد التوقعات بوضوح حول التعليقات ، والتأكد من اتفاق الجميع ، وتحديد مدة المشاركة (على سبيل المثال ، شهر أو ثلاثة أو ستة أشهر ، مع تسجيل الوصول كل أسبوعين عبر المكالمات الهاتفية أو الاجتماعات). يمكن أن تساعدك مناقشات العقد أيضًا على تمييز ما إذا لم يكن لدى شريك التصميم الوقت الكافي لتقديم مستوى الملاحظات الذي تحتاجه - المعلومات التي تكون أكثر فائدة قبل أن تكون بعيدًا جدًا عن المسار مع شخص ما.

اختيار عدد مثالي من شركاء التصميم

نوصي بالبدء بخمسة إلى 10 شركاء تصميم. في بعض الأحيان ، تشعر الشركات بالإثارة بسبب مقدار الاهتمام الوافد الذي تراه في المنتج وستحاول الاشتراك أكثر من 20. يمكن أن يكون وجود الكثير من الطلب علامة رائعة على الجذب ، ولكن كلما زاد عدد الشركاء لديك ، زادت المحادثات والتوقعات التي ستحتاج إلى إدارتها ، خاصة إذا كنت بحاجة إلى تغيير الاتجاه أو تجربة شيء جديد. من الأفضل أن يكون لديك عدد قليل من شركاء التصميم المبدئيين للتكرار بسرعة ، ثم تحويل الباقي إلى عملاء في وقت مبكر بمجرد أن يصبح المنتج جاهزًا للطرح في السوق. يعتمد عدد شركاء التصميم الذين تختارهم أيضًا على نوع المنتج الذي تحتاج إلى تعليقات عليه. إذا كنت تبني شخصية معينة وتتعمق في وظيفة معينة ، على سبيل المثال أداة مصادقة ، فقد يكون العثور على 5 شركاء تصميم عالي الجودة أمرًا كافيًا. ولكن إذا كنت تقوم ببناء منتج أفقي لفريق عمليات المبيعات ، فقد ترغب في توسيع نطاق البحث للعثور على شركات في قطاعات ومراحل مختلفة للكشف عن المزيد من رؤى السوق.

تحويل الشركاء إلى دفع العملاء

ما ينقص بشكل ملحوظ من إطار العمل أعلاه هو رغبة شريك التصميم في الدفع والحجم المقترح للعقد المحتمل. عندما تجلب شركاء التصميم في البداية ، يكون تلقي التعليقات أكثر أهمية من الحصول على أموال ومناقشة حجم العقد. في الواقع ، قد يؤدي الدخول في نماذج التسعير والمفاوضات مبكرًا إلى تشتيت الانتباه وإبطاء عملية إنشاء منتج. ومع ذلك ، إذا شعرت أن شريك التصميم على استعداد للدفع ، فهذه علامة رائعة على جذب السوق وجدوى العمل. فقط تذكر أن تركز بشكل أقل على تحسين قيمة العقد حتى يصبح المنتج جاهزًا.

من الناحية المثالية ، بعد أن يستخدم شريك التصميم منتجك وتشعر أن المنتج جاهز للسوق ، يمكنك البدء في التركيز على المجموعة الأولى من العملاء الذين يدفعون لك. إذا كان عقد شريك التصميم الخاص بك يحتوي بالفعل على قيمة بالدولار مرتبطة به ، فهذا هو الوقت المناسب لترقيته إلى عقد مبيعات مناسب. إذا لم يوافق شريك التصميم الخاص بك على الدفع مقابل استخدام منتجك ، فهذه هي الفرصة لاستكشاف استعداده للدفع بناءً على تجربته مع المنتج. لا تحتاج إلى استراتيجية تسعير مثالية عند تحويل شركاء التصميم. بدلاً من ذلك ، من المهم أن تفهم النموذج العقلي لكيفية إدراك شركائك المصممين للقيمة ، أي هل يهتمون بتوفير الوقت ، أو استبدال عدد الموظفين الهندسيين من خلال الاستعانة بمصادر خارجية ، أو استبدال شاغل الوظيفة؟ 

من حين لآخر ، هناك فخ يوقع على وجه التحديد بالمؤسسين التقنيين: سيقدر شريك التصميم المؤسسينr مجموعة المهارات التقنية أكثر من المنتج نفسه ، وهم على استعداد لدفع المال للاحتفاظ بهذه الخبرة. يعتمد ما إذا كنت ستواصل هذه المشاركة أم لا على حالة منتجك. نحن لا نعارض بيع الخبرة الاستشارية قبل أو أثناء مرحلة تطوير المنتج ، نظرًا لأن الخبرة العملية في الأيام الأولى يمكن أن توفر رؤى أعمق وتسمح بتكرار المنتج بشكل أسرع وأكثر تحملًا للخطأ. ومع ذلك ، بمجرد أن يصبح المنتج جاهزًا ، قد يكون القيام بذلك باستمرار مشكلة لأنه 1) من الصعب قياسه ، 2) رحلة التبني وقيمة المنتج متشابكة أو مغطاة بخبرة المؤسس ، ويمنع الاكتشاف الصحيح للميزات المفقودة. 

من الناحية المثالية ، يمكنك تحويل بعض شركاء التصميم الخاصين بك إلى عملاء أوليين. ومع ذلك ، من الجيد تمامًا إنهاء شراكة التصميم بدون عقد بيع موقع. إذا لم يكن الشركاء مناسبين تمامًا ، اشكرهم على وقتهم وانتقل إلى عرض المبيعات التالي.

وفي الختام

إن العثور على المنتج المناسب للسوق ليس رحلة خطية ، ولكن استخدام شركاء التصميم هو إحدى الطرق الفعالة لمساعدتك في جمع تعليقات عالية الدقة أثناء تقدمك في رحلتك. ضع في اعتبارك أنه أثناء قيامك بهذه العملية ، قد تحتاج إلى العمل مع مجموعات متعددة من شركاء التصميم قبل أن تصل أخيرًا إلى سوق به طلب كافٍ لبدء شركتك بشكل كامل. لذلك لا تخف من إخراج العديد من شركائك الأوائل ، أو التضحية ببعض الإيرادات في هذه العملية. في هذه المرحلة من تطور شركتك ، من المهم معرفة المزيد عن السوق والمستخدمين أولاً ، ثم فحص سلوكياتهم عن كثب ، حتى تتمكن من بناء المنتج المناسب لحل المشكلة الصحيحة. نود أن نسمع عن قصصك في البحث عن شركاء التصميم ؛ يرجى مراسلتنا عبر البريد الإلكتروني أو DM تضمين التغريدة و تضمين التغريدة.

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

 يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.