ملاحظة المحرر: ديفيد جاردنر هو مؤسس مؤسسي Capital in Cary وهو مساهم منتظم في WRAL TechWire. هو وكتاب الأعمدة الآخرون هم جزء من صفحتنا المنتظمة بدء يوم الإثنين الحزمة.
+ + +
كاري - نادرًا ما أسمع عرضًا استثماريًا يحدد فيه رواد الأعمال حجم السوق بدقة. نعم، الرعاية الصحية هي صناعة تبلغ قيمتها عدة تريليونات من الدولارات، ولكن هذا ليس حجم السوق الخاص بك ما لم تتضمن خطة عملك بيع كل الأجهزة الطبية والخدمات والأدوية والتكنولوجيا الموجودة في كل قطاع ضمن سلسلة الرعاية الصحية المستمرة.
ديفيد جاردنر (Cofounders Capital photo)
يعد حجم السوق مهمًا للمستثمرين لأنهم بحاجة إلى معرفة حجم فرصتك فيما يتعلق بعدة عوامل أخرى. على سبيل المثال، يمكن لحجم السوق الأكبر أن يمتص المزيد من المنافسة. عادةً ما يكون المستثمرون الملائكيون والمستثمرون في المراحل المبكرة أكثر تسامحًا مع أحجام السوق الأصغر لأنهم لا يحتاجون إلى مخرج كبير لتحقيق عائد جيد. قد يحتاج المستثمر في مرحلة لاحقة، الذي يمتلك نسبة صغيرة فقط من المشروع، إلى رؤية إمكانية الخروج بنصف مليار دولار لتبرير العائد الذي يسعى إليه بمقدار عشرة أضعاف.
إن مسألة تحديد حجم السوق تبدو بسيطة بما فيه الكفاية. إذا قام كل من هو عميل محتمل لمنتجك بشراءه، فما مقدار الإيرادات التي سيحققها ذلك؟ مثل البصلة، هناك العديد من الأسئلة التي تأتي في طبقات تحت هذا السؤال الأول.
لنفترض أنك تريد بيع مكيف هواء الكابينة النائمة القائم على المواد الكيميائية لسائقي الشاحنات لمسافات طويلة حتى يتمكنوا من توفير الوقود عن طريق عدم تشغيل محركاتهم أثناء الليل أثناء النوم. إذا كنت تبيعها مقابل 10 آلاف دولار لكل منها، وكان هناك 10,000,000 شاحنة بها عوارض نوم في الولايات المتحدة، فيجب أن يكون حجم السوق الخاص بك 100,000,000 دولار، أليس كذلك؟
ليس بهذه السرعة!
يفضل بعض السائقين النوم في الفنادق حتى لو كان لديهم سيارة أجرة للنوم. يتم قيادة الشاحنات الأخرى بواسطة فرق مكونة من شخصين، بحيث يقود أحدهما دائمًا بينما ينام السائق الآخر. تعمل بعض الشاحنات حصريًا في الأجواء الباردة حيث لا يكون تكييف الهواء ضروريًا. يمكنك الحصول على الصورة. تكون الأسواق الحقيقية دائمًا أصغر بكثير مما كان متوقعًا في البداية، ويتطلب الأمر الكثير من البحث لفهم حجم أي سوق حقًا.
قد يتحداك المستثمرون المتمرسون بشأن حجم السوق الخاص بك، لكنهم يعلمون أن المشكلة الأكبر هي تحديد كيفية تفكير رائد الأعمال ومعالجة البيانات. قد يختلفون معك ولكنهم سيحترمون أنك تحليلي وأنك أخذت الوقت الكافي للتفكير بعمق في حجم السوق الخاص بك وأفضل السبل للتعامل معه. إنهم يعلمون أن حجم السوق غير المتطور هو علامة على رجل أعمال غير متطور وهذه مشكلة أكبر بكثير من السوق الصغيرة.
بمجرد تحديد حجم السوق الخاص بك بدقة، لا يزال هناك سؤال حول مقدار ما تعتقد أنه يمكنك بيعه بشكل واقعي من هذا السوق. هذا الجزء من التحجيم هو فن أكثر منه علم. قد يكون هناك مليون مشتري محتمل لمنتجك، لكن هل سيشترون؟ كم عدد الأشخاص في السوق الخاص بك الذين سيختارون عروض المنافسين أو يكتفون بالبدائل المجانية أو العمليات اليدوية؟ ما حجم المشكلة التي تحاول حلها لعميلك المحتمل، ومن بين جميع المشكلات التي يواجهونها، ما ترتيب المشكلة التي تتعامل معها في أذهانهم؟ هل هناك ديناميكيات تسويقية أخرى تلعب دورًا؟ على سبيل المثال، في مثال مكيف الهواء الخاص بشاحنة النوم، هل استراتيجية شركات النقل بالشاحنات هي الانتقال إلى الشاحنات ذاتية القيادة في المستقبل، وبالتالي تكون أقل استعدادًا للاستثمار في الطرائق القديمة التي تأمل في التخلص منها تدريجيًا؟
أسمي هذه "حجم السوق الرياضي" مقابل "حجم السوق الحقيقي". الطريقة الوحيدة التي يمكن لرواد الأعمال في الشركات الناشئة والمستثمرين في المراحل المبكرة من خلالها معرفة "الحجم الحقيقي للسوق" هي الدخول إلى الميدان معًا والتحدث إلى الخبراء المتخصصين والعملاء المحتملين.
لا تتخطى حجم السوق فحسب باستخدام بعض الأرقام العامة التي قمت بسحبها من الإنترنت. كلما فهمت حجم السوق الحقيقي الخاص بك، كلما زاد فهمك لأعمالك بشكل عام، وأصبحت أنت ومشروعك أكثر قابلية للاستثمار.
