إيداع بيتا: CAC مقنع (نوفمبر 2022 ، نشرة Fintech الإخبارية)

ظهر هذا لأول مرة في النشرة الإخبارية الشهرية a16z fintech. اشترك للبقاء على اطلاع على آخر أخبار التكنولوجيا المالية.

المحتويات

إيداع بيتا: CAC مقنع

إذا كنت مهووسًا بالتكنولوجيا المالية مثلي ، فمن المحتمل أنك فتحت حسابات بنوك جديدة أكثر مما يمكنك الاعتماد عليه. نتيجة لهذا السلوك ، من المحتمل أنك تلقيت أيضًا زيادة حديثة في رسائل البريد الإلكتروني من البنوك الجديدة المذكورة والتي من المحتمل أن تكون قد بدأت: "تهانينا! تبلغ نسبة العائد السنوي (APY) لحساب Neobank X الجديد الخاص بك 3٪! "

عند رؤية رسائل البريد الإلكتروني هذه ، قد تستغرق لحظة وجيزة للاحتفال بمعدل ادخار أعلى ، ثم المضي قدمًا في حياتك على الفور. قد تفكر في نفسك: "قرأت شيئًا عن رفع الاحتياطي الفيدرالي لأسعار الفائدة ، لذلك أعتقد أن مصرفي يفعل ذلك أيضًا". سيكون هذا الفكر الافتراضي صحيحًا بنسبة 100٪. لكن الدرجة التي يقوم بها أي بنك بتعديل أسعار الودائع الخاصة به استجابة للتغيرات في أسعار السوق السائدة - والمعروفة أيضًا باسم "بيتا الودائع" - توضح في الواقع الكثير عن إستراتيجية اكتساب العملاء لهذا البنك ، وربما حتى مركز التمويل والسيولة. دعونا نفك هذا أكثر.

تجني البنوك الأموال في المقام الأول من خلال ما يسمى صافي هامش الفائدة ، أو الفارق بين السعر الذي تقترض به الأموال (في شكل ودائع) وإقراضها (في شكل رهون عقارية ، وبطاقات ائتمان ، وقروض سيارات ، وما إلى ذلك). في بيئات الأسعار المرتفعة ، مثل تلك التي نعيشها اليوم ، عادةً ما يرتفع سعر السوق المدفوع للمستهلكين لإيداع الأموال ، نظرًا لأن معدل فعالية الأموال الفيدرالية ، الذي يحكم المبلغ الذي تكسبه البنوك من الودائع ، يكون أعلى. 

ومع ذلك ، لا تقوم البنوك دائمًا بتمرير كل هذه الزيادات في الأسعار إلى عملائها ، ومن هنا جاء مفهوم الإيداع التجريبي. من الناحية الحسابية ، فإن معادلة إيداع بيتا هي: التغيير في معدل المنتج / التغيير في سعر السوق ، حيث تكون الإصدارات التجريبية المرتفعة أعلى من 60٪ والبيتا المنخفضة أقل من 20٪. البنوك الجديدة التي تغرقك برسائل البريد الإلكتروني هي في فئة بيتا عالية. إنهم يختارون عن عمد جعل أسعار حسابات التوفير عالية العائد تنافسية للغاية كخطاف لجذب عملاء جدد إلى التعامل معهم. 

من نواح كثيرة ، يتم دفع هذه التكاليف فقط لتكاليف اكتساب العملاء (CAC) مقنعة. في حين أن هذه البنوك قد لا تنفق دولارات إضافية على الإعلانات الرقمية أو قطعة من البريد المباشر ، إلا أنها تستهلك صافي هامش الفائدة الخاص بها * في شكل دفع المزيد من الفائدة لعملائها. لماذا يفعلون ذلك ، خاصة وأن البنوك التقليدية العملاقة لا تفعل الشيء نفسه بشكل واضح؟ لأن البنوك الجديدة ، على عكس أكبر البنوك في البلاد ، ليس لديها قاعدة ضخمة من العملاء من غير المرجح أن تتخبط. نظرًا لدرجة القصور الذاتي الموجودة في السوق المصرفية ، تحتاج البنوك الجديدة إلى الكفاح من أجل الحصول على عملائها والاحتفاظ بهم ، وتعد حسابات الودائع بمثابة إسفين ممتاز في البيع العابر المحتمل لمجموعة أكثر شمولاً من المنتجات المصرفية المدرة للدخل ، مثل قروض أو استشارات مالية أو تأمين.

هناك عنصر آخر في هذه المعادلة يكون أكثر إثارة للاهتمام وهو جودة من الودائع التي يستطيع البنك جمعها. في عالم مثالي ، تريد البنوك المودعين المخلصين والعملاء على المدى الطويل الذين يسحبون الأموال فقط عندما يحتاجون إليها بشدة. العديد من القروض التي تشكل أكبر مراكز الربح للبنوك (على سبيل المثال ، الرهون العقارية ، قروض السيارات ، إلخ) قائمة منذ سنوات ، إن لم يكن لعقود. لكي تظل البنوك قادرة على الوفاء بالديون ، تحتاج إلى مصادر تمويل يمكنها استيعاب هذه الفترات الطويلة. لكن العملاء الذين تستطيع معظم البنوك جذبهم بإيداعات تجريبية عالية جدًا هم في الواقع ، كما اتضح ، متقلبون بشكل ملحوظ. ويرجع ذلك إلى أن معظم هؤلاء المستهلكين محسِّنون للمعدلات ، وهم على استعداد لفتح وإغلاق العديد من الحسابات المصرفية فقط للتأكد من أن لديهم أعلى معدل إيداع مطلق متاح لهم في أي وقت. كما يمكنك أن تتخيل ، فإن هذا السلوك لا يجعل مصدر تمويل قرض طويل الأجل جذابًا بشكل خاص. في الواقع ، هذا هو السبب في أن البنوك تقدم حسابات مثل الأقراص المدمجة التي تحمل تواريخ استحقاق ثابتة - فهي تسمح لها بمطابقة المدد على جانبي ميزانيتها العمومية بدرجة أعلى من اليقين النسبي.

عندما نتحدث عن التكنولوجيا المالية للمستهلكين ، فإننا غالبًا ما نناقش أهمية توزيع الملكية. بدونها ، يمكن للفئة أن تتحول بسرعة إلى سباق CAC مدفوع الأجر إلى الأسفل ، بالنظر إلى الحجم المذهل للاعبين الحاليين في السوق. في حين أن APY لا يظهر في حساب CAC للبنك ، فإنه يخبرنا كثيرًا عن مدى سوء رغبة هذا البنك في النمو أو حاجته إلى التمويل. البنك الجديد الذي يقدم APY بنسبة 3 ٪ حريص على تسجيل أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد ، وهو يعلم أن سعر السوق أعلى من السوق هو أسهل طريقة لجذب انتباه شخص ما. لكن "تشيس" ، من ناحية أخرى ، تخدم بالفعل أكثر من 60 مليون أسرة أمريكية وتحوز ما يقرب من 2.5 دولار تريليون في الودائع ، لا تشعر بالضرورة بنفس الضغط. لا ينبغي أن يكون مفاجئًا لك ، إذن ، أن معدل التوفير الحالي الذي يقدمونه هو 0.01 ٪ رائع. كل ذلك يعود إلى التوزيع.

* في الواقع ، فإن معظم البنوك الجديدة ليست في الواقع بنوكًا مستأجرة ، ولكنها تعمل مع بنك شريك. لذا فإن القرار الفعلي للبنك الجديد فيما يتعلق بالمعدلات التي تواجه العملاء يعتمد بشكل كبير على معدل الإيداع الخاص بالبنك الشريك والإيداع التجريبي. 

- Marc Andrusko ، شريك a16z fintech

المحتويات

نعمة ترحيب لنماذج التكنولوجيا المالية: دخل الفوائد

كان الارتفاع السريع في أسعار الفائدة العالمية هذا العام نعمة لشركات التكنولوجيا المالية التي تمتلك أرصدة نقدية للعملاء. مع الولايات المتحدة معدل الفائدة الفعلي على الأموال الفيدرالية الآن يبلغ 3.8٪، البنوك وشركات التكنولوجيا المالية على حد سواء لديها تدفق جديد للإيرادات يمكن أن يكون له تأثير كبير على نماذج أعمالهم. في الآونة الأخيرة ، في العام الماضي ، كان لدى البنوك اهتمام ضئيل أو معدوم بالودائع. في الواقع ، في أوروبا حيث كانت أسعار الفائدة المصرفية المركزية سلبية ، كانت أسعار يو بي إس وكريدي سويس كذلك فرض رسوم على عملاء إدارة الثروات تصل إلى 0.6٪ للاحتفاظ بأرصدة كبيرة. 

اعتبارًا من الربع الثالث من عام 3 ، أصبح Robinhood أكثر من 17 مليار دولار من الأصول المدرة للفوائد، وشكل صافي إيرادات الفوائد 35٪ من إيرادات الشركة في الربع الثالث من عام 3 ، ارتفاعًا من 2022٪ قبل عام فقط. Coinbase يحمل تقريبًا 3.5 مليار دولار ودائع العملاء وحققت 102 مليون دولار من دخل الفوائد في الربع الثالث من عام 3 ، ارتفاعًا من 2022 ملايين دولار في الربع الثالث من عام 8. لقد أصبح Wise مستفيدًا من بيئة ارتفاع معدل الفائدة لأن مستخدميها لديهم أرصدة حسابات أكبر بكثير من منافسي التحويلات الآخرين ؛ بضع نقاط مئوية تقريبًا 7 مليارات جنيه إسترليني من ودائع العملاء ذو مغزى! 

السؤال المطروح الآن بالنسبة للشركات هو ما الذي يجب أن تفعله بهذه الإيرادات الجديدة؟ الخيارات الثلاثة عالية المستوى للشركة هي: 1) السماح بتدفق العائدات إلى الحد الأدنى ، 2) مشاركة العائدات مع العملاء من خلال معدلات فائدة أعلى ، أو 3) إعادة الاستثمار في تطوير المنتجات أو التسعير أو التسويق لتعميقها علاقات العملاء. حتى الآن ، ما اختارت الشركات أن تفعله قد اختلف حسب المرحلة ونموذج العمل. 

حتى الآن ، قررت البنوك الكبرى الاحتفاظ بالمزايا لنفسها. يمكن للمصارف إقراض ودائعها الزائدة إلى مؤسسات الإيداع الأخرى بنسبة 4٪ مع الحفاظ على معدلات الادخار عند مستوى عادل 0.18 ٪ APY، مما أدى إلى أكبر انتشار لعائد الودائع في العقدين الماضيين. تتمتع البنوك بعلاقات ثابتة مع العملاء بشكل لا يصدق ، وبالتالي لا تخشى خسارة العملاء لأكثر من بضع نقاط مئوية في حساب التوفير. عند إعادة صياغة العبارة الشهيرة "هامشك هو فرصتي" ، فإن عدم رغبة البنوك الكبيرة في مشاركة الفائدة مع عملائها قد يمكّن شركات التكنولوجيا المالية وغيرها من المعطلين من الاستمرار في المشاركة.  

شركات Fintech ، التي اكتسبت شعبية من خلال إعادة مجموعات الأرباح التقليدية الحالية للاستهلاكليس من المستغرب أن يتخذوا نهجًا مختلفًا عن البنوك الكبرى. خطط حكيمة ل إعادة بعض النقود إلى العملاء من خلال انخفاض الأسعار ، مع إعادة الاستثمار في المنصة لدعم النمو. نتوقع أن تتخذ العديد من شركات التكنولوجيا المالية نهجًا مشابهًا. Robinhood ، بالتزامن مع الارتفاع الأخير في سعر الفائدة الفيدرالي ، زيادة العائد النقدي على منتجها الذهبي إلى 3.75٪، لتجنب ذلك جزئيًا التقصير النقدي، ولكن أيضًا لدفع اعتماد عروض الاشتراك الخاصة بها. وبالمثل ، أطلقت شركة Upgrade حسابها عالي العائد ، المدخرات الممتازة، مع نسبة 3.5٪ APY وأشاروا إلى أنهم سيستمرون في اتباع بنك الاحتياطي الفيدرالي بحيث يمكن أن يصل معدل APY في العام المقبل إلى 4.5٪. يتم إطلاق M1 في 4.5٪ APY لأعضائها Plus في أوائل عام 2023. في السابق ، قدمت بعض شركات التكنولوجيا المالية حسابات توفير عالية العائد ، ولكن كأدوات اكتساب العملاء تؤدي إلى الخسارة. ومع ذلك ، يمكن الآن تقديم معدلات عالية في مستويات مربحة أو التعادل. 

على مدى السنوات العديدة الماضية ، حققت شركات التكنولوجيا المالية نقودًا إلى حد كبير من خلال تدفقات الإيرادات القائمة على المعاملات مثل التبادل أو الدفع من تدفق الطلب أو الرسوم. ولكن نظرًا لضغط الرياح المعاكسة على حجم المدفوعات ، أصبح التعويم أكثر أهمية ، ويساعد هامشه المرتفع حاليًا في تعويض الضعف الذي شوهد في أماكن أخرى من العمل. كما يظهر الرسم البياني أدناه ، فإن عائدات الفوائد بطبيعتها ذات جودة منخفضة لأنها تتدهور وتتدفق مع أسعار الفائدة. إنه مفيد للغاية في الوقت الحالي ، لكن تقلباته الدورية الحالية شاذة مقارنة بفترات الركود السابقة. تحتاج الشركات إلى التخطيط لعودة الأسعار حتمًا إلى الاتجاه الآخر ، وإذا ظلت البيئة الكلية ضعيفة ، فربما لم تتعافى تدفقات الإيرادات القائمة على المعاملات بعد. ومع ذلك ، كما نرى شركات التكنولوجيا المالية تفعل ذلك ، يمكن إعادة استثمار إيرادات الفوائد الدورية الأقل قيمة في المنتج أو مشاركتها مرة أخرى مع العملاء لدفع عملية الاستحواذ والاحتفاظ ، ونأمل أن تؤدي إلى تدفقات متكررة ويمكن التنبؤ بها وذات قيمة أعلى في المنتج. مستقبل.

- جيمي سوليفان ، شريك نمو a16z ، سانتياغو رودريغيز ، شريك نمو a16z ، وأليكس إمرمان ، شريك نمو a16z

المحتويات

تعرف على المزيد

الهروب من دولاب الموازنة الجحيم: بناء قنوات توزيع غير تضخمية  

إذا كنت مهتمًا بإطلاق شركة ناشئة بسرعة ، فإليك معادلة سهلة لإيجاد منتج مناسب للسوق. أولاً ، حدد منتجًا موجودًا في صناعة ذات NPS منخفضة (مثل معظم الخدمات المالية) لم يتم بيعها تقليديًا عبر الإنترنت. ثانيًا ، قم بإنشاء منصة رقمية جديدة لهذا المنتج الحالي ، مثل رقمنة التأمين أو تطبيق الإقراض. ثالثًا ، ابدأ في شراء إعلانات رقمية لجذب العملاء إلى المنتج المذكور. بافتراض أن سوق الإعلانات الرقمية ليست فعالة بعد ، فهناك فرصة هنا للتوسع بسرعة. 

إذا كنت ستفعل هذا ، فلن تكون بمفردك بالتأكيد. يمكن أن يكون هذا النموذج الأولي طريقة جذابة بشكل خطير لبدء شركة وقد جربته العديد من شركات الخدمات المالية الناشئة في الإقراض والتأمين والخدمات المصرفية على مر السنين. من السهل معرفة السبب - يمكنك التحكم بشكل كامل في نموك عن طريق تقييد إنفاقك ، ومن المرجح أن تكون نسب وعوائد تكلفة اكتساب العملاء (LTV: CAC) قوية في وقت مبكر عندما تستفيد من عدم كفاءة السوق. ولكن مع دخول المنافسين أو الشركات القائمة أو كليهما إلى السوق حتمًا ، فإن الشركات التي تتخذ هذا النهج مجبرة إما على إيجاد قنوات توزيع جديدة أو توسيع هوامشها عن طريق البيع العابر ، أو زيادة المبيعات ، أو في بعض الحالات ، التكامل الرأسي. 

في Insurtech ، وهو مجال كنت أبحث عنه منذ عام 2016 ، ركزت الشركات في الغالب على الجزء الأول من هذا النموذج خلال أحدث دورة صعودية خلال السنوات السبع الماضية أو نحو ذلك. على سبيل المثال ، قد يؤدي نشاط تجاري جديد إلى إنشاء وكالة تأمين رقمية ، وشراء الإعلانات لتوجيه العملاء المحتملين إلى مجموعة منتجاتها ، ثم البدء في التوسع. نظرًا لأن عددًا قليلاً من الشركات قد أنشأ مسارات تحويل للمستهلكين رقميًا ، فقد شهد هؤلاء الداخلين الأوائل نموًا كبيرًا ، طالما أنهم حافظوا على تكلفة اكتساب عميل أقل من الهامش الإجمالي للأعمال.

في الواقع ، اعتقد كل من قابلتهم قبل ثماني سنوات أن هذه الوكالة الرقمية كانت الإسفين الأولي في السوق ، لكن كل عرض رأيته تقريبًا يركز على زيادة الإيرادات والتحكم في المنتج من خلال التكامل الرأسي وتشكيل وكيل عام إداري (MGA). كانت النظرية أنه عندما بدأت هوامش المساهمة في الانكماش في نموذج الوكالة الرقمية السلعي ، فإن هيكل MGA سيؤدي افتراضيًا إلى قابلية الدفاع في شكل معدلات عمولة أعلى (مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات) وزيادة التحكم في المنتج (مما يؤدي إلى تحويل أعلى). 

ثبت أن الفرضية غير صحيحة. لمعرفة المزيد ، اقرأ مقال شريك a16z Fintech Joe Schmidt حول الهروب من حذافة الجحيم.

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.