ملاحظات ميدانية: البيع المباشر وتصميم الذكاء الاصطناعي مع تريسي صن

أعاد نشره أفلاطون

المتابعون: 0

ملاحظات ميدانية: البيع المباشر وتصميم الذكاء الاصطناعي باستخدام ذكاء بيانات Tracy Sun PlatoBlockchain. البحث العمودي. منظمة العفو الدولية.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

هذا هو ملاحظات الحقل، سلسلة فيديو بودكاست جديدة من إنتاج a16z تستكشف نماذج الأعمال والسلوكيات التي تغير تكنولوجيا المستهلك.

في هذه الحلقة المضيف كوني تشان محادثات ل تريسي صن، الشريك المؤسس والنائب الأول للرئيس لتجربة البائع في Poshmark. تتناول محادثتهم دور الذكاء الاصطناعي في الموضة والتصميم ، وكيف يغير الفيديو المباشر بشكل أساسي تجربة التسوق ، ونصائح تريسي حول بناء الأسواق الاجتماعية.

كوني تشان: ما هي المشكلة التي أردت حلها في البداية ، وما الذي أعطاك هذا الاقتناع بوجود مشكلة كبيرة في الموضة؟

تريسي صن: هذا سؤال أحصل عليه كثيرًا كرائد أعمال. هناك قصة شخصية جدًا ثم هناك المزيد من قصة الصناعة ،

كوني: لنقم بالقصة الشخصية.

تريسي: القصة الشخصية هي أنني انتقلت للتو من مدينة نيويورك إلى سان فرانسيسكو وأعتقد أنني انتقلت مع 13 صندوقًا فقط. كانت متعلقات حياتي كلها عبارة عن 13 صندوقًا. هذا يعني أنني قد تخلت عن الكثير من الأزياء التي جمعتها من العيش في نيويورك لمدة 13 عامًا ، في صناعة الأزياء وحولها. وكان لدي كل هذه الأحجار الكريمة التي تحتوي جميعها على قصص. على سبيل المثال ، كان لدي بدلة نظرية - كانت أول بدلة مصمم اشتريتها على الإطلاق - لكن لم يكن بإمكاني سوى دفع 40 دولارًا مقابلها ووجدتها في عينة بيع. لم أرغب في التخلي عنها. كان هذا مثل هذا الاكتشاف. كان عليّ أن أنقل ذلك إلى شخص آخر ، لكن لم يكن لدي أي شخص من حيث حجمه وأسلوبي في شبكتي التي يمكنني منحها إياها.

لذلك انتهى بي الأمر بإلقاءه في متجر التوفير وحصلت على صفر دولار مقابل كل شيء. شعرت بالفزع حقا. انتقلت إلى سان فرانسيسكو وبدأت أفكر حقًا في المشكلة التي أريد حلها - كان هذا حديثًا في ذهني.

في بداية Poshmark قابلت مؤسسي شركائي ، الذين جاءوا إليها من [وجهة نظرهم] الخاصة ، والتي كانت تشهد أن المستهلكين كانوا على استعداد لإنفاق دولارات حقيقية لشراء مخزون إعادة البيع. عندما وضعنا هذين معًا ، أدركنا أن هذه كانت الحاجة التي كنا نحلها: جلب كل من حاجة المشتري والبائع معًا لتشكيل سوق.

كوني: التحول إلى الأسواق بعد ذلك ، لأنك تدير تجربة البائع بأكملها. من نواح كثيرة ، فإن بائعي Poshmark يشبهون المبدعين ، أليس كذلك؟ يجب عليهم إنشاء المحتوى ، وعليهم تصميم القطع. إنهم ينشئون صورًا أو يكتبون نصوصًا وصفية حقًا. كيف تغير سلوك البائع على مدى السنوات العشر التي أنشأت فيها Poshmark؟

تريسي: هذا سؤال جيد. أود أن أقول في نهاية اليوم ، أن حاجة البائع الأساسية أو تجربته لم تتغير حقًا. إنها فكرة أن: لدي شيء في خزانة ملابسي ، إنه يستحق شيئًا ما ، والرغبة البشرية المطلقة في الشعور بالقوة. Poshmark هي مجرد منصة تمنحك الأدوات اللازمة لتحويل الملابس في خزانتك إلى أي شيء تريده. يمكنك دفع إيجارك ، ويمكنك شراء المزيد من الملابس ، عليك أن تقرر. لذلك لم يتغير هذا الجزء. طوال فترة البيع والتسوق ، كان هذا الجزء موجودًا لسنوات عديدة.

أود أن أقول إن الجزء الذي تغير بشكل جذري على مر السنين هو الأدوات التي يرغب الناس في استخدامها من أجل القيام بذلك البيع. في البداية ، كان الابتكار ، واو ، يمكنني القيام بذلك على الهاتف - يمكنني التقاط الصور ، ويمكنني التسوق على هاتفي. كما تعلم ، بالنسبة لأولئك الذين يشاهدون منكم ، كان هناك وقت لم تكن فيه تتسوق على هاتفك. كان ذلك بدعة. ولذلك كان البائعون لدينا من أوائل المتبنين وكانوا متمركزين للغاية على الجوّال.

تقدم سريعًا إلى اليوم ، وكان علينا الاستمرار في الابتكار على مدار 11 عامًا قضيناها في العمل. على سبيل المثال ، لقد استثمرنا حقًا في منتجات الفيديو ، والتي لم نكن لنستطيع القيام بها مرة أخرى في اليوم. يعد الفيديو القصير والفيديو المباشر مجالات مثيرة للغاية ويتبنى البائعون لدينا هذه التقنيات حقًا.

كوني: نعم ، هذا يقودني في الواقع إلى الشيء التالي الذي أردت التحدث عنه. كيف تتأكد من أنك تظل مناسبًا لجميع الأجيال؟ تعاني الكثير من شركات التواصل الاجتماعي من: لا أريد أن أكون على نفس التطبيق الذي تستخدمه أمي. هذا ما يفكر فيه الكثير من الشباب ، إذا فكروا في الذهاب إلى Facebook ، على سبيل المثال. كيف تتأكد من بقاء Poshmark مناسبًا عبر الأجيال؟

تريسي: شكلنا مجالس الاتجاه.

كوني: هل هؤلاء موظفون أم أشخاص خارج الشركة؟

تريسي: إنهم موظفون يمثلون صوت الجيل Z. نمنحهم منصة ليتمكنوا من مشاركة أفكارهم وملاحظاتهم ، وندعو العديد من الأشخاص في الشركة للتعلم من بعض هؤلاء الموظفين. شكلنا مجالس حول أنواع مختلفة من العملاء.

لذا ، قبل أربع أو خمس سنوات ، أطلقنا Poshmark لمجموعة ديموغرافية الرجال. كان هذا مثيرًا للجدل في ذلك الوقت لأن Poshmark كانت تدور حول المجتمعات والعلاقات النسائية العميقة. لذلك كان هناك القليل من الالتباس ، "انتظر ، الرجال لا يتسوقون بهذه الطريقة ، لا يمكننا فعل ذلك."

كوني: ما هو الشيء نفسه وما هو الاختلاف بالنسبة لفئة إعادة البيع للرجال والنساء؟

تريسي: عندما تذهب إلى Poshmark ، فإننا نركز بشكل كبير على الاكتشاف. يمكنك التمرير والتصفح بلا حدود ، ولا يتعين عليك حتى الانتقال إلى شريط البحث هذا. والبحث رائع أيضًا ، لكننا صدمناك بالاكتشاف. نحن أيضًا نركز على المجتمع ، لذا فالأمر كله يتعلق بمتابعة الأشخاص و "الإعجاب" بالأشياء.

قبل أن نطلق منتجنا الرجالي ، كان هناك الكثير من الناس الذين قالوا إن الرجال لا يريدون القيام بهذا النوع من التسوق. إنهم يريدون البحث فقط ، ولا يريدون اكتشاف ذلك ، فالمسارات المتعرجة ستمنعهم من التحويل ... وهذا صحيح ، إلى حد ما.

ولكن ما رأيناه عندما قمنا بدعوة الرجال للانضمام إلى مجتمع Poshmark ونظرنا إلى إحصائيات المجموعة هو أنهم كانوا ينفقون بقدر ما تنفقه الإناث. كانوا ينفقون الأكثر من ذلك في الأسابيع الأولى من حياتهم لأنهم كانوا يضغطون على الزناد بشكل أسرع. لكنهم أحبوا تجربة الاكتشاف ، وأحبوا متابعة الناس وكل تلك الأشياء. وذلك عندما بدأنا في التخلص من هذه المفاهيم المسبقة بأن السلوك الاجتماعي هو مجرد شيء أنثوي أو أن هذا الاكتشاف المكثف هو مجرد شيء أنثوي.

كوني: أريد أن أتطرق قليلاً على الفيديو. لقد ذكرت سابقًا أنك متحمس حيال ذلك ، ونتحدث كثيرًا أيضًا عن الفيديو. أوافق على أنه رائع للاكتشاف. إنها أيضًا رائعة لنقل الكثير من المعلومات. ما هي أجزاء الفيديو التي تثير حماسك أكثر؟ ما الذي تراه في البيانات حول كيفية استخدام الفيديو؟

تريسي: أنا متحمس جدًا بشأن الفيديو - والفيديو المباشر على وجه الخصوص - لذا يمكنني التحدث معك حول هذا الأمر إلى الأبد. أكثر ما يسعدني في سياق Poshmark هو أن الفيديو يمنح البائعين لدينا أداة أخرى للتواصل بشكل أصلي مع عملائهم.

أرى Poshers الذين لديهم قائمة تقول "قابل Posher الخاص بك ،" لأنهم يريدون مشاركة قصتهم وتقديم أنفسهم. والفيديو يفعل ذلك بطريقة أكثر واقعية وحقيقية.

تذكر عندما بدأنا استخدام Zoom طوال الوقت لأول مرة ، وكان هناك أطفال يتعثرون في الاجتماعات ونباح الكلاب ...؟ كنت ستسمع كل هذه الانقطاعات التي لم تكن لتسمعها لو كنت في المكتب. وفي البداية اعتقد [كثير من الناس] أن هذا كان مصدر إلهاء ، لكنني اعتقدت أنه كان جميلًا جدًا. أحببت رؤية زملائي يقاطعونهم من قبل أطفالهم. كنت مثل ، "دعني أقابل أطفالك! وأي نوع من الكلاب لديك؟ " لذا فإن مجرد القدرة على الحصول على نقاط الاتصال غير الرسمية والأصيلة هذه ، سواء كانت غير متزامنة أو حية ، هي أكثر إثارة للاهتمام.

كوني: من منظور سلوكي ، هل تعتقد أن التقارب مع البائع يؤدي إلى تحويل أفضل أو متابعة أكثر؟ من الواضح أن هناك حالة عمل لذلك أيضًا.

تريسي: نعم. شكوكي وأطروحي القوية للغاية هي أن الفيديو هو أداة رائعة للاحتفاظ بالعلاقات وتعميقها ، مما يؤدي بعد ذلك إلى المبيعات.

كوني: عندما أشاهد بعض عروض البيع المباشر ، يمكنني أن أشاهدها لمدة 20 دقيقة ولا أشعر حتى أنها 20 دقيقة. يمر الوقت ، وكأنك تشاهد التلفاز.

تريسي: إنه خطر مهني لي.

كوني: هناك نوع آخر من التكنولوجيا نحن متحمسون بشأنه وهو الذكاء الاصطناعي. ما هو دور الذكاء الاصطناعي في الموضة ، سواء كان ذلك في التصميم أو تحديد المكياج أو معرفة القميص الذي يتناسب مع البنطال أو الاكتشاف؟ ما رأيك عندما تفكر في إمكانات الذكاء الاصطناعي في الموضة؟

تريسي: لذلك هناك ذكاء اصطناعي أثبت أنه ليس عليك التكهن كثيرًا به ، وهو ما أنا متحمس له. لذلك ، على سبيل المثال ، قمنا بالاستحواذ على شركة تسمى سويدي واحد في العام الماضي يستخدم الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لمصادقة المنتجات.

كوني: يمكن أن ينظر إلى صورة محفظة ويخبرك ما إذا كانت أصلية؟ هل هذا كيف يعمل؟

تريسي: نعم. لذلك نحن نعمل على ذلك لبناء الثقة على النظام الأساسي وزيادة خدمات المصادقة لدينا.

حيث يصبح الذكاء الاصطناعي أكثر تخمينًا ومثيرًا حقًا ، على ما أعتقد ، هو بعض الأشياء التي تحدثت عنها. لذا ، فإن القدرة على استخدام الذكاء الاصطناعي لتقديم التصميم حقًا هو شيء كنا نفكر فيه. لقد جربنا ميزة التصميم قبل أربع أو خمس سنوات ولم تكن التكنولوجيا جاهزة لها.

كوني: الحديث عن التصميم: أعرف أن بعض بائعي Poshmark يفكرون في أنفسهم على أنهم منسقون أو مصممون ، أليس كذلك؟ عندما يريد شخص ما شراء أحد العناصر الخاصة به ، فقد يوصي بقطع أخرى له. هل يمكنك التحدث قليلاً عن كل هذه القبعات المختلفة التي يرتديها البائعون وكيف يتفاعلون؟

أعتقد أن الأشخاص الذين لا يستخدمون Poshmark لا يدركون التواصل ، ذهابًا وإيابًا ، والتفاعل بين البائعين [مع المشترين]. إنه أكبر بكثير من ، على سبيل المثال ، إدراجه في سوق تقليدي عادي حيث يتم شراؤه للتو. صِف تجربة البائع هذه ومدى كونها اجتماعية.

تريسي: ما فعلناه في Poshmark هو أننا ربطنا كل هذه التفاعلات الاجتماعية بأدوات تساعدك في تسويق عناصرك أو تحويل عناصرك. مثال على ذلك هو أن لدينا ميزة في جميع القوائم في Poshmark ويتم تدريب مجتمعنا على "الإعجاب" بأي عنصر قد يكون مهتمًا به. إنها مثل قائمة الرغبات العالمية عبر جميع بائعي الأشياء التي تعجبك. هذا سلوك اجتماعي. بمجرد أن يحب المشتري المحتمل سلعتك ، نمنح البائعين ثلاث أو أربع أدوات لاستهداف هؤلاء "المعجبين" لتحويلهم إلى البيع. وسنقدم لك هذه الأدوات بمرور الوقت. وما تجده هو أنه أثناء تفاعلك وبناء متابعيك ، يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأدوات لاستهداف هؤلاء الأشخاص.

كوني: ما هي تلك الأدوات؟ هل يمكنك أن تذهب بالتفصيل عنها؟

تريسي: مثال بسيط هو أنه بمجرد إعجاب المتسوقين بعناصرك ، فإننا نمنحك الآن القدرة على إرسال إشعارات فورية إليهم جميعًا ، لإخطارهم بأي تغيير في السعر أو عملية بيع تقوم بتشغيلها على أحد العناصر التي ذكرتها سابقًا. لقد أطلقنا الهاتف المحمول أولاً ، ولذا فقد أنشأنا جميع اتصالاتنا الرئيسية تقريبًا من الإشعارات الفورية. وبالتالي ، إذا كان لديك 15 إعجابًا لعنصرك وقمت بإسقاط السعر ، فسيتم إصدار 15 إشعارًا. وهناك قيمة عالية في الإشعارات لأنني إذا أعجبت بالعنصر الخاص بك ، فأنا أعرف العنصر بالفعل ، وكنت أتطلع إليه.

وهذه أداة واحدة نقدمها للبائعين. كما أطلقنا مؤخرًا بدايات أداة بيع العميل أيضًا. على سبيل المثال ، عندما تدخل متجرًا ماديًا ويتم الترحيب بك من قبل مندوب مبيعات ، فإن إجراء محادثة معهم سيزيد على الأرجح من فرص بقائك هناك لفترة أطول قليلاً. لذلك قمنا ببناء وظيفة الترحيب هذه في أداة. لذلك إذا أتى شخص ما إلى صفحة Poshmark الخاصة بك ، فيمكنك إرسال رسالة إليه تقول ، "مرحبًا ، شكرًا لزيارتكم ، بالمناسبة ، سأقوم بإجراء عملية بيع غدًا." أو: "بالمناسبة ، السعر قابل للتفاوض". أو: "إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في أي شيء ..." ، أو أيًا كان ما قد يقوله المستقبِل. نقدم لك الآن الأدوات للتحدث مع الناس.

إذا اشترى شخص عنصرًا ما ، فإننا نمنح البائعين لدينا أداة لمراسلتهم والقول ، "مرحبًا ، دعني أبيعك. لقد اشتريت هذا القميص ، ولكن إليك زوجًا من الأقراط أو زوجًا من الأحذية يتناسب مع ذلك ، ويمكنني شحنه جميعًا مرة واحدة حتى لا تضطر إلى الدفع مرتين ".

وأعتقد أن أروع شيء هو أننا لا نخترع أي شيء جديد. هذه كلها سلوكيات بيع وشراء حدثت لقرون. كما لو كنت في غرفة تبديل ملابس وتحتاج إلى مقاس آخر ، سيحصل شخص ما على مقاس آخر. أو قد يجلب لك مالك البوتيك قلادة لتجربتها على الزي بالكامل. هذه كلها أشياء نقوم بها في وضع عدم الاتصال. ما نركز عليه حقًا هو اتخاذ تلك السلوكيات البشرية الطبيعية وترجمتها إلى أدوات حتى نتمكن من خدمة المتسوقين لدينا بنفس الطريقة عبر الإنترنت.

كوني: كما أفكر في مستقبل إعادة البيع ، فإن الشيء الوحيد الذي أدهشني حقًا بشأن بعض بائعي Poshmark هو أنني لا أعتقد أن الناس يدركون أن الكثير من الأشياء المباعة على Poshmark جديدة بعلامات. وهناك أيضًا الكثير من البائعين الذين يتعاملون مع هذا على أنه عملهم بدوام كامل. سوف يذهبون عمدًا إلى أماكن أخرى ، ويشترون عناصر جديدة ، ويبيعون تلك العناصر على Poshmark. هل يمكنك التحدث عن كيف ترى تغيير مستقبل إعادة البيع ، خاصة وأن هذا الجزء من قاعدة البائعين ينمو؟

تريسي: نعم إنه كذلك. عندما تتعرف على إعادة البيع لأول مرة ، ربما تفكر فقط في إعادة بيع شيء ما من خزانتك - ربما لأنه لم يعد مناسبًا أو أنك لم ترتديه. وربما يكون عنصرًا واحدًا أو عنصرين فقط. عادة ، يبدأ الناس بعناصرهم باهظة الثمن. لذلك قد يكون لديك حقيبة Tory Burch ، أو شيء من هذا القبيل.

كوني: أوه ، من المثير للاهتمام أن العناصر الأولى المدرجة عادة ما تكون أكثر تكلفة. منطقي.

تريسي: يريد الناس بذل قصارى جهدهم لأنهم لا يعرفون بعد ما الذي سيبيع. إنهم لا يفهمون القيمة الموجودة في خزانة ملابسهم. بمجرد إجراء عملية بيع ، فأنت مثل ، "أوه ، ما الذي يمكنني بيعه أيضًا؟" وما نراه ، من خلال القصص المتناقلة ، هو أن الناس يبدأون في التجول في منازلهم أو خزائنهم ، مثل: "هل هذا سيبيع؟ هل سيبيع ذلك؟ " يبدأون حقًا في الدخول إلى عالم إعادة البيع. ولكن المثير للدهشة هو أنه يمكنك مشاهدتها تتطور بمرور الوقت.

سيبقى الكثير من الناس في هذا العالم فقط ، وهو إعادة بيع كهواية أو عامل مساعد للحصول على أموال إضافية للشراء في اتجاهات الموسم المقبل. وهذا جيد. ما أشرت إليه هو أمر رائع للغاية لمشاهدته: هؤلاء الأشخاص الذين يواصلون التطور ويخلقون رحلات إعادة البيع حقًا ، لست متأكدًا من أن أيًا منا اعتقد أنه كان ممكنًا بهذه الأرقام من قبل.

كوني: ومتى بدأ هذا يحدث؟

تريسي: من البداية. بعد سنوات قليلة من إطلاق Poshmark ، شهدنا نمو البائعين لدينا. والشيء الرائع ، كوني ، هو أنه ليس فقط الأشخاص الأوائل أصبحوا كبارًا بعد بضع سنوات. بينما ننمو ، رأينا هذا النمط يستمر. سيواصل جزء من الناس رحلتهم. نرى ذلك في الأرقام. عندما نذهب إلى أحداث Posh Party الخاصة بنا ونرى بائعينا على الهواء مباشرة ، نسمع منهم. إذن هذه هي القصص البشرية وراء البيانات ، وهي: لقد فعلت ذلك كهواية ، لكنني أدركت بعد ذلك أنني كنت أكسب نفس القدر من المال مثل وظيفتي ، لكنني أحببته أكثر من ذلك بكثير. فلماذا أقوم بعملي؟ هذه هي وظيفتي.

كوني: رائع جدا. في رأيك ، ما هي المشاكل التي لم يتم حلها بعد عند إعادة البيع؟ ما هي بعض الأشياء التي تلاحظ أنه لا يزال من الممكن بناؤها؟ هل هناك فرص لمؤسسين جدد آخرين يرغبون في بدء أشياء في الاقتصاد الدائري؟

تريسي: عندما أفكر في مشاكل إعادة البيع ، فإن أول ما يتبادر إلى الذهن هو بعض أكبر مشاكل صناعة الأزياء بشكل عام ، وهو الاستهلاك المفرط لأنواع معينة من الأزياء. تتبادر إلى الذهن الخسائر التي تلحق بالبيئة ، خاصة وأن الجيل التالي من المتسوقين أظهروا لنا أنهم يهتمون كثيرًا بأن يكونوا أكثر مسؤولية في اختياراتهم.

فيما يتعلق بإعادة البيع بشكل عام ، أعتقد أن الاكتشاف لا يزال شيئًا يمكننا القيام به بشكل أفضل. عندما تشتري أول عملية بيع ، أو تشتري غير قابلة لإعادة البيع ، فإن تشكيلتك وخياراتك محدودة للغاية بما هو متوفر في الموسم وما يوجد في المتجر في ذلك الوقت.

كوني: لن يكون لدى معظم الشركات أو المواقع التجارية ما يكفي من وحدات SKU لاستكشاف المنتج حقًا. يتطلب الكثير والكثير من رموز التخزين التعريفية ، لأنه لا يمكنك [الاستمرار في إظهار] لي نفس الشيء.

تريسي: هذا صحيح تمامًا. ولذا لدينا هذه الفرصة الرائعة ، حيث يتوفر في Poshmark كل موسم. من المحتمل أن يكون كل شيء مصنوع في هذه المرحلة على Poshmark ومتاح بجميع الأحجام. وبالتالي ، فإن إحدى فرصنا - وأيضًا إحدى مشكلاتنا - هي: كيف نأخذ شركة تحب الاكتشاف بالفعل ، ولكنها تستمر في تطويرها؟ كيف يمكننا أخذ كل هذه البيانات والبدء حقًا في تقديم الكتالوج الخاص بنا بذكاء؟

كوني: أيضًا ، كيف يمكنك معرفة المزيد عني أثناء تصفحي ، حتى تتمكن من تخمين أفضل ما ستظهر لي بعد ذلك؟

تريسي: نعم. وهذا هو المكان الذي يصبح فيه التصميم المدعوم بالذكاء الاصطناعي مثيرًا للاهتمام حقًا.

كوني: كيف تفكر في أهمية تعليم المنتج أو تعليم الموضة؟ على سبيل المثال ، يوجد على YouTube العديد من مدوني الفيديو الرائعين في مجال الموضة والذين سيعلمونك أسلوب التصميم [أو يقدمون نصائح حول الأسلوب]. هل تعتقد أن هذه الأشياء منفصلة عن السوق الأساسية؟ أو هل تعتقد أن مزيجًا من المحتوى الاجتماعي والأسواق يمكن أن يعيش في مكان واحد؟

تريسي: أعتقد تمامًا أنهما يستطيعان العيش معًا. السوق ، بالنسبة لي ، لا يعني أن المحتوى لا يمكن أن يعيش عليه أو أن وجهات النظر البشرية المختلفة لا يمكن أن تعيش عليه أيضًا. ولذا فهذه هي بداية ما بنينا Poshmark لتصبح - تمكين أي شخص من الحصول على منظور وله صوت.

كان هذا هو الجزء الجميل في العمل في Poshmark. لن نخبرك أن هناك نمطًا واحدًا أو هناك خمسة أنواع فقط من الأنماط. يتمثل عملنا في تزويدك بالأدوات ، بحيث يكون لكل شخص صوت. الآن ، أعتقد أن ما تتحدث عنه هو إعطاء صوت للمحتوى الذي أنشأه منشئو المحتوى والذي لا يتعلق بالضرورة ببيع عنصر معين ، ولكن يمكن أن يعزز التجربة نفسها.

كوني: حسنًا ، قد لا يرغب بعض منشئو المحتوى هؤلاء في التعامل مع البيع أو خدمة العملاء بأنفسهم ، لكنهم ينشئون فقط محتوى أزياء مناسبًا حقًا. أقول هذا أيضًا لأنني أعرف أن الكثير من منصات التواصل الاجتماعي تحاول اكتشاف استراتيجيات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم أيضًا. ولذا يبدو أن هذه العوالم من وسائل التواصل الاجتماعي وتجارة السوق ستتصادم أكثر فأكثر كل عام.

تريسي: حتى أنني أرى ذلك من خلال الإصدار التجريبي للبيع المباشر. من المثير حقًا مشاهدة تطور البث المباشر في الولايات المتحدة

كوني: لا يزال أبطأ بكثير من الصين ، على الرغم من ذلك.

تريسي: اه انا اعرف. على الأقل هذا يحدث.

كوني: نعم ، لقد بدأت. أنا سعيد بذلك.

تريسي: لكن الشيء الرائع بالنسبة لي هو مشاهدة الأنواع المختلفة من الناس وهم يزدهرون. قد تتوقع أن شخصًا جيدًا حقًا أمام الكاميرا أو مؤثرًا سوف يزدهر بالبيع المباشر - وهم كذلك. لكن ما كنت أشاهده ، وأنا مفتون جدًا به ، هم أشخاص ليسوا بالضرورة جيدًا أمام الكاميرا ، لكنهم الكثير ليقوله. لذلك قد يكون لديهم أفكار لتصميم الأزياء. وأحيانًا لا يبيعون أي شيء! ولكن عندما يبيعون شيئًا ما ، فإنهم يضيفون ذلك المحتوى إلى أعلى مستوى التجارة. لقد كانت رائعة للغاية. إنني أتطلع إلى رؤية المكان الذي يأخذ فيه العميل الأمريكي التسوق المباشر.

كوني: في الصين ، تتجه فكرة "البيع بدون بيع" حقًا. قد يكون لديك شخص يقوم فقط بتعليم الناس حول التصميم أو التحدث عن شيء لا علاقة له بالموضة ، ولكن يمكنك التسوق في خزانة ملابسهم أثناء الاستماع إليهم ، كنشاط تقوم به على الجانب.

تريسي: نعم. مزيج المحتوى والتجارة مثير للاهتمام حقًا. لدينا تطور وضعناه في Poshmark والذي ينطلق بسرعة كبيرة في مرحلة تجريبية: لدينا هذه الميزة حيث يمكن لمضيفي بيتا البيع المباشر بيع عناصر [شخص آخر] ، بالإضافة إلى عناصرهم الخاصة. هناك كل هذه العروض حيث يستضيف بائعو Poshmark العروض. ويقضون ساعات في الإشراف من جميع أنحاء المجتمع ، على الرغم من أنهم لا يحصلون على أموال مقابل هذه المبيعات.

كوني: لا يتقاضون رواتبهم. ومن الصعب تقديم عرض حي! انها مرهقة.

تريسي: نعم. إذن هذا ليس نفس المحتوى الذي تحدثنا عنه ، حيث لديك نوع من المعرفة التي تنقلها إليك. إنه محتوى المجتمع هذا ، وهو فريد من نوعه لـ Poshmark ، والتنظيم.

كوني: أعتقد حقًا أن فكرة التنظيم الاجتماعي هذه قوية جدًا. يمكن القيام به على النص ، ويمكن القيام به على الفيديو ، ويمكن القيام به بعدة طرق. إنه نوع من مثل مندوب مبيعات المتجر الشخصي الذي اعتدنا رؤيته عندما دخلنا إلى المتاجر ، من بعض النواحي.

لا يزال من المدهش بالنسبة لي أن يقضي الأشخاص ساعات في البث على الرغم من أنهم لا يحصلون على حصة من البيع.

تريسي: أعتقد أن هناك ردود فعل اجتماعية يحصلون عليها. هناك العديد من الأسباب وراء ازدهار بائعي Poshmark. يكمن الكثير منها في أنهم يبنون مشروعًا تجاريًا ويكسبون المال ، والمال مهم. لكن الكثير مما نفعله لأننا - ولا أعتقد أن هذا خاص بـ Poshmark - نتوق بشدة إلى التواصل مع البشر الآخرين. نريد لحياتنا أن تكون أكثر أهمية. وهم أكثر أهمية إذا شعرت أنك أحدثت فرقًا في مكان ما.

كوني: ويتم سداد ذلك بمتابعة أو ما شابه أو شيء من هذا القبيل؟

تريسي: أحيانا. أعتقد أنه إذا كان الأمر كذلك ، فهو أفضل. ولذا سنفكر في كيفية مكافأة هذه الأفعال. لكنها الآن عضوية بحتة. لا يتقاضون رواتبهم ، وهذا السلوك ينطلق كالنار في الهشيم. بالعودة إلى بداية مناقشتنا ، كطالب في علم نفس المستهلك ، كان من دواعي سروري أن نشهد هذا. كان لدينا نوع من الرهان ، لذلك أنشأنا ميزة التفكير ، أعتقد أن هذا سيعمل حقًا. ولكن بعد ذلك ، أن أرى المجتمع يحتضنه ثم يتطور ، وهو ما فعلوه مرات عديدة على مدار فترة العمل في Poshmark ... لقد كانت رؤيتهم يقومون بذلك بهذه الطريقة بمثابة فرصة تعلم بالنسبة لي حول ما يحدث عندما نعتقد حقًا أن الناس بطبيعتهم اجتماعيون. إذا أعطيتهم الأدوات فقط ، فيمكنهم الابتكار بطرق يمكن أن تفاجئك.

كوني: واحدة من أهم الأشياء التي أسمعها هي أنك [تفكر في] علم نفس المستخدم على مقاييس KPI. أنت تفكر أكثر في: ما هي تلك التجربة الإنسانية الموجودة بالفعل خارج الإنترنت ، أو الرغبة الطبيعية من وجهة نظر قلب الإنسان.

تريسي: كما تعلم ، مؤشرات الأداء الرئيسية مهمة أيضًا. وجميع المقاييس المستهدفة مهمة أيضًا. ما أشاركه معك هو كيف نفكر في أعمال البائع وكيف نفكر في Poshmark بشكل عام. المقاييس مهمة ، لكن لا يمكنك نقل المقاييس في المستهلك [التكنولوجيا] دون بناء القيمة حقًا. وإذا كنت ترغب في بناء قيمة ، فعليك أن تفهم ما يريده عميلك وما الذي سيرى أنه ذا قيمة. لا يمكنك فعل ذلك إذا لم تفهم العميل بعمق. أعتقد أن هذه نقطة انطلاق للابتكار ، لكننا أيضًا نبني شركة. لذا فالأمر يتعلق حقًا بالربط بين الاثنين.

كوني: تريسي ، ما هي النصيحة التي تقدمها للمؤسسين الذين يبنون أعمالًا حيث يشعرون أنهم يواجهون نقطة ركود - خاصة في هذا الاقتصاد ، حيث لا تستطيع الكثير من الشركات إنفاق الكثير على التسويق — أو أنهم يحاولون بناء سوق وأنهم يواجهون مشكلة في تحفيز جانب الطلب أو جانب العرض؟ ما هي نصيحتك لهم؟

تريسي: نصيحتي هي أن تأخذ وقفة ، وأن تنظر إلى المشكلة التي تنتظرك ، وأن تكون صادقًا مع نفسك حقًا. هل لديك منتج مناسب للسوق؟ هل تصدق أنك قريب؟

كوني: هل لديك أي نصائح حول كيفية معرفة متى يكون منتجك مناسبًا للسوق؟

تريسي: بالنسبة لي ، فإن الأمر يتعلق بالتحدث إلى عميلك والاستماع إلى ما سيقولونه. ربما لم يتم إنشاء منتجك بطريقة يمكن للعميل استخدامها وتقديم المقاييس التي تبحث عنها.

كوني: غالبًا ما يقول الناس في الأسواق أنك بحاجة إلى الصبر. قد يستغرق الأمر بعض الوقت ، في وقت مبكر ، لتوليد إمدادات كافية.

تريسي: يمكنني أن أشارككم تجربة مررت بها. في Poshmark ، دفعنا تلك الصخرة. كانت هناك عدة مرات كنا ندفع فيها وندفع ، وكان علينا أيضًا التحلي بالصبر. عندما تحدثنا إلى العميل ، رأينا هذا الشغف الشديد بمنتجنا. في بعض الأحيان ، كانت تقنيتنا معطلة قليلاً وكان علينا تحسينها. كانت بعض المسارات غير فعالة وكنا نعلم أنه يتعين علينا تحسينها. يمكنك بناء هذه الأشياء بمرور الوقت ، ولكن إذا لم يكن لديك شغف العميل بمنتجك ، فلن يكون هناك قدر من التحسينات يمكنك إجراؤها.

كوني: فكرة أخرى عن البائعين: ما مقدار الجهد الذي تبذله لجعل جميع أنواع البائعين يشهدون نوعًا من النجاح؟

تريسي: هذا سؤال جيد يا كوني. ما نراه في بياناتنا هو أن أحد أهم المعالم التي يمكن أن يحققها البائع في رحلته في Poshmark هو إجراء عملية البيع الأولى. في هذه المرحلة ، ارتفعت قيمتها بالنسبة إلى Poshmark وإثارة إعادة البيع. وهي ليست حتى عملية البيع الثانية ، إنها البيع الأول.

كوني: هل هذا يعني أنهم يدرجون مجموعة من الأشياء الأخرى؟ كيف علمت بذلك؟

تريسي: لا يهم النسبة المئوية لبيع سلعهم. لا يهم حقًا كم من الوقت مضى منذ أن قاموا بإدراجهم. لا يهم مقدار الأموال التي ربحوها على هذا العنصر.

أعني ، كل هذه العوامل موجودة ، ولكن الإبهام الأكبر على المقياس هو "لقد أجريت عملية بيع" ، والتي تُترجم إلى: لدي قيمة ، يمكنني القيام بذلك. وهكذا ، للإجابة على سؤالك ، ما نراه غالبًا هو بعد البيع الأول ، فإن المشاركة تمر عبر السقف. نظرًا لأننا نعلم مدى أهمية هذا ، فإننا نفعل الكثير من الأشياء لمساعدة البائعين على الوصول إلى هناك.

ما هي بعض الأشياء التي نقوم بها؟ نحن نقدم الكثير من الإلهام الذي يستهدف البائعين الذين أدرجوا ، لكنهم لم يحققوا بيعهم الأول بعد.

كوني: مثل ، سترسل لهم رسالة تقول: هل يمكنك تغيير هذا أو إعادة تسميته؟

تريسي: نعم ، أو فيما يلي بعض الأدوات التي يمكنك استخدامها للحصول على أول عملية بيع. نمنحهم أيضًا دفعة من خلال وضع لافتة على قائمتهم تخبر الجميع في Poshmark ، هل تعرف ماذا؟ لم يقم هذا البائع ببيع حتى الآن. يمكنك الحصول على شحن مخفض إذا كنت أول شخص يتسوق منها.

كوني: رائع. وهذا مدعوم منكم يا رفاق؟

تريسي: هذا مدعوم من قبلنا ، نعم. ومن ثم لدينا بعض البرامج المجتمعية حيث يمكنهم التواصل مع أشخاص آخرين ، مثل نموذج التدريب المهني. أو يتم وضعهم في مجموعة من البائعين الآخرين للتعلم منهم.

نضعهم في مجموعات حيث يكونون في نفس البيئة المادية معًا. لذلك نستضيف حفلات Posh في جميع أنحاء البلاد ونربط البائعين بهذه الطريقة ، جسديًا ، من خلال مجتمعاتهم. لدينا أيضًا ميزة داخل تطبيق Poshmark تربط البائعين الجدد مع البائعين ذوي الخبرة وتشكل برنامج إرشاد رقمي. لذا إذا كانت لديك أسئلة - كيف أفعل ذلك؟ كيف أفعل ذلك؟ - يمنحك أربعة أو خمسة سفراء Posh للإجابة على الأسئلة حتى لا تشعر بالوحدة.

كوني: أستطيع أن أقول أنه عندما يكون البائعون شغوفين بشركة Poshmark ، فإن الطريقة التي يتصرفون بها تجلب أيضًا فوائد للمشترين. لذلك ، على سبيل المثال ، عندما أشتري شيئًا من Poshmark ، فإن معظم الوقت يحتوي على بطاقة رائعة حقًا. هناك ملاحظة مكتوبة بخط اليد لطيفة حقًا وهناك أحيانًا ملصقات أو أشياء عشوائية أخرى.

تريسي: أنا أعرف. أليس هذا جميل؟

كوني: وهذا لا يحدث على أي منصة أخرى أتسوق عليها.

تريسي: هذا شيء بدأناه مع مجتمعنا في السنة الأولى.

كوني: كيف بدأت ذلك؟ كيف غيرت هذه الثقافة عبر المنصة؟

تريسي: لكثير من هذا ، نحن نقود بالقدوة. لذلك في الأيام الأولى ، عندما كان لدينا مئات الطلبات ، قمنا ببيع الكثير منها. كنا نزرع السوق ، كنا نبيع الأشياء بأنفسنا. وكنا نفكر ، واو ، أليس من الرائع حقًا أن تكون هناك ملاحظة وقمت بلفها بلطف كما لو كانت طردًا من صديقك أو شيء من هذا القبيل؟ مثل هدية عيد ميلاد. وبعد ذلك ، إذا تمكنا من وضع بعض الملصقات هناك وبطاقة شكر وربطها بقوس ...

وواصلنا القيام بذلك. وما حدث هو أننا قدوة لنا. قلنا ، انظر ، الأشخاص الذين استلموا الطرود كانوا سعداء جدًا بها لدرجة أنهم استوعبوا بعد ذلك: عندما أقوم بعملية بيع ، سأفعل نفس الشيء. وأرسلنا لهم المناديل الورقية ، وأرسلنا لهم الملصقات. لذلك قمنا بذلك عن طريق زرع الإمدادات ثم زرع الإلهام.

كوني: أحب تلك القصة. أعرف أيضًا أن الكثير من الموظفين يستخدمون المنتج بانتظام. لا أعرف ما إذا كان هذا شيئًا طلبتم منهم القيام به أو ما إذا كانوا يفعلونه بمفردهم. لكنني أتذكر أنني زرت مكاتبكم في وقت العودة ، وفي كل مرة يكون الباب الأمامي مكدسًا بصناديق من الأشياء. وقلت ، "ما هذا؟" كانت هناك شحنة جديدة من الأشياء قادمة ، لأن الناس كانوا يشترون من Poshers أخرى. كان موظفوك يشترون ويبيعون أنفسهم.

تريسي: أحد الأشياء التي كررتها خلال محادثتنا هو مدى أهمية فهم عميلك بعمق إذا كنت تعمل في شركة استهلاكية. وأعتقد أن ما تشير إليه هو قيم مؤسسي Poshmark وكيف ترجم ذلك لفريقنا بمرور الوقت. إذا كنت لا تفهم الزبون ، ماذا تفعل هنا؟ نحن هنا لخدمة العميل. إذا كنت لا تفهم ما يحتاجون إليه ، أو إذا لم تكن بالخارج في حدث ، فاستمع إليهم ...

نقوم بهذا المؤتمر السنوي كل عام ، مهرجان بوش ، حيث ندعو البائعين لدينا للانضمام إلينا في مكان ما في البلاد. سيأتي بضعة آلاف وسننهي عطلة نهاية الأسبوع. ما فعلناه هو أننا أخذنا مجموعة كبيرة جدًا من فريق هندسة المنتجات والبيانات معنا. يجلسون في كشك يسمى App Me Anything ، حيث يقوم مهندسونا بتوجيه الأسئلة من عملائنا.

ومن المذهل مدى فائدة قيامهم بعملهم. سوف يسمعون ، "أنا هنا ، لكن لا يمكنني الضغط على هذا الزر. لماذا لا تعمل؟" وسينظر إليه المهندس ويقول ، "أوه ، لقد صممته بطريقة خاطئة. لا معنى لذلك بالنسبة للعميل ". أو: "هذا مؤلم حقًا" أو "أحب هذه الميزة". عندما تحصل على هذه الطاقة مباشرة من عميلك ، فإنها تجلب المزيد من المعنى ، ولكنها تضيف أيضًا منظورًا يساعدك على تذكر سبب وجودنا هنا. لسنا هنا لبناء المنتجات ، نحن هنا لنجعل حياة [البائعين] أكثر قوة ونساعدهم على الازدهار. هذا هو هدفنا ، هذه هي قيمنا. وهكذا ، كان لدينا ذلك في البداية وقمنا به مع مرور الوقت.

كوني: من المثير للاهتمام كيف أن العنصر البشري لسماعه مباشرة من العميل - مقابل رؤيته في تقرير البيانات كنقطة نقطية: "X نسبة مئوية لا تنقر على هذا" - فقط يضرب بشكل مختلف. تهبط بشكل مختلف.

تريسي: نعم. ومع تحول المزيد والمزيد من الأشياء إلى علاقات عبر الإنترنت ، فإننا نفتقد كل هذا السياق. نقوم بأشياء عبر الإنترنت لن نفعلها إذا كنا نتعامل مع إنسان أمامنا. إن الحفاظ على أكبر قدر ممكن من هذا الاتصال البشري لا يجعلنا مهذبين فحسب ، بل إنه يستقطب أيضًا أفضل الأجزاء منا. بينما أعتقد أن بعضًا من عالم الإنترنت المجهول يمكنه استخلاص أسوأ الأجزاء في أنفسنا. وهم كلنا ، كلهم هناك. لكني أشعر أن Poshmark يميل إلى إبراز بعض الجوانب الأكثر إيجابية ، مثل التمكين.

هذا يتطرق إلى سبب ما زلت أحب وظيفتي بعد العمل في هذا المجال لفترة طويلة. نحن نلمس الناس ونجعل حياتهم أفضل قليلاً ، سواء كان ذلك من خلال بطاقة شكر أو من خلال البيع الأول لهم. يا إلهي ، كم هو جميل. هذا يجعلني أستيقظ كل يوم للقيام بالعمل.

كوني: في هذه المذكرة ، أود أن أشكرك كثيرًا على وجودك هنا ، تريسي. شكرا لمشاركتك قصتك معنا.

تريسي: شكرا لاستضافتي ، كوني.

اشترك في قناة a16z على اليوتيوب حتى لا تفوتك أي حلقة.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

* * *

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments/.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة بداخلها لأغراض إعلامية فقط ولا يجب الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط من التاريخ المشار إليه. أي إسقاطات وتقديرات وتوقعات وأهداف و / أو آراء و / أو آراء تم التعبير عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. لطفا أنظر https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات مهمة إضافية.