أسس البنية التحتية الناجحة للتكنولوجيا المالية (والعديد من المقايضات التي يجب مراعاتها)

على مدى السنوات العديدة الماضية ، انفجر مجال البنية التحتية للتكنولوجيا المالية مع استثمار رأس المال الاستثماري واهتمام ريادة الأعمال. بين ظهور Stripe و Plaid و decacorns الأخرى التي تحدد الفئة ؛ الإطلاق المستمر لعروض الخدمات المالية من غير البنوك مثل Apple و Walmart ؛ و API العام لمكدس التكنولوجيا المتوسط ​​، هناك العديد من الرياح الخلفية الهيكلية التي تدفع البنية التحتية للتكنولوجيا المالية إلى الأمام. 

نرى هذا بشكل مباشر على فريق fintech في a16z. في كل أسبوع ، نتمتع بامتياز مقابلة العشرات من المؤسسين الأذكياء الذين يتعاملون مع كل شيء بدءًا من التقاربات المحلية إلى العروض الحالية (على سبيل المثال ، اتصال كشوف المرتبات أو تجميع التأمين الصحي) ، إلى الإصدارات الدولية من قصص النجاح الأمريكية (على سبيل المثال ، تجميع الحسابات المصرفية أو العالمية تعرف على أدوات "اعرف عميلك" (KYC)) ، إلى مجموعات مشكلات جديدة تمامًا (على سبيل المثال ، الجسور بين web2 و web3). 

كما قلنا مرارًا وتكرارًا ، نعتقد في a16z ستصبح كل شركة شركة تكنولوجيا مالية. مع وضع هذا في الاعتبار ، فإننا نضع أربعة مكونات رئيسية يجب على جميع رواد البنية التحتية العاملين في هذا المجال - سواء كانوا لا يزالون في متاهة الأفكار أو في السوق - أن يأخذوها في الاعتبار أثناء قيامهم ببناء شركاتهم. نقدم أيضًا ثلاث مفترقات في الطريق حيث ستحتاج الفرق التأسيسية إلى تحديد الطريقة التي سيأخذون بها أعمالهم.   

يجب أن يمتلكها

هناك العديد من الأساليب لبناء البنية التحتية ، لكننا نعتقد أن هذه الاستراتيجيات الأربع ضرورية لضمان أن يكون لشركتك أساس متين ومسار للتوسع.

أهمية المهمة: هل سيتعطل عملاؤك ماديًا (أو حتى يضطرون إلى إيقاف العمليات) إذا تعطلت خدمتك؟ أم أنك مجرد شخص لطيف؟ تحدد الإجابات على هذه الأسئلة بشكل مباشر قوة التسعير وقابلية الدفاع والالتزام العام لمنتجك. كلما تعمقت - وفي كثير من الأحيان ، زادت صرامة اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) الخاصة بك في وقت التشغيل! - كلما كان من الصعب استبدالك. في حين أن جميع أعمال البنية التحتية الناجحة بالتأكيد لن تصبح مهمة بنسبة 100٪ ، إلا أننا نعتقد أنه من الأسهل زيادة القيمة الدائمة للعملاء عندما تكون الخدمة الأساسية التي تقدمها ضرورية للغاية للعمليات اليومية. عادةً ، ضمن التكنولوجيا المالية ، هذا يعني أن منتجك هو عامل تمكين رئيسي إما للإعداد وفتح الحساب / التمويل (على سبيل المثال ، Alloy ، Middesk ، Plaid ، Sardine ، Synapse) ؛ الاكتتاب والإصدار وإنشاء القرض (على سبيل المثال ، Adyen و Credit Kudos و Experian و FIS و Fiserv و Lithic و Marqeta و Spade و TransUnion و Vesta) ؛ أو قبول الدفع وخدمة التحصيل (على سبيل المثال ، Moov و Navient و Nelnet و Shopify و SpotOn و Square و Stripe و Valon).

إذا كنت رائد أعمال في مجال البنية التحتية للتكنولوجيا المالية تقوم ببناء خارج هذه القدرات الأساسية ، فنحن نشجعك على أن تكون صادقًا مع نفسك بشأن المكان الذي تندرج فيه ضمن نطاق أهمية المهمة ، وتحديد الفرص التي تجعل منتجك لا يمكن الاستغناء عنه. قد تكون إحدى هذه الفرص هي إعادة التفكير في مجموعة العملاء الخاصة بك ، حيث يمكن أن تكون شركتك في بعض الأحيان مهمة بالغة الأهمية لمجموعة واحدة من العملاء ولكن ليس للآخرين. على سبيل المثال: في حين أن الشركات الناشئة في إثراء المعاملات مثل Spade ربما افترضت في البداية أن حالة الاستخدام الأكثر وضوحًا ستكون من خلال أدوات الإدارة المالية والميزنة الشخصية ، فقد أدركوا بسرعة أن القدرة التي يتم تقديمها - تجربة مستخدم أكثر نظافة وإرضاءً - كانت في الغالب أمرًا لطيفًا - لها علاقة مباشرة بالجزء العلوي أو السفلي وغير مرتبطة مباشرة. ومع ذلك ، عندما بدأوا البيع لفئة جديدة تمامًا من العملاء ، بما في ذلك مزودي BaaS وأدوات الاكتتاب القائمة على التدفق النقدي ، أدركوا أن ما كانوا يقدمونه أصبح بالغ الأهمية ، حيث أطلق معلومات قيمة جديدة صافية حول عادات إنفاق المستهلك - وبالتالي احتمال قيامهم بسداد الديون أو ارتكاب الاحتيال. تواصل Spade البيع بنشاط لكلا قطاعي العملاء ، ولكن من المهم ملاحظة التمييز في عرض القيمة بين الاثنين.

حالة استخدام مبدئية محددة بدقة: للحصول على من 0 إلى 1 ، نعتقد أن حل نقطة ألم واحدة غير ملحوظة بشكل أفضل (أو أرخص!) من أي شخص آخر أفضل بكثير من بناء IP خاص به العديد من حالات الاستخدام المحتملة ، خاصة إذا لم يكن أي منها واضحًا في اليوم الأول. قام Plaid بعمل رائع من هذا ؛ لقد تم إعداده لتسهيل تجميع الحساب الأساسي مع تغطية أوسع وتقديم تجربة مطور أفضل من الحلول الحالية في السوق. بينما كان من الممكن أن يكون Plaid قد اختفى على الفور بعد ذلك من جميع حالات الاستخدام التي تم تمكينها من خلال اتصال مصرفي مفتوح أفضل (على سبيل المثال ، الإقراض ، وتجميع الاستثمار ، وحركة الأموال ، وما إلى ذلك) ، قامت ببناء أعمالها الأساسية بشكل متعمد حول فتح الحساب والإعداد (نقاط النهاية / المصادقة / الهوية و / التوازن) للبنوك الجديدة ومحافظ المدفوعات. من خلال خدمة آلاف العملاء من خلال هذا الحل الأساسي ، قامت Plaid ببناء أصل بيانات ملكية ضخمة بسرعة وكفاءة ، والتي يمكن أن تعتمد عليها then البدء في تجربة حلول جديدة لجذب شخصيات عملاء جدد وزيادة القيمة الدائمة للعملاء الحاليين. من خلال حل نقطة ألم مميزة واحدة بشكل أفضل من المنافسة ، أقامت Plaid الثقة مع عملائها ، مما أتاح بشكل طبيعي فرص التوسع لتوسيع مساحة سطحها. إذا تم بناء منتجها الأولي لاستيعاب عدد كبير جدًا من حالات الاستخدام في وقت مبكر جدًا ، فربما تم تحدي Plaid من خلال عروض القيمة الأكثر تعقيدًا ، ونقص التركيز ، ودورات المبيعات المنفصلة ، والتنفيذ الأكثر تحديًا (الإفصاح: مارك هو فخور Plaid alum!) .

تدفق الارتباط المنقوش:

تدفق المنافس القديم:

الحياد بين العملاء: إذا كنت تقوم بعملك بشكل جيد ، فمن المحتمل أن يكون لديك العديد من القرارات الصعبة التي يتعين عليك اتخاذها فيما يتعلق بتعميق علاقتك مع المستأجرين الأساسيين. يناقش سيباستيان كانوفيتش ، الرئيس التنفيذي لشركة المدفوعات العالمية dLocal ، هذه المعضلة ببلاغة شديدة في حلقة 24 فبراير من بودكاست الدليل الميداني للمؤسسين مع باتريك أوشوغنيسي. في الأيام الأولى لـ dLocal ، أراد العديد من التجار الإعلان عن منتجاتهم لقاعدة مستخدمي dLocal مقابل الدفع المباشر أو عقد أكبر. في حين أنه كان بالتأكيد عرضًا مغريًا (خاصةً بالنسبة إلى شركة ناشئة تمكنت من تأمين عملاء هائلين مثل Uber و Nike في وقت مبكر من رحلتها) ، فمن المحتمل أن يمنع العرض dLocal من الاستمرار في خدمة المؤسسات المهمة الأخرى (Lyft أو Adidas ، من أجل example) التي تنافست مع هؤلاء العملاء الأوائل. يصبح هذا الحياد مهمًا بشكل خاص عندما يتنافس عملك على المحصول الجديد لـ الشركات العالمية الافتراضية نحن في a16z متحمسون للغاية. مع سعي العديد من الشركات الجديدة إلى المنافسة دوليًا منذ اليوم الأول ، أصبحت مساحة تضارب المصالح أوسع. مع وضع ذلك في الاعتبار ، نعتقد أنه من المهم أن تظل محايدًا ؛ كمزود للنظام الأساسي والبنية التحتية ، ستحتاج إلى معاملة جميع عملائك على قدم المساواة قدر الإمكان. في اللحظة التي تكسر فيها مبادئ العلامة التجارية لشركتك أو نطاقات التسعير أو سياسات تصميم المنتج للانحناء للخلف للحصول على شعار كبير ، هي اللحظة التي تبدأ فيها في تعريض بقية علاقات العملاء للخطر. على الرغم من اتفاقيات عدم الإفشاء وأحكام السرية ، العملاء دائما التحدث مع بعضنا البعض - خاصة عندما يتعلق الأمر بالسعر!

التسعير على أساس الاستهلاك: لقد كتبنا مؤخرًا قطعة كاملة للدفاع عن أسعار الدفع عند الاستخدام. للتلخيص: تميل الشركات القائمة على الترخيص إلى تحقيق نمو أكثر ثباتًا وإيرادات أكثر قابلية للتنبؤ (حلم كل مستثمر SaaS) ، في حين أن الشركات القائمة على الاستخدام أكثر عرضة لذروة السوق وانخفاضه ، وبالتالي ، يُعتقد عمومًا أنها أكثر خطورة. ومع ذلك ، في حين أن هذا الأخير قد لا يكون موثوقًا به للسنة الحقيقية متكرر الإيرادات ، يمكن أن يؤدي إلى مزيد من الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل بمرور الوقت (خاصة عندما يقترن بالحد الأدنى من الالتزامات المدروسة في اتفاقيات الخدمة الرئيسية (MSAs)). ميزة أخرى للتسعير المستند إلى الاستخدام هي أنه يوازن بين التكلفة والقيمة ، مما يؤدي إلى عدم الاحتكاك لزيادة الاعتماد في الوقت الفعلي لمنتجك .. في حين أن شراء تراخيص SaaS إضافية أو صفقة جديدة كل ما يمكنك تناوله يتطلب من العميل الذهاب من خلال مفاوضات إضافية و / أو تعديل تعاقدي ، يمكن أن يحدث استهلاك المزيد من واجهات برمجة التطبيقات (مما يعكس نمو المستخدم النهائي والطلب) دون تدخل من فريق المبيعات أو مدير الحساب. تشمل الأمثلة الشائعة لنماذج الدفع عند الاستخدام SpotOn و Stripe و Square التي تفرض رسومًا بنسبة مئوية من حجم الدفع الذي يقومون بمعالجته ، أو E * Trade and Interactive Brokers التي تفرض رسومًا ثابتة على كل عقد خيارات يتم تداوله على منصاتهم الخاصة .

الشوك في الطريق

بعد التأكد من أن شركتك تقوم بالطهي باستخدام المكونات الرئيسية الصحيحة ، ستحتاج إلى التفكير في النكهات التي ستكمل الطبق. يمكن أن ينتج عن أي من الخيارات المعروضة أدناه وجبة حائزة على نجمة ميشلان - يتعلق الأمر فقط بالأناقة والتفضيل.

هل يجب أن تستهدف المشترين من المطورين أولاً أم المشترين أولاً؟ في تجربتنا ، تميل الحركة الأولى للمطور - اكتساب العملاء ، الخدمة الذاتية ، مشاركة المجتمع - إلى المطالبة بمنتج يوفر بيانات نظيفة وقابلة للتطبيق بدلاً من الوحدات النمطية مسبقة التكوين أو التطبيقات التي تغلف البيانات. يرغب المطورون عادةً في بناء تحليلاتهم الخاصة وتجربة المستخدم باعتبارها "الصلصة السرية" الخاصة بهم ، بينما يرغب المشترون الموجهون للأعمال في كثير من الأحيان في شيء مخبوز بالكامل لتلبية احتياجاتهم الفورية بطريقة التوصيل والتشغيل. عادةً ما تطلب شخصية المشتري الأخيرة عددًا لا يحصى من التخصيصات المخبوزة في المنتج ، في حين يسعد المطورون بالبدء في تعديل المنتج كما هو وبناء التخصيصات الخاصة بهم على طول الخط. كل نهج له إيجابيات وسلبيات.

ضع في اعتبارك هنا الاختلاف في نهج Persona مقابل Socure ، وهما شركتان تعملان في مجال KYC. بالنسبة للمطورين الطموحين الذين يسعون إلى بناء تجربة للتحقق من الهوية قابلة للتخصيص بالكامل كجزء من تدفق التحاقهم بالشركة ، فإن إمكانات "بناء" و "المزج والمطابقة" في أسواق بيرسونا في جميع أنحاء صفحتها الرئيسية (انظر الصورة أدناه) ، مع إبراز "جربها الآن" "باعتباره العبارة الرئيسية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وتوفير مركز" للمطورين "مع روابط لوثائق واجهة برمجة التطبيقات ولوحة معلومات الحالة. من ناحية أخرى ، تدير شركة Socure نهجًا أكثر توجهاً نحو الأعمال التجارية نحو السوق ، حيث يُشار إلى المنتج غالبًا باسم "النظام الأساسي" والدعوة الرئيسية لاتخاذ إجراء هي دائمًا "طلب عرض توضيحي وتسعير" الملقب ، التحدث إلى المبيعات.     

 من المهم ملاحظة أن المطور أولاً في مقابل العمل أولاً يشير إلى شخصية (لا يقصد التورية) للمشتري النموذجي داخل المؤسسة ، وليس حجم أو نوع المؤسسة نفسها. إذا واصلت الاطلاع على مواقع الويب Persona و Socure ، فستلاحظ أن كلا الشركتين قد نجحتا في البيع للعملاء من جميع الأشكال والأحجام ؛ من الواضح أن بيرسونا صممت علامتها التجارية حول المطورين ، لكنها تفتخر بالعديد من عملاء المؤسسات الكبيرة مثل سكوير وتوست وكارفانا على صفحتها الرئيسية. من السهل أن نفترض أن الشركات الناشئة ، التي تعكس مجتمع المطورين ، تفضل شراء اللبنات الأساسية للبنية التحتية التي يمكنها بعد ذلك تشكيلها في منتج بأنفسهم ، وأن الشركات تفضل شراء المزيد من المنتجات الجاهزة بالكامل ، ولكن الحقيقة هي أن الشراء يعتمد إلى حد كبير على الفريق داخل المنظمة الذي يدفع بقوة أكبر من أجل المنتج. قد نجادل في أنه يمكن بناء الشركات الكبيرة لأي من الجمهورين ، وفي الواقع ، بمرور الوقت ، من المحتمل أن تضطر إلى تلبية احتياجات كليهما. إنها مجرد مسألة تحديد من أين تبدأ وكيفية وضع علامتك التجارية في البداية.

هل يجب عليك تحسين السرعة أم النطاق؟ هل المنفعة الأساسية لمنتجك تقدم للعملاء بداية سريعة وقائمة ، أم أنها أساس يمكنهم البناء عليه لسنوات قادمة؟ هل سيختار عملاؤك الأوائل الثمين وشركاء التصميم الأوائل بناء هذه الإمكانية في المنزل بمجرد نمو عدد الموظفين وتأمين المزيد من النطاق الترددي ، أم أنهم يفضلون تجريدها لك إلى الأبد؟ نحن نفكر في هذا على أنه "مخاطر التخرج" ، وفي كثير من الأحيان نميل إلى تفضيل الشركات التي ترسخ نفسها كحل دائم بدلاً من V1 أو تدبير مؤقت. 

بعد قولي هذا ، هناك بالطبع العديد من الشركات الناشئة التي يمكنها تسهيل السرعة والنطاق. في النهاية يتعلق الأمر بالسعر والتعقيد. فكر في Stripe مقابل Finix ، على سبيل المثال. يُعرف Stripe عالميًا بأنه سهل التنفيذ ومناسب للمطورين. ك ميسر دفع منظم، أو "payfac" ، يُمكّن Stripe الأنظمة الأساسية من تضمين المدفوعات واستثمارها في غضون أيام ، وهو حل يناسب الجميع بدءًا من الشركات الناشئة YC وصولاً إلى الشركات مثل Salesforce و Ford. من ناحية أخرى ، تفتخر Finix بأنها تسمح لعملائها بأن يصبحوا عملاءهم الخاصة ميسرو المدفوعات ، وهي خطوة تسمح للشركات بالاحتفاظ بجزء أكبر من فطيرة المدفوعات مقابل زيادة التعقيد التشغيلي ، وأوقات بناء أطول (أشهر بدلاً من أيام / أسابيع) وعبء تنظيمي أعلى. أعلنت Finix مؤخرًا أنها أصبحت أيضًا نظامًا مدفوعًا منظمًا (مثل Stripe) ، وبالتالي ستقدم للعملاء كلا الخيارين: السرعة والحجم. نعتقد أنه يمكن بناء الأعمال التجارية الرائعة للبيع أيضًا ، خاصةً (كما أثبت من قبل Stripe) ، لا يكون أحدهما دائمًا على حساب الآخر.

هل يجب عليك تقديم علامة تجارية موجهة للمستهلكين أم تجربة تسمية بيضاء؟ في نظام إيكولوجي للمغامرة حيث يكون الوعد أو تحقيق "تأثيرات الشبكة" هو التذكرة الذهبية للتمويل ، قد يكون من المغري الانتقال ببطء ولكن بثبات إلى أجزاء غير وسيطة من أعمال عملائك في محاولة لبناء شبكة متعددة الجوانب. يتطلب القيام بذلك غالبًا أن تنتقل شركات البنية التحتية من التجارب ذات العلامة البيضاء إلى التجارب ذات العلامات التجارية ، حيث من المحتمل أن المستهلكين لم يكونوا يعرفون أنهم يتفاعلون مع منتجك أو خدمتك في المقام الأول. باستثناء الظروف الفريدة جدًا ، نحذر من ذلك - فالتنافس مع عملائك وفرض علامتك التجارية في تجربة المستخدم غالبًا ما يكون سببًا رئيسيًا للاضطراب (أو على الأقل لمسح السوق بحثًا عن بديل أكثر مرونة). ومع ذلك ، إذا كان جعل علامتك التجارية أكثر شهرة يمكن أن يجذب المزيد من المستخدمين النهائيين لعملائك التجاريين ، فقد يكون هذا النهج منطقيًا في الواقع. لا تنظر أبعد من Plaid (مرة أخرى) للحصول على مثال آخر. في حين أن Plaid بدأت في الأصل كتجربة ذات علامة بيضاء ، إلا أنها بمرور الوقت أنشأت علامة تجارية متعمدة للغاية تواجه المستهلك تم تصميمها حول الخصوصية والثقة والأمان. كان هذا حتى يشعر المستهلكون براحة أكبر في ربط حساباتهم المصرفية بتطبيقات وخدمات الطرف الثالث عندما يرون شعار Plaid. باختصار ، يمكن أن يعمل كلا النهجين هنا ، لكنه غالبًا ما يكون عملية موازنة دقيقة عند الانتقال من نهج إلى آخر.

هناك العديد من الطرق لبناء شركة بنية تحتية للتكنولوجيا المالية ، ونحن محظوظون للعمل مع لاعبين من جميع التباديل والتوليفات. طالما أنك تعمل من أجل حالة استخدام حرج ومحددة بوضوح للمهمة أثناء مواءمة القيمة مع التكلفة بطريقة محايدة ، سيكون لديك متسع كبير للتكرار في التفاصيل.

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

 يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.