كيفية Crowdfund 109,195،XNUMX دولارًا على Kickstarter (أو Indiegogo)

 

كيفية حشد 109,195 دولارًا أمريكيًا على KickSTARTER (أو Indiegogo)

دراسة حالة خطوة بخطوة تُظهر إستراتيجية الإعلان الدقيقة واستراتيجية العلاقات العامة وما نجح وما لم ينجح والمزيد.

 

اليوم سأريكم ...

الخطوات الدقيقة التي استخدمتها للتمويل الجماعي لما مجموعه 109,195،116 دولارًا من 941 مؤيدًا بمتوسط ​​XNUMX دولارًا لكل عملية بيع.  

عندما اقترب مني رجل الأعمال والمخترع جاي لي لأول مرة ، شعرت بالذهول لمدى بساطة وتعقيد ورائع اختراعه! ابتكر جاي أقوى وأسهل زورق أوريغامي قابل للطي في العالم. لقد أراد إحضار اختراعه إلى السوق من خلال زيادة تمويل جماعي من 6 أرقام على Kickstarter وكان بحاجة إلى خبير في التمويل الجماعي لمساعدته.

على عكس الخبراء الآخرين ، تختلف طريقة عملي قليلاً. أنا لست وكالة تمويل جماعي كبيرة تأخذ الجميع إذا كان لديك المال لتنفقه لتوظيفي. أنا خبير متخصص للغاية يعمل فقط مع عدد قليل من المشاريع في وقت واحد وأنا أعمل فقط على المشاريع التي أعتقد أنها ستنجح.  قبل أن آخذ أي عميل وقبل استبدال أي أموال ، أجري دراسة جدوى سريعة. في الأساس ، أتطلع لمعرفة ما فعلته حملات أخرى مماثلة ، ومقدار ما تم جمعه ، ومن كتب عنها ، وما هو متوسط ​​التعهدات ، وأكثر من ذلك.  

لمشاهدة الدراسة لهذه الحملة اضغط ، هنا:  

 

ما أظهرته لنا الدراسة هو أنه كانت هناك حملات قوارب الكاياك الورقية وحملة أخرى لزورق الأوريجامي. كانت كل هذه المشاريع في نطاق 100 ألف دولار وما فوق. لدى MyCanoe نقطة سعر قدرها ألف دولار وأظهرت الدراسة أيضًا أن الداعمين كانوا على استعداد لدفع هذا الثمن الباهظ. هذه صفقة كبيرة بالنظر إلى أن متوسط ​​تعهد التمويل الجماعي هو 1 دولارًا فقط.  

 

طيب ماذا الان؟

الآن بعد أن حصلت على بعض البيانات لتظهر لي أن المشروع يستحق الجدارة ، قررت العمل مع جاي. أول شيء فعلته للبدء هو البحث عن جمهوره المستهدف. للقيام بذلك ، قمت في البداية بإنشاء إعلانات FB تستهدف الأشخاص الذين يحبون التجديف والتجديف بالكاياك ولكن هؤلاء لم يتم تحويلهم جيدًا على الإطلاق. كما ترى ، كان صانعو الكاياك وقوارب العالم من النوع الصلب. لم يكن لديهم اختصار أرادوا الشيء الحقيقي.  

 

ثم قمت بالتمحور وبدأت في البحث عن جماهير ثانوية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يحبون الأنشطة الخارجية مثل التخييم والمشي لمسافات طويلة وحقائب الظهر وأيضًا يحبون التمويل الجماعي أو Kickstarter أو Indiegogo. استجاب هذا الجمهور بشكل جيد للغاية وكنا نحصل على عملاء محتملين بأقل من 2 دولار لكل منهم.

 

انظر الفرق؟ في الجولة الأولى ، كنت أطارد الجمهور "الواضح" لكنهم لم يرغبوا في فعل ذلك. ثم بدأت في استهداف الأشخاص الذين على الأرجح ليس لديهم زوارق ولكن ربما يرغبون في ذلك طالما أنهم يستطيعون تخزينها ونقلها بسهولة.  

 

هذا هو الإعلان الأفضل أداءً:

هيكلة الإعلان

في الإعلان أعلاه ، سترى أن هناك:

جزء "نص" ،
فيديو (إذا كنت تستخدم إعلانات فيديو ، فتكون مدتها 15-30 ثانية)
و "العنوان"  

الآن دعونا نحللها:

جزء النص - “تنبيه المتحمسين في الهواء الطلق! هل تحب الذهاب للتخييم والمشي لمسافات طويلة وصيد الأسماك وقضاء بعض الوقت على الماء؟  لا تريد تخزين ونقل المعدات الثقيلة؟  سيكون MyCanoe جاهزًا للمغامرة ، بغض النظر عن المكان الذي تذهب إليه "

1. الغرض من الخط الافتتاحي هو جذب انتباه الجمهور المستهدف وزيادة ذروة اهتمامهم على الفور من خلال طرح الأسئلة التي يمكنهم الارتباط بها ، وعلى الأرجح سيقول نعم إلى. في هذه الحالة ، كان الجمهور المستهدف هو المعسكر ، والمتنزهون ، وركوب الزوارق ، والرحالة ، وعشاق الهواء الطلق.
2. "ألا ترغب في تخزين ونقل المعدات الثقيلة؟" تهدف هذه الأسئلة إلى طرح السلبيات حول المنتجات المنافسة. في هذه الحالة ، تم تصميم العلبة لقارب قابل للطي يسافر في عبوة سهلة الحمل مقابل زورق قياسي يزن طنًا ويستحيل تخزينه أو نقله بسهولة للأشخاص الذين يعيشون في مدينة ...
3. "MyCanoe سيكون جاهزًا للمغامرة ، بغض النظر عن المكان الذي تذهب إليه" يعني أن منتجك هو الحل للمشاكل المذكورة أعلاه.

الآن دعنا نتناول العنوان

"إطلاق كيك ستارتر قريبًا! اشترك اليوم للحصول على سعر مخفض! "

NOTE:  يهدف هذا البيان إلى منح جمهورك حافزًا للاشتراك وكذلك منحهم "إحساسًا بالإلحاح" للقيام بذلك الآن.

 

الانتقال إلى التحويلات

الآن دعنا نتحدث عن الخطوة التالية. يمكنك الحصول على إعلان يمنحك جميع النقرات في العالم ولكن الطريقة التي نقيس بها النجاح هي التحويلات. خلال حملة مباشرة ، التحويل هو بيع. أثناء التشغيل المسبق ، يكون التحويل عبارة عن عنوان بريد إلكتروني. أي شخص يقوم بالتسجيل لتلقي التحديثات على الإطلاق. كان لدى المؤسس بالفعل صفحة مقصودة مصممة بشكل جميل على موقع Mycanoeusa.com. (انظر أدناه)

ومع ذلك ، في هذه الصفحة هناك بعض الأشياء التي يمكن تحسينها. أولاً ، هناك عدد كبير جدًا من الروابط التي تبعد الزوار عن نموذج الاشتراك. على سبيل المثال ، من نحن ، اتصل بنا ، الأسئلة الشائعة. تذكر أن الهدف هو الحصول على عنوان بريد إلكتروني في هذه المرحلة. يمكنك إخبار العميل المحتمل بكل شيء عنك بعد أن تحصل على ذلك.  

واحدة من أكثر الطرق فعالية التي وجدناها للقيام بذلك هي استخدام إعلانات FB الرصاص. بدلاً من إخراج زائر من Facebook ، سينبثق Facebook نموذج عميل محتمل مباشرة في موجز الأخبار عندما ينقر المستخدم على "معرفة المزيد". 

التفكير في هذا. لا أحد يذهب على Facebook لشراء أشياء. بمعنى أن جميع إعلاناتك هي مقاطعات بالنسبة لهم للتحقق مما يفعله أصدقاؤهم وعائلاتهم.  

سيكون لديك تكلفة أرخص لكل عميل متوقع إذا كان بإمكانك التقاط البريد الإلكتروني على Facebook بدلاً من نقلهم إلى صفحتك المقصودة. ومع ذلك ، فإن هذه الخيوط تحتاج إلى رعاية أكثر من تلك التي تم جمعها في صفحة مقصودة.

تسلسل رعاية البريد الإلكتروني

الحصول على بريد إلكتروني من مشترٍ محتمل شيء واحد. في الواقع ، يعتبر تحويل هذا البريد الإلكتروني إلى دولارات قصة مختلفة تمامًا. تسمى استراتيجية تحويل مشتركي البريد الإلكتروني إلى داعمين للتمويل الجماعي رعاية البريد الإلكتروني. يمكنك القيام بذلك من خلال تسلسل بريد إلكتروني مسلسل تلفزيوني. أي سرد ​​قصة قليلاً في كل مرة عبر سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني.  

أرسلنا 5 رسائل بريد إلكتروني في 5 أيام ، مع أول رسالة تخرج فور تسجيل شخص ما.  

لرؤية رسائل البريد الإلكتروني والحصول على النموذج لكتابة النقرات الخاصة بك ، هنا:

الآن ربما تفكر في نفسك ، "إذا أرسل لي شخص ما 5 رسائل بريد إلكتروني خلال 5 أيام ، فسأقوم بإلغاء الاشتراك". حسن. أريد منك أن. كما ترى ، أحتاج إلى التعرف على القائمة قبل الإطلاق. إذا كان لدينا 10,000 بريد إلكتروني فهذا يعني القليل جدًا. إذا كان لدينا 10,0000 رسالة بريد إلكتروني تلقوا 5 رسائل بريد إلكتروني منا ولا يزالون موجودين ولم يُلغوا الاشتراك ، فهذا يخبرني أن لدي جمهورًا متفاعلًا ومستعدًا لشراء المنتج بمجرد بدء البث المباشر.

تم تصميم تسلسل رعاية البريد الإلكتروني خصيصًا لتحويل المشتركين السلبيين إلى مشترين نشطين عند الإطلاق.

الآن ، إذا كان هذا لا يزال يجعلك غير مرتاح ، فيمكنك خنق رسائل البريد الإلكتروني مرة أخرى للخروج كل 3 أيام أو حتى مرة واحدة في الأسبوع ولكن لا تتجاوز ذلك. مرة أخرى ، يجب رعاية هؤلاء العملاء المحتملين بشكل أكبر بحيث يتعين عليك البقاء أمامهم.

 

العلاقات العامة - Public Relations

قبل حوالي 3 أسابيع من الإطلاق ، بدأنا في التواصل مع الصحافة وطلبنا حظرًا حتى الإطلاق. في الأساس ، أخبرنا وسائل الإعلام بما كنا نفعله ، وكيف كنا نفعل ذلك ، ولماذا نفعل ذلك ، ولماذا يجب أن يكون قراءهم متحمسين. ثم طلبنا فرض حظر ، وهو مصطلح صناعي يطلب منهم الاحتفاظ بالقصة حتى تاريخ الإطلاق.  

استهلاك عالي:  http://hiconsumption.com/2017/02/mycanoe-folding-canoe/

موقع Entrepreneur.com:  https://www.entrepreneur.com/slideshow/289951/4

كانويكاياك.كوم  http://www.canoekayak.com/canoe/field-tested-mycanoe-origami-canoe/#7jASs4HWLohqbptF.97

مجلة Houseboat:  

http://www.houseboatmagazine.com/2017/02/not-your-canoe-mycanoe

أدوات Geeky:  

http://www.geeky-gadgets.com/folding-canoe-27-02-2017/

الاتجاهات الرقمية:  http://www.digitaltrends.com/outdoors/foldable-mycanoe/

لدينا أيضًا صفحات اجتماعية كبيرة تنشر حول المنتج. هذه ليست مقالات ولكن Buzzfeed نشر مقطع فيديو باستخدام لقطاتنا التي حصلت على عدد غير قليل من المشاركات والتعليقات والإعجابات.

BuzzFeed متعرق:  https://www.facebook.com/BuzzFeedSweaty/videos/1367297716627033/

إطلاق

كل هذا التراكم يؤدي إلى إطلاق ناجح حتى لو لم تتمكن من رؤيته على الفور. انظروا إلى الصورة أدناه. جمعنا 28,767 دولارًا في اليوم الأول. السبب هو أنشطة ما قبل الإطلاق التي قمنا بها قبل بدء البث المباشر.  

بعد أربعة أيام وصلنا إلى هدفنا الأدنى وهو 40,000 ألف دولار. من هناك ، واصلنا تجاوز علامة 100 ألف دولار.  

شكلت حركة المرور العضوية في كيك ستارتر 32٪ من تعهداتنا. كانت هناك عدة أسباب. أولاً ، تم اختيارنا كواحد من "المشاريع التي نحبها" في Kickstarter. ثانيًا ، ارتدت صفحتنا ذهابًا وإيابًا بين الصفحة الأولى والثانية من Kickstarter ضمن فئة التصميم. إذا تجاوزت الصفحة 2 ، فإن فرص اكتشافك ستكون ضئيلة أو معدومة.  

التعاون:

لجلب حركة مرور مجانية ، قمنا أيضًا بالتعاون مع صانعي المشروع الآخرين. طلبنا منهم ذكر مشروعنا في تحديث وفعلنا نفس الشيء لهم. حوالي 20٪ من جميع منشئي المحتوى الذين عرضناهم قرروا التعاون معنا. يوجد أدناه مثال واقعي لأحد أشكال التعاون التي نضعها بعد التوقيع مباشرة ولفت الانتباه إليها باستخدام PS.

المشاركة

الإعلان الشفهي هو أفضل شكل من أشكال الإعلان. التمويل الجماعي ليس استثناءً. لتسهيل مشاركة داعمينا ، بحثنا في Google ووجدنا زر مشاركة على Facebook. ثم قمنا بربط تلك الصورة برابط مشاركة تم إنشاؤه بواسطة http://www.sharelinkgenerator.com/.

تسحب هذه الأداة المفيدة رسالتك وروابط حملتك. لم يكن من السهل على الأشخاص المشاركة.  

 

وفي الختام

كل هذا كان حقًا حملة ممتعة وناجحة للعمل عليها. إذا كان بإمكاني إعادة عقارب الساعة إلى الوراء ، فسأفعل الأشياء التالية بشكل مختلف.

1. اقضِ المزيد من الوقت في وجبة ما قبل الغداء. كان لدينا 4 أسابيع فقط للتحضير وعادة ما أحب 8.
2. أنفق المزيد من الميزانية الإعلانية البالغة 5 آلاف دولار أمريكي قبل الإطلاق. مع نقطة سعر تبلغ ألف دولار أمريكي ، احتاج المستهلكون حقًا إلى تسلسل البريد الإلكتروني من أجل التحويل. بينما فعلنا ذلك أثناء الحملة أيضًا ، كنت أرغب في إنفاق المزيد من الميزانية قبل الحملة.  
3. قم بتغيير الفيديو. لم يكن لدينا أي إمكانات تحرير على الفيديو حيث قام المؤسس بالفعل بكتابته وتصويره. هذه هي أداة المبيعات رقم واحد ، وعدم السماح لفريق التسويق الخاص بك بالمشاركة من البداية سيشل زيادة راتبك. في دفاع المؤسسين كانت هذه حملته الأولى وأنت لا تعرف ما لا تعرفه.  

 

إذا كنت ترغب في التحدث بالتفصيل عن مشروعك ، فإننا نود التحدث إليك.

Eli@krowdster.co