يتحول HSBC إلى النظام الرقمي لتقديم المشورة إلى الخدمات المصرفية الخاصة

جلب HSBC منصة رقمية للخدمات المصرفية الخاصة إلى آسيا في محاولة لإعادة تشكيل علاقته مع العملاء ، بعيدًا عن دفع المنتج إلى تدفق إيرادات أكثر شفافية بناءً على المشورة.

قال وي مي تان ، رئيس قسم الاستشارات العالمية والآسيوية لقسم الخدمات المصرفية الخاصة والثروة العالمية في HSBC: "هذا لحماية أعمالنا في المستقبل". حقق البنك نجاحًا في أوروبا من خلال نماذج الأعمال القائمة على الرسوم والتي تدمج وجهة نظر الاستثمار المنزلي في محافظ العملاء.

قالت عن الأعمال في آسيا: "هذا شيء ملح". "علينا القيام بذلك الآن."

إدمان المنتج

كان فرض رسوم على العملاء للحصول على المشورة أمرًا صعبًا بالنسبة للبنوك الخاصة في آسيا. عادةً ما يستخدم الأغنياء في المنطقة العديد من البنوك الخاصة ويعاملونها مثل الوسطاء ، حيث يتلقون الطلبات من العملاء.

الثروة الآسيوية هي الأحدث ، والنخب من الجيلين الأول والثاني يعاملون استثماراتهم وكأنها جزء من أعمالهم. إنهم أكثر عملية ، وأكثر توجهاً نحو التداول ، وحريصون على جني الأموال من تحقيق عوائد جيدة. من ناحية أخرى ، يهتم العميل النموذجي في أوروبا بإدارة ميراث الأسرة بشكل متحفظ.

استجابت البنوك الخاصة في آسيا على مر السنين من خلال التركيز بشكل أكبر على المعاملات. على الرغم من أن إدارة الثروات هي عمل تجاري كبير ، حيث تدير سنغافورة وهونج كونج ما يقرب من 10 تريليونات دولار من الأصول العائلية ، فقد استند النجاح إلى العلاقات والتداولات الاستثمارية أو المصرفية للشركات ، بدلاً من المشورة.

أو أنها استندت إلى مديري العلاقات (RMs) الذين يروجون للمنتجات والاستراتيجيات للعملاء - وتعويضهم على العمولة. من الطبيعي أن يشجع هذا الصناعة على بيع منتجات معقدة ومكلفة بدلاً من تلك التي تفيد العميل.

بدون نموذج استشاري قوي ، كافحت البنوك الخاصة أيضًا للفوز بتفويضات تقديرية. أي ، من غير المرجح أن يثق الأثرياء في آسيا بالفريق الاستثماري للبنك الخاص مع حرية التصرف في استثمار أموالهم. هذا يجعل من الصعب توسيع نطاق الجانب الاستثماري لشركة ثروة في آسيا.

الذهاب الرقمي

على الرغم من أن كلا من العملاء و (معظم) البنوك الخاصة لا يخدمهم النموذج القائم على المعاملات ، إلا أنه من الصعب كسر العادات السيئة.

قد تقرر البنوك الخاصة من الدرجة الأولى التخلي عن أي محاولة جادة لحلول العملاء الرقمية ، معتبرة هذه "النظافة" (المتوقعة والسلع) وليس كعامل تمييز. بدلاً من ذلك ، يبذل مديرو علاقاتهم جهودًا غير عادية لإرضاء عملائهم من فئة رجال الأعمال.

يراهن بنك HSBC على أنه يستطيع الحفاظ على أعماله ذات اللمسة العالية في إدارة علاقات العملاء من خلال نهج رقمي أكثر يدفع العملاء من خلاله رسومًا للحصول على المشورة. وهي تطرح HSBC Prism Advisory ، وهي منصة تستخدم تقنية Aladdin Wealth لتوفير تحليلات البيانات ، وتجمع هذا مع RMs لتقديم المشورة حسب الطلب.

---

---

علاء الدين هي أداة تحليل المخاطر التي طورتها شركة بلاك روك لتوفير إدارة المخاطر وبناء المحفظة للمستثمرين المؤسسيين. يتم استخدامه من قبل العديد من مديري الأصول الخارجيين أيضًا.

تم تطوير المنصة الرقمية التي تواجه العملاء والجوانب التقنية الأخرى التي تدعم علاء الدين من قبل فريق التكنولوجيا الداخلي بالبنك.

مضمنًا في PRISM ، سيستخدمه HSBC لتزويد RMs برؤية ثاقبة في الميزانيات العمومية للعميل ، وتحسين المشورة عبر محافظ العميل المتعددة.

قال تان: "نريد تقليل التصور القائل بأن البنوك الخاصة تقوم فقط بتضخيم المحافظ". "لا يتعلق الأمر بالمنتجات الفردية ، ولكنه ينظر إلى العميل على أساس المحفظة ، ويستخدم البيانات لمساعدة العملاء على الوصول إلى أهدافهم الاستثمارية."

دعم RMs

وتقول إن البنك واثق من أن PRISM ستنجح في آسيا لأن عملاء المنطقة يشعرون براحة أكبر مع التكنولوجيا الرقمية بشكل عام. على سبيل المثال ، معدلات انتشار الهواتف المحمولة أعلى في آسيا منها في أوروبا ، بما في ذلك بين الأغنى. هناك جزء أكبر من الأشخاص في آسيا يرغبون في الوصول إلى المعلومات والإرشادات و RMs الخاصة بهم عبر الهاتف المحمول ، وكذلك عبر سطح المكتب أو مكالمة Zoom مع RM (إن لم يكن شخصيًا).

لكن البنك أطلق PRISM في أوروبا أولاً لأن العملاء هناك اعتادوا بالفعل على الخدمات التي تقودها المشورة. سيظل هذا يمثل تحديا في آسيا. 

قال تان: "تمثل PRISM خطوة تغيير في ما يرغب المستثمرون في دفعه". لكن توفير محرك مخاطر على مستوى المؤسسات ، ثم السماح للعملاء باتخاذ قرارات بشأن توصياته ، لا يزال بإمكانه منح العملاء التحكم الذي يرغب فيه الكثير منهم.

كما أنه يجعل RMs مجهزين بشكل أفضل لتقديم مشورة أكثر دراية. في الفترة التي تسبق إطلاق PRISM ، قام البنك بتدريب مديريه في آسيا على كيفية استخدامه.

شرائح العملاء

يطرح HSBC نظام PRISM على مرحلتين. أولاً ، أصبح متاحًا الآن لجميع العملاء الذين لديهم 2 مليون دولار أو أكثر في مراكز الحجز التابعة للبنك في هونغ كونغ وسنغافورة.

وسيمتد قريبًا PRISM إلى مستثمري هونج كونج المعتمدين كمستثمرين محترفين ، مما يعني أولئك الذين لديهم أصول قابلة للاستثمار بقيمة مليون دولار أو أكثر. وهذا يشمل المكاتب العائلية وكذلك الأفراد الأثرياء.

ليس لدى البنك أي خطط لتعديل المنصة لعملاء التجزئة. تحتوي المحفظة المؤسسية على عدد كبير جدًا من المنتجات أو الاستراتيجيات التي قد تتعارض مع قواعد ملاءمة المنتج في هونغ كونغ وسنغافورة للسوق الشامل.

هل ستعمل؟ هل يستطيع HSBC استخدام PRISM لإنشاء عمل استشاري مقابل رسوم مع الحفاظ على خدمته عالية المستوى للأثرياء؟ يقول تان إن المشروع سيحكم عليه من خلال الأصول التي يجتذبها ، والأداء المعدل حسب المخاطر الذي يقدمه.

قالت: "سوف يستغرق الأمر وقتًا لكي تعرف حقًا".