ملاحظة المحرر: جو بروكوبيو هو كبير مسؤولي المنتجات في احصل على Spiffy ومؤسس Learningstartup.com. يتمتع جو بتاريخ طويل من ريادة الأعمال في المثلث يتضمن Automated Insights و ExitEvent و Intrepid Media ، وهو يكتب عمودًا خاصًا عن ريادة الأعمال لصالح WRAL TechWire. يتم نشر أعمدته يوم الاثنين كجزء من TechWire's بدء يوم الإثنين الحزمة.
+ + +
حديقة مثلث البحث - تنمية عملك ليس علم الصواريخ. بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة ، فإن الاختلاف بين النجاح والفشل هو الفرق بين التحسس في الظلام واتباع مسار جيد الإضاءة نحو النمو.
لن يضيء أحد هذا الطريق لك.
في أكثر من 20 عامًا من بناء الشركات الناشئة باستخدام البيانات لإنشاء استراتيجيات فعالة وقابلة للتكرار للنمو ، تعلمت أن كل مسار فريد لكل شركة. أكبر خطأ يمكن أن يرتكبه أي رائد أعمال هو التخلي عما يعرف أنه صحيح بشأن أعماله الخاصة لمتابعة خطة نمو شخص آخر لا يمكن تفويتها.
جو بروكوبيو (الصورة مقدمة من جو بروكوبيو)
إذا تمكنت من بناء شركتك الناشئة لتصبح شركة قابلة للحياة ، فلديك كل ما تحتاجه لخلق قوة جذب وتوسيع نطاق هذا العمل.
إليك كيفية القيام بذلك.
إذا كنت تريد التوسع ، اجعل البيانات نورك في الظلام
لقد رأيت ذلك مليون مرة: سيبني المؤسس شركة ناشئة إلى نقطة نجاح أولية ثم يتجمد - غير متأكد بالضبط من سبب إعجاب العملاء بمنتجهم أو خدمتهم.
في الأسبوع الماضي ، كتبت منشورًا يحدد الأخطاء الأكثر خطورة يصنع مؤسسو وقادة الشركات الناشئة عندما يواجهون مهمة توسيع نطاق نجاحهم الأولي. في معظم الأوقات ، يمتلك هؤلاء المؤسسون والقادة الفكرة الصحيحة - باستخدام البيانات كدليل لتحديد اتجاه وحجم خطوتهم التالية. تكمن المشكلة دائمًا في التنفيذ:
- الحفاظ على إحكام قبضتك على هذا النجاح الأولي وترك الفرص الجديدة تفلت من أيدينا.
- الاستماع إلى الإشارات الخاطئة ومطاردة النظريات غير المثبتة.
- ترك وفرة من التفاؤل أو التشاؤم تخيم على عملية صنع القرار.
يمكن لأي شخص أن يخبرك أنه يجب عليك استخدام البيانات كنور في الظلام للنمو. إذن كيف تتأكد من أنك تستخدمه بشكل صحيح؟ سأعيد التأكيد على الأشياء التي كتبت عنها في المنشور السابق وأعطيك استراتيجيات قابلة للتنفيذ لتنفيذها بدلاً من ذلك.
لا تفعل هذا: اركب أي موجة لفترة طويلة
أكبر خطأ يمكن أن يرتكبه مؤسس الشركة الناشئة أو قائدها هو تحليل جميع البيانات حول النجاح الأولي للشركة ، والنظر في الإيجابيات فقط ، ثم اتخاذ القرار بمواصلة المسار. لا شيء يدوم إلى الأبد ، كل الأشياء الجيدة يجب أن تنتهي ، وإذا كان عملك ينمو ، فلا يوجد حد أعلى للمكان الذي يجب أن تكون فيه أرقامك.
افعل هذا: جرب دائمًا
يجب أن تكون في حالة ثابتة من التجارب الخاضعة للرقابة مع منتجك ، وتحديد موقعك ، وملاءمتك للسوق ، وطرحك ، ورسائلك. لا تحتاج إلى تغييرات بالجملة مع كل إصدار جديد أو تغيير ، لكنك تحتاج إلى اتخاذ عدة خطوات في الظلام لمعرفة ما إذا كنت ستضرب إصبع قدمك ، إذا جاز التعبير.
سأل القارئ: كم من الوقت يجب أن أخصصه لإنشاء بيانات يمكن الإبلاغ عنها من MVP؟ جوابي هو "كل هذا" ، أو على الأقل قدر ما تستطيع من الوقت. يعد MVP بدون آلية تتبع في كل تفاعل ، بدءًا من الاكتشاف الأولي للشركة وحتى إغلاق البيع ، مجرد طريقة مكلفة للغاية للتحايل في الظلام.
لا يهم إذا كنت تبيع برامج SaaS أو أدوات البستنة. يجب تتبع كل نقطة اتصال في اكتشاف هذا المنتج ومعاملاته واستخدامه ، تلقائيًا أو يدويًا ، بما في ذلك وقت حدوث التفاعل وكيف حدث وما هي النتيجة أو الخطوة التالية وما تعنيه هذه النتيجة أو الخطوة التالية للإيرادات و التكاليف.
يجب عليك تتبع كل نقطة بيانات والسماح للنتائج بالفرز من تلقاء نفسها. لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي سألت فيها مؤسسًا عما إذا كانوا يتتبعون نقطة بيانات وكانت الإجابة لا والسبب هو أنهم لم يشعروا أنهم بحاجة إليها.
إذا كان هناك شيء واحد تعلمته عن ملاءمة المنتج للسوق ، فهو أنك لا تعرف ما إذا كانت نقطة البيانات مهمة أم لا حتى تتمكن من إثبات أنها ليست كذلك بشكل تجريبي. لا يمكنك إثبات ذلك حتى تتعقبه. التحذير الوحيد الذي أود إضافته هو أنه يجب عليك رسم الخط بجهد. إذا كان تتبع نقطة البيانات مكلفًا للغاية ، فقد تحتاج إلى التخمين.
أخيرًا ، سأضيف أنه يجب عليك موازنة عدد التجارب التي تقوم بها مرة واحدة. أوصي دائمًا بإجراء أكثر من تجربة واحدة في كل مرة ، لأنه عندما تحاول التوسع ، يكون الوقت دائمًا قصيرًا. لكن هناك أمر واحد يجب مراعاته وهو التأكد من أن تأثير تجربة واحدة لا يطغى على نتائج تجربة أخرى.
على سبيل المثال ، إذا كنت تضيف ميزة جديدة ، فكن حريصًا على مدى جذرية التغيير الذي تقوم به بعد ذلك على رسائلك. إذا كانت ميزتك الجديدة رائعة ورسائلك الجديدة سيئة ، فقد أعطيت نفسك للتو سلبيًا خاطئًا.
لا تفعل هذا: اقتل البقرة النقدية
بالطبع ، عكس الشلل التحليلي هو تحول شامل يتخلى عن مكاسب النجاح الأولي باسم النمو.
والمثال الكلاسيكي هو الشركة الناشئة التي تجذب ملايين العملاء للحصول على منتج مجاني (على سبيل المثال ، المحتوى) ، ثم ترى علامات الدولار إذا فرضوا على هؤلاء "العملاء" سعرًا صغيرًا لنفس المنتج (على سبيل المثال ، 1 دولار شهريًا). عادة ما يحدث شيئان وكلاهما مفاجأة:
- الغالبية العظمى من هؤلاء "العملاء" لن يجروا تحويلاً.
- تبين أن تكلفة خدمة العملاء الجدد الذين يدفعون الثمن أكبر بكثير من الإيرادات التي يدرونها.
افعل هذا: ابحث عن براعم خضراء
لا تظهر أشجار البلوط الضخمة بين عشية وضحاها. يبدأون بالبراعم الخضراء. عندما تقوم بإجراء أي تغيير على كيفية عمل عملك ، فإنك ستعمل على تعزيز بعض السلبية في قاعدة عملائك الحالية. بدلاً من إزالة قطع غابتك والصدمة عندما لا ينمو أي شيء مرة أخرى ، أعد زراعة شجرة واحدة أولاً وراقب كيف يحدث النمو الجديد.
يجب أن تستند هذه القياسات دائمًا إلى الإيرادات والاحتفاظ. عندما تقوم بإجراء تغييرات على منتجك أو خدمتك ، فأنت تحاول زيادة إيراداتك والحفاظ على عملائك الجدد والقدامى لفترة أطول.
عند إجراء تجاربك ، افترض النتائج المتوقعة. بعبارة أخرى ، إذا أجريت تغييرًا ، فيجب أن يؤدي هذا التغيير إلى دفع X٪ من العملاء الجدد زيادة بنسبة Y٪ في وقت أقل بنسبة Z٪. ثم افترض التأثير على قاعدتك الحالية: نخطط لخسارة X٪ من عملائنا ويجب ألا تزيد قيمة هؤلاء العملاء عن Y٪ بالنسبة لنا.
التخلي عن التجارب الفاشلة بسرعة. لا يتعين عليك قطعها دون سابق إنذار ، ولكن يمكنك التراجع عنها وإعادتها إلى المنزل وتعديلها حتى تصلح هذه النسب المئوية. هذا صحيح بشكل خاص عندما تفقد عملاء أكثر مما كنت تتوقع أو تفقد عملاء كانوا أكثر قيمة بالنسبة لك مما كنت تتوقع.
لا تفعل هذا: التخلي عن الماكرو للجزئي
فقط لأن الفكرة لا تعمل لا يعني أنها كانت فكرة سيئة. لا تتطلب التغييرات الصغيرة في بياناتك ، سواء كانت جيدة أو سيئة ، إجراءً كاسحًا. لكي تصبح مجازيًا مرة أخرى ، لا تقوم ببناء ناطحة سحاب على أساس لم يتم تحديده - ولا تقوم بهدم ناطحة سحاب لأن السقف يتسرب.
افعل هذا: العمل على الأنماط وليس على نقاط البيانات
للتوسع ، تحتاج إلى تعريف نجاحك على أنه الإيرادات مطروحًا منها التكلفة والتكرار والتوسيع. لكي تنمو ، تحتاج إلى تعريف نجاحك على أنه قيمة مدى الحياة للعميل (LTV) مطروحًا منها تكلفة اكتساب عميل (CAC) ، والتوسع.
يمكن لنقطة بيانات واحدة سيئة ، أو عميل سيء ، أو علاقة فاشلة ، أن تتسبب في إبعاد خط الاتجاه الخاص بك ، ولكنها قد لا تملي الاتجاه نفسه. نفس الشيء على الجانب الآخر. لا يعني أحد العملاء المتميزين أن التجربة نجحت.
لذلك عندما نتحدث عن المخاطرة في ريادة الأعمال ، فإن المخاطرة لا تقوم بالخطوة الجريئة التالية ، أو التمحور في اتجاه لا يتوقعه أحد - هذا هو المقامرة. تحدد المخاطر متى يظهر نمط ما بناءً على عدد محدود من نقاط البيانات.
للإجابة على سؤال آخر خرج من آخر مشاركة: كيف يمكنك استخدام الأدلة القصصية بنجاح عندما لا يجتاز أي نوع من اختبار الأهمية؟
هذا هو الفرق بين كونك رجل أعمال جيد ورائد أعمال سيئ. وذلك يتعلق بالمخاطر والتخفيف. يتعين عليك ، بصفتك مالك الفكرة وقائد التنفيذ ، اتخاذ قرار المخاطرة / المكافأة في الوقت المناسب ، بناءً على الأنماط التي لصحتك! تعرف.
يمكن لأي رائد أعمال بيع منتج جيد. لا يستطيع الكثير من رواد الأعمال التعرف على منتج رائع.
الوصول إلى نهائي البيانات هي أصعب جزء من النمو المستند إلى البيانات. ولكن بمجرد وصولك إلى هناك ، يكون الأمر تلقائيًا تقريبًا. حالما تمتلك الثقة أنه يمكنك الحصول على مبلغ X دولار من LTV مقابل مبلغ Y من CAC ، وذلك عندما تضغط على المسرع.
سد الفجوة بين الثقة والحسم هو ما يصنع رائد أعمال عظيم.
+ + +
يا! إذا وجدت هذا المنشور قابلاً للتنفيذ أو مفيدًا ، فيرجى التفكير في الاشتراك في رسالتي الإخبارية الأسبوعية على joeprocopio.com لذلك لا تفوت أي مشاركات جديدة. إنه قصير ومباشر. أو إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من النصائح التكتيكية لبدء التشغيل مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك ، احصل على نسخة تجريبية مجانية من برنامج Teaching Startup.
