مستقبل تسويق التكنولوجيا المالية: هل حان الوقت لإعادة تشغيل استراتيجيتك؟ (كيري ليش)

شهدت صناعة التكنولوجيا المالية تغيرات كبيرة منذ الوباء ، مما أدى إلى تسريع التبني الرقمي والحاجة إلى تلبية توقعات العملاء الجدد. لكن تطبيق تقنيات التسويق المناسبة للتكنولوجيا المالية للتوافق مع هذا العالم الجديد أصبح أكثر
وأكثر صعوبة في سوق مشبعة بالفعل. 

لهذا السبب تعيد شركات التكنولوجيا المالية الرائدة الآن تشغيل استراتيجيتها على مستويات متعددة ، بما في ذلك الطريقة التي تعاملوا بها سابقًا مع مشاركة الأعمال والمستهلكين.

يتمثل أحد التحولات الرئيسية في كيفية رغبة صانعي القرار B2B في شراء المنتجات والخدمات.

اليوم ، لا أحد يريد أن يشعر "بالبيع". 

هذا سوق مختلف تمامًا حيث يحب الناس إجراء أبحاثهم الخاصة ، وتثقيف أنفسهم وخدمة احتياجاتهم بأنفسهم ، غالبًا دون الاتصال بمندوب مبيعات.

🔍 في الحقيقة:

• قام مشترو B2B حتى 70% من أبحاثهم قبل التحدث إلى قسم المبيعات.

• 40% من المشترين المسماة "مضطرون إلى الاتصال بالمبيعات من أجل
  عرض توضيحي أو إصدار تجريبي مجاني "مما يؤدي إلى إيقاف تشغيله بشكل كبير ويقلل من احتمالية شرائه

• يدعى المشترون الاتصال البارد (64%) الرقم واحد
  سبب قلة احتمالية شرائهم لمنتج من البائعين

الحقيقة هي أن 3٪ فقط من السوق المستهدف جاهز للشراء في أي وقت. وربما لن تعرف من هم.

فكيف تتكيف شركات التكنولوجيا المالية مع القيادة
جيل الطلب?

يتفق قادة الفكر في مجال التسويق بين الشركات على أن هذا هو عصر تسويق المحتوى العام للطلب.

في الوقت الحاضر ، يحتاج المحتوى الذي يدعم التسويق إلى التركيز على إضافة * القيمة * في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات أثناء معالجة نقاط الألم الرئيسية للجمهور.

بشكل أساسي ، لتوليد الطلب ، يحتاج آفاق التكنولوجيا المالية والعملاء الحاليون إلى رعاية من خلال قيادة الفكر التربوي. يوفر هذا مشورة الخبراء ، منك ، لحل تحدياتهم. وسيتذكرونك لأنه أمر بالغ الأهمية عندما يفعلون ذلك
مستعدون للشراء.

التسويق الكامل للمحتوى: طريقة جديدة لزيادة الطلب

يتمثل الاختلاف الأكبر بين المحتوى التقليدي والمحتوى الذي يركز على الطلب في أن القيمة يتم تقديمها مقدمًا وفي كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. 

هذا يرضي جمهورك المستهدف من خلال المساعدة في حل مشاكلهم من خلال التلميحات والنصائح ويزيد الثقة ، والتي من المرجح أن تولد مبيعات وتزيد من الطلبات أو عمليات الشراء المنتظمة.

إليك توضيح بسيط:

للتسويق الكامل ، يجب تعيين المحتوى وإنشائه للمراحل المختلفة من مسار المبيعات لضمان وجود مزيج على قنواتك الرئيسية التي تناشد المراحل المختلفة لدورة المبيعات - الأعلى والوسط والأسفل 👇

• Top of Funnel (TOFU) - مرحلة "الوعي" ، حيث يبحث الناس عن الإجابات والموارد والتعليم وبيانات البحث والآراء والبصيرة.

• منتصف القمع (MOFU) - مرحلة "التقييم" ، حيث يقوم الأشخاص بإجراء بحث مكثف حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبة لهم أم لا.

• أسفل القمع (BOFU) - مرحلة "الشراء" ، حيث يكتشف الأشخاص بالضبط ما يلزم ليصبحوا عميلاً.

بشكل أساسي ، يوفر معلومات عن نقاط الألم الفريدة لكل عميل محتمل ، والاستعداد للشراء ، ومكان وجودهم في دورة المبيعات. وهو يدعم حملات التنشئة الرائدة واستراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة وتحويل مواقع الويب والمزيد.

أهم فوائد التسويق الشامل

السبب الرئيسي وراء اختيار شركات التكنولوجيا المالية لنهج التحويل الكامل هو أنها تجعلها تبرز في مواجهة المنافسين. إنه يوفر قيمة الجمهور المستهدف من التفاعل الأول ويستمر في رعايتهم نحو البيع من خلال الاستمرار في تقديم المساعدة بشكل لا يصدق. 

إنها عملية بيع أكثر ليونة وطريقة أفضل لبناء الوعي بالعلامة التجارية. وبشكل أساسي ، العملاء السعداء يساويون زيادة المبيعات المتسقة للتكنولوجيا المالية الخاصة بك.

لكن الشيء الرئيسي هو أن نهج التسويق الكامل يمكن قياسه. 

على سبيل المثال ، تساعد مقاييس مثل MQLs ومعدلات التحويل لكل مرحلة من مسار التحويل في رؤية تأثير التكتيكات لمعرفة أين يمكنك زيادة جهودك أو خفضها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إبلاغ مجلس الإدارة عن تأثير التسويق - وهو أمر ضروري لإثبات عائد الاستثمار والدعم
طلبات الميزانية الإضافية.

فيما يلي بعض الفوائد الشائعة للتسويق الكامل:

• محاذاة مؤشرات الأداء الرئيسية عبر الأعمال - يتم دمج المبيعات والتسويق بشكل أوثق مع رحلة المشتري بدلاً من المسؤوليات المنفصلة (التسويق الذي يولد العملاء المحتملين ، وتحويل المبيعات لهم). يقود الفريقان بشكل جماعي نحو الأعمال
  أهداف الإيرادات.

• اختبار سريع وتعلم - في حين أن نهج التسويق القمعي هو استراتيجية نمو طويلة الأجل ، يمكنك اختبار تأثير الحملات لمعرفة مدى تأثيرها على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك (مثل مستويات المشاركة مع LinkedIn). يساعد على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد لجميع الأنشطة طوال الوقت
  السنة المالية.

• مواءمة أفضل مع الوكالات - يساعد استخدام خبراء الطلب العام في الوصول إلى أهداف إيراداتك بشكل أسرع. ولكن فقط إذا كنت تعمل على تحقيق نفس الأهداف. يجب أن تقدم الوكالة الجيدة بالفعل المشورة بشأن مؤشرات الأداء الرئيسية التي تهدف إلى تحقيقها في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات
  ولكن يمكنك مشاركة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالتكنولوجيا المالية للتأكد من أنك تعمل جميعًا نحو نفس الهدف.

نصيحة أساسية: الاتساق هو المفتاح ، حتى مع التسويق عبر قمع كامل

أثناء الكتابة للسوق المستهدف ومعالجة تحدياتهم أمر لا بد منه ، حتى يتم رؤيته في موجات المحتوى هناك ، تحتاج إلى ضمان شيئين:

1) مُحسَّن لتحسين محركات البحث - يمتلك العملاء المتوقعون من محركات البحث ملف
14.6% معدل الإغلاق ، في حين أن العملاء المتوقعين الخارجين (مثل الاتصال غير المباشر ، والبريد المباشر ، وما إلى ذلك) لديهم معدل إغلاق بنسبة 1.7٪.

و 2) أنت تضع بانتظام محتوى جديدًا هناك.

من خلال مجموعة من الأنشطة التسويقية - مثل النشر دائمًا بانتظام على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإرسال رسائل إخبارية شهرية ، والتدوين بانتظام باستخدام محتوى محسن لمحركات البحث ، وتدوين الضيوف على مواقع منشورات الوسائط الرئيسية - يمكنك الحصول عليها بانتظام
أمام جمهورك المستهدف. علاوة على ذلك ، مع ضمانات تمكين المبيعات المناسبة وقوالب البريد الإلكتروني ، فأنت في وضع أفضل لتحويل العملاء المحتملين الجدد بعد ذلك.