أول تأجير BD للتكنولوجيا الحيوية

الآن أكثر من أي وقت مضى ، يعتبر تطوير الأعمال من أهم أولويات مؤسسي التكنولوجيا الحيوية. لطالما كان التعاون العلمي جزءًا أساسيًا من النظام الإيكولوجي لتطوير الأدوية ، مما يمكّن شركات التكنولوجيا الحيوية الصغيرة من الإسراع و تعظيم تأثير منصاتهم العلاجية. في الأشهر الأخيرة ، أدت ديناميكيات السوق المتغيرة إلى دفع المزيد من أنشطة الشراكة إلى الأمام. مع ارتفاع معايير المستثمرين في المصب لإثبات صحة المفهوم ، تتسابق شركات التكنولوجيا الحيوية لتوسيع مدارجها النقدية من خلال رأس المال غير المخفف والتحقق من صحة منصاتها بدعم من شركاء الأدوية.

تتطلب مبادرة تطوير الأعمال الناجحة القيادة. يجب على شخص ما من فريقك (1) تطوير إستراتيجية وأهداف BD ، (2) تصميم شروط التعاون والتفاوض بشأنها ، و (3) إدارة الشراكات لتحقيق النجاح. في كثير من الحالات ، خاصة بالنسبة للصفقة الأولى أو اثنتين ، قد يتم شغل هذا الدور من قبل مؤسس / مدير تنفيذي ملتزم بالفهم والقيادة السياسات والعمليات والأجزاء المتحركة وراء الكواليس. ولكن في أي نقطة يجب على المؤسس تعيين قائد BD مخصص؟ وكيف تجد الشخص المناسب؟

لقد منحنا وقت عملنا مع شركات التكنولوجيا الحيوية سريعة النمو والمدعومة بالمشاريع مجموعة فريدة من الخبرات في دعم المؤسسين أثناء قيامهم بتوظيف أول BD. في هذا الدليل ، نقدم نصائح حول كيفية دمج الاعتبارات الخاصة بالصناعة في ملف تعريف المرشح واستراتيجية البحث ، وكيفية تقييم المرشحين بفعالية ، وفي النهاية كيفية الحصول على قائد BD المناسب للتكنولوجيا الحيوية في الوقت المناسب.

المحتويات

التوقيت هو كل شيء

تمامًا كما يجب على مؤسس التكنولوجيا أن يدرك اللحظة المناسبة لذلك تعيين أول رئيس لها للمبيعات، يجب على مؤسس التكنولوجيا الحيوية أن يفعل الشيء نفسه بالنسبة لشركة BD. قد يعني الاستعانة بقائد مخصص في وقت قريب جدًا عدم التوافق مع احتياجات الشركة على المدى الطويل ، خاصة بالنسبة للمنصة الناشئة التي تستمر في التطور بشكل كبير. لكن التوظيف بعد فوات الأوان يعني رد فعل فريق مرهق مقابل قيادة إستراتيجية حقيقية ، أو تدافع لإغلاق صفقة يحتمل أن تكون دون المستوى الأمثل.

اسأل نفسك بعض الأسئلة البسيطة:

• هل تعمل من أجل صفقة BD جديدة ، أو صفقات متعددة ، في الأشهر الـ 18 المقبلة؟
• هل ستحصل أو يمكنك الحصول على الموارد التي تحتاجها لدعم التعاون (التعاون) المطلوب بعد الإغلاق؟
• هل فريقك القيادي الحالي يفتقر إلى الخبرة المحددة في مجال التكنولوجيا الحيوية BD والشبكات اللازمة لتحقيق أهداف BD الخاصة بك؟

إذا كانت الإجابات على هذه الأسئلة بنعم ، فقد يكون الوقت مناسبًا الآن.

ما هو MOC؟

يمكن أن يساعدك إطار عمل المهام والنتائج والكفاءات في بناء ملف تعريف مرشح شامل لأي موظف جديد. يتكون من ثلاثة أجزاء للمساعدة في توجيه تفكيرك: 

1. الرسالة: جوهر الوظيفة والهدف العام في جملتين أو ثلاث ، باستخدام لغة بسيطة.
2. نتائج: 5-8 أهداف محددة تدعم المهمة ، مرتبة حسب الأهمية. ما الذي سيكون مسؤولاً عن هذا الموظف الجديد؟
3. الكفاءات: المجموعة المحددة من المهارات والخبرات والشبكات التي سيحتاجها مرشحك لتحقيق النتائج المرجوة. هنا ، من المهم التمييز بين "الحاجة إلى الامتلاك" و "من الجيد امتلاكه".

عند تطوير وصف وظيفي لأول توظيف BD الخاص بك ، من المغري أن تبدأ من خلال تجميع قائمة طويلة من الخبرات المهنية والمؤهلات التي تبحث عنها في المرشح. كلنا نريد شخصًا رأى كل شيء ويتحقق من كل المربعات. ومع ذلك ، وجدنا أن إطار عمل MOC يرشدك بشكل طبيعي خلال عملية تفكير كاملة تبدأ بأهداف الشركة ذات المهام الحرجة ثم العمل إلى الوراء لملء الكفاءات المحددة التي ستمكن قائد BD من تحقيق تلك الأهداف. 

عندما تبدأ في التفكير من خلال الرسالة و نتائج بالنسبة إلى قائد BD هذا ، يمكنك التصغير لإلقاء نظرة على الأفق الزمني لمدة 2-3 سنوات أمام شركتك. ماذا سيكون الهدف الشامل لهذا الشخص في هذا الإطار الزمني؟ ما هي الإنجازات أو الأهداف الملموسة التي ستسهم في هذا الهدف الشامل؟ ماذا انت حاجة لها لتحقيق؟ للوهلة الأولى ، تريد العديد من شركات التكنولوجيا الحيوية نفس الشيء: شراكات مفيدة اقتصاديًا مع شركاء في مجال الأدوية من شأنها تسريع عملية التحقق من نظامهم الأساسي. ومع ذلك ، فإن كل شركة من شركات التكنولوجيا الحيوية لديها تقنية فريدة وتطبيقات علاجية ونماذج أعمال وفرق قيادية يجب وضعها في الاعتبار.

عندما تنتقل إلى الكفاءات في القسم ، قم بالرجوع باستمرار إلى المهمة والنتائج التي حددتها. يساعدك هذا على تضييق نطاق الخبرات والمهارات المحددة التي ستمنح المرشحين ميزة ملموسة في تحقيق أهداف شركتك. ما هي القدرات الفنية والتجريبية والقيادية اللازمة لهذا الشخص؟ ما هي المواد التي قد تكون مضافة ، ولكن يمكن استكمالها من خلال المستشارين أو أعضاء فريق القيادة الآخرين؟

بعض الاعتبارات الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء بناء MOC الخاص بك: 

• مزيج المسؤولية: كم عدد الصفقات التي تتوقع أن ينفذها هذا القائد في غضون 2-3 سنوات مقبلة؟ واحد؟ أربعة؟ خمسة عشر؟ إذا كانت هناك صفقات قليلة فقط ، فما أهداف الشركة الأخرى التي يجب أن يساهم فيها هذا الشخص بشكل مثالي؟ يمكن أن تشمل هذه وظائف مثل إدارة التحالف ، والعمليات ، وجمع الأموال ، والاتصالات ، وتخطيط المنتجات الجديدة ، و / أو تطوير استراتيجية طويلة الأجل.
• أنواع الصفقات: ما هي أنواع صفقات التكنولوجيا الحيوية المطروحة على الطاولة لمنظمتك؟ ما مدى أهمية حصول موظف BD الخاص بك على خبرة سابقة في قيادة كل نوع من أنواع الصفقات المحددة التي تستهدفها؟ لقد حددنا بعض الأمثلة الشائعة أدناه ، ولكن هناك بالطبع العديد من الطرق لتقسيم الكون. سيساعد تحديد نوع (أنواع) الصفقات التي من المحتمل أن تقوم بها شركتك على تحديد توظيف BD المثالي.

• خلفية علمية: ما مدى أهمية أن يتمتع هذا الموظف بخبرة في مجال التكنولوجيا الحيوية داخل المجال العلاجي (TA) أو مجال التكنولوجيا في متناول اليد؟ هل يمكن تعلم الأساسيات العلمية والتكنولوجية في الوظيفة وتزاوجها مع كفاءات المرشح BD؟ أم أن تعقيد المجال يتطلب بعض المعرفة المسبقة الأساسية المتعلقة بمنصة التكنولوجيا الخاصة بك وتطبيقاتها؟
• الأقدمية: إن المناقشة حول الكيفية التي يمكن أن يكمل بها الموظف الجديد BD أنشطة ومهارات فريق القيادة الحالي أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، هل تبحث عن موظف جديد سيعمل عن كثب مع المؤسس / الرئيس التنفيذي الذي كان يقود جهود BD سابقًا؟ أم سيكون هذا تسليمًا كاملاً؟ ما هي القدرات متعددة الوظائف أو إدارة العلاقات الخارجية (على سبيل المثال ، مع الشركات القانونية أو الاستشاريين) التي يجب مراعاتها؟ أخيرًا ، هل يقوم فريقك بمواءمة الاحتياجات الأساسية للمنصب مع المستويات المعروفة والعناوين المرتبطة بها في صناعة التكنولوجيا الحيوية اليوم؟ ضع في اعتبارك تقسيم مستويات قائد BD أدناه للمساعدة في تحديد الأقدمية المناسبة لاحتياجات شركتك.

في نهاية المطاف ، سيؤدي تطوير MOC كفريق واحد إلى تحقيق التوافق بين قيادتك من خلال جمع ودمج العديد من وجهات النظر المختلفة الموجودة بلا شك. لا يلزم أن تكون المحاذاة عالمية ، ولكن العملية ستساعدك على تحديد مواضع الاختلافات في الرأي ومعالجتها وتحديد الأولويات وفقًا لذلك. سيؤدي هذا أيضًا إلى تحقيق الاتساق أثناء تقدمك لبناء استراتيجية البحث والمقابلة وعمليات التقييم. بناءً على التعليقات التي تلقيناها ، يلاحظ المرشحون هذه الأنواع من التعريفات والأساليب الضيقة ، وهذا يحدث فرقًا كبيرًا (إيجابيًا).

بناء استراتيجية البحث الخاصة بك

الآن بعد أن قمت ببناء MOC الخاص بك ، من أين تبدأ البحث عن المرشحين؟ عند بناء استراتيجية البحث الخاصة بك ، من المهم مراعاة النظام البيئي الحيوي بأكمله. ما هو النطاق الكامل لأحجام الشركات وأنواع الأعمال التي قد يكون لها موهبة BD ذات الصلة بمؤسستك؟ هل يجب أن تقتصر على قادة BD من الشركات العلاجية؟ أم أن هناك أوجه تشابه مع القطاعات المجاورة مثل التشخيص ، ومنظمات الأبحاث التعاقدية ، وأدوات علوم الحياة والتكنولوجيا الصحية؟ ماذا عن خارج الرعاية الصحية تمامًا؟

مرة أخرى ، يعد تعيين مجموعات المرشحين إلى الكفاءات الملموسة التي تحتاجها طريقة جيدة للضغط على اختبار غرائزك من خلال هذه العملية. حاول ألا تستبعد مجموعات معينة لمجرد أنها لم تعمل في شركة مثل شركتك أو لا تبدو كما تخيلت. على سبيل المثال، عند النظر في المرشحين من "جانب البيع" للتكنولوجيا الحيوية و "جانب الشراء" للأدوية ، ما هي الأنشطة والمهارات الملموسة التي تغرسها كل واحدة من هذه التجارب؟ غالبًا ما يكون هناك تداخل أكثر مما قد تفترضه. بعض الأمثلة:

• قد يكون كل من قائد BD في شركة صغيرة للتكنولوجيا الحيوية مقابل شركة صيدلانية كبيرة قد تعلم عن تعقيدات التنقل في مؤسسة كبيرة للحصول على صفقة عبر الطاولة ، ولكن من وجهات نظر مختلفة تمامًا.
• ربما تكون قائدة BD في إحدى شركات التكنولوجيا الحيوية الصغيرة قد قامت ببناء عملية "الحساء حتى المكسرات" الخاصة بها من الألف إلى الياء. قد يكون قائد BD في شركة صيدلانية كبيرة قد تعلم من متخصصي "خط التجميع" الذين امتلكوا كل مرحلة من مراحل عملية BD وطوروا مجموعة من أفضل الممارسات.
• لقد تعلم قائد BD في شركة صغيرة للتكنولوجيا الحيوية مقابل شركة صيدلانية كبيرة كيفية العثور على تطبيقات إبداعية وتطوير هياكل تعاون لتقنية منصة جديدة ، لكن أحدهما كان يبيع خارجيًا والآخر داخليًا.

لكل مجموعة من مجموعات المرشحين التي تفكر فيها ، كيف يمكنك تحليل قيمة الرؤى والمهارات والشبكات التي تم تعلمها للمرشحين التي تتصل مرة أخرى بـ MOC؟ تقودنا عملية التفكير هذه بشكل طبيعي إلى مقابلة المرشح ومرحلة التقييم.

تقييم المرشح

عندما تشرع في عملية تقييم المرشح ، يمكنك الاعتماد بشدة على العمل الذي قمت به في MOC من خلال إعادة تعيين أسئلة المقابلة إلى كل من النتائج والكفاءات التي حددتها. في هذه المرحلة ، قد تفكر أيضًا في إشراك شبكة أوسع من الخبراء في الموضوع. يمكن أن تساعدك هذه المحادثات في وضع معايير لمجموعة متنوعة من السمات التي تقوم بتقييمها مثل الوجود التنفيذي ، وفهم أنواع الصفقات المختلفة ، والعمليات متعددة الوظائف ، وبناء الفريق / الوظيفة. كيف يعرّف مؤسسو التكنولوجيا الحيوية الآخرون والخبراء الوظيفيون في BD التميز لكل من الكفاءات التي تهتم بها؟

بمجرد أن تبدأ في الاجتماع مع المرشحين ، ستجد نفسك تقارن وتناقض أوراق صفقاتهم. لكن ما هو على الورق يخبرك بالكثير فقط. أثناء عملية المقابلة ، حاول طرح أسئلة لفهم الدور الفعلي للمرشح والتعلم من كل صفقة. ضع في اعتبارك الفئات والأسئلة التالية:

• عملية الصفقات والميكانيكا
  • كيف تصف المرشحة دورها الشخصي لكل صفقة على ورقة صفقتها؟ هل مساهماتها المحددة ذات صلة بكيفية تحديدك لاحتياجات شركتك؟
  • هل قامت ببناء عمليات BD جديدة من الألف إلى الياء؟
  • أين ستحتاج إلى الدعم للصفقات المستقبلية (النمذجة المالية ، والقانونية ، وتطبيقات البرامج ، وما إلى ذلك)؟ ما هي المهارات الجديدة التي تأمل في تطويرها؟ ما هي وجهة نظرها حول المساءلة من أجل إنشاء شراكة ناجحة بعد الإغلاق؟
• الخبرة العلمية والتقنية
  • في أي المجالات العلاجية أو المؤشرات كانت صفقاتها؟ هل تُظهر عمق المعرفة الخاصة بالمساعدة التقنية و / أو القدرة على التعرف على المساحات الجديدة؟
  • ما أنواع المنصات التقنية التي عملت معها؟ هل تفهم منصتك جيدًا بشكل معقول؟ ما مدى انحدار منحنى التعلم؟
• أنواع الصفقات والابتكار
  • ما مدى ارتباط الصفقات التي أغلقتها بأنواع صفقاتك المستهدفة ارتباطًا وثيقًا؟
  • ما مقدار الإبداع الذي أظهرته في أدوار BD السابقة؟
  • هل عملت مع منصات تقنية أخرى جديدة؟ كيف شرعت في تقييم و / أو إثارة شهية شركاء الأدوية الحيوية لهذه التقنيات؟
  • هل طورت هياكل صفقات مبتكرة لأنواع جديدة من التعاون؟
• الشبكة والتأثير والقيادة
  • من كان على كل جانب من الطاولة للصفقات التي قادتها أو شاركت فيها؟
  • هل هناك تداخل مع الشركات الشريكة المستهدفة و / أو المجموعات الوظيفية (على سبيل المثال ، اكتشاف الأدوية ، والخبراء المساعدون ، وما إلى ذلك)؟
  • ما هي قيمة الشبكة التي طورتها بالنسبة للأهداف المحددة لشركتك؟
  • من هي أقوى علاقاتها في شركات الأدوية الحيوية (بخلاف مكان عملها الآن)؟ من قد يتبعها لهذه الشركة؟ لماذا ا؟

أخيرًا ، المراجع! من الجيد دائمًا البحث عن وجهات نظر متنوعة من زملاء العمل والمديرين والمرؤوسين والشركاء المفاوضين. أنت بالطبع تبحث عن ثقافة مناسبة ، لكن السمعة نفسها هي سمة ذات صلة لموظفي BD. بغض النظر عن الأقدمية ، هذا هو الشخص الذي سيمثل قصتك العلمية والتجارية للعالم الخارجي. الطريقة التي يتم إدراكها بها ليست فقط نقطة بيانات قيّمة ولكنها محرك رئيسي للنجاح.

وفي الختام

عندما يتعلق الأمر بذلك ، يكون التوظيف صعبًا. وقد يكون تعيين أول قائد يركز على BD في مؤسسة علمية أمرًا صعبًا بشكل خاص. بناء MOC شامل وتطوير عمليات مدروسة سيغرس الثقة ويضيف الصرامة لإيجاد الموظف المناسب في الوقت المناسب. في تجاربنا ، فإن هذا التفكير الإضافي والجهد يستحق كل هذا العناء. يمكن لقائد تطوير الأعمال الفعال أن يساعد في نقل شركتك من خلال التقلبات المميزة للتكنولوجيا الحيوية ودفع النظام الأساسي الخاص بك إلى التحقق من صحة البرامج الخاصة بك والموافقة عليها ، وفي النهاية الأدوية الخاصة بك للمرضى.

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.