Redaktionel note: David Gardner er grundlægger af Medstiftere Capital i Cary og er en regelmæssig bidragyder til WRAL TechWire. Han og andre klummeskribenter er en del af vores faste Opstart mandag pakke.
+ + +
CARY – Jeg hører sjældent nogensinde et investeringspitch, hvor iværksætterne præcist definerer deres markedsstørrelse. Ja, sundhedspleje er en industri på flere billioner dollars, men det er ikke din markedsstørrelse, medmindre din forretningsplan omfatter salg af alle medicinske anordninger, tjenester, lægemidler og teknologier, der er, til hver enkelt sektor inden for sundhedsvæsenets kontinuum.
David Gardner (foto fra Cofounders Capital)
Markedsstørrelse er vigtig for investorer, fordi de skal kende størrelsen på din mulighed i forhold til flere andre faktorer. For eksempel kan en større markedsstørrelse absorbere mere konkurrence. Engle- og tidlige investorer er typisk mere tolerante over for mindre markedsstørrelser, fordi de ikke behøver en så stor exit for at opnå et godt afkast. En senere investor, der kun ejer en lille procentdel af et venture, skal muligvis se potentialet for en halv milliard dollar exit for at retfærdiggøre det ti-X afkast, de søger.
Spørgsmålet om at bestemme markedsstørrelsen virker simpelt nok. Hvis alle, der er en potentiel kunde for dit produkt, køber det, hvor meget vil det så generere? Ligesom et løg er der mange spørgsmål, der kommer i lag under dette første spørgsmål.
Lad os sige, at du vil sælge et kemisk-baseret klimaanlæg med sovekabine til langdistancelastbilchauffører, så de kan spare gas ved ikke at køre i tomgang om natten, mens de sover. Hvis du sælger disse for $10 hver, og der er 10,000,000 lastbiler med sveller i USA, så må din markedsstørrelse være $100,000,000, ikke?
Ikke så hurtigt!
Nogle chauffører foretrækker at sove på hoteller, selvom de har en sovekabine. Andre lastbiler køres af tomandshold, så den ene kører altid, mens den anden chauffør sover. Nogle lastbiler kører udelukkende i kølige klimaer, hvor aircondition ikke er nødvendig. Du får billedet. Virkelige markeder er næsten altid meget mindre end oprindeligt forventet, og det kræver en masse research for virkelig at forstå størrelsen af ethvert marked.
Sofistikerede investorer kan udfordre dig med hensyn til din markedsstørrelse, men de ved, at det største problem er at bestemme, hvordan en iværksætter tænker og behandler data. De kan være uenige med dig, men de vil respektere, at du er analytisk, og at du har taget dig tid til at tænke dybt over størrelsen af dit marked, og hvordan du bedst griber det an. De ved, at en usofistikeret markedsstørrelse er tegnet på en usofistikeret iværksætter, og det er et meget større problem end et lille marked.
Når du har præcist dimensioneret dit marked, er der stadig spørgsmålet om, hvor meget af det marked, du tror, du realistisk kan sælge. Denne del af dimensioneringen er mere kunst end videnskab. Der kan være en million potentielle købere til dit produkt, men vil de købe? Hvor mange på dit marked vil vælge konkurrenters tilbud eller være tilfredse med gratis erstatninger eller manuelle processer? Hvor stort et problem forsøger du at løse for din potentielle kunde og af alle de problemer, de står over for, hvordan er det, du adresserer i deres sind? Er der andre marketingdynamikker på spil? For eksempel, i vores truck sleeper AC-eksempel, er strategien for lastbiltransportvirksomheder at gå over til selvkørende lastbiler i fremtiden og som sådan være mindre villige til at investere i de ældre modaliteter, de håber at udfase?
Jeg kalder disse den "matematiske markedsstørrelse" versus den "virkelige markedsstørrelse". Den eneste måde, startup-iværksættere og tidlige investorer kan finde ud af den "virkelige markedsstørrelse" på, er ved at komme i felten sammen og tale med emneeksperter og potentielle kunder.
Spring ikke bare over markedsstørrelsen med et eller andet generisk nummer, du har trukket fra internettet. Jo mere du forstår din reelle markedsstørrelse, jo mere vil du forstå din virksomhed generelt, og jo mere investerbare vil både du og dit foretagende være.
