Deposit Beta: CAC in Disguise (november 2022 Fintech Newsletter)

Dette dukkede først op i det månedlige a16z fintech-nyhedsbrev. Abonner for at holde dig opdateret på de seneste fintech-nyheder.

INDHOLDSFORTEGNELSE

Indbetaling Beta: CAC i forklædning

Hvis du er en fintech-nørd som mig, har du sikkert åbnet flere neobank-konti, end du kan tælle. Som et resultat af denne adfærd har du sandsynligvis også modtaget en nylig stigning af e-mails fra nævnte neobanks, der sandsynligvis begyndte: "Tillykke! Din nye Neobank X Account Annual Percentage Yield (APY) er 3 %!"

Når du ser disse e-mails, kan du bruge et kort øjeblik på at fejre din højere opsparingsrate og derefter straks komme videre med dit liv. "Jeg har læst noget om, at Fed hæver renten," tænker du måske ved dig selv, "så det gør min bank vel også." Denne hypotetiske tanke ville være 100% korrekt. Men i hvilken grad en bank justerer sine indlånsrenter som reaktion på ændringer i de gældende markedsrenter - også kendt som "indskudsbeta" - siger faktisk meget om bankens kundeopkøbsstrategi og muligvis endda dens finansierings- og likviditetsposition. Lad os pakke dette ud yderligere.

Banker tjener primært penge gennem noget, der kaldes nettorentemarginal, eller spændet mellem den sats, hvormed de låner penge (i form af indlån) og udlåner dem (i form af realkreditlån, kreditkort, autolån og så videre). I miljøer med stigende rentesatser, som det vi befinder os i i dag, stiger markedsrenten, der betales til forbrugere for at indbetale penge, typisk, da Federal Funds effektive rente, som styrer det beløb, banker tjener på indskud, er højere. 

Banker giver dog ikke altid hele disse rentestigninger videre til deres kunder, derfor begrebet indskudsbeta. Matematisk er ligningen for indbetalingsbeta: Ændring i produktrate / Ændring i markedssats, hvor høje betaer er over 60 % og lave betaer er under 20 %. De neobanker, der oversvømmer dig med e-mails, er i kategorien høj beta. De vælger bevidst at gøre deres højtafkastede opsparingskontosatser ekstremt konkurrencedygtige som en krog for at lokke nye kunder til at banke hos dem. 

På mange måder er disse omkostninger blot betalte kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) i forklædning. Selvom disse banker måske ikke bruger flere dollars på digitale annoncer eller et stykke direct mail, tærer de på deres egen nettorentemargin* i form af at udbetale flere renter til deres kunder. Hvorfor gør de måske dette, især da de traditionelle banker i høj grad ikke gør det samme? Fordi neobanker, i modsætning til de største banker i landet, ikke har en massiv indlejret base af kunder, som det er usandsynligt, at de vil trække sig tilbage. På grund af den høje grad af inerti, der findes på bankmarkedet, skal neobanker kæmpe for at erhverve og beholde deres kunder, og indlånskonti er en glimrende kile til potentielt krydssalg af en mere holistisk suite af indtægtsskabende bankprodukter, som f.eks. lån, finansiel rådgivning eller forsikring.

Endnu et element i denne ligning, der er endnu mere interessant at overveje, er kvalitet af de indskud en bank er i stand til at rejse. I en ideel verden vil bankerne have indskydere, der er loyale, langsigtede kunder, som kun hæver penge, når de absolut har brug for dem. Mange af de lån, der udgør bankernes største profitcentre (f.eks. realkreditlån, autolån osv.) er udestående i årevis, hvis ikke årtier. For at forblive solvente har banker brug for finansieringskilder, der kan rumme disse lange varigheder. Men de kunder, som de fleste banker er i stand til at tiltrække med en meget høj indbetalingsbeta, er faktisk, som det viser sig, notorisk ustadige. Dette skyldes, at de fleste af disse forbrugere er renteoptimere, og de er villige til at åbne og lukke mange bankkonti blot for at sikre, at de til enhver tid har den absolut højeste indlånsrente. Som du kan forestille dig, er denne adfærd ikke en særlig attraktiv langsigtet lånefinansieringskilde. Faktisk er det netop derfor, banker tilbyder konti som cd'er, der har faste udløbsdatoer - de giver dem mulighed for at matche varigheder på begge sider af deres balance med en højere grad af relativ sikkerhed.

Når vi taler om forbruger-fintech, diskuterer vi ofte vigtigheden af ​​proprietær distribution. Uden den kan kategorien hurtigt blive et betalt CAC-løb mod bunden, givet den overvældende skala af de etablerede aktører på markedet. Selvom APY ikke dukker op i en banks CAC-beregning, fortæller den os meget om, hvor meget den bank ønsker at vokse eller har brug for finansiering. Neobanken, der tilbyder en APY på 3 %, er ivrig efter at tilmelde så mange nye kunder som muligt, og den ved, at en rente over markedsprisen er den nemmeste måde at fange nogens opmærksomhed. Men Chase på den anden side, som allerede betjener over 60 millioner amerikanske husstande og har næsten 2.5 dollars billioner i indskud, føler ikke nødvendigvis det samme pres. Det burde derfor ikke komme som nogen overraskelse for dig, at den nuværende opsparingsrate, de tilbyder, er kølige 0.01 %. Det hele kommer ned til distribution.

*I virkeligheden er de fleste neobanker faktisk ikke selv charter-holdende banker, men arbejder snarere med en partnerbank. Så neobankens faktiske beslutning med hensyn til kundevendte renter er meget afhængig af deres partnerbanks indlånsrente og indlånsbeta. 

— Marc Andrusko, a16z fintech-partner

INDHOLDSFORTEGNELSE

En velkomstvelsignelse for Fintech-modeller: Renteindkomst

Årets hurtige stigning i globale renter har været en velsignelse for fintech-virksomheder, der har kunders kassebeholdning. Med USA effektive føderale fonde nu på 3.8 %, har både banker og fintech-virksomheder en nyfundet indtægtsstrøm, der kan have en betydelig indflydelse på deres forretningsmodeller. Så sent som sidste år havde bankerne ringe eller ingen interesse i indlån; faktisk i Europa, hvor centralbankrenterne havde været negative, var UBS og Credit Suisse det opkræver formueforvaltningskunder op til 0.6 % at holde deres store saldi. 

Fra og med 3. kvartal 2022 har Robinhood over 17 milliarder dollars i renteindtjenende aktiver, og dets nettorenteindtægter udgjorde 35 % af virksomhedens omsætning i 3. kvartal 2022, op fra 17 % for blot et år siden. Coinbase holder nogenlunde 3.5 milliarder dollars i kundeindskud og tjente 102 millioner dollars i renteindtægter i 3. kvartal 2022, op fra 8 millioner dollars i 3. kvartal 2021. Wise er blevet en begunstiget af miljøet med stigende rater, fordi dets brugere har betydeligt større kontosaldi end hos andre pengeoverførselskonkurrenter; viser sig, et par procentpoint på nogenlunde 7 milliarder pund i kundeindskud er meningsfuldt! 

Spørgsmålet nu for virksomheder er, hvad de skal gøre med denne nyfundne omsætning? De tre muligheder på højt niveau for en virksomhed er: 1) lade provenuet flyde igennem til bundlinjen, 2) dele provenuet tilbage med kunder via højere renter eller 3) geninvestere i produktudvikling, prissætning eller markedsføring for at uddybe kunderelationer. Indtil videre har, hvad virksomhederne har valgt at gøre, varieret efter stadier og forretningsmodel. 

Til dato har store banker besluttet at beholde fordelen for sig selv. Banker kan udlåne deres overskydende indlån til andre indlånsinstitutter til 4 %, mens opsparingsrenten holdes på kun 0.18% APY, hvilket har drevet det største indskudsudbyttespænd i de sidste to årtier. Banker har utroligt klistrede kunderelationer og frygter dermed ikke at miste kunder over et par procentpoint tilbage på en opsparingskonto. Ved at omskrive den berømte "din margin er min mulighed", kan store bankers manglende vilje til at dele interesser med deres kunder gøre det muligt for fintech-virksomheder og andre disruptorer at fortsætte med at tage del.  

Fintech-virksomheder, som har vundet popularitet ved at give traditionelle etablerede profitpuljer tilbage at forbrugeers, ikke overraskende har taget en anden tilgang end de store banker. Kloge planer om at give nogle af pengene tilbage til kunderne gennem lavere priser, samtidig med at der investeres tilbage i platformen for at skabe vækst. Vi forventer, at mange fintech-virksomheder tager en lignende tilgang. Robinhood, i takt med den nylige Fed-renteforhøjelse, øgede cash back på sit guldprodukt til 3.75 %, til dels for at undgå kortslutning af kontanter, men også for at drive adoptionen af ​​dets abonnementsudbud. På samme måde lancerede Upgrade sin højafkastkonto, Premier Savings, med en APY på 3.5 % og signalerede, at de ville fortsætte med at følge Fed, således at APY næste år kunne blive 4.5 %. M1 lancerer kl 4.5 % APY for sine Plus-medlemmer i begyndelsen af ​​2023. Tidligere tilbød nogle fintech-virksomheder højafkast-opsparingskonti, men som tabsførende kundeakkviseringsværktøjer. Imidlertid kan høje priser nu tilbydes på rentable niveauer eller breakeven-niveauer. 

I løbet af de sidste mange år har fintech-virksomheder stort set tjent penge via transaktionsbaserede indtægtsstrømme såsom udveksling, betaling-fra-ordre-flow eller gebyrer. Men da makromodvind presser betalingsvolumen, bliver float mere relevant, og dens høje margin er i øjeblikket med til at opveje svagheder set andre steder i forretningen. Som nedenstående diagram viser, er renteindtægter i sagens natur lavere kvalitet, da de ebber og flyder med renterne. Det er yderst fordelagtigt i øjeblikket, men dets nuværende kontracyklikalitet er unormalt sammenlignet med tidligere recessioner. Virksomheder er nødt til at planlægge, at priserne uundgåeligt vender tilbage i den anden retning, og hvis makromiljøet forbliver svagt, er de transaktionsbaserede indtægtsstrømme muligvis endnu ikke kommet sig. Men som vi ser fintech-virksomheder gøre, kan den mindre værdsatte, cykliske renteindtægt geninvesteres i produktet eller deles tilbage med kunder for at drive erhvervelse og fastholdelse, hvilket forhåbentlig fører til større tilbagevendende, forudsigelige og højere værdifulde strømme i fremtid.

— Jamie Sullivan, a16z vækstpartner, Santiago Rodriguez, a16z vækstpartner, og Alex Immerman, a16z vækstpartner

INDHOLDSFORTEGNELSE

Lær mere

Undslippe helvedes svinghjul: Opbygning af ikke-inflationære distributionskanaler  

Hvis du var interesseret i hurtigt at lancere en startup, er her en nem formel til at finde produktmarkedspasning. Først skal du identificere et eksisterende produkt i en branche med en lav NPS (som de fleste finansielle tjenester), der ikke traditionelt er blevet solgt online. For det andet skal du oprette en ny digital indgang til det eksisterende produkt, såsom digitalisering af en forsikrings- eller låneansøgning. For det tredje skal du begynde at købe digitale annoncer for at få kunderne til det nævnte produkt. Forudsat at det digitale annoncemarked endnu ikke er effektivt, er der her mulighed for hurtigt at skalere. 

Hvis du skulle gøre dette, ville du bestemt ikke være alene. Denne indledende model kan være en faretruende attraktiv måde at starte en virksomhed på og er blevet prøvet af mange nystartede finansielle tjenester inden for udlån, forsikring og bank gennem årene. Det er let at se hvorfor – du kan kontrollere din vækst fuldt ud ved at begrænse dit forbrug, og forholdet mellem værdi og kundeanskaffelsesomkostninger (LTV:CAC) for tidlig levetid og tilbagebetalinger vil sandsynligvis være stærke, når du drager fordel af en markedsineffektivitet. Men efterhånden som konkurrenter, etablerede virksomheder eller begge uundgåeligt kommer ind på markedet, tvinges de virksomheder, der tager denne tilgang, til enten at finde nye distributionskanaler eller udvide deres marginer ved krydssalg, mersalg eller i nogle tilfælde vertikal integration. 

Inden for insurtech, et felt jeg har kigget på siden 2016, har virksomheder fokuseret mest på den første del af denne model under den seneste tyrecyklus i de sidste syv år eller deromkring. For eksempel vil en ny virksomhed oprette et digitalt forsikringsbureau, købe annoncer for at lede kundeemner til sin produktpakke og derefter begynde at skalere. Da få virksomheder havde bygget digitalt indbyggede forbrugertragte, oplevede disse tidlige aktører betydelig vækst, så længe de holdt omkostningerne ved at skaffe en kunde lavere end virksomhedens bruttomargin.

Faktisk troede alle, jeg mødte med for otte år siden, at dette digitale bureau var den første kile ind i markedet, men næsten hver eneste præsentation, jeg så, fokuserede på at øge omsætningen og produktkontrol ved vertikalt at integrere og danne en administrerende generalagent (MGA). Teorien var, at efterhånden som dækningsbidragene begyndte at trække sig sammen i den kommodificerede digitale bureaumodel, ville MGA-strukturen hypotetisk føre til forsvarlighed i form af højere provisionssatser (førende til mere omsætning) og øget produktkontrol (førende til højere konvertering). 

Hypotesen viste sig at være usand. For at lære mere, læs a16z Fintech Partner Joe Schmidts indlæg om Undslipper helvedes svinghjul.

***

De synspunkter, der er udtrykt her, er dem fra det enkelte AH Capital Management, LLC ("a16z") personale, der er citeret, og er ikke synspunkter fra a16z eller dets tilknyttede selskaber. Visse oplysninger indeholdt heri er indhentet fra tredjepartskilder, herunder fra porteføljeselskaber af fonde forvaltet af a16z. Selvom det er taget fra kilder, der menes at være pålidelige, har a16z ikke uafhængigt verificeret sådanne oplysninger og fremsætter ingen erklæringer om informationernes vedvarende nøjagtighed eller deres passende for en given situation. Derudover kan dette indhold omfatte tredjepartsreklamer; a16z har ikke gennemgået sådanne annoncer og støtter ikke noget reklameindhold indeholdt deri.

Dette indhold er kun givet til informationsformål og bør ikke påberåbes som juridisk, forretningsmæssig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre dig med dine egne rådgivere om disse spørgsmål. Henvisninger til værdipapirer eller digitale aktiver er kun til illustrationsformål og udgør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om at levere investeringsrådgivningstjenester. Ydermere er dette indhold ikke rettet mod eller beregnet til brug af nogen investorer eller potentielle investorer og kan under ingen omstændigheder stoles på, når der træffes en beslutning om at investere i en fond, der administreres af a16z. (Et tilbud om at investere i en a16z-fond vil kun blive givet af private placement-memorandummet, tegningsaftalen og anden relevant dokumentation for en sådan fond og bør læses i deres helhed.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaber nævnt, refereret til eller beskrevne er ikke repræsentative for alle investeringer i køretøjer, der administreres af a16z, og der kan ikke gives sikkerhed for, at investeringerne vil være rentable, eller at andre investeringer foretaget i fremtiden vil have lignende karakteristika eller resultater. En liste over investeringer foretaget af fonde forvaltet af Andreessen Horowitz (undtagen investeringer, hvortil udstederen ikke har givet tilladelse til, at a16z offentliggør såvel som uanmeldte investeringer i offentligt handlede digitale aktiver) er tilgængelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer, der er angivet i, er udelukkende til informationsformål og bør ikke stoles på, når der træffes nogen investeringsbeslutning. Tidligere resultater er ikke vejledende for fremtidige resultater. Indholdet taler kun fra den angivne dato. Alle fremskrivninger, estimater, prognoser, mål, udsigter og/eller meninger udtrykt i disse materialer kan ændres uden varsel og kan afvige fra eller være i modstrid med andres meninger. Se venligst https://a16z.com/disclosures for yderligere vigtige oplysninger.