HSBC går digitalt for at bringe rådgivning til private banking

HSBC har bragt en digital platform for private banking til Asien i et forsøg på at omforme sit forhold til kunder, væk fra produkt-pushing til en mere gennemsigtig indtægtsstrøm baseret på rådgivning.

"Dette er for at fremtidssikre vores forretning," sagde Wei Mei Tan, global og asiatisk chef for rådgivning for HSBC's globale private banking- og formueafdeling. Banken har opnået succes i Europa med gebyrbaserede forretningsmodeller, der inkorporerer sit husinvesteringssyn i kundeporteføljer.

"Dette er noget presserende," sagde hun om Asien-forretningen. "Vi er nødt til at gøre dette nu."

Produktafhængighed

At opkræve kunder for rådgivning har været en stor opgave for private banker i Asien. Rige mennesker i regionen bruger typisk flere private banker og behandler dem mere som mæglere, der tager imod ordrer fra kunden.

Asiatisk rigdom er nyere, og første- og andengenerationseliter behandler deres investeringer mere som en del af deres forretning. De er mere praktiske, mere handelsorienterede og ivrige efter at få pengene til at generere pæne afkast. Den typiske klient i Europa er derimod mere interesseret i konservativt at forvalte en familiearv.

Private banker i Asien har reageret gennem årene ved at være mere transaktionsfokuserede. Selvom formueforvaltning er en stor forretning, med Singapore og Hongkong som bookingcentre, der administrerer tæt på $10 billioner af familieaktiver, har succes været baseret på investerings- eller virksomhedsbankforbindelser og handler snarere end rådgivning.

Eller det har været baseret på relationsmanagere (RM'er), der pitchede produkter og strategier til kunder - og kompenserede RM'erne på kommission. Dette tilskynder naturligvis industrien til at sælge komplekse, dyre produkter frem for dem, der gavner kunden.

Uden en stærk rådgivningsmodel har private banker også kæmpet for at vinde skønsmæssige mandater. Det vil sige, at velhavende mennesker i Asien er mindre tilbøjelige til at stole på en privat banks investeringsteam med frie hænder til at investere deres penge. Dette gør det vanskeligt at skalere investeringssiden af ​​en formuevirksomhed i Asien.

Bliver digital

Selvom både kunder og (de fleste) private banker er dårligt tjent med den transaktionsbaserede model, er dårlige vaner svære at bryde.

De øverste private banker kan beslutte at give afkald på ethvert seriøst forsøg på digitale kundeløsninger, idet de betragter disse som "hygiejne" (forventet og kommoditiseret) snarere end som en differentiator. I stedet går deres relationsledere ekstraordinært langt for at tilfredsstille deres kunder i tycoonklassen.

HSBC satser på, at de kan fastholde sin high-touch RM-forretning med en mere digital tilgang, hvor kunder betaler et gebyr for rådgivning. Det udruller HSBC Prism Advisory, en platform, der bruger Aladdin Wealth-teknologi til at levere dataanalyse, og kombinerer dette med sine RM'er for at give skræddersyet rådgivning.

---

---

Aladdin er risikoanalyseværktøjet udviklet af BlackRock til at levere risikostyring og porteføljekonstruktion til institutionelle investorer. Det bruges også af mange tredjeparts formueforvaltere.

Den kundevendte digitale platform og andre tekniske aspekter, der understøtter Aladdin, er udviklet af bankens interne tech-team.

Indlejret i PRISM vil HSBC bruge det til at give RM'er indsigt i kundernes balancer og optimere rådgivningen på tværs af en kundes flere porteføljer.

"Vi ønsker at mindske opfattelsen af, at private banker bare kasserer porteføljer," sagde Tan. "Dette handler ikke om individuelle produkter, men ser på en kunde på porteføljebasis og bruger data til at hjælpe kunder med at nå deres investeringsmål."

Støtte RM'er

Hun siger, at banken er overbevist om, at PRISM vil få succes i Asien, fordi regionens klientel er mere fortrolig med digitalt generelt. For eksempel er mobilpenetrationen højere i Asien end i Europa, herunder blandt de allerrigeste. Der er en større del af mennesker i Asien, der ønsker at få adgang til information, vejledning og deres RM'er via mobil såvel som via desktop eller et Zoom-opkald med en RM (hvis ikke personligt).

Men banken lancerede PRISM i Europa først, fordi kunderne dér allerede er vant til rådgivningsledede tjenester. Dette vil fortsat være en udfordring i Asien. 

"PRISM repræsenterer en trinvis ændring i, hvad investorer er villige til at betale for," sagde Tan. Men at levere en risikomotor af institutionel kvalitet og derefter give kunderne mulighed for at træffe beslutninger omkring sine anbefalinger, kan stadig give kunderne den kontrol, som mange af dem ønsker.

Det gør også RM'erne bedre rustet til at give mere kyndig rådgivning. I optakten til lanceringen af ​​PRISM har banken trænet sine Asia RM'er i, hvordan man bruger det.

Kundesegmenter

HSBC udruller PRISM i to trin. Først er det nu tilgængeligt for alle kunder med $2 millioner eller mere placeret i bankens bookingcentre i Hong Kong og Singapore.

Det vil snart udvide PRISM til Hongkong-investorer, der er akkrediteret som professionelle investorer, hvilket betyder dem med investerbare aktiver på $1 million eller mere. Dette omfatter familiekontorer såvel som rige individer.

Banken har ingen planer om at tilpasse platformen til privatkunder. En portefølje af institutionel kvalitet indeholder for mange produkter eller strategier, der ville stride mod Hongkong og Singapores produktegnethedsregler for massemarkedet.

Vil det virke? Kan HSBC bruge PRISM til at skabe en honorarbaseret rådgivningsvirksomhed, samtidig med at den bevarer sin high-touch service til de superrige? Tan siger, at projektet vil blive bedømt ud fra de aktiver, det tiltrækker, og den risikojusterede ydeevne, det leverer.

"Det vil tage tid at vide det rigtigt," sagde hun.