annealing: A proces, der ændrer et materiales egenskaber for at gøre det mere bearbejdeligt. Det er en god praksis at udgløde metaller, før de sammenføjes. På den måde vil stykkerne forblive på linje under loddeprocessen uden at blive påvirket af påførte arbejdsbelastninger udviklet under fremstillingen.
Markedsudglødning: Den indsats en virksomhed bruger på at gøre sig selv og et marked bøjeligt nok til tidligt at gå på markedet. Det gælder, når virksomheden har en bedre idé end markedet om, hvad markedet har brug for, og derfor skal arbejde hårdt for at overkomme markedets iboende form. Og det kan tage år med kamp for relativt beskedne fremskridt.
Mens oprettelse af kategori er et vigtigt emne i en virksomheds lange bue, giver det bare ikke brugbar vejledning om, hvordan en startup kan gå fra produkt til f.eks. de lave titalls millioner af årlig tilbagevendende omsætning (ARR) på et tidligt marked.
Ydermere er det blevet noget af en falsk fortælling, at hvis bare du "skaber kategori", kan du vende et marked fra at være push-baseret til pull-baseret. I virkeligheden bliver mange markeder aldrig pull-baserede, og mange virksomheder skraber sig vej til betydelig størrelse ved at kæmpe den ene kamp efter den anden - op ad bakke og med stor indsats - men stadig aldrig helt "krydse afgrunden."
På den anden side forståelse hvordan man bygger en virksomhed op i lyset af et nyt, umodent eller ikke-eksisterende marked is et emne, startups bør være besat af. At finde produkt-markedspasning (PMF) er kun en del af rejsen. De fleste virksomheder finder ikke et magisk produkt, der tilfældigvis adresserer et vigtigt smertepunkt på markedet, hvilket gør deres go-to-market (GTM) plan til en ligetil. Snarere engagerer de sig i en flere år lang kamp om hamre lortet ud af virksomheden , markedet samtidig, forsøger at få de to til at holde sammen. Det er en feedback-cyklus, der ofte starter med produktvision, går til salg og marketing og derefter vender tilbage til produktet. Cyklussen fortsætter, mens virksomheden forvandles til noget, der er støbt af markedet, og markedet blødgøres til det punkt, hvor det kan forbruge produktet.
Vi omtaler denne fælles dans mellem selskab og marked som firmamarkedsudglødning - eller markedsudglødning, kort sagt - for at prøve at fange den vanvittige mængde indsats, der skal til integrere både virksomheden og markedet marcherer som virksomhed mod sine første $30 millioner i ARR. (For helvede, nogle gange udgløder virksomheden og markedet ikke før tættere på $100 millioner). Markedsudglødning er anderledes end at finde PMF fordi den fokuserer på de trin, en virksomhed skal gøre for at forme både sig selv og et tidligt marked, snarere end at antage, at der er en eksisterende produkt-marked-kombination, der bare skal findes. Ogdet er forskellig fra oprettelse af kategori i, at den overvejer de taktiske trin, en startup skal tage for at styrke sin vision ind i markedet, før nogen af dem er klar, snarere end den lange bue med at skabe et navngivet marked med en ny køber, budget eller kategori - hvilket måske aldrig vil ske.
Desværre er vores erfaring med markedsglødning, at der er få nemme svar. Alligevel er der mange ting, startups kan gøre for bedre at positionere sig for at få succes. Der er også mange almindelige faldgruber at undgå, ofte resultatet af dårlige råd, der er udbredt i dette særlige rum.
—
Pointen med dette indlæg er i høj grad at introducere begrebet markedsudglødning og at differentiere det fra PMF og kategoriskabelse. Men for at gøre det konkret vil vi gennemgå nogle af de mere fremtrædende GTM-overvejelser, der er særligt relevante for virksomheder, der finder ud af, at de i det mindste skal eksperimentere med udgående salg.
Selskabsmarkedsudglødning og salg
Lær den rigtige GTM fra markedet
Et vigtigt beslutningspunkt i at navigere tidlige markeder er at finde ud af den korrekte GTM-tilgang. Den hårde sandhed er, at det at finde ud af den rigtige GTM-tilgang ofte er lige så meget en udforskning som at finde produkt-markedspasning, fordi hvordan markedet køber er meget mere sandsynligt dikteret af markedet end virksomheden. Det kan tage mange år og falske starter at finde den rigtige GTM-bevægelse, og den største enkeltfejl, vi ser virksomheder begå, er at låse ind og skalere en GTM-bevægelse for tidligt.
Det er meget fristende at prøve at påtvinge et marked en bestemt GTM-bevægelse. Mange grundlæggere, for eksempel, standard til bottom-up, fordi de mener, det er billigere, eller at det spiller på det tidlige teams produktstyrker. Faktisk er bottom-up virksomheder generelt meget mere effektive og forudsigelige at bygge, når de arbejder. Men bottom-up fungerer kun med visse produkter på visse markeder. Og for meget tidlige markeder plejer det at være meget sværere (omend ikke umuligt) at vise værdi uden at have en samtale med kunden. Gennem årene har vi set mange virksomheder forsøge at lave bottom-up, fejle og derefter ty til salg.
Så tag dig god tid. Det er svært. Det tager ofte år med slibning med meget lidt at vise. Det er vigtigt at huske det den dyreste salgsmodel er en, der ikke virker.
Start med grundlæggersalg
På de tidlige markeder, hvis den rigtige GTM-bevægelse er ukendt, eller det er klart, at den rigtige tilgang er top-down, så er det bedst for virksomheder at fordoble grundlæggerens salg. Hvis en grundlægger ikke kan sælge det, kan ingen. Grundlæggersalg kan bringe en virksomhed meget længere, end mange bestyrelser er klar over, helt sikkert til de første $4 millioner eller deromkring i ARR. Undervejs er det godt at ansætte et par senior sælgere til at hjælpe med at navigere i indkøbsprocessen og udforske markedet – men de ikke erstatte stifternes involvering i processen med at lave evangelisk salg.
Disse reps (som vi kalder renæssance reps) skal have erfaring med tidlige markeder og have baggrunden for at eksperimentere med forskellige tilgange til salg. Det er bedst at ansætte to eller tre til det indledende team, og hvis de har forskellige baggrunde, vil det hjælpe med at udvide udforskningen. Derudover vil det, at flere reps deltager i tidligt salg, hjælpe med at afbøde succesfulde eller mislykkede outliers.
Renaissance-repræsentanter bør hjælpe med at give markedsfeedback om køberen, use cases, priser, GTM-tilgange og andre overvejelser. Yderligere bør en god renæssancerepræsentant også hjælpe med at afgøre, om en mere bottom-up-strategi virkelig er passende. jegDet er ikke ualmindeligt, at en virksomhed laver to eller tre salgsansættelser, før de finder deres første renæssancerepræsentant.
Trods deres erfaring skal du ikke bare antage, at det nye salgsteam kan fungere uden nogen vejledning. Hold i stedet ugentlige salgsmøder, som grundlæggere, sælgere og marketing deltager i, og diskuter, hvad alle ser og hører i deres interaktion med eksterne kundeemner og interessenter. Udglødning er en fuld virksomhedsindsats. Jo mere fælles kontekst, jo bedre.
Hvad AE'er gør på tidlige markeder
For virksomheder med tekniske produkter er det meget sjældent, at en kontorepræsentant - selv en renæssancerepræsentant - effektivt kan overbevise en kunde om, at et produkt er det rigtige for dem (vi kalder dette at bringe kunden til "teknisk lukke"). I de allerførste dage var det stifternes opgave. Hvilke AE'er eller kontoledere, er god til er at kvalificere, om en mulighed er reel, navigere i en køber, finde budget, finde ud af, hvordan reklamerne skal placeres og navigere i indkøbsprocessen. Alt sammen ting, der er hjulpet af dyb erfaring og vanskeligt at lære på jobbet.
På den anden side, salgsingeniører (SE'er) ofte kan hjælpe med at få en køber til teknisk tæt. Så SE'er er en meget god måde at skalere ud af grundlæggersalget uden at tabe bolden på teknisk afslutning. Tidligt vælger mange virksomheder at rekruttere en ingeniør til at hjælpe med SE-arbejde og først senere at ansætte en SE. Dette bringer teknik tættere på kunden og udvikler sympati, der er meget nyttig til at vejlede interne produkt- og ingeniørbeslutninger.
Udglødningskvoter
Når de første sælgere dukker op, er et af de spørgsmål, de vil stille, "Hvad er min kvote?" Det er et interessant problem, da der i en ny virksomhed aldrig har været salgskvoter før. Med firmamarkedsudglødning udglødes selv kvoter! Det vil sige, at der vil være en kontinuerlig tidspres feedback loop for at nå industristandard produktivitetsrater (kvoter sat til 4-5 gange den indlæste pris for en rep (basis+kommission)).
Her er nogle ideer til at styre dette:
- Prøv at etablere/rationalisere en førsteårskvote til 1x den belastede pris for rep. Hvis du lavede grundlæggerledet salg, før du startede den første sælger, vil der være en vis forståelse for, hvad der kan sælges, til hvilken pris og over hvilken tidsramme. Grundlæggere skal erkende, at de tidligt sandsynligvis vil være langt mere succesrige med at sælge end de første reps, så tag dette med i analysen.
- Der vil være en rampetid til produktivitet, så løngrundlag+provision i mindst to kvartaler. Dette vil give sælgeren mulighed for at blive fortrolig med miljøet og blive produktiv i dit markedssegment.
- Betal for resultater; styre aktiviteter. På tidlige markeder er det fristende at ønske at sætte gang i momentum ved at betale kommission for kundeemner, prognosenøjagtighed, første møder, POC'er, nye logoer eller antallet af e-mails sendt til kunder osv. Vores erfaring virker sjældent. Hold i stedet incitamentslønnen fokuseret på at få gennemført aftaler og forpligtet rigtige dollars, og administrer de andre aktiviteter som en del af det ugentlige salgsmøde.
- Udglød, udglød, udglød. Der er stor sandsynlighed for, at de oprindelige kvoter vil være forkerte, på trods af de bedste intentioner. Juster derefter efter seks måneder i stedet for at vente et helt år.
Skalering af salg
Grundlæggere bør forblive dybt involveret i salg så længe som muligt. Vi har arbejdet med mange virksomheder, hvor tekniske grundlæggere og produktstiftere har været involveret gennem $10 millioner i ARR, inden vi ansatte en salgsleder. Vores opfattelse er det en salgsleder bør først ansættes, når den primære GTM-strategi er fastlagt.
En grov måde at tænke over det på er, at hvis det antages, at virksomheden har tre eller fire seniorrepræsentanter, er en rimelig tid til at overveje at skalere salget, når hver repræsentant er i stand til at klare 70 % af deres kvote eller 2x deres indlæste omkostninger. De 70 % bør være medianen af gruppen, ikke gennemsnittet, for at dæmpe ubalance fra outliers.
Det kan tage mange år at nå til dette punkt. For kerneinfrastrukturvirksomheder er 4 til 5 år ikke usædvanligt. Vores erfaring er, at for en typisk virksomhedsvirksomhed med årlig kontraktværdi (ACV) i intervallet $45,000 til $120,000, er et passende tidspunkt at ansætte en salgsleder på mellem $2 millioner og $4 millioner i ARR.
For at opsummere, hvordan vi tænker om salg på meget tidlige markeder: Hvis grundlæggeren ikke kan sælge det, kan ingen. Hvis en seniorrepræsentant, der arbejder direkte med grundlæggeren, ikke kan sælge det, så vil en salgsleder ikke være i stand til at bygge et team, der kan sælge det. Og hvis en salgsleder, der rapporterer til den administrerende direktør, ikke kan bygge et team til at sælge det, så kan ingen tredjeparts salgsteam uden for organisationen sælge det. Så opbyg salget i den rækkefølge.
Virksomhedsmarkedsudglødning og markedsføring
Ansæt produktmarketinggeneralister tidligt
De første marketingansatte bør være produktmarketinggeneralister, der er lige så komfortable med kerneproduktmarkedsføringsarbejde (f.eks. produkt, prissætning, placering, promovering), da de håndterer begivenheder, sociale, kører indholdskampagner og laver salgsaktivering. Stærke tidlige marketingansættelser vil også være i marken med salg for at forstå positionering og for at hjælpe med prissætning og GTM-strategi.
Pipeline kommer sjældent fra markedsføring tidligt
Det er bedst at holde tidlige marketingressourcer fokuseret på disse områder nævnt ovenfor, fordi pipeline på de fleste tidlige markeder kommer fra stiftere, open source-fællesskaber, stifternes netværk, det tidlige investornetværk, begivenheder og salgsprospektering. En meget almindelig fejl, vi ser, er, at virksomheder håber, at marketing vil løse deres pipeline-problemer og dermed udvikle key performance indicators (KPI'er) omkring marketing qualified leads (MQL'er). Som et resultat bliver de spammy, og selvom de genererer tilstrækkelige MQL'er, er det få, der konverterer til faktiske aftaler, og de udhuler deres brand i processen.
Core messaging kommer ikke fra markedsføring
I de fleste markedsudglødningssituationer, ingen marketingudlejning vil være i stand til at generere kerneindhold eller komme med den korrekte positionering. Det skal virkelig komme fra stifterne. Ydermere bruges kernebeskeder og positionering til meget mere end bare GTM, det bruges til intern kommunikation, rekruttering, PR, investorforhold, analytikerforhold osv.. En administrerende direktør, der ikke er kilden og centralnervesystemet til kernebeskederne vil være langt mindre effektivt at drive virksomheden. Og venligst, for kærligheden til alt det hellige, hyr aldrig et eksternt firma til at hjælpe dig med beskeder, positionering eller til at hjælpe med at "skabe din kategori."
Selvom det er usandsynligt, at marketingansatte bidrager til kernebudskaber, kan de få til opgave at gøre ting som at forstærke indhold, skabe tilhørende indhold, administrere sociale netværk og køre strategier for søgemaskinemarkedsføring (SEM). Tidlig markedsføring kan også spille en stor rolle i brandudvikling for at skabe et look og feel, som virksomheden kan bruge på websiden, produktet, pitch-decks og anden sikkerhed. Dette er et af de få områder, hvor en virksomhed kan få en masse løftestang fra outsourcing, og en tidlig markedsføringsansættelse bør vide, hvordan man administrerer dette forhold.
Betalt markedsføring virker sjældent
Betalt markedsføring, såsom at købe Google Adwords, er meget lokkende for virksomheder på tidlige markeder, der håber at løse deres pipeline-problemer. Mens dette fungerer sjældent med et uuddannet marked, har vi set nogle få undtagelser. Generelt fungerer betalt markedsføring, når markedet er uddannet nok i problemet til at lede efter løsningen, og når produktet er enkelt nok til at vise værdi ved første brug. Virksomheder, der finder ud af det afsætte et relativt lille budget til betalt markedsføring tidligt og kør en række tests for at se, om noget sidder fast.
Hvis du er usikker på, hvilken GTM-tilgang der vil fungere på dit marked, er det meget rimeligt at forsøge sig med betalt markedsføring. Begræns blot det nødvendige budget for at eksperimentere, og bliv ikke for afskrækket, hvis det lander med et vådt dusk.
Traditionel kommunikation og outsourcet efterspørgsel fungerer ikke
En almindelig fejl er at bias over for en kommunikationsorienteret marketing-førsteansættelse. Selvom det er vigtigt at have PR til intern kommunikation og krisehåndtering, er det usandsynligt, at det at få en artikel i den populære presse vil gøre mere end at give en beskeden tillid til tidlige kunde- og rekrutteringsudsigter. Comms genererer næsten aldrig brugbar pipeline tidligt. I stedet for at ansætte kommissærer tidligt, er det ofte bedre at arbejde sammen med et firma eller en rådgiver for kriser og intern kommunikation, og - når tiden er inde - få stifterne personligt til at kontakte strategisk presse, podcastere og andre eksterne stemmer, der kan hjælpe sprede virksomhedens budskab.
På meget tidlige markeder er de primære metoder til at skabe kvalificerede, interesserede kunder rich content, great products, and conversations direct from the company. Outsourcing af efterspørgsel til specialiserede marketingfirmaer eller partnere vil næsten altid mislykkes.
Hvor skal vi hen herfra
Dette er blot et lille, lille glimt af overvejelserne, når man bygger en virksomhed til meget tidlige markeder. Markedsudglødning påvirker alle aspekter af virksomhedsopbygning, fra prisfastsættelse til produkt til eftersalg (og det er bare P'erne!). Vi vil gå dybere ind i disse emner og dække andre områder i fremtidige indlæg.
I mellemtiden skal du bare huske: At komme til dine første $10 millioner i ARR handler ikke kun om at finde det rigtige produkt til markedet. Det handler heller ikke om at skabe en kategori. Det er noget andet. Oftest er det en jordkrig, der ubønhørligt slår på virksomheden , markedet — deal by deal.
For nogle meget heldige virksomheder vil markedet i sidste ende åbne sig og trække produktet ind i det. For os andre er det en hård march fra ende til anden. Men den gode nyhed er, at selv på utroligt ubønhørlige markeder er det muligt at bygge store virksomheder. Du skal bare kunne holde smerten ud. Og husk, du behøver ikke at udgløde hele markedet på én gang. Bare fokuser på udglødning af et par titusinder af ARR ad gangen.
***
De synspunkter, der er udtrykt her, er dem fra det enkelte AH Capital Management, LLC ("a16z") personale, der er citeret, og er ikke synspunkter fra a16z eller dets tilknyttede selskaber. Visse oplysninger indeholdt heri er indhentet fra tredjepartskilder, herunder fra porteføljeselskaber af fonde forvaltet af a16z. Selvom det er taget fra kilder, der menes at være pålidelige, har a16z ikke uafhængigt verificeret sådanne oplysninger og fremsætter ingen erklæringer om informationernes vedvarende nøjagtighed eller deres passende for en given situation. Derudover kan dette indhold omfatte tredjepartsreklamer; a16z har ikke gennemgået sådanne annoncer og støtter ikke noget reklameindhold indeholdt deri.
Dette indhold er kun givet til informationsformål og bør ikke påberåbes som juridisk, forretningsmæssig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre dig med dine egne rådgivere om disse spørgsmål. Henvisninger til værdipapirer eller digitale aktiver er kun til illustrationsformål og udgør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om at levere investeringsrådgivningstjenester. Ydermere er dette indhold ikke rettet mod eller beregnet til brug af nogen investorer eller potentielle investorer og kan under ingen omstændigheder stoles på, når der træffes en beslutning om at investere i en fond, der administreres af a16z. (Et tilbud om at investere i en a16z-fond vil kun blive givet af private placement-memorandummet, tegningsaftalen og anden relevant dokumentation for en sådan fond og bør læses i deres helhed.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaber nævnt, refereret til eller beskrevne er ikke repræsentative for alle investeringer i køretøjer, der administreres af a16z, og der kan ikke gives sikkerhed for, at investeringerne vil være rentable, eller at andre investeringer foretaget i fremtiden vil have lignende karakteristika eller resultater. En liste over investeringer foretaget af fonde forvaltet af Andreessen Horowitz (undtagen investeringer, hvortil udstederen ikke har givet tilladelse til, at a16z offentliggør såvel som uanmeldte investeringer i offentligt handlede digitale aktiver) er tilgængelig på https://a16z.com/investments /.
Diagrammer og grafer, der er angivet i, er udelukkende til informationsformål og bør ikke stoles på, når der træffes nogen investeringsbeslutning. Tidligere resultater er ikke vejledende for fremtidige resultater. Indholdet taler kun fra den angivne dato. Alle fremskrivninger, estimater, prognoser, mål, udsigter og/eller meninger udtrykt i disse materialer kan ændres uden varsel og kan afvige fra eller være i modstrid med andres meninger. Se venligst https://a16z.com/disclosures for yderligere vigtige oplysninger.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
- Kilde: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 millioner
- $ 100 millioner
- 000
- a
- a16z
- I stand
- Om
- om det
- over
- derfor
- Konto
- nøjagtighed
- aktiviteter
- Desuden
- Yderligere
- Derudover
- adresse
- Reklame
- rådgivning
- rådgiver
- rådgivende
- rådgivning
- AES
- søsterselskaber
- Efter
- Aftale
- justeret
- Alle
- Skønt
- altid
- beløb
- amplificering
- analyse
- analytiker
- ,
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- årligt
- En anden
- svar
- anvendt
- tilgang
- tilgange
- passende
- Arc
- områder
- omkring
- artikel
- aspekter
- Aktiver
- sikkerhed
- deltage
- til rådighed
- gennemsnit
- tilbage
- baggrund
- baggrunde
- Bad
- Battle
- fordi
- bliver
- før
- være
- troede
- BEDSTE
- Bedre
- mellem
- skævhed
- Big
- Største
- brand
- Bringe
- Bringer
- udvide
- budget
- bygge
- Bygning
- virksomhed
- Købe
- Buys
- ringe
- Kampagner
- Kan få
- stand
- kapital
- fange
- tilfælde
- Boligtype
- central
- Direktør
- vis
- sikkert
- lave om
- Ændringer
- karakteristika
- Vælg
- omstændigheder
- klar
- Luk
- tættere
- Collateral
- Kom
- behagelig
- reklamer
- engageret
- Fælles
- almindeligt
- Kommunikation
- Fællesskaber
- Virksomheder
- selskab
- Selskabs
- tillid
- Overvej
- overvejelser
- anser
- udgøre
- forbruge
- indhold
- sammenhæng
- fortsætter
- kontrakt
- modsætning
- bidrage
- Samtale
- samtaler
- konvertere
- overbevise
- Core
- Koste
- dæksel
- skabe
- Oprettelse af
- skabelse
- krise
- kunde
- Kunder
- dans
- Dato
- Dage
- deal
- Tilbud
- beslutning
- afgørelser
- dyb
- dybere
- Standard
- Efterspørgsel
- demonstrere
- beskrevet
- Trods
- Bestem
- udvikle
- udviklet
- udvikling
- Udvikling
- afvige
- forskellige
- differentiere
- svært
- digital
- Digitale aktiver
- direkte
- direkte
- offentliggøre
- diskuterer
- dokumentation
- Er ikke
- gør
- dollars
- Dont
- fordoble
- ned
- Dropper
- i løbet af
- hver
- Tidligt
- Effektiv
- effektivt
- effektiv
- indsats
- enten
- emails
- godkende
- varige
- engagere
- Engine (Motor)
- ingeniør
- Engineering
- Ingeniører
- nok
- Enterprise
- Hele
- helhed
- Miljø
- lige
- skøn
- etc.
- Endog
- begivenheder
- til sidst
- alle
- eksempel
- Eksklusive
- ledere
- eksisterende
- dyrt
- erfaring
- eksperiment
- udforskning
- udforske
- udtrykt
- ekstern
- Ansigtet
- FAIL
- tilbagemeldinger
- få
- felt
- kampene
- Figur
- Finde
- finde
- Firm
- firmaer
- Fornavn
- passer
- Flip
- Fokus
- fokuserede
- fokuserer
- Forecast
- fundet
- grundlægger
- stiftere
- fra
- Brændstof
- fuld
- fond
- fonde
- yderligere
- Endvidere
- fremtiden
- Gen
- generelt
- generere
- genererer
- generere
- få
- få
- given
- glimt
- Go
- Gå-på-marked
- Goes
- godt
- grafer
- stor
- slibning
- Ground
- gruppe
- Håndtering
- ske
- sker
- Hård Ost
- have
- høre
- hjælpe
- link.
- Høj
- leje
- ansættelser
- Ansættelse
- hold
- håber
- håber
- Horowitz
- Hvordan
- How To
- Men
- HTTPS
- idé
- ideer
- ubalance
- Påvirkninger
- vigtigt
- pålægge
- umuligt
- in
- Tilskyndelse
- omfatter
- Herunder
- utroligt
- uafhængigt
- Indikatorer
- individuel
- oplysninger
- Informational
- Infrastruktur
- iboende
- initial
- SINDSSYG
- i stedet
- intentioner
- interaktioner
- interesseret
- interessant
- interne
- indføre
- Invest
- investering
- Investeringer
- investor
- Investorer
- involverede
- involvering
- Udsteder
- spørgsmål
- IT
- selv
- Job
- sluttede
- rejse
- Holde
- Nøgle
- Kend
- lander
- stor
- vid udstrækning
- leder
- Leads
- LÆR
- Politikker
- Leverage
- Sandsynlig
- GRÆNSE
- Liste
- lidt
- Lang
- Se
- leder
- Lot
- kærlighed
- Lav
- lavet
- lave
- maerker
- Making
- administrere
- lykkedes
- ledelse
- styring
- mange
- Marts
- Marked
- Marketing
- Markeder
- materiale
- materialer
- Matters
- mellemtiden
- møde
- møder
- Memorandum
- nævnte
- besked
- messaging
- Metaller
- metoder
- million
- millioner
- fejltagelse
- afbøde
- model
- momentum
- måned
- mere
- mere effektiv
- mest
- bevægelse
- Som hedder
- FORTÆLLING
- Naviger
- navigering
- næsten
- Behov
- behov
- netværk
- net
- Ny
- nyheder
- Begreb
- nummer
- opnået
- tilbyde
- tilbyde
- ONE
- åbent
- open source
- betjene
- Udtalelser
- Opportunity
- ordrer
- Andet
- Andre
- uden for
- outsourcing
- Overvind
- egen
- betalt
- Smerte
- del
- deltage
- særlig
- især
- partnere
- forbi
- Betal
- betale
- ydeevne
- tilladelse
- Personligt
- Personale
- stykker
- pipeline
- Pitch
- fly
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- Leg
- Vær venlig
- Punkt
- Populær
- portefølje
- position
- positionering
- mulig
- Indlæg
- Indlæg
- pr
- praksis
- Forudsigelig
- trykke
- pris
- prissætning
- primære
- private
- Problem
- problemer
- behandle
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- rentabel
- Progress
- fremskrivninger
- forfremmelse
- egenskaber
- udsigter
- give
- forudsat
- offentligt
- formål
- kvalificeret
- kvalificerende
- Spørgsmål
- Rampe
- rækkevidde
- SJÆLDEN
- priser
- nå
- Læs
- klar
- ægte
- Reality
- indse
- rimelige
- genkende
- Anbefaling
- rekruttering
- tilbagevendende
- referencer
- benævnt
- om
- forhold
- Relationer
- relativt
- relevant
- pålidelig
- huske
- renæssance
- erstatte
- Rapportering
- repræsentativt
- Resort
- Ressourcer
- REST
- resultere
- Resultater
- afkast
- indtægter
- revideret
- roller
- Kør
- kører
- salg
- Scale
- skalering
- Søg
- søgemaskine
- Værdipapirer
- se
- segment
- sælger
- Salg
- senior
- Tjenester
- sæt
- flere
- Shape
- delt
- Kort
- bør
- Vis
- signifikant
- lignende
- Simpelt
- enkelt
- Situationen
- situationer
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- lille
- So
- Social
- sociale netværk
- solgt
- løsninger
- SOLVE
- nogle
- noget
- noget
- Kilde
- Kilder
- Space
- Taler
- specialist
- spredes
- interessenter
- starter
- opstart
- Nystartede
- forblive
- Steps
- Stadig
- ligetil
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stærk
- Kæmper
- emne
- abonnement
- vellykket
- sådan
- tilstrækkeligt
- opsummere
- systemet
- Tag
- tager
- mål
- skat
- hold
- Teknisk
- tests
- oplysninger
- The Source
- Den ugentlige
- deres
- selv
- deri
- ting
- tredjepart
- tre
- Gennem
- tid
- tidsramme
- til
- sammen
- også
- emne
- Emner
- mod
- handles
- typisk
- Ualmindelig
- under
- forstå
- forståelse
- uuddannede
- us
- brug
- værdi
- forskellige
- Køretøjer
- verificeres
- Specifikation
- visninger
- vision
- STEMMER
- Venter
- krig
- web
- ugentlig
- Hvad
- hvorvidt
- som
- mens
- WHO
- vilje
- inden for
- uden
- Arbejde
- arbejdede
- arbejder
- virker
- år
- år
- Du
- Din
- zephyrnet