Anmerkung der Redaktion: Joe Procopio ist Chief Product Officer bei Holen Sie sich Spiffy Und der Gründer von Teachingstartup.com. Joe hat eine lange unternehmerische Geschichte im Dreieck, die Automated Insights, ExitEvent und Intrepid Media umfasst. Er schreibt jeden Montag eine Kolumne über Startups, Management und Innovation als exklusiven Teil von WRAL TechWire Start Montag Paket.
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FORSCHUNGSDREIECKPARK – Wenn ich für jedes Mal, wenn mir ein Startup einen Geschäftsplan zur Überprüfung schickt, einen Nickel bekäme, hätte ich bereits einen besseren Plan als ihren, weil ich gerade fünf Cent verdient habe.
Aufleuchten. Das ist angesichts des Schwierigkeitsgrads ein ziemlich guter Witz.
Joe Procopio (Foto mit freundlicher Genehmigung von Joe Procopio)
Im Ernst, ich sehe eine wachsende Epidemie von Start-ups, die auf todsicheren Business-School-Konzepten und Schlagwort-lastigen Strategien basieren. Ich habe aus jüngster Zeit drei Beispiele von Start-ups, die sich an mich gewandt haben – „sie haben alles getan, was sie tun sollten, alles.“ Man sagte ihnen, sie sollten es tun, und doch flammten sie immer noch auf.
Alle drei haben eines gemeinsam: Sie haben alle mit einem wirklich guten Plan begonnen.
Warum Startups nach dem Modell aufbauen
Startups werden einem etablierten Geschäftsmodell folgen, weil es so einfacher ist, Fuß zu fassen. Oder zumindest etwas, das wie Traktion aussieht.
Der Trend überrascht mich nicht und er ist nicht unbedingt neu. Ich spreche hier nicht von Tagträumern, tatsächlich können einige von ihnen ziemlich weit kommen: Sie haben Kunden, sie haben Mitarbeiter, manchmal sammeln sie sogar Geld und sorgen für Aufsehen. Sie wirken oft größer und attraktiver als ihre Bilanz. Und dieser hohle Erfolg nährt den Mythos: Die großartige Idee haben, die Schritte befolgen und Geld verdienen.
Aber so funktioniert es nicht. Tatsächlich ist es im Startup genau umgekehrt. Den ersten ehrlichen Dollar zu verdienen, ist kein Scherz – „diesen ersten, wiederholbaren, skalierbaren Dollar an Einnahmen, nicht für deine Mutter, nicht für deine Freunde.“ Das ist eine schwierige Aufgabe, denn wenn Sie etwas Einzigartiges und Erfolgreiches aufbauen, gibt es keinen Plan, der Sie dorthin bringt. Es gibt keine Schritte, weil es noch niemand gemacht hat.
Daher ist es viel weniger entmutigend, solchen Modellen zu folgen.
Modell 1: Aufbau von der Marke aufwärts
Startups, die auf einer Markenwachstumsstrategie basieren, erfreuen sich nach wie vor großer Beliebtheit. Dies gilt insbesondere für Erstgründer.
Das Modell für diese Startups beginnt mit einem PublikumDies ist tatsächlich die einzige Metrik, die normalerweise gemessen wird, sei es in Form von Website-/App-Besuchen, monatlichen durchschnittlichen Nutzern (MAUs) oder Mitgliedern. Das Publikum wird einberufen, um die Marke des Unternehmens, die zum größten Teil das Produkt des Unternehmens darstellt, kennenzulernen und dann aufzubauen.
Das Publikum wird dann zu einem community, die wächst viral, und normalerweise gibt es einen Nebenplan, aus dem vorübergehend erste Einnahmen erzielt werden können Werbung. Dann werden über a zusätzliche „echte“ Einnahmequellen eingespeist Abonnement auf einer Seite des Publikums und manchmal auch auf der anderen Seite Wohlwollen der anderen Seite, das Produkt ganz oder teilweise bereitzustellen.
An diesem Modell ist an sich eigentlich nichts auszusetzen. Tatsächlich ist keines der Modelle, die ich hier behandele, von Natur aus kaputt. Und in vielen Fällen sind die Gründer kluge, wohlmeinende Menschen, die tatsächlich eine gute Idee haben.
Dem Geld folgen: Was ich tun würde, und das habe ich tatsächlich schon ein paar Mal getan, ist, zunächst Werbung wegzuwerfen. Es wird nicht funktionieren und wir werden unsere ganze Zeit damit verbringen, keine Anzeigen zu verkaufen. Anstatt dann eine kritische Masse an Publikum aufzubauen, beginne ich damit, die ersten beiden Mitglieder zu finden und sie sofort zu konvertieren.
Wenn zwei Leute für das bezahlen, womit wir unsere Einnahmen erzielen wollen, dann sind wir tatsächlich auf dem Weg, einen Kundenstamm von einer Million Menschen oder der Zahl, die wir im Kopf haben, aufzubauen. Dann können wir lernen und replizieren.
Modell 2: Skalierung der Super-Nische
Ein Ratschlag, den ich immer wieder höre und den ich einfach nicht vereinbaren kann, ist, mit der Entwicklung eines Produkts zu beginnen, indem man sich auf eine kleine Sache konzentriert und in dieser Sache wirklich gut wird, bevor man „den Ozean zum Kochen bringt“.
Rechts? Ich hasse diesen Satz auch.
Das Modell hier besteht darin, uns auf einen kleinen Teil unserer Startup-Gleichung zu konzentrieren, sei es eine Funktion des Produkts oder ein kleiner Teil des späteren Kundenstamms. Dann machen wir es immer und immer wieder, bis wir wirklich, wirklich gut darin sind, und erst dann erweitern wir uns nach außen. Auch an diesem Modell ist nichts Besonderes auszusetzen. Das ist irgendwie ein guter Rat.
Das Problem entsteht, wenn das Startup in einer modernen digitalen Wirtschaft aufbaut. Wir entwickeln nicht nur ein einfaches Produkt, sondern ein multifunktionales Erlebnis, komplett mit eigenem Verkaufstrichter, Onboarding, Kundenerfolg usw.
Das Unternehmen, das mich kontaktierte (ich habe es nicht beraten), hatte eine großartige Idee und setzte diese hervorragend um. Sie hatten eine End-to-End-Lösung mit Kunden und Umsatz. Sie waren auch im Flatlining. Ich sah sofort drei offensichtliche Probleme:
- Das Modell führte dazu, dass sie ihren Zielmarkt auf ein sehr Nischensegment von Kunden reduzierten, das einen maßgeschneiderten Pitch und ein individuelles Erlebnis unter Ausschluss aller anderen erforderte.
- Darüber hinaus war dies nicht der Markt, auf dem sie schnell und einfach Einnahmen erzielen konnten, vor allem, weil sie schnell und einfach an ein Segment verkauften, das traditionell von Bürokratie und Bürokratie geprägt war.
- Das Modell überzeugte sie auch davon, nur einen Teil des Produkts einzuschalten. Zugegebenermaßen war dies der Kernteil, aber es zu nutzen war, als wäre man von den Möglichkeiten begeistert und würde dann an eine Wand stoßen, an der man nirgendwo anders hingehen konnte.
Dem Geld folgen: Wenn wir ein multifunktionales Produkt entwickeln wollen, brauchen wir einen ausgewogenen Ansatz – irgendwo zwischen „alles für alle Kunden bieten“ und „das beste Produkt in unserer eigenen Marktnische“.
Vor allem am Anfang werden wir erst dann wissen, wo unsere Nischenecke liegt, wenn unsere Kunden es uns mit ihrem Geld sagen. Wenn wir die falsche Gruppe ansprechen oder sie mit einer eingeschränkten funktionalen Erfahrung ausschalten, werden wir dieses Signal nie erhalten.
Modell 3: Wenn Sie die Technologie entwickeln, werden sie kommen
Das Tech-First-Startup-Modell spricht jeden an, der ein wenig Zeit und Geld in den Aufbau des nächsten X for Y (d. h. Uber for Kids) investieren möchte.
Sprechen wir also tatsächlich über Uber for Kids, denn es gab eine ganze Reihe dieser Start-ups, was es leicht macht zu verstehen, warum das Modell so verlockend ist und auch warum ein Follow-the-Model-Ansatz scheitern wird . Denn ich sage es noch einmal: Das Modell selbst ist nicht das Problem, aber es kann das hervorbringen, was ein Kollege von mir „unternehmerische Touristen“ nennt.
Das Tech-First-Startup-Modell nutzt bestehende Technologien und Reverse Engineers nutzt die bahnbrechende Natur dieser Technologie, um ein neues Marktsegment zu erreichen.
Was nicht rückentwickelt werden kann, sind all die Kopfschmerzen.
Es gibt einen Grund, warum Uber keine Kinder unter 18 Jahren mitnimmt. Bei ihrem Maßstab und ihrem Modell bringt der Albtraum, diese wertvolle Fracht zu transportieren, eine ganze Reihe neuer Probleme mit sich, die es zu lösen gilt.
Uber hat bereits seine eigenen Probleme. Und so wie Uber seine eigenen Probleme wahrscheinlich nicht vorhergesehen hat – oder zumindest nicht, wie groß die Kopfschmerzen sein würden, die diese Probleme verursachen würden –, sind auch die Uber for Kids-Start-ups mit großartiger Technologie entstanden und in einer völlig neuen, unvorhergesehenen Welt gelandet Probleme.
Das Ergebnis ist ein völlig anderes Modell als das von Uber, von unterschiedlichen Prozessen und Abläufen über unterschiedliches Onboarding und Kommunikation bis hin zu völlig unterschiedlichen Preismodellen. All diese neuen Probleme wirken sich auf den Zweck der Technologie aus und definieren ihn neu. Wenn Sie etwas falsch machen, angefangen beim Preismodell, wird das Geschäft schnell implodieren.
Dem Geld folgen: Bei meinem aktuellen Startup Spiffy sehen wir das ständig. Es gibt Unmengen von Unternehmen für mobile Autowaschanlagen, und die Größenordnung überwältigt sie meist, denn sie verfügen zwar über die Technologie, um Geschäfte in großem Maßstab zu übernehmen, ihnen fehlt jedoch die Fähigkeit, das Geschäft zu skalieren, weil es mit der Größenordnung so viele Probleme gibt.
Tatsächlich übernehmen sie viele Geschäfte, die sie entweder nicht bewältigen können oder mit denen sie keinen Gewinn erzielen können. Wenn Sie mit HBOs vertraut sind Silicon Valley, das ist die Lektion von Sliceline.
Also bauen wir tatsächlich unsere Technologie letzte. Wann immer wir etwas Neues machen – „sei es die Einführung einer neuen Funktion, die Eröffnung eines neuen Marktes, die Schaffung eines neuen Geschäftszweigs – „führen wir es größtenteils manuell aus und schauen, wo das Geld reinkommt und wo die Probleme auftauchen.“ Dann entwickeln wir die Technologie, um Ersteres zu nutzen und Letzteres zu minimieren.
Schauen Sie, ich bin jemand, der glaubt, dass man Geld verdient, wenn man das tut, was man liebt wird folgen. Aber ich bin auch jemand, der fast seine gesamte Karriere damit verbracht hat, Unternehmen zu gründen und aufzubauen, und ich habe mich von einem modellorientierten Unternehmer zu einem umsatzorientierten Unternehmer entwickelt. Nicht weil ich Geld liebe, sondern weil man sich im Geschäftsleben an etwas orientieren muss und Dollar die einzig ehrliche Messgröße ist.
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