Anmerkung der Redaktion: David Gardner ist Gründer von Mitbegründer CapitaIch bin in Cary und schreibt regelmäßig Beiträge für WRAL TechWire. Er und andere Kolumnisten gehören zu unserem Stammpublikum Start Montag Paket.
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TRAGEN - Ich höre selten einen Investment-Pitch, bei dem die Unternehmer ihre Marktgröße genau definieren. Ja, das Gesundheitswesen ist eine Multi-Billionen-Dollar-Branche, aber das ist nicht die Größe Ihres Marktes, es sei denn, Ihr Geschäftsplan beinhaltet den Verkauf aller verfügbaren medizinischen Geräte, Dienstleistungen, Medikamente und Technologien an jeden einzelnen Sektor innerhalb des Gesundheitskontinuums.
David Gardner (Foto von Cofounders Capital)
Die Marktgröße ist für Anleger wichtig, da sie die Größe Ihrer Chance im Verhältnis zu mehreren anderen Faktoren kennen müssen. Beispielsweise kann ein größerer Markt mehr Wettbewerb absorbieren. Angel- und Frühphaseninvestoren sind gegenüber kleineren Marktgrößen in der Regel toleranter, da sie keinen so großen Ausstieg benötigen, um eine gute Rendite zu erzielen. Ein späterer Investor, der nur einen kleinen Prozentsatz eines Unternehmens besitzt, muss möglicherweise das Potenzial für einen Ausstieg in Höhe von einer halben Milliarde Dollar erkennen, um die von ihm angestrebte zehnfache Rendite zu rechtfertigen.
Die Frage zur Bestimmung der Marktgröße scheint einfach zu sein. Wenn jeder, der ein potenzieller Kunde für Ihr Produkt ist, es kauft, wie viel Umsatz würde das dann generieren? Wie bei einer Zwiebel gibt es viele Fragen, die in Schichten unter dieser ersten Frage auftauchen.
Nehmen wir an, Sie möchten Fernfahrern eine auf Chemikalien basierende Klimaanlage für Schlafkabinen verkaufen, damit diese Sprit sparen können, indem sie ihre Motoren nachts beim Schlafen nicht im Leerlauf laufen lassen. Wenn Sie diese für jeweils 10 US-Dollar verkaufen und es in den USA 10,000,000 Lkw mit Schwellen gibt, dann muss Ihr Markt 100,000,000 US-Dollar groß sein, oder?
Nicht so schnell!
Manche Fahrer schlafen lieber in Hotels, auch wenn sie über ein Schlafkabine verfügen. Andere Lkw werden von Zweierteams gefahren, sodass immer einer fährt, während der andere Fahrer schläft. Einige Lkw werden ausschließlich in kühlen Klimazonen eingesetzt, in denen eine Klimaanlage nicht erforderlich ist. Du bekommst das Bild. Reale Märkte sind fast immer viel kleiner als zunächst prognostiziert und es bedarf umfangreicher Recherche, um die Größe eines Marktes wirklich zu verstehen.
Erfahrene Investoren mögen Sie bei der Marktgröße herausfordern, aber sie wissen, dass das größere Problem darin besteht, zu bestimmen, wie ein Unternehmer denkt und Daten verarbeitet. Sie sind vielleicht anderer Meinung als Sie, aber sie werden es respektieren, dass Sie analytisch sind und sich die Zeit genommen haben, gründlich über die Größe Ihres Marktes nachzudenken und darüber, wie Sie ihn am besten angehen. Sie wissen, dass eine unvoreingenommene Marktgrößenbestimmung das Zeichen eines unvoreingenommenen Unternehmers ist und dass das ein viel größeres Problem darstellt als ein kleiner Markt.
Sobald Sie Ihren Markt genau eingeschätzt haben, stellt sich immer noch die Frage, wie viel von diesem Markt Sie Ihrer Meinung nach realistisch verkaufen können. Dieser Teil der Größenbestimmung ist mehr Kunst als Wissenschaft. Es mag eine Million potenzieller Käufer für Ihr Produkt geben, aber werden sie kaufen? Wie viele in Ihrem Markt entscheiden sich für Angebote von Mitbewerbern oder geben sich mit kostenlosen Ersatzprodukten oder manuellen Prozessen zufrieden? Wie groß ist das Problem, das Sie für Ihren potenziellen Kunden zu lösen versuchen, und welchen Stellenwert hat das Problem, mit dem Sie sich befassen, in seinen Augen? Gibt es noch andere Marketingdynamiken? Besteht in unserem Beispiel für LKW-Schlafwagen-AC beispielsweise die Strategie der LKW-Transportunternehmen darin, in Zukunft auf selbstfahrende LKWs umzusteigen und daher weniger bereit zu sein, in die älteren Modalitäten zu investieren, die sie auslaufen lassen wollen?
Ich nenne das die „mathematische Marktgröße“ im Vergleich zur „realen Marktgröße“. Die einzige Möglichkeit für Startup-Unternehmer und Frühphaseninvestoren, die „tatsächliche Marktgröße“ herauszufinden, besteht darin, gemeinsam vor Ort zu sein und mit Fachexperten und potenziellen Kunden zu sprechen.
Überspringen Sie nicht einfach die Marktgröße mit einer generischen Zahl, die Sie aus dem Internet gefunden haben. Je besser Sie Ihre tatsächliche Marktgröße verstehen, desto besser werden Sie Ihr Unternehmen im Allgemeinen verstehen und desto investierbarer werden sowohl Sie als auch Ihr Unternehmen sein.
