Entwicklung einer Erlösstrategie gegen Gebührendruck (Maria Schuld)

Der Ertragsdruck wächst

Banker stehen unter unerbittlichem finanziellen Druck, der jetzt durch die Konjunkturabschwächung, die Aufmerksamkeit der Aufsichtsbehörden für Überziehungsgebühren und die Entscheidung größerer Banken, auf Betriebsgebühren zu verzichten, noch beschleunigt wird. Community-Banker sehen mit zunehmendem Wachstum die Beschränkungen der Gebühreneinnahmen zu Recht
Besorgnis in Bezug auf ihr Endergebnis.

Laut einem kürzlich erschienenen Artikel von S&P Global machen Einnahmen aus Überziehungsgebühren (OD) einen größeren Teil der Betriebseinnahmen von Gemeinschaftsbanken aus als bei größeren Banken. Im dritten Quartal lag das mittlere Verhältnis von OD-Gebühren zu Betriebseinnahmen bei Gemeinschaftsbanken zwischen
Ein Vermögen von 1 Milliarde US-Dollar und 10 Milliarden US-Dollar lag bei 0.84 %, verglichen mit 0.67 % bei Banken mit einem Vermögen von über 10 Milliarden US-Dollar. Und die folgende Grafik zeigt den allgemeinen Rückgang des OD-Ertragsbeitrags bei Banken mit einem Vermögen von über 1 Milliarde US-Dollar:

Legen Sie eine Umsatzstrategie fest  

Erfahrene Community-Banker werden die Herausforderungen der Gebühreneinnahmen direkt angehen, indem sie umfassende Pläne zur Schaffung alternativer und zusätzlicher Einnahmequellen entwickeln. Solche Pläne oder Strategien beginnen mit einer Bestandsaufnahme aller aktuellen Quellen und Beträge der Bankeinnahmen,
zusammen mit einer sorgfältigen Analyse, wie die Ausgaben mit den Bemühungen zur Umsatzgenerierung übereinstimmen.

Sitzungen zur Ertragsplanung sollten alle Interessengruppen innerhalb des Finanzinstituts umfassen, die Einfluss auf den Ertrag haben können. Banker sollten auch erwägen, das kollektive Wissen externer Interessengruppen wie Vorstandsmitglieder und wichtiger Geschäftspartner zu sammeln.
um neue und breitere Perspektiven in Umsatz-Brainstorming-Sitzungen zu gewinnen.

Ausgehend von den Strategiesitzungen sollten sich Führungs- und Kundenteams innerhalb eines Finanzinstituts mit der Kontoplanung befassen. Innerhalb der FIS-Organisation haben wir festgestellt, dass die Account-Planning-Disziplin eine gründliche Analyse der wertvollsten erstellt
Kunden, während Sie Perspektiven für den Ausbau einer Beziehung aus mehreren Blickwinkeln gewinnen. Diese Übungen sind von unschätzbarem Wert, um Initiativen zur Umsatzsteigerung anzuregen.

Fünf Ideen, die jetzt helfen können

Mit einer etablierten Umsatzstrategie sollten Gemeinschaftsbanken alle neuen Produkte und Dienstleistungen in Betracht ziehen, die den Umsatz steigern können, insbesondere die Gebühreneinnahmen. Zu den spezifischen Taktiken, die ich in anderen Organisationen gesehen habe, gehören:

Erwägen Sie Banking as a Services (BaaS) BaaS integriert so viele Bankfunktionen wie nötig nahtlos in einen umfassenden Prozess, um eine Finanzdienstleistung effektiv und zeitnah für nicht-traditionelle Finanztechnologiekunden zu erbringen.
Dies ist eine nicht traditionelle Einnahmequelle, die unkonventionelles Denken erfordert, gepaart mit der Fähigkeit, schnell Komponenten von Bankdienstleistungen anzubieten, um innovative neue Partnerschaften zu ergänzen.  

Beispiele für eingebettete BaaS-Lösungen umfassen die Möglichkeit für Verbraucher, einen kleinen Kredit aufzunehmen, wenn sie für einen Urlaub auf einer Reisewebsite bezahlen; die sofortige Berechnung und der Verkauf von Mikroversicherungen für neu gekauften Schmuck; oder ein kleines Unternehmen, das seinen Cashflow mindert.

Nutzen Sie Daten, um Cross-Selling-Bemühungen zu verbessern. Die Datenbanken, auf die Banker zugreifen können, sollten innerhalb von Programmen zur Umsatzsteigerung nicht übersehen werden. Der Einblick in die Ausgaben, Einsparungen und Transaktionsaktivitäten der Kunden sollte unmittelbare Möglichkeiten für schaffen
Angebote und in einigen Fällen für die menschliche Interaktion. Handeln Sie danach.

Bewerten Sie Agentenprogramme. Führungskräfte von Banken sollten erwägen, Programme wie Kreditkarten, die sie derzeit in Verbindung mit einem Dritten anbieten, der als ihr Vertreter agiert, erneut in Betracht zu ziehen. Kreditkarten bieten eine konsistente Quelle für Gebühreneinnahmen und eine andere
Liefermodell könnte dazu beitragen, das Endergebnis einer Bank dauerhaft zu verbessern.

Erwägen Sie die Ausweitung von Vertrauens- und Beratungsdiensten. Fast alle großen Banken bieten Treuhandkonten an, die einem Institut die Befugnis geben, das Eigentum an Vermögenswerten zu halten und sie gleichzeitig zum Nutzen der Kunden zu verwalten. Eine Erweiterung der Dienstleistungen in diesem
Bereich könnten die Gebühreneinnahmen sofort ankurbeln. Ebenso kann das Angebot zusätzlicher Dienstleistungsbereiche wie dem wachstumsstarken Finanz-Wellness-Bereich sowohl den Umsatz als auch die Beziehungen steigern.

Überprüfen Sie Möglichkeiten mit Geschäftskunden. Der zuvor in diesem Artikel erwähnte Account-Planungsprozess kann bei der Überprüfung Ihrer kleinen und gewerblichen Kundenbeziehungen unbestreitbar einen Mehrwert schaffen.

Diese Art von Kunden ist sich der Bemühungen bewusst, die mit robusten Online-Banking-Diensten verbunden sind. Bewerten Sie, ob innerhalb dieser Kundenbasis Möglichkeiten für ACH, Banküberweisungen oder Konzentrationskonten bestehen. Sehr oft entwickeln sich diese Bereiche zu
konsistente Gebühreneinnahmequellen für Banken.

Erste Schritte

Die besten Ertragsgenerierungsszenarien erfordern immer noch, dass die Mitarbeiter der Bank „vor Ort“ Strategien und Taktiken richtig umsetzen und gleichzeitig Kunden und Interessenten mit Begeisterung ansprechen. Gemeinschaftsbanken, die kontinuierlich investieren – und reinvestieren – in
Vertriebsschulungsprogramme, die eine Kultur der Kundenbindung stärken, können neue Programme zur Umsatzgenerierung sowohl implementieren als auch festigen.

Und genau jetzt ist es an der Zeit, mit der Entwicklung von Umsatzstrategien, Kundenbewertungen und der Einführung neuer Angebote zu beginnen. Für Banken steht zu viel auf dem Spiel, um nicht ins Wasser zu springen, aber mit einer klaren Vorstellung davon, wo sie schwimmen und was die ultimativen Preise sind
sind.