Zahlen & Erfolg: So erstellen Sie mithilfe von Daten einen erfolgreichen Startup-Wachstumsplan

Neuauflage von Plato

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Anmerkung der Redaktion: Joe Procopio ist Chief Product Officer bei Holen Sie sich Spiffy Und der Gründer von Teachingstartup.com. Joe hat eine lange unternehmerische Geschichte im Dreieck, die Automated Insights, ExitEvent und Intrepid Media umfasst. Er schreibt eine exklusive Kolumne über Unternehmertum für WRAL TechWire. Seine Kolumnen werden montags im Rahmen von TechWire veröffentlicht Start Montag Paket.

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FORSCHUNGSDREIECKPARK – Das Wachstum Ihres Unternehmens ist keine Raketenwissenschaft. Für die meisten Startups ist der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg der Unterschied zwischen dem Herumfummeln im Dunkeln und dem Beschreiten eines gut beleuchteten Wachstumspfads.

Niemand wird dir diesen Weg ebnen.

In über 20 Jahren des Aufbaus von Startups unter Verwendung von Daten zur Entwicklung effektiver, wiederholbarer Wachstumsstrategien habe ich gelernt, dass jeder Weg für jedes Unternehmen einzigartig ist. Der größte Fehler, den ein Unternehmer machen kann, besteht darin, das aufzugeben, was er über sein eigenes Unternehmen als wahr weiß, um dem unumgänglichen Wachstumsplan eines anderen zu folgen.

Joe Procopio (Foto mit freundlicher Genehmigung von Joe Procopio)

Wenn Sie Ihr Startup zu einem rentablen Unternehmen aufbauen können, haben Sie alles, was Sie brauchen, um Traktion zu schaffen und dieses Geschäft zu skalieren.

Hier ist, wie man das macht.

Wenn Sie skalieren möchten, lassen Sie Daten Ihr Licht im Dunkeln sein

Ich habe es millionenfach gesehen: Ein Gründer baut ein Startup bis zu einem anfänglichen Erfolgspunkt auf und friert dann ein – ohne genau zu wissen, warum seine Kunden so begeistert von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung sind.

Letzte Woche habe ich einen Beitrag geschrieben skizziert die kritischsten Fehler Gründer und Führungskräfte von Startups stehen vor der Aufgabe, ihren anfänglichen Erfolg zu skalieren. Meistens haben diese Gründer und Führungskräfte die richtige Idee – sie verwenden Daten als Leitfaden, um die Richtung und das Ausmaß ihres nächsten Schritts zu bestimmen. Das Problem liegt fast immer in der Ausführung:

Den anfänglichen Erfolg zu fest im Griff zu behalten und neue Chancen ungenutzt zu lassen.
Auf die falschen Signale hören und unbewiesenen Theorien nachjagen.
Zulassen, dass eine Fülle von Optimismus oder Pessimismus den Entscheidungsprozess trübt.

Jeder kann Ihnen sagen, dass Sie Daten als Ihr Licht im Dunkeln für Wachstum verwenden sollten. Wie stellen Sie also sicher, dass Sie es richtig verwenden? Ich werde die DON'Ts wiederholen, über die ich im vorherigen Beitrag geschrieben habe, und Ihnen stattdessen umsetzbare Strategien geben, die Sie ausführen können.

Tun Sie dies NICHT: Reiten Sie jede Welle zu lange

Der größte Fehler, den ein Gründer oder Leiter eines Startups machen kann, besteht darin, alle Daten rund um den anfänglichen Erfolg des Unternehmens zu analysieren, nur die positiven Aspekte zu betrachten und sich zu entscheiden, den Kurs beizubehalten. Nichts hält ewig, alle guten Dinge müssen ein Ende haben, und wenn Ihr Unternehmen wächst, gibt es keine Obergrenze für Ihre Anzahl.

Tun Sie dies: Experimentieren Sie immer

Sie sollten sich in einem ständigen Zustand des kontrollierten Experimentierens mit Ihrem Produkt, Ihrer Positionierung, Ihrer Markttauglichkeit, Ihrem Pitch und Ihrer Botschaft befinden. Sie müssen nicht bei jeder neuen Version oder Änderung umfassende Änderungen vornehmen, aber Sie müssen mehrere Schritte in die Dunkelheit unternehmen, um zu sehen, ob Sie sich sozusagen den Zeh stoßen.

Ein Leser fragte: Wie viel Zeit sollte ich der Erstellung von berichtspflichtigen Daten aus einem MVP widmen? Meine Antwort ist „Alles“, oder zumindest so viel Zeit wie möglich. Ein MVP ohne Tracking-Mechanismus bei jeder Interaktion, von der ersten Entdeckung des Geschäfts bis zum Abschluss des Verkaufs, ist nur eine sehr teure Methode, um im Dunkeln herumzutasten.

Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie SaaS-Software oder Gartengeräte verkaufen. Jeder Berührungspunkt bei der Entdeckung, Transaktion und Nutzung dieses Produkts sollte automatisch oder manuell nachverfolgt werden, einschließlich wann die Interaktion stattgefunden hat, wie sie stattgefunden hat, was das Ergebnis oder der nächste Schritt war und was dieses Ergebnis oder dieser nächste Schritt für den Umsatz bedeutet und Kosten.

Sie sollten jeden Datenpunkt verfolgen und die Ergebnisse sich selbst sortieren lassen. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich einen Gründer gefragt habe, ob er einen Datenpunkt verfolgt, und die Antwort war nein, und der Grund dafür war, dass er das Gefühl hatte, dass er ihn nicht brauchte.

Wenn ich eines über Product-Market-Fit gelernt habe, dann dass man nicht weiß, ob ein Datenpunkt wichtig ist oder nicht, bis man empirisch beweisen kann, dass dies nicht der Fall ist. Sie können das nicht beweisen, bis Sie es verfolgen. Die einzige Einschränkung, die ich hinzufügen möchte, ist, dass Sie die Grenze mit Mühe ziehen müssen. Wenn die Verfolgung eines Datenpunkts zu kostspielig ist, müssen Sie möglicherweise raten.

Abschließend füge ich hinzu, dass Sie abwägen sollten, wie viele Experimente Sie gleichzeitig durchführen. Ich würde empfehlen, immer mehr als ein Experiment gleichzeitig durchzuführen, denn wenn Sie versuchen zu skalieren, ist die Zeit immer knapp. Aber eine Sache, die es zu beachten gilt, ist sicherzustellen, dass die Auswirkungen eines Experiments nicht die Ergebnisse eines anderen trüben.

Wenn Sie beispielsweise eine neue Funktion hinzufügen, achten Sie darauf, wie drastisch Sie Ihre Nachrichten ändern. Wenn Ihre neue Funktion großartig ist und Ihre neuen Nachrichten scheiße sind, haben Sie sich gerade ein falsches Negativ gegeben.

Tun Sie dies NICHT: Töten Sie die Cash-Cow

Natürlich ist das Gegenteil von Analyselähmung eine umfassende Verschiebung, die die Gewinne aus dem anfänglichen Erfolg im Namen des Wachstums aufgibt.

Ein klassisches Beispiel ist das Startup, das Millionen von Kunden für ein kostenloses Produkt (z. B. Inhalt) anzieht und dann Dollarzeichen sieht, wenn es diesen „Kunden“ einen kleinen Preis für dasselbe Produkt berechnet (z. B. 1 US-Dollar pro Monat). Normalerweise passieren zwei Dinge, die beide überraschend kommen:

Die überwiegende Mehrheit dieser „Kunden“ konvertiert nicht.
Die Kosten für die Betreuung der neuen zahlenden Kunden sind weitaus höher als die Einnahmen, die sie generieren.

Tun Sie dies: Suchen Sie nach grünen Trieben

Massive Eichen entstehen nicht über Nacht. Sie beginnen mit grünen Trieben. Wenn Sie die Arbeitsweise Ihres Unternehmens ändern, fördern Sie eine gewisse Negativität in Ihrem aktuellen Kundenstamm. Anstatt Ihren Wald zu roden und schockiert zu sein, wenn nichts nachwächst, pflanzen Sie zuerst einen einzelnen Baum neu und beobachten Sie, wie das neue Wachstum geschieht.

Diese Messungen sollten immer auf Umsatz und Kundenbindung basieren. Wenn Sie Änderungen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vornehmen, versuchen Sie, Ihren Umsatz zu steigern und sowohl Ihre neuen als auch Ihre alten Kunden länger zu halten.

Wenn Sie Ihre Experimente durchführen, stellen Sie Hypothesen zu den erwarteten Ergebnissen auf. Mit anderen Worten, wenn Sie eine Änderung vornehmen, sollte diese Änderung dazu führen, dass X % neue Kunden Y % mehr in Z % weniger Zeit bezahlen. Stellen Sie dann eine Hypothese zu den Auswirkungen auf Ihre bestehende Basis auf: Wir planen, X % unserer Kunden zu verlieren, und diese Kunden sollten für uns nicht mehr als Y % wertvoll sein.

Brechen Sie fehlgeschlagene Experimente schnell ab. Sie müssen sie nicht ohne Vorwarnung abschneiden, aber Sie können sie rückgängig machen, sie wieder ins Haus bringen und sie optimieren, bis Sie diese Prozentsätze behoben haben. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie mehr Kunden verlieren als erwartet oder Kunden verlieren, die für Sie wertvoller waren als erwartet.

Tun Sie dies NICHT: Geben Sie das Makro für das Mikro auf

Nur weil eine Idee nicht funktioniert, heißt das nicht, dass sie eine schlechte Idee war. Kleine Änderungen in Ihren Daten, ob gut oder schlecht, erfordern keine umfassenden Maßnahmen. Um wieder metaphorisch zu werden, man baut keinen Wolkenkratzer auf einem Fundament, das nicht abgebunden ist – und man reißt keinen Wolkenkratzer ab, weil das Dach undicht ist.

Tun Sie dies: Handeln Sie nach Mustern, nicht nach Datenpunkten

Um zu skalieren, müssen Sie Ihren Erfolg als Umsatz minus Kosten definieren und wiederholen und erweitern. Um zu wachsen, müssen Sie Ihren Erfolg als Lebenszeitwert eines Kunden (LTV) abzüglich der Kosten für die Gewinnung eines Kunden (CAC) definieren und expandieren.

Ein schlechter Datenpunkt, ein schlechter Kunde, eine gescheiterte Beziehung kann Ihre Trendlinie durcheinander bringen, aber möglicherweise nicht den Trend selbst diktieren. Dasselbe auf der anderen Seite. Ein toller Kunde bedeutet nicht, dass das Experiment funktioniert hat.

Wenn wir also über Risiko im Unternehmertum sprechen, bedeutet Risiko nicht, den nächsten mutigen Schritt zu machen oder sich in eine Richtung zu drehen, die niemand erwartet – das ist Glücksspiel. Das Risiko entscheidet, wann ein Muster auf der Grundlage einer begrenzten Anzahl von Datenpunkten entsteht.

Um eine andere Frage zu beantworten, die sich aus dem letzten Beitrag ergab: Wie nutzt man anekdotische Beweise erfolgreich, wenn sie keinen Signifikanztest bestehen?

Das ist der Unterschied zwischen einem guten Unternehmer und einem schlechten Unternehmer. Und das läuft auf Risiko und Minderung hinaus. Sie als Eigentümer der Idee und Leiter der Ausführung müssen diese Risiko-Ertrags-Entscheidung zeitnah treffen, basierend auf den Mustern, die U erkenne.

Jeder Unternehmer kann ein gutes Produkt verkaufen. Nicht zu viele Unternehmer können ein großartiges Produkt erkennen.

Ankommen schlüssig Daten sind der schwierigste Teil des datengetriebenen Wachstums. Aber sobald Sie dort ankommen, ist es fast automatisch. Sobald du hast Vertrauen dass Sie LTV in Höhe von X $ für CAC in Höhe von Y $ erhalten können, dann drücken Sie aufs Gaspedal.

Die Lücke zwischen Selbstvertrauen und Überzeugungskraft zu füllen, macht einen großartigen Unternehmer aus.

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