Der Insider-Leitfaden für Datenräume: Was Sie vor der Erhöhung wissen sollten

Es ist Zeit für Ihr Startup, Spenden zu sammeln. Sie bereiten ein Deck vor, üben Ihren Pitch und fangen an, Investoren zu erreichen. Wenn ein erstes Treffen gut verläuft, endet es oft mit der Bitte, Ihren „Datenraum“ zu teilen. Aber was is ein Datenraum, und was sollte darin enthalten sein?

Was ist ein Datenraum?

Der Begriff „Datenraum“ ist ein Überbleibsel aus den 1900er Jahren, als Unternehmen physische Dokumente druckten und sie in sicheren Räumen für Investoren und andere potenzielle Partner zur Einsicht präsentierten. Heute sind Datenräume virtuell – aber sie sind immer noch ein wichtiger Bestandteil des Sorgfaltsprozesses. 

Datenräume sind auch ein wichtiger Bestandteil der Vorbereitung auf andere Liquiditätsereignisse wie Börsengänge oder SPACs, aber hier konzentrieren wir uns auf die Bedeutung von Datenräumen bei der Beschaffung von Risikokapital. Hier ist, was Gründer wissen müssen, einschließlich der Daten, die Investoren zu sehen hoffen, der Dokumente, die Sie haben nicht Bedarf und Warnsignale, auf die Sie achten sollten.

Datenraum 101

Zunächst einmal ist ein Datenraum eine Sammlung von Dokumenten, die Investoren helfen, sich über Ihr Unternehmen auf dem Laufenden zu halten. Das Ziel eines Datenraums ist es, Investoren die Informationen zu geben, die sie benötigen, um ihre Due Diligence Ihres Unternehmens durchzuführen (und schließlich ein Investment-Memo zu schreiben, das sie mit dem Rest ihres Teams besprechen können). Hier sind die fünf wichtigsten Dinge, die wir empfehlen, darunter:

1. Pitchdeck. Das könnte ein ganz eigener Beitrag werden! Das Deck sollte mindestens die These Ihres Unternehmens, die Produktvision, die Wettbewerbslandschaft, die Traktion und das Team sowie eine grobe Roadmap oder einen Plan für die Verwendung der Mittel enthalten. 

2. Kappentabelle. Dies sollte die aktuellen Investoren in Ihrem Unternehmen zeigen, wie viel sie investiert haben und wie viel Eigentum sie haben. Carta hat einige großartige kostenlose Vorlagen. 

3. Historische Gewinn- und Verlustrechnung und verbrenne. Diese soll monatlich den Weg vom Bruttoumsatz über den Nettoertrag (Verlust) bis zum Mittelabfluss aufzeigen. Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Arten von Einnahmen (falls zutreffend) und alle Ihre Hauptkosten aufschlüsseln. Es ist auch hilfreich, Ihr Barguthaben hinzuzufügen, wenn Sie keine Bilanz und Kapitalflussrechnung hinzufügen.

4. Nutzungsdaten. Diese Daten variieren je nach Art des Unternehmens (wir gehen weiter unten detaillierter auf spezifischere Metriken ein), aber Sie sollten Daten einbeziehen, die Folgendes veranschaulichen:

• Wachstum: Wie skaliert Ihre Benutzerbasis im Laufe der Zeit, sowohl in Bezug auf Anmeldungen als auch auf aktive Benutzer? 

• Akquisitionskanäle: Wo akquirieren Sie Benutzer? Wie viel kostet Sie jeder dieser Kanäle?

• Engagement:  Wie oft interagieren Benutzer mit dem Produkt? Wie lange verbringen sie damit und was tun sie?

• Speicherung: Wie halten sich die Benutzer im Laufe der Zeit? Dies erfolgt normalerweise in Form von monatlichen Kohorten und betrachtet sowohl die Anzahl der Benutzer als auch die Ausgaben. Abhängig von der natürlichen Nutzungshäufigkeit des Produkts streben wir möglicherweise auch eine tägliche oder wöchentliche Aufbewahrung an. Wir werden weiter unten für soziale Apps darauf eingehen. 

5. LTV / CAC und Amortisationszeit. Bei vielen Verbraucherunternehmen suchen Investoren nach Antworten auf eine einfache Frage: „Verdienen Sie Geld mit dem durchschnittlichen Kunden, nachdem die Kosten für die Akquise und Betreuung berücksichtigt wurden?“ Hier kommt der LTV (Lifetime Value)/CAC (Customer Acquisition Cost) ins Spiel. Der LTV ist ein Maß für den Contribution Profit, der über die Lebensdauer des Kunden generiert wird. Der Beitragsgewinn unterscheidet sich von der Bruttomarge – er beinhaltet andere variable Kosten wie Vertrieb und Marketing, die nicht in den COGS enthalten sind. Ein LTV/CAC > 1 zeigt an, dass Sie mit diesem Kunden Geld verdienen werden, da der vom Kunden generierte Gewinn die Kosten für die Akquise übersteigt.

Für CAC in dieser Gleichung empfehlen wir die Verwendung von gemischtem CAC – obwohl es auch eine wertvolle Übung mit bezahltem CAC sein kann, da es Ihnen ein Gefühl dafür gibt, ob Ihre bezahlten Marketingbemühungen rentabel sind. 

LTV ist oft schwieriger zu berechnen. Sie müssen wahrscheinlich abschätzen, wie lange ein Kunde an Ihrem Produkt bleibt und wie viel er im Laufe der Zeit ausgeben wird. Wir empfehlen, historische Daten zu verwenden, um diese Entscheidungen zu leiten, und Ihre Annahmen klar darzulegen, damit die Anleger sie verstehen können. 

Wir betrachten auch die Amortisationszeit, die ein Maß dafür ist, wie lange es dauert, bis der vom Kunden erzielte Gewinn die Anschaffungskosten „zurückbezahlt“ hat. Der Zähler hier sind die Kundenakquisitionskosten. Der Nenner ist ein Maß für den Gewinn: entweder Bruttomarge, vorausgesetzt, Sie haben keine indirekten variablen Kosten außer Vertrieb und Marketing, oder Deckungsbeitrag ohne Vertrieb und Marketing.

In seltenen Fällen erhalten Sie möglicherweise einen Geldzufluss, bevor Sie Umsätze erfassen, was Ihre Amortisationszeit verkürzen kann. Das obige Beispiel für die Abonnement-App würde anders aussehen, wenn ein Kunde einen Jahresplan erworben hätte – die Vorauszahlung ergibt eine Amortisationszeit von <1 Monat.

Was sollte nicht gehören Sie dazu?

Einen guten Datenraum aufzubauen, ist ein Balanceakt. Sie möchten Investoren die Informationen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, aber Sie möchten nicht Ihre eigene Zeit damit verschwenden, Dokumente oder Daten zusammenzustellen, die sie sich nicht ansehen werden.

Hier sind fünf Dinge, die wir oft in Datenräumen sehen, aber nicht empfehlen würden, es aufzunehmen, es sei denn, ein Investor fragt ausdrücklich danach: 

1. Organigramm und/oder Team-Bios. Wir wollen auf jeden Fall den Hintergrund des Gründerteams und anderer Führungskräfte verstehen, nutzen dafür aber in der Regel LinkedIn.

2. Detaillierte 3- bis 5-Jahres-Finanzprognosen. Dies mag umstritten sein, aber es ist oft schwierig, zukunftsgerichtete Finanzdaten für Verbraucherunternehmen in der Frühphase zu modellieren. Wir freuen uns, die wichtigsten Meilensteine ​​zu hören, die Sie in den kommenden 12 bis 18 Monaten erreichen möchten (und was Sie dafür brauchen), aber wir erwarten kein ausgereiftes Modell. 

3. Steuererklärungen, Prüfungen und Rechtsdokumente wie Büromietverträge oder Angebotsschreiben für Mitarbeiter. Wir sind keine Rechtsanwälte oder Steuerberater! Wenn wir Bedenken haben, fordern wir die erforderlichen Dokumente an.

4. Protokoll der Vorstandssitzung. Sofern wir keine konkrete Frage haben, brüten wir im Allgemeinen nicht über diesen Besprechungsprotokollen (und sie sind sowieso stark redigiert). Wir werden uns jedoch normalerweise Board-Decks ansehen, wenn sie verfügbar sind. 

5. Marktgröße. Wir werden unsere eigene Arbeit leisten, um den Markt zu bemessen. Es gibt seltene Fälle, in denen Sie dies möglicherweise einschließen möchten (z. B. wenn Sie sich in einem obskuren Markt befinden und es schwierig ist, öffentlich verfügbare Daten zu finden).

Datenräume nach Kategorie

Die spezifischen Kennzahlen, die Investoren sehen möchten, variieren je nach Geschäftsmodell. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Kennzahlen skizziert, die wir für die Kategorien von Startups sehen möchten, die wir normalerweise betrachten. Denken Sie daran, dass Anleger bei jedem dieser Elemente im Allgemeinen ein Gefühl dafür bekommen wollen, wie sie sich im Laufe der Zeit (wenn überhaupt) verändert haben, und nicht nur den aktuellen Zustand. 

Marktplätze (zB Airbnb, Instacart)

• Transaktionen, GMV und Nettoumsatz 
• Monatlich werden neue Verkäufer und Käufer zur Plattform hinzugefügt 
• Aktive Verkäufer und Käufer 
• CAC auf beiden Seiten des Marktplatzes 
• GMV-Einbehalt und Benutzerbindung für Käufer- und Verkäuferkohorten 
• GMV-Konzentration jeden Monat in den Top-Käufern und -Verkäufern 

Soziale Apps (z. B. Snap, Facebook)

• DAU, WAU und MAU
• Tägliche Retentionskohorten – D1, D7, D30, D60, D90 Retention
• Wöchentliche Retentionskohorten – W1, W2, W3, W4, W6 Retention 
• Akquisitionsaufteilung zwischen organischen und bezahlten Benutzern auf monatlicher Basis und bezahltem CAC
• Verbrachte Zeit und Sitzungszeit pro Benutzer 

Abonnements (zB Calm, Noom) 

• Monatlich aktive kostenlose Benutzer und zahlende Abonnenten
• MRR und Bruttomarge
• Konversionsraten für jeden Schritt im Ablauf: Installation, Registrierung, Testversion, zahlender Benutzer
• Akquisitionsaufteilung zwischen organischen und bezahlten Benutzern auf monatlicher Basis und bezahltem CAC
• % der Benutzer bei jeder Art von Plan (z. B. monatlich vs. jährlich) 
• Monatliche Bindungskohorten – bezahlte Benutzerbindung (% der Benutzer, die in X Monaten noch für ein Abonnement bezahlen) und aktive Benutzerbindung (% der Benutzer, die die App noch in X Monaten verwenden) 

E-Commerce (z. B. Cider, Rothy's)

• Monatlicher Web-Traffic, Anzahl der Käufer, Anzahl der Käufe und Transaktionsvolumen. (Daraus ergeben sich Untermetriken wie Conversion-Rate und AOV)
• Rückgaberate
• Kundenwiederholungsrate und Häufigkeit von Wiederkäufen
• Bruttomarge und Deckungsbeitrag
• % der Neukunden nach Akquisitionskanal
• CAC, geschätzter LTV und Amortisationszeit

Häufig gestellte Fragen

Was ist, wenn sich mein Unternehmen im Pre-Launch befindet?

In diesem Fall enthält ein Datenraum normalerweise ein Deck, Informationen über Ihr Team und eine Roadmap für das, was Sie vor der nächsten Runde erreichen möchten. Wenn Sie eine Beta-Version haben oder ein Pilotprojekt des Produkts durchgeführt haben, können die Daten dazu ebenfalls hilfreich sein. 

Ich habe noch nie bei einer Investmentbank gearbeitet – wie baue ich ein Finanzmodell?

Das ist okay! Wir erwarten nicht, dass Gründer Excel-Experten sind. Beginnen Sie damit, die wichtigsten Werttreiber für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Das können beispielsweise neue Benutzer, monatliche Aufbewahrung und durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer sein. Versuchen Sie dann zu projizieren, wie diese Metriken in Zukunft aussehen könnten, indem Sie Ihre historischen Daten als Richtlinie verwenden.

In den meisten Fällen sollten sich Ihre Prognosen nicht wesentlich von den historischen Daten unterscheiden. Wenn MAUs in den letzten sechs Monaten um ~20 % MoM gewachsen sind, ist es wahrscheinlich unrealistisch, für das nächste Jahr ein Wachstum von 200 % MoM anzunehmen. Es gibt jedoch einige Fälle, in denen Sie davon ausgehen können, dass sich Ihre Metriken in großem Umfang verbessern werden – zum Beispiel sehen viele Lieferunternehmen, dass die Kosten pro Lieferung sinken, wenn ihr Netzwerk dichter wird.

Stellen Sie in diesem Zusammenhang sicher, dass Sie sich ziemlich sicher sind, dass Sie Ihre Prognosen erreichen können. Wenn ein Investor Ihre aktuelle Runde weitergibt, sich aber für spätere Runden wieder anschließen möchte, möchten Sie sagen können, dass Sie Ihren Plan übertroffen oder übertroffen haben.

Wann sollte ich den Datenraum meines Startups fertig haben?

Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihren Datenraum vorzubereiten, bevor Sie offiziell mit Ihrer Spendenaktion beginnen. Die Einrichtung eines Datenraums kann Ihnen dabei helfen, sich auf das Pitchen von Investoren vorzubereiten. Sie werden wahrscheinlich die Daten in Ihrem Deck verwenden und Ihre Zahlen besser verstehen. 

Wenn Sie im Voraus einen Datenraum bereithalten, wird auch Ihr Fundraising-Prozess am Laufen gehalten. Betrachten Sie es als Work-in-Progress, da Sie wahrscheinlich weitere hinzufügen werden, wenn Sie Fragen von Investoren erhalten. 

Was sind einige rote Flaggen, die ich beachten sollte?

Wir erwarten nicht, dass Datenräume perfekt sind, aber es gibt ein paar Dinge, die Anlegern die Augenbrauen hochziehen könnten: 

• Zahlen, die nicht mit dem übereinstimmen, was im Stapel ist. Zum Beispiel sagt Ihr Deck 2 Mio. $ in ARR, aber Ihr Modell zeigt 1.5 Mio. $ an.
• Zahlen, die auf Registerkarten oder Tabellen nicht konsistent sind. Eine Möglichkeit, dies zu beheben, besteht darin, ein umfassendes Modell (anstelle vieler verschiedener Tabellenkalkulationen) zu erstellen und Registerkarten zu verknüpfen – wenn Sie also eine Metrik an einer Stelle ändern, ändert sie sich überall.
• Begrenzte historische Finanzen. Beispielsweise zeigen Sie nur Daten von drei Monaten an, wenn Ihr Unternehmen drei Jahre alt ist, oder Sie zeigen vierteljährliche, aber keine monatlichen Umsätze an. Und stellen Sie sicher, dass klar ist, wo historische Daten enden und Zukunftsprognosen beginnen, indem Sie Prognosen in einer anderen Farbe hervorheben oder ein (A) nach Ist-Werten und ein (P) nach Prognosen hinzufügen.
• Selektiv dargestellte Metriken. Wenn Sie Bindungs- oder Interaktionsdaten präsentieren, wählen Sie nicht Ihre besten Kohorten von Benutzern aus. Geben Sie die vollständigen Daten an – obwohl wir auch gerne „Lichtblicke“ sehen (z. B. „Benutzer, die mehr als 5 Freunde hinzufügen, verbringen jeden Tag 20 Minuten in der App“). 

Wenn ein Datenraum effektiv aufgebaut ist, ist er eine großartige Gelegenheit, die Geschichte und Vision hinter Ihrem Unternehmen mit den „Quittungen“ dessen, was Sie bisher erreicht haben, zu erweitern.

Gepostet am 25. August 2022