Σημείωση του συντάκτη: Ο Joe Procopio είναι ο Chief Product Officer στο Πάρτε το Spiffy Και ο ιδρυτής της Teachingstartup.com. Ο Joe έχει μια μακρά επιχειρηματική ιστορία στο Triangle που περιλαμβάνει Automated Insights, ExitEvent και Intrepid Media. Γράφει μια στήλη για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, τη διαχείριση και την καινοτομία κάθε Δευτέρα ως αποκλειστικό μέρος του WRAL TechWire Εκκίνηση Δευτέρα πακέτο.
+ + +
ΕΡΕΥΝΗΤΙΚΟ ΤΡΙΑΓΩΝΟ ΠΑΡΚΟ – Αν είχα ένα νικέλιο για κάθε φορά που μια startup μου έστελνε ένα επιχειρηματικό σχέδιο για αναθεώρηση, θα είχα ήδη ένα καλύτερο σχέδιο από το δικό τους, γιατί μόλις έβγαλα πέντε σεντς.
Ελα. Αυτό είναι ένα πολύ σταθερό αστείο λαμβάνοντας υπόψη τον βαθμό δυσκολίας.
Joe Procopio (Η φωτογραφία είναι ευγενική προσφορά του Joe Procopio)
Με κάθε σοβαρότητα, βλέπω μια αυξανόμενη επιδημία νεοφυών επιχειρήσεων που χτίζονται από αβέβαιες ιδέες σχολών επιχειρήσεων και στρατηγικές που βαραίνουν τα τσιτάτα. Έχω τρία πρόσφατα παραδείγματα νεοφυών επιχειρήσεων που με προσέγγισαν — έκαναν ό,τι έπρεπε να κάνουν, τα πάντα τους είπαν να κάνουν, και όμως εξακολουθούσαν να σβήνουν.
Υπάρχει ένα κοινό νήμα μεταξύ των τριών: Όλα ξεκίνησαν με ένα πολύ καλό σχέδιο.
Γιατί οι νεοσύστατες επιχειρήσεις χτίζονται από το μοντέλο
Οι νεοφυείς επιχειρήσεις θα ακολουθήσουν ένα καθιερωμένο επιχειρηματικό μοντέλο, επειδή είναι πιο εύκολο να αποκτήσουν έλξη με αυτόν τον τρόπο. Ή τουλάχιστον κάτι που μοιάζει με πρόσφυση.
Δεν με εκπλήσσει η τάση και δεν είναι απαραίτητα νέα. Δεν μιλάω για ονειροπόλους εδώ, στην πραγματικότητα μερικοί από αυτούς μπορούν να φτάσουν αρκετά μακριά: Έχουν πελάτες, έχουν υπαλλήλους, μερικές φορές μάλιστα μαζεύουν χρήματα και βγάζουν τρομακτικά πρωτοσέλιδα. Συχνά φαίνονται σαν να είναι πιο μεγαλόσωμοι και πιο σέξι από τον ισολογισμό τους. Και αυτού του είδους η κούφια επιτυχία τροφοδοτεί τον μύθο: Πάρτε την υπέροχη ιδέα, ακολουθήστε τα βήματα, κερδίστε τα χρήματα.
Αλλά δεν λειτουργεί έτσι. Στην πραγματικότητα, στο startup, είναι το αντίστροφο. Το να φτιάχνεις αυτό το πρώτο τίμιο δολάριο δεν είναι αστείο - αυτό το πρώτο, όχι η μαμά σου, όχι οι φίλοι σου, επαναλαμβανόμενο, κλιμακούμενο δολάριο εσόδων. Είναι δύσκολο να το κάνεις, γιατί αν χτίζεις κάτι μοναδικό και επιτυχημένο, δεν υπάρχει σχέδιο να σε φτάσει εκεί. Δεν υπάρχουν βήματα, γιατί κανείς δεν το έχει ξανακάνει.
Επομένως, είναι πολύ λιγότερο τρομακτικό να ακολουθείς μοντέλα όπως αυτά.
Μοντέλο 1: Κατασκευή από τη μάρκα και πάνω
Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που βασίζονται σε μια στρατηγική ανάπτυξης της επωνυμίας εξακολουθούν να είναι πολύ δημοφιλείς. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους πρωτοεμφανιζόμενους επιχειρηματίες.
Το μοντέλο για αυτές τις νεοφυείς επιχειρήσεις ξεκινά με ένα ακροατήριο, η οποία είναι στην πραγματικότητα η μόνη μέτρηση που συνήθως μετριέται, είτε αφορά επισκέψεις ιστότοπου/εφαρμογών, μηνιαίους μέσους χρήστες (MAU) είτε μέλη. Το κοινό συγκαλείται με σκοπό να απολαύσει και στη συνέχεια να δημιουργήσει το εμπορικό σήμα της εταιρείας, το οποίο είναι, ως επί το πλείστον, το προϊόν της εταιρείας.
Το κοινό τότε γίνεται α κοινότητα, που μεγαλώνει ιογενώς, και συνήθως υπάρχει ένα παράπλευρο σχέδιο από το οποίο προέρχονται προσωρινά τα αρχικά έσοδα διαφήμιση. Στη συνέχεια, εγχέονται πρόσθετες «πραγματικές» ροές εσόδων μέσω α συνδρομή στη μια πλευρά του κοινού και, μερικές φορές, το υπεραξίας της άλλης πλευράς για την παροχή μέρους ή του συνόλου του προϊόντος.
Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχει τίποτα κακό με αυτό το μοντέλο από μόνο του. Στην πραγματικότητα, κανένα από τα μοντέλα που θα καλύψω εδώ δεν είναι εγγενώς σπασμένο. Και σε πολλές περιπτώσεις, οι ιδρυτές είναι έξυπνοι, καλοπροαίρετοι άνθρωποι που έχουν πραγματικά μια καλή ιδέα.
Ακολουθώντας τα χρήματα: Αυτό που θα έκανα, και στην πραγματικότητα, το έχω κάνει μερικές φορές, είναι πρώτα να πετάξω τη διαφήμιση. Δεν θα λειτουργήσει και θα ξοδέψουμε όλο τον χρόνο μας χωρίς να πουλάμε διαφημίσεις. Στη συνέχεια, αντί να δημιουργήσω μια κρίσιμη μάζα κοινού, ξεκινώ βρίσκοντας τα δύο πρώτα μέλη του και μετατρέποντάς τα αμέσως.
Εάν δύο άτομα πληρώσουν για οτιδήποτε θέλουμε να παράγουμε τα έσοδά μας, τότε είμαστε στην πραγματικότητα καθ' οδόν για να δημιουργήσουμε μια πελατειακή βάση ενός εκατομμυρίου ανθρώπων ή οποιουδήποτε αριθμού έχουμε στο κεφάλι μας. Τότε μπορούμε να μάθουμε και να αναπαράγουμε.
Μοντέλο 2: Κλιμάκωση της σούπερ θέσης
Μια συμβουλή που ακούω ξανά και ξανά ότι απλά δεν μπορώ να συμφιλιωθώ είναι να ξεκινήσετε να φτιάχνετε ένα προϊόν εστιάζοντας σε ένα μικρό πράγμα και γίνεστε πολύ καλοί σε αυτό πριν «βράσετε τον ωκεανό».
Σωστά? Κι εγώ τη μισώ αυτή τη φράση.
Το μοντέλο εδώ είναι να επικεντρωθούμε σε ένα μικρό μέρος της εξίσωσης εκκίνησης, είτε πρόκειται για ένα χαρακτηριστικό του προϊόντος είτε για ένα μικρό τμήμα της τελικής βάσης πελατών. Στη συνέχεια το κάνουμε ξανά και ξανά μέχρι να γίνουμε πραγματικά, πολύ καλοί σε αυτό, και μόνο τότε επεκτείνουμε προς τα έξω. Και πάλι, τίποτα δεν πάει καλά με αυτό το μοντέλο. Είναι κάπως καλή συμβουλή.
Το πρόβλημα προκύπτει όταν η startup χτίζεται σε μια σύγχρονη ψηφιακή οικονομία. Δεν χτίζουμε απλώς ένα απλό προϊόν, αλλά μια πολυλειτουργική εμπειρία, με τη δική της διοχέτευση πωλήσεων, την ενσωμάτωση, την επιτυχία των πελατών κ.λπ.
Η εταιρεία που επικοινώνησε μαζί μου (δεν τους συμβούλευα), είχε μια υπέροχη ιδέα και την εκτέλεσαν άψογα. Είχαν μια ολοκληρωμένη λύση με πελάτες και έσοδα. Ήταν και πλακέ. Αμέσως είδα τρία προφανή προβλήματα:
- Το μοντέλο τους οδήγησε να μειώσουν την αγορά-στόχο τους σε ένα πολύ εξειδικευμένο τμήμα πελατών, απαιτώντας μια προσαρμοσμένη προσφορά και προσαρμοσμένη εμπειρία αποκλείοντας όλους τους άλλους.
- Επιπλέον, δεν ήταν αυτή η αγορά που θα τους έκανε να αποκτήσουν έσοδα γρήγορα και εύκολα, κυρίως επειδή πουλούσαν γρήγορα και εύκολα σε ένα τμήμα που παραδοσιακά βυθιζόταν στη γραφειοκρατία και τη γραφειοκρατία.
- Το μοντέλο τους έπεισε επίσης να ενεργοποιήσουν μόνο ένα μέρος του προϊόντος. Ομολογουμένως, αυτό ήταν το βασικό μέρος, αλλά η χρήση του ήταν σαν να ενθουσιάζεσαι με τις δυνατότητες και μετά να χτυπάς σε έναν τοίχο χωρίς που αλλού να πας.
Ακολουθώντας τα χρήματα: Εάν πρόκειται να δημιουργήσουμε ένα πολυλειτουργικό προϊόν, χρειαζόμαστε μια ισορροπημένη προσέγγιση — κάπου ανάμεσα στο να είμαστε τα πάντα για όλους τους πελάτες και να είμαστε το καλύτερο προϊόν στη δική μας εξειδικευμένη γωνιά της αγοράς.
Ειδικά στην αρχή, δεν θα ξέρουμε πού βρίσκεται η εξειδικευμένη γωνιά μας μέχρι να μας πουν οι πελάτες μας, με τα δολάρια τους. Εάν στοχεύσουμε σε λάθος ομάδα ή την απενεργοποιήσουμε με περιορισμένη λειτουργική εμπειρία, δεν θα λάβουμε ποτέ αυτό το σήμα.
Μοντέλο 3: Αν φτιάξεις την τεχνολογία, θα έρθουν
Το μοντέλο εκκίνησης της πρώτης τεχνολογίας απευθύνεται σε οποιονδήποτε θέλει να αφιερώσει λίγο χρόνο και χρήματα για την κατασκευή του επόμενου X for Y (δηλαδή Uber για παιδιά).
Ας μιλήσουμε λοιπόν ουσιαστικά για το Uber for Kids, επειδή υπήρχαν πολλές από αυτές τις νεοφυείς επιχειρήσεις, γεγονός που καθιστά εύκολο να κατανοήσουμε γιατί το μοντέλο είναι τόσο δελεαστικό και επίσης γιατί μια προσέγγιση που ακολουθεί το μοντέλο θα αποτύχει. Γιατί θα ξαναπώ, το ίδιο το μοντέλο δεν είναι το πρόβλημα, αλλά μπορεί να δημιουργήσει αυτό που ένας συνάδελφός μου αποκαλεί «επιχειρηματικούς τουρίστες».
Το μοντέλο εκκίνησης της πρώτης τεχνολογίας παίρνει την υπάρχουσα τεχνολογία και τους μηχανικούς αντίστροφης μηχανικής τη φύση αυτής της τεχνολογίας που αλλάζει το παιχνίδι για να φτάσει σε ένα νέο τμήμα της αγοράς.
Αυτό που δεν μπορεί να αναθεωρηθεί είναι όλοι οι πονοκέφαλοι.
Υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο η Uber δεν θα οδηγεί παιδιά κάτω των 18 ετών. Στην κλίμακα και στο μοντέλο της, ο εφιάλτης που εμπλέκεται στη μεταφορά αυτού του πολύτιμου φορτίου συνοδεύεται από μια εντελώς νέα σειρά προβλημάτων προς επίλυση.
Η Uber έχει ήδη τα δικά της προβλήματα. Και όπως η Uber πιθανότατα δεν περίμενε τα δικά της προβλήματα - ή τουλάχιστον δεν περίμενε το μέγεθος των πονοκεφάλων που θα προκαλούσαν αυτά τα προβλήματα - οι νεοφυείς επιχειρήσεις Uber for Kids ξεπήδησαν με εξαιρετική τεχνολογία και προσγειώθηκαν σε έναν κόσμο ολοκαίνουργιου απρόβλεπτου προβλήματα.
Αυτό που προκύπτει είναι ένα εντελώς διαφορετικό μοντέλο από αυτό της Uber, από διαφορετικές διαδικασίες και ροές σε διαφορετικές ενσωματώσεις και επικοινωνίες έως εντελώς διαφορετικά μοντέλα τιμολόγησης. Όλα αυτά τα νέα προβλήματα επηρεάζουν και επαναπροσδιορίζουν τον σκοπό της τεχνολογίας. Λάβετε κάποιο από αυτά, ξεκινώντας από το μοντέλο τιμολόγησης και η επιχείρηση θα εκραγεί γρήγορα.
Ακολουθώντας τα χρήματα: Στην τρέχουσα εκκίνηση μου, το Spiffy, το βλέπουμε αυτό συνεχώς. Υπάρχουν τόνοι εταιρειών κινητών πλυντηρίων αυτοκινήτων εκεί έξω και η κλίμακα συνήθως τις ανατρέπει, γιατί ενώ έχουν την τεχνολογία για να αναλάβουν τις επιχειρήσεις τους σε κλίμακα, δεν έχουν την ικανότητα να κλιμακώσουν την επιχείρηση λόγω όλων των προβλημάτων που συνεπάγεται η κλίμακα.
Στην πραγματικότητα καταλήγουν να αναλαμβάνουν πολλές επιχειρήσεις από τις οποίες είτε δεν μπορούν να χειριστούν είτε δεν μπορούν να αποκομίσουν κανένα κέρδος. Εάν είστε εξοικειωμένοι με τα HBO Κοιλάδα του πυριτίου, αυτό είναι το μάθημα του Sliceline.
Έτσι, χτίζουμε την τεχνολογία μας τελευταία. Κάθε φορά που κάνουμε κάτι καινούργιο —είτε είναι η ενεργοποίηση μιας νέας δυνατότητας, το άνοιγμα μιας νέας αγοράς, η δημιουργία μιας νέας επιχειρηματικής γραμμής— το διαθέτουμε κυρίως χειροκίνητα και βλέπουμε πού έρχονται τα χρήματα και πού εμφανίζονται τα προβλήματα. Στη συνέχεια, χτίζουμε την τεχνολογία για να αξιοποιήσουμε την πρώτη και να ελαχιστοποιήσουμε τη δεύτερη.
Κοίτα, είμαι κάποιος που πιστεύει ότι αν κάνεις αυτό που αγαπάς, τα χρήματα θα ακολουθήσει. Αλλά είμαι επίσης κάποιος που έχει περάσει σχεδόν ολόκληρη τη σταδιοδρομία του ιδρύοντας και χτίζοντας εταιρείες και έχω εξελιχθεί πολύ από επιχειρηματίας με προσανατολισμό στο μοντέλο σε επιχειρηματία με προσανατολισμό στα έσοδα. Όχι επειδή αγαπώ τα χρήματα, αλλά επειδή στις επιχειρήσεις, πρέπει να προσανατολιστείς σε κάτι και τα δολάρια είναι η μόνη ειλικρινής μέτρηση.
+ + +
Γεια σου! Εάν βρήκατε αυτήν την ανάρτηση ενεργή ή διορατική, σκεφτείτε να εγγραφείτε στο εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο μου στη διεύθυνση joeprocopio.com για να μην χάνετε καμία νέα ανάρτηση. Είναι σύντομο και επί της ουσίας. Ή αν θέλετε περισσότερες συμβουλές τακτικής εκκίνησης απευθείας στα εισερχόμενά σας, αποκτήστε μια δωρεάν δοκιμή του Teaching Startup.
