David Gardner: Γνωρίστε πραγματικά το μέγεθος της αγοράς, εάν περιμένετε να προσελκύσετε επενδυτές

Σημείωση του συντάκτη: David Gardner είναι ιδρυτής του Συνιδρυτές CapitaΒρίσκομαι στο Cary και συνεργάζομαι τακτικά στο WRAL TechWire. Αυτός και άλλοι αρθρογράφοι είναι μέρος του τακτικού μας Εκκίνηση Δευτέρα πακέτο.

+ + +

ΚΑΡΥ - Σπάνια ακούω μια πρόταση επένδυσης όπου οι επιχειρηματίες ορίζουν με ακρίβεια το μέγεθος της αγοράς τους. Ναι, η υγειονομική περίθαλψη είναι ένας κλάδος πολλών τρισεκατομμυρίων δολαρίων, αλλά αυτό δεν είναι το μέγεθος της αγοράς σας, εκτός εάν το επιχειρηματικό σας σχέδιο περιλαμβάνει την πώληση κάθε ιατρικής συσκευής, υπηρεσίας, φαρμάκου και τεχνολογίας που υπάρχει σε κάθε τομέα στο πλαίσιο της υγειονομικής περίθαλψης.

Το μέγεθος της αγοράς είναι σημαντικό για τους επενδυτές επειδή πρέπει να γνωρίζουν το μέγεθος της ευκαιρίας σας σε σχέση με πολλούς άλλους παράγοντες. Για παράδειγμα, ένα μεγαλύτερο μέγεθος αγοράς μπορεί να απορροφήσει περισσότερο ανταγωνισμό. Οι άγγελοι και οι επενδυτές αρχικού σταδίου είναι συνήθως πιο ανεκτικοί σε μικρότερα μεγέθη αγοράς, επειδή δεν χρειάζονται τόσο μεγάλη έξοδο για να πραγματοποιήσουν μια καλή απόδοση. Ένας επενδυτής μεταγενέστερου σταδίου, που κατέχει μόνο ένα μικρό ποσοστό μιας επιχείρησης, μπορεί να χρειαστεί να δει τη δυνατότητα εξόδου μισού δισεκατομμυρίου δολαρίων για να δικαιολογήσει την απόδοση δέκα Χ που επιδιώκει.

Το ερώτημα για τον προσδιορισμό του μεγέθους της αγοράς φαίνεται αρκετά απλό. Εάν όλοι όσοι είναι δυνητικός πελάτης για το προϊόν σας το αγοράσουν, τότε πόσα έσοδα θα αποφέρει αυτό; Όπως ένα κρεμμύδι, υπάρχουν πολλές ερωτήσεις που βρίσκονται σε στρώματα κάτω από αυτήν την πρώτη ερώτηση.

Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να πουλήσετε ένα κλιματιστικό καμπίνας κρεβατοκάμαρας με βάση χημικά σε οδηγούς φορτηγών μεγάλων αποστάσεων, ώστε να εξοικονομούν φυσικό αέριο μη αδρανοποιώντας τους κινητήρες τους τη νύχτα ενώ κοιμούνται. Εάν τα πουλάτε για 10 $ το καθένα και υπάρχουν 10,000,000 φορτηγά με στρωτήρες στις ΗΠΑ, τότε το μέγεθος της αγοράς σας πρέπει να είναι 100,000,000 $, σωστά;

Οχι τόσο γρήγορα!

Μερικοί οδηγοί προτιμούν να κοιμούνται σε ξενοδοχεία ακόμα κι αν έχουν καμπίνα-κρεβάτι. Άλλα φορτηγά οδηγούνται από ομάδες δύο ατόμων, έτσι το ένα οδηγεί πάντα ενώ ο άλλος οδηγός κοιμάται. Ορισμένα φορτηγά λειτουργούν αποκλειστικά σε δροσερά κλίματα όπου ο κλιματισμός δεν είναι απαραίτητος. Παίρνετε την εικόνα. Οι πραγματικές αγορές είναι σχεδόν πάντα πολύ μικρότερες από ό,τι είχε αρχικά προβλεφθεί και χρειάζεται πολλή έρευνα για να κατανοήσουμε πραγματικά το μέγεθος οποιασδήποτε αγοράς.

Οι εξελιγμένοι επενδυτές μπορεί να σας αμφισβητήσουν ως προς το μέγεθος της αγοράς σας, αλλά γνωρίζουν ότι το μεγαλύτερο ζήτημα είναι να καθορίσουν πώς σκέφτεται και επεξεργάζεται τα δεδομένα ένας επιχειρηματίας. Μπορεί να διαφωνούν μαζί σας, αλλά θα σεβαστούν ότι είστε αναλυτικοί και ότι αφιερώσατε χρόνο για να σκεφτείτε βαθιά το μέγεθος της αγοράς σας και πώς να την προσεγγίσετε καλύτερα. Γνωρίζουν ότι ένα μη εξελιγμένο μέγεθος της αγοράς είναι το σημάδι ενός μη εξελιγμένου επιχειρηματία και αυτό είναι πολύ μεγαλύτερο πρόβλημα από μια μικρή αγορά.

Αφού προσδιορίσετε με ακρίβεια την αγορά σας, εξακολουθεί να υπάρχει το ερώτημα πόσο από αυτήν την αγορά πιστεύετε ότι μπορείτε να πουλήσετε ρεαλιστικά. Αυτό το μέρος του μεγέθους είναι περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη. Μπορεί να υπάρχουν ένα εκατομμύριο πιθανοί αγοραστές για το προϊόν σας, αλλά θα αγοράσουν; Πόσοι στην αγορά σας θα επιλέξουν προσφορές ανταγωνιστών ή θα αρκεστούν σε υποκατάστατα χωρίς κόστος ή μη αυτόματες διαδικασίες; Πόσο μεγάλο πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε για τον δυνητικό πελάτη σας και από όλα τα προβλήματα που αντιμετωπίζει, πώς κατατάσσεται στο μυαλό του αυτό στο οποίο απευθύνεστε; Υπάρχουν άλλες δυναμικές μάρκετινγκ στο παιχνίδι; Για παράδειγμα, στο παράδειγμά μας AC με στρωτήρες φορτηγών, είναι η στρατηγική των εταιρειών μεταφοράς φορτηγών να μεταβαίνουν σε αυτόνομα φορτηγά στο μέλλον και ως εκ τούτου να είναι λιγότερο πρόθυμες να επενδύσουν σε παλαιότερες μεθόδους που ελπίζουν να καταργήσουν σταδιακά;

Αυτά τα ονομάζω "μέγεθος αγοράς μαθηματικών" έναντι "πραγματικού μεγέθους αγοράς". Ο μόνος τρόπος με τον οποίο οι νεοφυείς επιχειρηματίες και οι επενδυτές πρώιμου σταδίου θα καταλάβουν το «πραγματικό μέγεθος της αγοράς» είναι να βρεθούν μαζί στον τομέα και να μιλήσουν με ειδικούς στο θέμα και δυνητικούς πελάτες.

Μην παραλείπετε απλώς το μέγεθος της αγοράς με κάποιο γενικό αριθμό που αντλήσατε από το Διαδίκτυο. Όσο περισσότερο κατανοείτε το πραγματικό μέγεθος της αγοράς σας, τόσο περισσότερο θα κατανοήσετε την επιχείρησή σας γενικά και τόσο πιο επενδυτικό θα είστε τόσο εσείς όσο και το εγχείρημά σας.