Ανάπτυξη στρατηγικής εσόδων για την αντιμετώπιση της πίεσης εισοδήματος από χρεώσεις (Maria Schuld)

Η πίεση των εσόδων αυξάνεται

Οι τραπεζίτες βρίσκονται υπό αδυσώπητη οικονομική πίεση που επιταχύνεται τώρα από την οικονομική επιβράδυνση, την προσοχή των ρυθμιστικών αρχών στις χρεώσεις υπερανάληψης και τις αποφάσεις των μεγαλύτερων τραπεζών να παραιτηθούν από τις λειτουργικές προμήθειες. Οι κοινοτικοί τραπεζίτες έχουν δίκιο να αντιμετωπίζουν τους περιορισμούς του εισοδήματος των προμηθειών με την αύξηση
ανησυχία σε σχέση με τα τελικά τους αποτελέσματα.

Σύμφωνα με ένα πρόσφατο άρθρο της S&P Global, τα έσοδα από προμήθειες υπερανάληψης (OD) αποτελούν μεγαλύτερο μέρος των λειτουργικών εσόδων των κοινοτικών τραπεζών από ό,τι για τις μεγαλύτερες τράπεζες. Το τρίτο τρίμηνο, η διάμεση αναλογία των προμηθειών OD προς τα λειτουργικά έσοδα μεταξύ των κοινοτικών τραπεζών
Το ενεργητικό του 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων και 10 δισεκατομμυρίων δολαρίων ήταν 0.84%, έναντι 0.67% μεταξύ των τραπεζών με περιουσιακά στοιχεία άνω των 10 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Και το παρακάτω διάγραμμα υπογραμμίζει τη συνολική πτώση στη συνεισφορά εισοδήματος OD στις τράπεζες πάνω από 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία:

Καθιερώστε μια στρατηγική εσόδων  

Οι έμπειροι κοινοτικοί τραπεζίτες θα αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις για το εισόδημα από προμήθειες αναπτύσσοντας ολοκληρωμένα σχέδια για τη δημιουργία εναλλακτικών και πρόσθετων πηγών εσόδων. Τέτοια σχέδια ή στρατηγικές ξεκινούν με μια απογραφή όλων των τρεχουσών πηγών και ποσών τραπεζικών εσόδων,
μαζί με μια προσεκτική ανάλυση του τρόπου με τον οποίο οι δαπάνες ευθυγραμμίζονται με τις προσπάθειες δημιουργίας εσόδων.

Οι συνεδρίες σχεδιασμού εσόδων θα πρέπει να περιλαμβάνουν όλους τους ενδιαφερόμενους φορείς του χρηματοπιστωτικού ιδρύματος που μπορούν να επηρεάσουν τα έσοδα. Οι τραπεζίτες θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να συγκεντρώσουν τη συλλογική σοφία και εξωτερικών ενδιαφερόμενων μερών, όπως τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου και οι βασικοί επιχειρηματικοί εταίροι,
για να αποκτήσετε νέες και ευρύτερες προοπτικές στις συνεδρίες ανταλλαγής ιδεών εσόδων.

Συνδυάζοντας τις συνεδρίες στρατηγικής, οι ομάδες στελεχών και που αντιμετωπίζουν πελάτες σε ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα θα πρέπει να συμμετέχουν στον προγραμματισμό λογαριασμών. Μέσα στον οργανισμό FIS, διαπιστώσαμε ότι η πειθαρχία του σχεδιασμού λογαριασμού δημιουργεί μια ενδελεχή ανάλυση των πιο πολύτιμων
πελάτες, ενώ κερδίζει προοπτικές για την ανάπτυξη μιας σχέσης από πολλές απόψεις. Αυτές οι ασκήσεις είναι πολύτιμες για την τόνωση πρωτοβουλιών αύξησης εσόδων.

Πέντε ιδέες που μπορούν να βοηθήσουν τώρα

Με την καθιέρωση μιας στρατηγικής εσόδων, οι κοινοτικές τράπεζες θα πρέπει να εξετάζουν όλα τα νέα προϊόντα και υπηρεσίες που μπορούν να αυξήσουν τα έσοδα, ειδικά τα έσοδα από προμήθειες. Συγκεκριμένες τακτικές που έχω δει να έχουν απήχηση σε άλλους οργανισμούς περιλαμβάνουν:

Εξετάστε την τραπεζική ως υπηρεσία (BaaS) Η BaaS ενσωματώνει απρόσκοπτα όσες τραπεζικές λειτουργίες χρειάζονται σε μια ολοκληρωμένη διαδικασία για την ολοκλήρωση μιας χρηματοοικονομικής υπηρεσίας με αποτελεσματικό και έγκαιρο τρόπο σε μη παραδοσιακούς πελάτες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας.
Αυτή είναι μια μη παραδοσιακή πηγή εσόδων που απαιτεί εξωφρενική σκέψη σε συνδυασμό με την ικανότητα γρήγορης προσφοράς στοιχείων τραπεζικών υπηρεσιών για τη συμπλήρωση καινοτόμων νέων συνεργασιών.  

Παραδείγματα ενσωματωμένων λύσεων BaaS περιλαμβάνουν τη δυνατότητα στους καταναλωτές να λαμβάνουν ένα μικρό δάνειο όταν πληρώνουν για διακοπές σε έναν ταξιδιωτικό ιστότοπο. ο άμεσος υπολογισμός και η πώληση μικροασφάλισης για νεοαγορασμένα κοσμήματα. ή μια μικρή επιχείρηση που μετριάζει τις ταμειακές της ροές.

Αξιοποιήστε δεδομένα για να ενισχύσετε τις προσπάθειες διασταυρούμενων πωλήσεων. Τα δεδομένα στα οποία έχουν πρόσβαση οι τραπεζίτες δεν πρέπει να παραβλέπονται στα προγράμματα για την αύξηση των εσόδων. Η γνώση των δαπανών, των αποταμιεύσεων και των συναλλαγών των πελατών θα πρέπει να δημιουργήσει άμεσες ευκαιρίες
προσφέρει και σε ορισμένες περιπτώσεις για ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Δράσε σε αυτά.

Αξιολογήστε προγράμματα πρακτόρων. Τα στελέχη των τραπεζών θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο επανεξέτασης προγραμμάτων όπως πιστωτικών καρτών που προσφέρουν επί του παρόντος σε συνδυασμό με τρίτο μέρος που ενεργεί ως πράκτοράς τους. Οι πιστωτικές κάρτες προσφέρουν μια σταθερή πηγή εισοδήματος από χρεώσεις και μια διαφορετική
Το μοντέλο παράδοσης θα μπορούσε να συμβάλει στη δημιουργία μόνιμης αύξησης στα αποτελέσματα μιας τράπεζας.

Εξετάστε το ενδεχόμενο να επεκτείνετε τις υπηρεσίες εμπιστοσύνης και συμβουλευτικών υπηρεσιών. Σχεδόν όλες οι μεγάλες τράπεζες προσφέρουν καταπιστευματικούς λογαριασμούς που δίνουν σε ένα ίδρυμα την εξουσία να κατέχει νόμιμο τίτλο σε περιουσιακά στοιχεία ενώ τα διαχειρίζεται προς όφελος των πελατών. Επέκταση των υπηρεσιών σε αυτό
περιοχή θα μπορούσε να ενισχύσει αμέσως τα έσοδα από τέλη. Ομοίως, η προσφορά πρόσθετων περιοχών υπηρεσιών, όπως η αρένα οικονομικής ευεξίας υψηλής ανάπτυξης, μπορεί να αυξήσει τόσο τα έσοδα όσο και τις σχέσεις.

Εξετάστε ευκαιρίες με επιχειρηματικούς πελάτες. Η διαδικασία σχεδιασμού λογαριασμού που αναφέρθηκε προηγουμένως σε αυτό το άρθρο μπορεί αναμφισβήτητα να δημιουργήσει αξία στην αναθεώρηση των σχέσεων με τη μικρή επιχείρηση και τις εμπορικές σχέσεις με τους πελάτες σας.

Αυτοί οι τύποι πελατών κατανοούν τις προσπάθειες που σχετίζονται για ισχυρές διαδικτυακές τραπεζικές υπηρεσίες. Αξιολογήστε εάν υπάρχουν ευκαιρίες σε αυτήν τη βάση πελατών για λογαριασμούς ACH, τραπεζικά εμβάσματα ή συγκέντρωση. Πολύ συχνά αυτές οι περιοχές εξελίσσονται σε
συνεπείς πηγές εσόδων από προμήθειες για τις τράπεζες.

Ξεκινώντας

Τα καλύτερα σενάρια δημιουργίας εσόδων θα απαιτήσουν ακόμα το προσωπικό της τράπεζας «επί τόπου» να εφαρμόζει σωστά τις στρατηγικές και τις τακτικές, ενώ ταυτόχρονα προσελκύει με ενθουσιασμό πελάτες και υποψήφιους πελάτες. Κοινοτικές τράπεζες που επενδύουν συνεχώς – και επανεπενδύουν – σε
Τα εκπαιδευτικά προγράμματα πωλήσεων που ενισχύουν την κουλτούρα της αφοσίωσης των πελατών πρέπει να εφαρμόζουν και στη συνέχεια να εδραιώνουν τυχόν νέα προγράμματα δημιουργίας εσόδων.

Και η ώρα να ξεκινήσετε την ανάπτυξη στρατηγικής εσόδων, τις κριτικές πελατών και την εισαγωγή νέων προσφορών είναι αυτή τη στιγμή. Διακυβεύονται πάρα πολλά για τις τράπεζες να μην πηδήξουν στο νερό, αλλά με ξεκάθαρη ιδέα για το πού κολυμπούν και ποια είναι τα τελικά βραβεία
είναι.