Το μέλλον του μάρκετινγκ fintech: Είναι καιρός να επανεκκινήσετε τη στρατηγική σας; (Kerry Leech)

Η βιομηχανία fintech έχει δει σημαντικές αλλαγές μετά την πανδημία, επιταχύνοντας τόσο την ψηφιακή υιοθέτηση όσο και την ανάγκη να ικανοποιηθούν οι νέες προσδοκίες των πελατών. Αλλά η εφαρμογή των κατάλληλων τεχνικών μάρκετινγκ fintech για την ευθυγράμμιση με αυτόν τον νέο κόσμο γίνεται όλο και περισσότερο
και πιο προκλητική σε μια αγορά που είναι ήδη κορεσμένη. 

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι κορυφαίοι fintechs επανεκκινούν τώρα τη στρατηγική τους σε πολλαπλά επίπεδα, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο είχαν προηγουμένως προσεγγίσει τη δέσμευση των επιχειρήσεων και των καταναλωτών.

Μια σημαντική αλλαγή είναι ο τρόπος με τον οποίο οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων B2B επιθυμούν να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες.

Σήμερα, κανείς δεν θέλει να νιώθει «πουλημένος». 

Αυτή είναι μια πολύ διαφορετική αγορά όπου στους ανθρώπους αρέσει να κάνουν τη δική τους έρευνα, να εκπαιδεύονται και να αυτοεξυπηρετούνται τις ανάγκες τους, συχνά χωρίς να επικοινωνούν ποτέ με έναν πωλητή.

🔍Στην πραγματικότητα:

• Οι αγοραστές B2B έχουν κάνει μέχρι 70% της έρευνάς τους πριν καν μιλήσουν για πωλήσεις.

• 40% των αγοραστών που ονομάζονται «που πρέπει να επικοινωνήσουν με τις πωλήσεις για
  μια επίδειξη ή δωρεάν δοκιμή» μια σημαντική απενεργοποίηση και λιγότερες πιθανότητες να αγοράσουν

• Οι αγοραστές που ονομάζονται ψυχρή κλήση (64%) το νούμερο ένα
  γιατί είναι λιγότερο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν από έναν πωλητή

Η πραγματικότητα είναι ότι μόνο το 3% της αγοράς-στόχου σας είναι έτοιμο να αγοράσει ανά πάσα στιγμή. Και, μάλλον δεν θα ξέρετε ποιοι είναι.

Πώς προσαρμόζονται λοιπόν οι fintechs στην οδήγηση
παραγωγή ζήτησης?

Οι ηγέτες της σκέψης του μάρκετινγκ B2B συμφωνούν ότι αυτή είναι η εποχή για το μάρκετινγκ περιεχομένου γενιάς ζήτησης.

Σήμερα, το περιεχόμενο στο οποίο βασίζεται το μάρκετινγκ πρέπει να επικεντρώνεται στην προσθήκη *αξίας* σε ΚΑΘΕ στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων, ενώ παράλληλα απευθύνεται στα βασικά σημεία πόνου του κοινού.

Ουσιαστικά, για να δημιουργηθεί ζήτηση, οι προοπτικές fintech και οι υπάρχοντες πελάτες πρέπει να καλλιεργηθούν με ηγετικό ρόλο στην εκπαιδευτική σκέψη. Αυτό παρέχει συμβουλές ειδικών, από εσάς, για να λύσετε τις προκλήσεις τους. Και θα σας θυμούνται για αυτό, κάτι που είναι κρίσιμο όταν το κάνουν
είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Μάρκετινγκ περιεχομένου πλήρους διοχέτευσης: Ο νέος τρόπος αύξησης της ζήτησης

Η μεγαλύτερη διαφορά μεταξύ του παραδοσιακού περιεχομένου και του περιεχομένου που εστιάζει στη ζήτηση είναι ότι η αξία παρέχεται τόσο εκ των προτέρων όσο και σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων. 

Αυτό ικανοποιεί το κοινό-στόχο σας βοηθώντας στην επίλυση των προβλημάτων του με υποδείξεις και συμβουλές και αυξάνει την εμπιστοσύνη, η οποία είναι πιο πιθανό να δημιουργήσει πωλήσεις και να οδηγήσει σε μεγαλύτερες παραγγελίες ή τακτικές αγορές.

Εδώ είναι μια απλή απεικόνιση:

Για μάρκετινγκ πλήρους διοχέτευσης, το περιεχόμενο πρέπει να χαρτογραφηθεί και να δημιουργηθεί για τα διαφορετικά στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων, ώστε να διασφαλιστεί ότι υπάρχει ένας συνδυασμός στα βασικά κανάλια σας που απευθύνεται στα διαφορετικά στάδια του κύκλου πωλήσεων – επάνω, μεσαίο και κάτω 👇

• Top of Funnel (TOFU) – Το στάδιο «ευαισθητοποίησης», όπου οι άνθρωποι αναζητούν απαντήσεις, πόρους, εκπαίδευση, ερευνητικά δεδομένα, απόψεις και διορατικότητα.

• Middle of the Funnel (MOFU) – Το στάδιο της «αξιολόγησης», όπου οι άνθρωποι κάνουν έντονη έρευνα σχετικά με το εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι κατάλληλη για αυτούς ή όχι.

• Bottom of the Funnel (BOFU) – Το στάδιο «αγοράς», όπου οι άνθρωποι καταλαβαίνουν τι ακριβώς θα χρειαζόταν για να γίνουν πελάτες.

Ουσιαστικά, παρέχει πληροφορίες για τα μοναδικά σημεία πόνου κάθε υποψήφιου πελάτη, την ετοιμότητα για αγορά και πού βρίσκονται στον κύκλο πωλήσεων. Και υποστηρίζει εκστρατείες προώθησης δυνητικών πελατών, στρατηγικές μέσων κοινωνικής δικτύωσης, PR, μετατροπή ιστότοπου και πολλά άλλα.

Κορυφαία οφέλη του μάρκετινγκ πλήρους διοχέτευσης

Ο κύριος λόγος που οι fintech επιλέγουν μια προσέγγιση πλήρους διοχέτευσης είναι ότι τους κάνει να ξεχωρίζουν έναντι των ανταγωνιστών. Παρέχει την αξία του κοινού-στόχου από την πρώτη αλληλεπίδραση και συνεχίζει να το ωθεί προς μια πώληση, συνεχίζοντας να είναι απίστευτα χρήσιμο. 

Είναι μια πιο ήπια πώληση και ένας καλύτερος τρόπος για να χτίσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας. Και ουσιαστικά, οι ευχαριστημένοι πελάτες ισοδυναμούν με την επίτευξη σταθερών πωλήσεων για το fintech σας.

Αλλά το κύριο πράγμα είναι ότι μια προσέγγιση μάρκετινγκ πλήρους διοχέτευσης είναι μετρήσιμη. 

Για παράδειγμα, μέτρα όπως τα MQL και τα ποσοστά μετατροπών ανά στάδιο της διοχέτευσης βοηθούν να δείτε τον αντίκτυπο των τακτικών για να δείτε πού μπορείτε να αυξήσετε ή να μειώσετε τις προσπάθειές σας. Επιπλέον, μπορείτε να αναφέρετε τον αντίκτυπο του μάρκετινγκ στο διοικητικό συμβούλιο – απαραίτητο για την απόδειξη της απόδοσης επένδυσης και την υποστήριξη
πρόσθετες αιτήσεις προϋπολογισμού.

Ακολουθούν μερικά κοινά οφέλη του μάρκετινγκ πλήρους διοχέτευσης:

• Ευθυγράμμιση KPI σε όλη την επιχείρηση – Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι πολύ πιο στενά συνδεδεμένα με το ταξίδι του αγοραστή παρά με ξεχωριστές ευθύνες (μάρκετινγκ που δημιουργεί δυνητικούς πελάτες, πωλήσεις που τους μετατρέπουν). Οι δύο ομάδες οδηγούν συλλογικά προς την επιχείρηση
  εισοδηματικούς στόχους.

• Γρήγορη δοκιμή και μάθηση – Ενώ η προσέγγιση μάρκετινγκ διοχέτευσης είναι μια μακροπρόθεσμη στρατηγική ανάπτυξης, μπορείτε να δοκιμάσετε τον αντίκτυπο των καμπανιών για να δείτε πώς επηρεάζουν τα KPI σας (όπως τα επίπεδα αφοσίωσης με το LinkedIn). Βοηθά στη μεγιστοποίηση της απόδοσης επένδυσης για όλες τις δραστηριότητες, καθ' όλη τη διάρκεια
  το οικονομικό έτος.

• Καλύτερη ευθυγράμμιση με εταιρείες – Η χρήση ειδικών της γενιάς ζήτησης βοηθά να φτάσετε πιο γρήγορα στους στόχους εσόδων σας. Αλλά μόνο αν εργάζεστε προς τους ίδιους στόχους. Μια καλή εταιρεία θα πρέπει ήδη να παρέχει συμβουλές σχετικά με τους KPI που θα στοχεύει να επιτύχει σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων
  αλλά μπορείτε να μοιραστείτε τους KPI του fintech σας για να διασφαλίσετε ότι όλοι εργάζεστε προς τον ίδιο στόχο.

Βασική λύση: Η συνέπεια είναι το κλειδί, ακόμη και με το μάρκετινγκ πλήρους διοχέτευσης

Ενώ το γράψιμο για την αγορά-στόχο και η αντιμετώπιση των προκλήσεών τους είναι απαραίτητο, για να εμφανιστεί ακόμη και στα κύματα περιεχομένου εκεί έξω, πρέπει να διασφαλίσετε δύο πράγματα:

1) Είναι βελτιστοποιημένο ως προς το SEO – οι υποψήφιοι πελάτες από τις μηχανές αναζήτησης έχουν α
14.6% ποσοστό κλεισίματος, ενώ οι εξερχόμενοι υποψήφιοι πελάτες (π.χ. ψυχρή κλήση, άμεση αλληλογραφία κ.λπ.) έχουν ποσοστό κλεισίματος 1.7%.

Και 2) Βάζετε τακτικά νέο περιεχόμενο εκεί έξω.

Μέσω ενός συνδυασμού δραστηριοτήτων μάρκετινγκ – όπως η τακτική ανάρτηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η αποστολή μηνιαίων ενημερωτικών δελτίων, η τακτική δημοσίευση ιστολογίου με περιεχόμενο Βελτιστοποιημένο για μηχανές αναζήτησης και το ιστολόγιο επισκεπτών σε βασικούς ιστότοπους εκδόσεων μέσων – μπορείτε να λαμβάνετε τακτικά
μπροστά στο κοινό-στόχο σας. Επιπλέον, με τις κατάλληλες εξασφαλίσεις ενεργοποίησης πωλήσεων και πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, είστε σε καλύτερη θέση να μετατρέψετε νέους δυνητικούς πελάτες.