The Insider's Guide to Data Rooms: What to Know Before You Raise

Ήρθε η ώρα για την startup σας να συγκεντρώσει χρήματα. Ετοιμάζετε μια τράπουλα, εξασκείτε το γήπεδο σας και αρχίζετε να προσεγγίζετε επενδυτές. Εάν μια πρώτη συνάντηση πάει καλά, συχνά τελειώνει με ένα αίτημα κοινής χρήσης του "data room" σας. Αλλά τί is ένα δωμάτιο δεδομένων και τι πρέπει να περιλαμβάνεται σε αυτό;

Τι είναι η αίθουσα δεδομένων;

Ο όρος "δωμάτιο δεδομένων" ανήκει στη δεκαετία του 1900, όταν οι εταιρείες συνήθιζαν να εκτυπώνουν φυσικά έγγραφα και να τα παρουσιάζουν σε ασφαλείς αίθουσες για έλεγχο από επενδυτές και άλλους υποψήφιους συνεργάτες. Σήμερα, οι αίθουσες δεδομένων είναι εικονικές — αλλά εξακολουθούν να αποτελούν σημαντικό μέρος της διαδικασίας επιμέλειας. 

Οι αίθουσες δεδομένων αποτελούν επίσης βασικό μέρος της προετοιμασίας για άλλες εκδηλώσεις ρευστότητας όπως οι IPO ή οι SPAC, αλλά εδώ εστιάζουμε στη σημασία των αιθουσών δεδομένων κατά την άντληση επιχειρηματικών κεφαλαίων. Εδώ είναι τι πρέπει να γνωρίζουν οι ιδρυτές, συμπεριλαμβανομένων των δεδομένων που ελπίζουν να δουν οι επενδυτές, των τεκμηρίων σας δεν ανάγκη, και κόκκινες σημαίες για να προσέξετε.

Αίθουσα δεδομένων 101

Αρχικά, μια αίθουσα δεδομένων είναι μια συλλογή εγγράφων που βοηθά τους επενδυτές να ενημερωθούν για την επιχείρησή σας. Ο στόχος μιας αίθουσας δεδομένων είναι να δώσει στους επενδυτές τις πληροφορίες που χρειάζονται για να κάνουν τη δέουσα επιμέλεια για την εταιρεία σας (και τελικά να γράψουν ένα επενδυτικό σημείωμα για να συζητήσουν με την υπόλοιπη ομάδα τους). Εδώ είναι τα πέντε κορυφαία πράγματα που προτείνουμε, όπως:

1. Pitch deck. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια εντελώς ξεχωριστή ανάρτηση! Τουλάχιστον, το κατάστρωμα πρέπει να περιλαμβάνει τη διατριβή της εταιρείας σας, το όραμα του προϊόντος, το ανταγωνιστικό τοπίο, την έλξη και την ομάδα, καθώς και έναν πρόχειρο οδικό χάρτη ή σχέδιο για το πώς θα χρησιμοποιήσετε τα κεφάλαια. 

2. Τραπέζι καπάκι. Αυτό θα πρέπει να δείχνει στους τρέχοντες επενδυτές στην εταιρεία σας, πόσα έχουν επενδύσει και πόση ιδιοκτησία έχουν. Η Carta έχει κάτι υπέροχο δωρεάν πρότυπα. 

3. Ιστορικά Π&Λ και κάψτε. Αυτό θα πρέπει να δείχνει τη διαδρομή από τα ακαθάριστα έσοδα μέσω του καθαρού εισοδήματος (ζημία) έως την εκροή μετρητών σε μηνιαία βάση. Βεβαιωθείτε ότι έχετε ξεχωρίσει διαφορετικούς τύπους εσόδων (αν υπάρχουν) και όλα τα κύρια κόστη σας. Είναι επίσης χρήσιμο να προσθέσετε το υπόλοιπο των μετρητών σας, εάν δεν συμπεριλάβετε ισολογισμό και κατάσταση ταμειακών ροών.

4. Δεδομένα χρήσης. Αυτά τα δεδομένα θα διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο της εταιρείας (θα αναφερθούμε παρακάτω λεπτομερώς σε πιο συγκεκριμένες μετρήσεις), αλλά θα θελήσετε να συμπεριλάβετε δεδομένα που απεικονίζουν τα εξής:

• Ανάπτυξη: Πώς κλιμακώνεται η βάση χρηστών σας με την πάροδο του χρόνου, τόσο από πλευράς εγγραφών όσο και ενεργών χρηστών; 

• Κανάλια απόκτησης: Από πού αποκτάτε χρήστες; Πόσο σας κοστίζει καθένα από αυτά τα κανάλια;

• Σύμπλεξη:  Πόσο συχνά ασχολούνται οι χρήστες με το προϊόν; Πόσο χρόνο ξοδεύουν σε αυτό και τι κάνουν;

• Κράτηση: Πώς διατηρούνται οι χρήστες με την πάροδο του χρόνου; Αυτό συνήθως έχει τη μορφή μηνιαίων κοόρτων και εξετάζει τόσο τον αριθμό των χρηστών όσο και τις δαπάνες. Ανάλογα με τη φυσική συχνότητα χρήσης του προϊόντος, μπορεί επίσης να αναζητούμε καθημερινή ή εβδομαδιαία διατήρηση. Θα το εξετάσουμε περαιτέρω παρακάτω για τις κοινωνικές εφαρμογές. 

5. LTV / CAC και περίοδος απόσβεσης. Για πολλές καταναλωτικές εταιρείες, οι επενδυτές αναζητούν την απάντηση σε μια απλή ερώτηση: «Κερδίζετε χρήματα από τον μέσο πελάτη, αφού υπολογίσετε το κόστος απόκτησης και εξυπηρέτησής του;» Εδώ μπαίνει το LTV (αξία διάρκειας ζωής)/CAC (κόστος απόκτησης πελάτη). Το LTV είναι ένα μέτρο του κέρδους συνεισφοράς που δημιουργείται κατά τη διάρκεια ζωής του πελάτη. Το κέρδος συνεισφοράς διαφέρει από το μικτό περιθώριο — ενσωματώνει άλλα μεταβλητά κόστη όπως πωλήσεις και μάρκετινγκ που δεν περιλαμβάνονται στο COGS. Ένα LTV/CAC > 1 υποδηλώνει ότι θα κερδίσετε χρήματα από αυτόν τον πελάτη, καθώς το κέρδος που δημιουργείται από τον πελάτη υπερβαίνει το κόστος απόκτησής του.

Για το CAC σε αυτήν την εξίσωση, συνιστούμε τη χρήση μικτού CAC — αν και μπορεί επίσης να είναι μια πολύτιμη άσκηση με το επί πληρωμή CAC, καθώς σας δίνει μια αίσθηση του εάν οι αμειβόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ είναι κερδοφόρες. 

Το LTV είναι συχνά πιο δύσκολο να υπολογιστεί. Πιθανότατα θα χρειαστεί να υπολογίσετε πόσο καιρό θα διατηρήσει ο πελάτης στο προϊόν σας και πόσα θα ξοδέψει με την πάροδο του χρόνου. Συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε ιστορικά δεδομένα για να καθοδηγήσετε αυτές τις αποφάσεις και να θέσετε με σαφήνεια τις υποθέσεις σας για να κατανοήσουν οι επενδυτές. 

Εξετάζουμε επίσης την περίοδο απόσβεσης, η οποία είναι ένα μέτρο του χρόνου που χρειάζεται για το κέρδος που δημιουργείται από τον πελάτη να «εξοφλήσει» το κόστος απόκτησης. Ο αριθμητής εδώ θα είναι το κόστος απόκτησης πελάτη. Ο παρονομαστής θα είναι ένα μέτρο κέρδους: είτε μεικτό περιθώριο κέρδους, με την προϋπόθεση ότι δεν έχετε έμμεσο μεταβλητό κόστος εκτός από τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, είτε το περιθώριο συνεισφοράς εξαιρουμένων των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.

Σε σπάνιες περιπτώσεις, ενδέχεται να λάβετε εισροή μετρητών πριν αναγνωρίσετε τα έσοδα, γεγονός που μπορεί να συντομεύσει την περίοδο απόσβεσης. Το παραπάνω παράδειγμα εφαρμογής συνδρομής θα φαινόταν διαφορετικό εάν ένας πελάτης αγόραζε ένα ετήσιο πρόγραμμα — η προκαταβολή αποφέρει περίοδο απόσβεσης <1 μήνα.

Τι δεν θα έπρεπε συμπεριλαμβάνεις;

Η κατασκευή μιας καλής αίθουσας δεδομένων είναι μια πράξη εξισορρόπησης. Θέλετε να παρέχετε τις πληροφορίες που χρειάζονται οι επενδυτές, αλλά δεν θέλετε να χάνετε τον δικό σας χρόνο συγκεντρώνοντας έγγραφα ή δεδομένα που δεν πρόκειται να εξετάσουν.

Ακολουθούν πέντε πράγματα που βλέπουμε συχνά σε δωμάτια δεδομένων, αλλά δεν θα συνιστούσαμε να συμπεριληφθούν, εκτός εάν κάποιος επενδυτής τα ζητήσει συγκεκριμένα: 

1. Οργανόγραμμα και/ή βιογραφικά ομάδας. Σίγουρα θέλουμε να κατανοήσουμε το ιστορικό της ιδρυτικής ομάδας και άλλων στελεχών, αλλά γενικά χρησιμοποιούμε το LinkedIn για αυτό.

2. Λεπτομερείς οικονομικές προβλέψεις για 3 έως 5 χρόνια. Αυτό μπορεί να είναι αμφιλεγόμενο, αλλά είναι συχνά δύσκολο να μοντελοποιηθούν μακροπρόθεσμα οικονομικά στοιχεία για εταιρείες καταναλωτών πρώιμου σταδίου. Μας αρέσει να ακούμε τα βασικά ορόσημα που θέλετε να πετύχετε τους επόμενους 12-18 μήνες (και τι θα χρειαστείτε για να φτάσετε εκεί), αλλά δεν περιμένουμε ένα πλήρως έτοιμα μοντέλο. 

3. Φορολογικές δηλώσεις, έλεγχοι και νομικά έγγραφα όπως μισθώσεις γραφείου ή επιστολές προσφοράς εργαζομένων. Δεν είμαστε δικηγόροι ή λογιστές! Εάν έχουμε κάποια ανησυχία, θα ζητήσουμε τα έγγραφα που χρειαζόμαστε.

4. Πρακτικά συνεδρίασης του ΔΣ. Εκτός και αν έχουμε μια συγκεκριμένη ερώτηση, γενικά δεν εξετάζουμε αυτά τα πρακτικά της συνάντησης (και τείνουν να αναγράφονται σε μεγάλο βαθμό ούτως ή άλλως). Ωστόσο, συνήθως θα ρίξουμε μια ματιά στα καταστρώματα σανίδων εάν είναι διαθέσιμα. 

5. Διαστάσεις αγοράς. Θα κάνουμε τη δική μας δουλειά διαμορφώνοντας το μέγεθος της αγοράς. Υπάρχουν σπάνιες περιπτώσεις όπου μπορεί να θέλετε να το συμπεριλάβετε (για παράδειγμα, εάν βρίσκεστε σε μια σκοτεινή αγορά και είναι δύσκολο να βρείτε δημόσια διαθέσιμα δεδομένα).

Δωμάτια δεδομένων ανά κατηγορία

Οι συγκεκριμένες μετρήσεις που θέλουν να δουν οι επενδυτές θα διαφέρουν ανάλογα με το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Παρακάτω, έχουμε περιγράψει τις βασικές μετρήσεις που θέλουμε να βλέπουμε για τις κατηγορίες εκκίνησης που συνήθως εξετάζουμε. Λάβετε υπόψη ότι για καθένα από αυτά τα στοιχεία, οι επενδυτές γενικά θέλουν να αποκτήσουν μια αίσθηση του πώς έχουν αλλάξει με την πάροδο του χρόνου (αν έχουν αλλάξει), όχι μόνο την τρέχουσα κατάσταση. 

Αγορές (π.χ. Airbnb, Instacart)

• Συναλλαγές, GMV και καθαρά έσοδα 
• Μηνιαίοι νέοι πωλητές και αγοραστές προστίθενται στην πλατφόρμα 
• Ενεργοί πωλητές και αγοραστές 
• CAC και στις δύο πλευρές της αγοράς 
• Κατακράτηση GMV και διατήρηση χρηστών τόσο για τις κοόρτες αγοραστών όσο και για τους πωλητές 
• Συγκέντρωση GMV κάθε μήνα στους κορυφαίους αγοραστές και πωλητές 

Εφαρμογές κοινωνικής δικτύωσης (π.χ. Snap, Facebook)

• DAU, WAU και MAU
• Κοόρτες ημερήσιας διατήρησης – διατήρηση D1, D7, D30, D60, D90
• Εβδομαδιαίες κοόρτες διατήρησης – Ε1, Ε2, Ε3, Ε4, Ε6 διατήρηση 
• Κατανομή απόκτησης μεταξύ οργανικών και πληρωμένων χρηστών σε μηνιαία βάση και επί πληρωμή CAC
• Χρόνος που δαπανήθηκε και χρόνος συνεδρίας ανά χρήστη 

Συνδρομές (π.χ. Calm, Noom) 

• Μηνιαίες ενεργοί δωρεάν χρήστες και συνδρομητές επί πληρωμή
• MRR και μικτό περιθώριο
• Ποσοστά μετατροπής για κάθε βήμα στη ροή: εγκατάσταση έως εγγραφή έως δοκιμή σε χρήστη που πληρώνει
• Κατανομή απόκτησης μεταξύ οργανικών και πληρωμένων χρηστών σε μηνιαία βάση και επί πληρωμή CAC
• % των χρηστών σε κάθε τύπο προγράμματος (π.χ. μηνιαίο έναντι ετήσιου) 
• Μηνιαίες κοόρτες διατήρησης — Διατήρηση χρηστών επί πληρωμή (% των χρηστών που εξακολουθούν να πληρώνουν για μια συνδρομή τον Χ μήνα) και διατήρηση ενεργών χρηστών (% των χρηστών που εξακολουθούν να χρησιμοποιούν την εφαρμογή τον Χ μήνα) 

Ηλεκτρονικό εμπόριο (π.χ. Cider, Rothy's)

• Μηνιαία κίνηση ιστού, αριθμός αγοραστών, αριθμός αγορών και όγκος συναλλαγών. (Υπάρχουν δευτερεύουσες μετρήσεις που θα προκύψουν από αυτό, όπως το ποσοστό μετατροπών και το AOV)
• Ποσοστό απόδοσης
• Ποσοστό επανάληψης πελατών και συχνότητα επαναγορών
• Μικτό περιθώριο και περιθώριο εισφοράς
• % νέων πελατών ανά κανάλι απόκτησης
• CAC, εκτιμώμενο LTV και περίοδος απόσβεσης

Συχνές ερωτήσεις

Τι γίνεται αν η εταιρεία μου είναι πριν από την κυκλοφορία;

Σε αυτήν την περίπτωση, ένα δωμάτιο δεδομένων περιλαμβάνει συνήθως μια τράπουλα, πληροφορίες για την ομάδα σας και έναν οδικό χάρτη για το τι θα θέλατε να επιτύχετε πριν από τον επόμενο γύρο. Εάν έχετε έκδοση beta ή έχετε κάνει πιλοτική εφαρμογή του προϊόντος, η συμπερίληψη δεδομένων σχετικά με αυτό μπορεί επίσης να είναι χρήσιμη. 

Δεν δούλεψα ποτέ σε επενδυτική τράπεζα — πώς μπορώ να δημιουργήσω ένα οικονομικό μοντέλο;

Είναι εντάξει! Δεν περιμένουμε από τους ιδρυτές να είναι γνώστες του Excel. Ξεκινήστε με τον εντοπισμό των βασικών παραγόντων αξίας για την επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι νέοι χρήστες, μηνιαία διατήρηση και μέσος όρος εσόδων ανά χρήστη. Στη συνέχεια, προσπαθήστε να προβάλετε πώς μπορεί να φαίνονται αυτές οι μετρήσεις προς τα εμπρός, χρησιμοποιώντας τα ιστορικά δεδομένα σας ως οδηγό.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι προβολές σας δεν πρέπει να διαφέρουν πολύ από τα ιστορικά δεδομένα. Εάν τα MAU έχουν αυξηθεί κατά ~20% MoM τους τελευταίους έξι μήνες, δεν είναι πιθανώς ρεαλιστικό να υποθέσουμε ότι η αύξηση του MoM θα είναι 200% για το επόμενο έτος. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένες περιπτώσεις όπου είναι λογικό να υποθέσουμε ότι οι μετρήσεις σας θα βελτιωθούν σε κλίμακα — για παράδειγμα, πολλές επιχειρήσεις παράδοσης βλέπουν το κόστος ανά παράδοση να μειώνεται καθώς το δίκτυό τους γίνεται πιο πυκνό.

Σε μια σχετική σημείωση, βεβαιωθείτε ότι είστε αρκετά σίγουροι για την ικανότητά σας να επιτύχετε τις προβολές σας. Εάν ένας επενδυτής περάσει τον τρέχοντα γύρο σας αλλά θέλει να επανασυνδεθεί για μεταγενέστερους γύρους, θέλετε να μπορείτε να πείτε ότι ξεπεράσατε ή ξεπεράσατε το σχέδιό σας.

Πότε πρέπει να έχω έτοιμο το δωμάτιο δεδομένων της εκκίνησης μου;

Εάν είναι δυνατόν, προσπαθήστε να προετοιμάσετε την αίθουσα δεδομένων σας πριν ξεκινήσετε επίσημα τη συγκέντρωση χρημάτων. Η δημιουργία μιας αίθουσας δεδομένων μπορεί να σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε να προτείνετε επενδυτές. Πιθανότατα θα χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα στο κατάστρωμά σας και θα βγείτε από αυτό με καλύτερη κατανόηση των αριθμών σας. 

Εάν έχετε μια αίθουσα δεδομένων έτοιμη εκ των προτέρων, θα διατηρήσετε επίσης τη διαδικασία συγκέντρωσης κεφαλαίων σε κίνηση. Θεωρήστε το ως έργο σε εξέλιξη, καθώς πιθανότατα θα προσθέσετε περισσότερα καθώς λαμβάνετε ερωτήσεις από τους επενδυτές. 

Ποιες είναι μερικές κόκκινες σημαίες που πρέπει να γνωρίζω;

Δεν περιμένουμε ότι οι αίθουσες δεδομένων θα είναι τέλειες, αλλά υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορεί να κεντρίσουν τα φρύδια των επενδυτών: 

• Αριθμοί που δεν συνάδουν με αυτό που υπάρχει στο κατάστρωμα. Για παράδειγμα, η τράπουλα σας λέει $2 εκατομμύρια σε ARR, αλλά το μοντέλο σας δείχνει $1.5 εκατομμύρια.
• Αριθμοί που δεν είναι συνεπείς σε καρτέλες ή υπολογιστικά φύλλα. Ένας τρόπος για να διορθωθεί αυτό είναι η δημιουργία ενός ολοκληρωμένου μοντέλου (αντί για πολλά διαφορετικά υπολογιστικά φύλλα) και η σύνδεση μεταξύ καρτελών — επομένως, αν αλλάξετε μια μέτρηση σε ένα μέρος, αλλάζει παντού.
• Περιορισμένα ιστορικά οικονομικά στοιχεία. Για παράδειγμα, εμφανίζετε δεδομένα μόνο τριών μηνών όταν η εταιρεία σας είναι τριών ετών ή εμφανίζετε τριμηνιαία αλλά όχι μηνιαία έσοδα. Και βεβαιωθείτε ότι είναι σαφές πού τελειώνουν τα ιστορικά και πού ξεκινούν οι μελλοντικές προβολές επισημαίνοντας τις προβολές με διαφορετικό χρώμα ή προσθέτοντας ένα (A) μετά τα πραγματικά και ένα (P) μετά τις προβολές.
• Μετρήσεις που παρουσιάζονται επιλεκτικά. Όταν παρουσιάζετε δεδομένα διατήρησης ή αφοσίωσης, μην επιλέγετε τις καλύτερες κοόρτες χρηστών σας. Συμπεριλάβετε τα πλήρη δεδομένα — αν και μας αρέσει επίσης να βλέπουμε "φωτεινά σημεία" (π.χ. "Οι χρήστες που προσθέτουν 5+ φίλους περνούν 20 λεπτά στην εφαρμογή κάθε μέρα"). 

Όταν κατασκευάζεται αποτελεσματικά, μια αίθουσα δεδομένων είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να ενισχύσετε την ιστορία και το όραμα πίσω από την επιχείρησή σας με τις «αποδείξεις» των όσων έχετε καταφέρει μέχρι σήμερα.

Δημοσιεύτηκε στις 25 Αυγούστου 2022