Evite el estancamiento: por qué las nuevas empresas deben seguir el dinero, no el modelo

Nota del editor: Joe Procopio es el director de productos de ponte elegante Y el fundador de teachstartup.com. Joe tiene una larga trayectoria empresarial en Triangle que incluye Automated Insights, ExitEvent e Intrepid Media. Escribe una columna sobre startups, gestión e innovación todos los lunes como parte exclusiva de WRAL TechWire. Lunes de inicio paquete.

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PARQUE DEL TRIÁNGULO DE INVESTIGACIÓN – Si tuviera cinco centavos por cada vez que una startup me envía un plan de negocios para revisar, ya tendría un plan mejor que el de ellos, porque solo gané cinco centavos.

Vamos. Es una broma bastante sólida considerando el grado de dificultad.

Hablando en serio, estoy viendo una creciente epidemia de nuevas empresas construidas a partir de conceptos infalibles de escuelas de negocios y estrategias llenas de palabras de moda. Tengo tres ejemplos recientes de nuevas empresas que se acercaron a mí: hicieron todo lo que se suponía que debían hacer, todo les dijeron que hicieran, y aún así se apagaron.

Hay un hilo común entre los tres: todos comenzaron con un plan realmente bueno.

Por qué las startups construyen a partir del modelo

Las empresas emergentes seguirán un modelo de negocio establecido porque de esa manera es más fácil ganar terreno. O al menos algo que parezca tracción.

No me sorprende la tendencia y no es necesariamente nueva. No me refiero a los soñadores, de hecho, algunos de ellos pueden llegar bastante lejos: tienen clientes, tienen empleados, a veces incluso recaudan dinero y aparecen titulares llamativos. A menudo parecen más grandes y sexys que su balance. Y ese tipo de éxito vacío alimenta el mito: tenga la gran idea, siga los pasos, gane dinero.

Pero no funciona así. De hecho, en el caso de las startups, es al revés. Ganar ese primer dólar honesto no es una broma: ese primer dólar de ingresos, no de tu madre ni de tus amigos, repetible y escalable. Es algo difícil de hacer, porque si estás construyendo algo único y exitoso, no existe ningún plan para llegar allí. No hay pasos, porque nadie lo ha hecho antes.

Por eso es mucho menos desalentador seguir modelos como estos.

Modelo 1: construir desde la marca hacia arriba

Las empresas emergentes basadas en una estrategia de crecimiento de marca siguen siendo muy populares. Esto es especialmente cierto entre los emprendedores primerizos.

El modelo para estas startups comienza con una las ventas, que de hecho es la única métrica que normalmente se mide, ya sea en visitas al sitio/aplicación, usuarios promedio mensuales (MAU) o miembros. La audiencia se convoca con el propósito de absorber y luego construir la marca de la empresa, que es, en su mayor parte, el producto de la empresa.

El público se convierte entonces en un vibrante e inclusiva, que crece viralmente, y por lo general hay un plan paralelo para que los ingresos iniciales provengan temporalmente de publicidad. Luego, se inyectan flujos de ingresos “reales” adicionales a través de un suscripción de un lado del público y, en ocasiones, el buena voluntad de la otra parte para proporcionar parte o la totalidad del producto.

En realidad, este modelo en sí no tiene nada de malo. De hecho, ninguno de los modelos que cubriré aquí está inherentemente roto. Y en muchos casos, los fundadores son personas inteligentes y bien intencionadas que realmente tienen una buena idea.

Siguiendo el dinero: Lo que haría, y de hecho lo he hecho un par de veces, es primero descartar la publicidad. No va a funcionar y pasaremos todo nuestro tiempo sin vender anuncios. Luego, en lugar de crear una masa crítica de audiencia, empiezo por encontrar a sus dos primeros miembros y convertirlos inmediatamente.

Si dos personas pagan por lo que sea que queremos generar nuestros ingresos, entonces en realidad estamos en camino de construir una base de clientes de un millón de personas o cualquier número que tengamos en nuestras cabezas. Entonces podremos aprender y replicar.

Modelo 2: Ampliar el súper nicho

Un pequeño consejo que escucho una y otra vez y que simplemente no puedo conciliar es comenzar a crear un producto concentrándose en una cosa pequeña y volverse realmente bueno en eso antes de "hervir el océano".

¿Bien? Odio esa frase también.

El modelo aquí es centrarse en una pequeña parte de nuestra ecuación de inicio, ya sea una característica del producto o un pequeño segmento de la eventual base de clientes. Luego lo hacemos una y otra vez hasta que nos volvemos realmente buenos en ello, y sólo entonces nos expandimos hacia afuera. Una vez más, no hay nada muy malo con este modelo. Es un buen consejo.

El problema surge cuando la startup se construye en una economía digital moderna. No solo estamos creando un producto simple, sino una experiencia multifuncional, completa con su propio embudo de ventas, incorporación, éxito del cliente, etc.

La empresa que se puso en contacto conmigo (no les estaba asesorando) tenía una gran idea y la estaban ejecutando de manera brillante. Tenían una solución integral con clientes e ingresos. También estaban estancados. De inmediato vi tres problemas obvios:

1. El modelo les hizo reducir su mercado objetivo a un segmento muy específico de clientes, lo que requería un discurso personalizado y una experiencia personalizada excluyendo a todos los demás.
2. Además, este no era el mercado que les permitiría obtener ingresos rápida y fácilmente, principalmente porque vendían rápida y fácilmente a un segmento que tradicionalmente estaba sumido en la burocracia y la burocracia.
3. El modelo también los convenció de encender solo una parte del producto. Es cierto que esta era la parte central, pero usarla era como entusiasmarse con las posibilidades y luego chocar contra una pared sin ningún otro lugar adonde ir.

Siguiendo el dinero: Si vamos a crear un producto multifuncional, necesitamos un enfoque equilibrado, en algún lugar entre ser todo para todos los clientes y ser el mejor producto en nuestro nicho de mercado.

Especialmente al principio, no sabremos dónde está nuestro nicho de mercado hasta que nuestros clientes nos lo digan, con su dinero. Si apuntamos al grupo equivocado o los apagamos con una experiencia funcional limitada, nunca obtendremos esa señal.

Modelo 3: si construyes la tecnología, ellos vendrán

El modelo de startup que prioriza la tecnología atrae a cualquiera que busque invertir un poco de tiempo y dinero en construir la próxima X para Y (es decir, Uber para niños).

Entonces, hablemos de Uber para niños, porque hubo un montón de estas nuevas empresas, lo que hace que sea fácil entender por qué el modelo es tan tentador y también por qué un enfoque de seguir el modelo fracasará. Porque lo repito: el modelo en sí no es el problema, pero puede crear lo que un colega mío llama “turistas emprendedores”.

El modelo de startup que da prioridad a la tecnología aprovecha la tecnología existente y aplica ingeniería inversa a la naturaleza innovadora de esa tecnología para llegar a un nuevo segmento de mercado.

Lo que no se puede aplicar ingeniería inversa son todos los dolores de cabeza.

Hay una razón por la que Uber no lleva a niños menores de 18 años. A su escala y según su modelo, la pesadilla que implica mover esa preciosa carga viene acompañada de una serie de problemas completamente nuevos que resolver.

Uber ya tiene sus propios problemas. Y así como Uber probablemente no anticipó sus propios problemas (o al menos no anticipó el tamaño de los dolores de cabeza que esos problemas causarían), las nuevas empresas de Uber for Kids surgieron con gran tecnología y aterrizaron en un mundo de nuevos imprevistos. problemas.

El resultado es un modelo completamente diferente al de Uber, desde diferentes procesos y flujos hasta diferentes incorporaciones y comunicaciones y modelos de precios completamente diferentes. Todos estos nuevos problemas impactan y redefinen el propósito de la tecnología. Si se equivoca cualquiera de ellos, empezando por el modelo de precios, el negocio implosionará rápidamente.

Siguiendo el dinero: En mi startup actual, Spiffy, vemos esto todo el tiempo. Hay toneladas de empresas de lavado de autos móviles por ahí, y la escala generalmente las derriba, porque si bien tienen la tecnología para emprender negocios a escala, carecen de la capacidad de escalar el negocio debido a todos los problemas que conlleva la escala.

De hecho, terminan asumiendo muchos negocios que no pueden manejar o de los que no pueden obtener ningún beneficio. Si estás familiarizado con HBO Silicon ValleyEsta es la lección de Sliceline.

Así que realmente construimos nuestra tecnología. pasado. Cada vez que hacemos algo nuevo (ya sea activar una nueva función, abrir un nuevo mercado, crear una nueva línea de negocio), lo implementamos principalmente de forma manual y vemos de dónde ingresa el dinero y dónde surgen los problemas. Luego construimos la tecnología para capitalizar lo primero y minimizar lo segundo.

Mira, soy alguien que cree que si haces lo que amas, el dinero seguirá. Pero también soy alguien que ha pasado casi toda su carrera fundando y construyendo empresas, y he evolucionado mucho de un emprendedor orientado a modelos a un emprendedor orientado a los ingresos. No porque ame el dinero, sino porque en los negocios hay que orientarse en algo, y el dólar es la única métrica honesta.

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