David Gardner: Sea realista sobre el tamaño del mercado si espera conseguir inversores

Nota del editor: David Gardner es fundador de Cofundadores capital en Cary y es colaborador habitual de WRAL TechWire. Él y otros columnistas son parte de nuestro habitual Lunes de inicio paquete.

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CARY - Rara vez escucho un discurso de inversión en el que los empresarios definen con precisión el tamaño de su mercado. Sí, la atención médica es una industria multimillonaria, pero ese no es el tamaño de su mercado a menos que su plan de negocios incluya la venta de todos los dispositivos, servicios, medicamentos y tecnologías médicos que existen en cada sector dentro del continuo de la atención médica.

El tamaño del mercado es importante para los inversores porque necesitan conocer el tamaño de su oportunidad en relación con varios otros factores. Por ejemplo, un mercado de mayor tamaño puede absorber más competencia. Los inversores ángeles y en etapa inicial suelen ser más tolerantes con los tamaños de mercado más pequeños porque no necesitan una salida tan grande para obtener un buen rendimiento. Un inversor en una fase avanzada, que posea sólo un pequeño porcentaje de una empresa, podría necesitar ver el potencial de una salida de 500 millones de dólares para justificar el rendimiento diez veces mayor que busca.

La cuestión para determinar el tamaño del mercado parece bastante sencilla. Si todos los clientes potenciales de su producto lo compran, ¿cuántos ingresos generaría eso? Como una cebolla, hay muchas preguntas que se encuentran en capas debajo de esta primera pregunta.

Supongamos que desea vender un aire acondicionado para cabina dormitorio a base de productos químicos a conductores de camiones de larga distancia para que puedan ahorrar gasolina al no dejar sus motores en ralentí por la noche mientras duermen. Si los vende a 10 dólares cada uno y hay 10,000,000 de camiones con literas en EE. UU., entonces el tamaño de su mercado debe ser de 100,000,000 de dólares, ¿verdad?

¡No tan rapido!

Algunos conductores prefieren dormir en hoteles incluso si tienen una cabina cama. Otros camiones son conducidos por equipos de dos personas, por lo que uno siempre conduce mientras el otro duerme. Algunos camiones operan exclusivamente en climas fríos donde no es necesario el aire acondicionado. Te dan la imagen. Los mercados reales son casi siempre mucho más pequeños de lo proyectado inicialmente y se necesita mucha investigación para comprender realmente el tamaño de cualquier mercado.

Los inversores sofisticados pueden desafiarlo en cuanto al tamaño de su mercado, pero saben que el problema más importante es determinar cómo piensa y procesa los datos un emprendedor. Es posible que no estén de acuerdo con usted, pero respetarán que sea analítico y que se haya tomado el tiempo para pensar profundamente sobre el tamaño de su mercado y la mejor manera de abordarlo. Saben que un tamaño de mercado poco sofisticado es señal de un empresario poco sofisticado y que ese es un problema mucho mayor que un mercado pequeño.

Una vez que haya dimensionado con precisión su mercado, todavía queda la pregunta de qué parte de ese mercado cree que puede vender de manera realista. Esta parte del dimensionamiento es más un arte que una ciencia. Puede haber un millón de compradores potenciales para su producto, pero ¿lo comprarán? ¿Cuántos dentro de su mercado optarán por las ofertas de la competencia o se contentarán con sustitutos sin costo o procesos manuales? ¿Qué tan grande es el problema que está tratando de resolver para su cliente potencial y, de todos los problemas que enfrenta, cómo se clasifica en sus mentes el que está abordando? ¿Hay otras dinámicas de marketing en juego? Por ejemplo, en nuestro ejemplo de aire acondicionado con literas para camiones, ¿la estrategia de las empresas de transporte por camión es pasar a camiones autónomos en el futuro y, como tal, estar menos dispuestas a invertir en las modalidades más antiguas que esperan eliminar gradualmente?

A esto los llamo el “tamaño del mercado matemático” versus el “tamaño real del mercado”. La única forma en que los emprendedores emergentes y los inversionistas en etapa inicial podrán descubrir el “tamaño real del mercado” es saliendo al campo juntos y hablando con expertos en la materia y clientes potenciales.

No se limite a omitir el tamaño del mercado con algún número genérico que haya obtenido de Internet. Cuanto más comprenda el tamaño real de su mercado, más comprenderá su negocio en general y más invertirán tanto usted como su empresa.