Deposit Beta: CAC in Disguise (boletín Fintech de noviembre de 2022)

Esto apareció por primera vez en el boletín mensual fintech a16z. Suscríbete para estar al tanto de las últimas noticias de fintech.

TABLA DE CONTENIDO

Beta de depósito: CAC disfrazado

Si eres un nerd de fintech como yo, probablemente hayas abierto más cuentas de neobanco de las que puedes contar. Como resultado de este comportamiento, es probable que también haya recibido un aumento reciente de correos electrónicos de dichos neobancos que probablemente comenzaban: “¡Felicitaciones! ¡El porcentaje de rendimiento anual (APY) de su nueva cuenta Neobank X es del 3%!”

Al ver estos correos electrónicos, puede tomarse un breve momento para celebrar su tasa de ahorro más alta y luego continuar con su vida de inmediato. “Leí algo acerca de que la Reserva Federal aumentó las tasas”, podrías pensar para ti mismo, “así que supongo que mi banco también lo está haciendo”. Este pensamiento hipotético sería 100% correcto. Pero el grado en que un banco ajusta sus tasas de depósito en respuesta a los cambios en las tasas de mercado prevalecientes, también conocido como "beta de depósito", en realidad dice mucho sobre la estrategia de adquisición de clientes de ese banco, y posiblemente incluso sobre su posición de financiamiento y liquidez. Vamos a descomprimir esto más.

Los bancos ganan dinero principalmente a través de algo llamado margen de interés neto, o la diferencia entre la tasa a la que piden dinero prestado (en forma de depósitos) y la que prestan (en forma de hipotecas, tarjetas de crédito, préstamos para automóviles, etc.). En entornos de tasas crecientes, como en el que nos encontramos hoy, la tasa de mercado pagada a los consumidores por depositar dinero generalmente aumenta, ya que la Tasa Efectiva de Fondos Federales, que rige la cantidad que los bancos ganan en depósitos, es más alta. 

Sin embargo, los bancos no siempre transfieren la totalidad de estos aumentos de tasas a sus clientes, de ahí el concepto de depósito beta. Matemáticamente, la ecuación para la beta de depósito es: Cambio en la tasa de producto / Cambio en la tasa de mercado, donde las betas altas están por encima del 60 % y las betas bajas están por debajo del 20 %. Los neobancos que lo inundan con correos electrónicos están en la categoría beta alta. Están eligiendo deliberadamente hacer que las tasas de sus cuentas de ahorro de alto rendimiento sean extremadamente competitivas como un gancho para atraer a nuevos clientes a realizar operaciones bancarias con ellos. 

En muchos sentidos, estos costos son solo costos de adquisición de clientes (CAC) pagados disfrazados. Si bien es posible que estos bancos no estén gastando más dólares en anuncios digitales o en una pieza de correo directo, están consumiendo su propio margen de interés neto* al pagar más intereses a sus clientes. ¿Por qué podrían estar haciendo esto, especialmente porque los gigantescos bancos tradicionales claramente no están haciendo lo mismo? Porque los neobancos, a diferencia de los bancos más grandes del país, no tienen una base masiva de clientes integrados que es poco probable que abandonen. Debido al alto grado de inercia que existe en el mercado bancario, los neobancos deben luchar para adquirir y mantener a sus clientes, y las cuentas de depósito son una excelente cuña para la venta cruzada potencial de un conjunto más holístico de productos bancarios generadores de ingresos, como préstamos, asesoramiento financiero o seguros.

Un elemento más de esta ecuación que es aún más interesante de considerar es el calidad de los depósitos que un banco puede captar. En un mundo ideal, los bancos quieren depositantes que sean clientes leales a largo plazo que solo retiren fondos cuando los necesiten absolutamente. Muchos de los préstamos que constituyen los mayores centros de ganancias de los bancos (p. ej., hipotecas, préstamos para automóviles, etc.) están vigentes durante años, si no décadas. Para mantenerse solventes, los bancos necesitan fuentes de financiamiento que puedan adaptarse a estas largas duraciones. Pero los clientes que la mayoría de los bancos pueden atraer con una beta de depósito muy alta son, en realidad, notoriamente volubles. Esto se debe a que la mayoría de estos consumidores son optimizadores de tasas y están dispuestos a abrir y cerrar muchas cuentas bancarias solo para asegurarse de tener la tasa de depósito más alta disponible en un momento dado. Como puede imaginar, este comportamiento no lo convierte en una fuente de financiación de préstamos a largo plazo particularmente atractiva. De hecho, esta es exactamente la razón por la que los bancos ofrecen cuentas como CD que tienen fechas de vencimiento fijas: les permiten igualar las duraciones en ambos lados de su balance general con un mayor grado de certeza relativa.

Cuando hablamos de fintech de consumo, a menudo discutimos la importancia de la distribución propietaria. Sin ella, la categoría puede convertirse rápidamente en una carrera CAC paga hasta el fondo, dada la escala alucinante de los jugadores titulares en el mercado. Si bien APY no aparece en el cálculo de CAC de un banco, nos dice mucho sobre qué tan mal quiere crecer ese banco o qué necesita financiamiento. El neobanco que ofrece un APY del 3 % está ansioso por registrar tantos clientes nuevos como sea posible, y sabe que una tasa por encima del mercado es la forma más fácil de captar la atención de alguien. Pero Chase, por otro lado, que ya atiende a más de 60 millones de hogares estadounidenses y tiene casi $2.5 trillón en depósitos, no necesariamente siente esta misma presión. Entonces, no debería sorprenderle que la tasa de ahorro actual que ofrecen sea un 0.01%. Todo se reduce a la distribución.

*En realidad, la mayoría de los neobancos no son bancos autónomos, sino que trabajan con un banco asociado. Por lo tanto, la decisión real del neobanco con respecto a las tasas de cara al cliente depende en gran medida de la tasa de depósito y la beta de depósito de su banco asociado. 

— Marc Andrusko, socio fintech de a16z

TABLA DE CONTENIDO

Una bendición de bienvenida para los modelos fintech: ingresos por intereses

El rápido aumento de las tasas de interés globales de este año ha sido una bendición para las empresas de tecnología financiera que tienen saldos de efectivo de los clientes. con los estados unidos tasa efectiva de fondos federales ahora en 3.8%, los bancos y las empresas de tecnología financiera tienen un nuevo flujo de ingresos que puede tener un impacto significativo en sus modelos de negocios. Tan recientemente como el año pasado, los bancos tenían poco o ningún interés en los depósitos; de hecho, en Europa, donde las tasas del banco central habían sido negativas, UBS y Credit Suisse estaban cobrando a los clientes de gestión patrimonial hasta un 0.6% mantener sus grandes saldos. 

A partir del tercer trimestre de 3, Robinhood ha más de $ 17 mil millones en activos que generan intereses, y sus ingresos netos por intereses comprendieron el 35 % de los ingresos de la compañía en el tercer trimestre de 3, frente al 2022 % hace solo un año. Coinbase se mantiene aproximadamente $ 3.5 mil millones en depósitos de clientes y ganó $ 102 millones de ingresos por intereses en el tercer trimestre de 3, frente a los $ 2022 millones en el tercer trimestre de 8. Wise se ha convertido en un beneficiario del entorno de tasas crecientes porque sus usuarios tienen saldos de cuenta significativamente más grandes que en otros competidores de remesas; resulta que un par de puntos porcentuales en aproximadamente £ 7 mil millones de depósitos de clientes es significativo! 

La pregunta ahora para las empresas es ¿qué deben hacer con estos nuevos ingresos? Las tres opciones de alto nivel para una empresa son: 1) dejar que las ganancias fluyan hasta el resultado final, 2) compartir las ganancias con los clientes a través de tasas de interés más altas, o 3) reinvertir en el desarrollo de productos, fijación de precios o marketing para profundizar relaciones con los clientes. Hasta ahora, lo que las empresas han elegido hacer ha variado según la etapa y el modelo de negocio. 

Hasta la fecha, los grandes bancos han decidido quedarse con el beneficio. Los bancos pueden prestar su exceso de depósitos a otras instituciones de depósito al 4% mientras mantienen las tasas de ahorro en solo 0.18% APY, impulsando el mayor diferencial de rendimiento de los depósitos en las últimas dos décadas. Los bancos tienen relaciones con los clientes increíblemente pegajosas y, por lo tanto, no temen perder clientes por unos pocos puntos porcentuales en una cuenta de ahorros. Parafraseando el famoso “su margen es mi oportunidad”, la falta de voluntad de los grandes bancos para compartir intereses con sus clientes puede permitir que las empresas fintech y otros disruptores continúen participando.  

Las empresas Fintech, que han ganado popularidad al devolver los fondos de ganancias tradicionales establecidos al consumo.ers, como era de esperar, han adoptado un enfoque diferente al de los grandes bancos. Planes sabios para pasar parte del dinero en efectivo a los clientes a través de precios más bajos, al mismo tiempo que invierte de nuevo en la plataforma para impulsar el crecimiento. Esperamos que muchas empresas fintech adopten un enfoque similar. Robinhood, en sintonía con la reciente subida de tipos de interés de la Fed, aumentó el reembolso de su producto Gold al 3.75%, en parte para evitar corto en efectivo, sino también para impulsar la adopción de su oferta de suscripción. Asimismo, Upgrade lanzó su cuenta de alto rendimiento, Ahorros Premier, con un APY del 3.5% y señaló que seguirán siguiendo a la Fed de manera que el próximo año, el APY podría ser del 4.5%. M1 está lanzando en un 4.5% APY para sus miembros Plus a principios de 2023. Anteriormente, algunas empresas de tecnología financiera ofrecían cuentas de ahorro de alto rendimiento, pero como herramientas de adquisición de clientes que generan pérdidas. Sin embargo, ahora se pueden ofrecer tasas altas a niveles rentables o de equilibrio. 

En los últimos años, las empresas fintech han monetizado en gran medida a través de flujos de ingresos basados ​​en transacciones, como el intercambio, el pago por flujo de pedidos o las tarifas. Pero a medida que los obstáculos macroeconómicos presionan el volumen de pagos, la flotación se vuelve más relevante, y su alto margen actualmente está ayudando a compensar la debilidad observada en otras partes del negocio. Como muestra el siguiente gráfico, los ingresos por intereses son inherentemente de menor calidad, ya que sube y baja con las tasas de interés. Es muy ventajoso en este momento, pero su contraciclicidad actual es anómala en comparación con recesiones pasadas. Las empresas deben planificar para que las tarifas inevitablemente cambien de dirección y, si el entorno macroeconómico sigue siendo débil, es posible que los flujos de ingresos basados ​​en transacciones aún no se hayan recuperado. Sin embargo, como estamos viendo que hacen las empresas fintech, los ingresos por intereses cíclicos de menor valor pueden reinvertirse en el producto o compartirse con los clientes para impulsar la adquisición y la retención, lo que con suerte conduce a flujos más recurrentes, predecibles y de mayor valor en el mercado. futuro.

— Jamie Sullivan, socio de crecimiento de a16z, Santiago Rodríguez, socio de crecimiento de a16z, y Alex Immerman, socio de crecimiento de a16z

TABLA DE CONTENIDO

Más Info...

Escapar del volante del infierno: construir canales de distribución no inflacionarios  

Si estaba interesado en lanzar rápidamente una startup, aquí hay una fórmula fácil para encontrar el producto adecuado para el mercado. Primero, identifique un producto existente en una industria con un NPS bajo (como la mayoría de los servicios financieros) que tradicionalmente no se ha vendido en línea. En segundo lugar, cree una nueva rampa de acceso digital a ese producto existente, como digitalizar una solicitud de seguro o préstamo. Tercero, comience a comprar anuncios digitales para llevar a los clientes a dicho producto. Suponiendo que el mercado de anuncios digitales aún no sea eficiente, aquí existe una oportunidad para escalar rápidamente. 

Si hicieras esto, ciertamente no estarías solo. Este modelo inicial puede ser una forma peligrosamente atractiva de iniciar una empresa y ha sido probado por muchas nuevas empresas de servicios financieros en préstamos, seguros y banca a lo largo de los años. Es fácil ver por qué: puede controlar completamente su crecimiento acelerando su gasto, y es probable que las relaciones entre el valor de vida útil inicial y el costo de adquisición del cliente (LTV:CAC) y los reembolsos sean sólidos a medida que aprovecha la ineficiencia del mercado. Pero a medida que los competidores, los titulares o ambos ingresan inevitablemente al mercado, las empresas que adoptan este enfoque se ven obligadas a encontrar nuevos canales de distribución o expandir sus márgenes mediante la venta cruzada, la venta adicional o, en algunos casos, la integración vertical. 

En insurtech, un campo que he estado analizando desde 2016, las empresas se han centrado principalmente en la primera parte de este modelo durante el ciclo alcista más reciente de los últimos siete años más o menos. Por ejemplo, una nueva empresa crearía una agencia de seguros digital, compraría anuncios para canalizar clientes potenciales a su conjunto de productos y luego comenzaría a escalar. Como pocas empresas habían creado embudos de consumo nativos digitales, estos primeros participantes experimentaron un crecimiento significativo, siempre que mantuvieran el costo de adquirir un cliente por debajo del margen bruto de la empresa.

De hecho, todas las personas con las que me reuní hace ocho años creían que esta agencia digital era la cuña inicial en el mercado, pero casi todos los lanzamientos que vi se centraron en aumentar los ingresos y el control del producto mediante la integración vertical y la formación de un agente general gerente (MGA). La teoría era que a medida que los márgenes de contribución comenzaron a contraerse en el modelo de agencia digital mercantilizado, la estructura de MGA conduciría hipotéticamente a la defensa en forma de tasas de comisión más altas (lo que generaría más ingresos) y un mayor control del producto (lo que generaría una mayor conversión). 

La hipótesis resultó ser falsa. Para obtener más información, lea el artículo del socio fintech de a16z, Joe Schmidt, sobre Escapando del volante del infierno.

***

Las opiniones expresadas aquí son las del personal individual de AH Capital Management, LLC ("a16z") citado y no son las opiniones de a16z o sus afiliados. Cierta información contenida aquí se ha obtenido de fuentes de terceros, incluso de compañías de cartera de fondos administrados por a16z. Si bien se tomó de fuentes que se consideran confiables, a16z no ha verificado de forma independiente dicha información y no hace declaraciones sobre la precisión duradera de la información o su idoneidad para una situación determinada. Además, este contenido puede incluir anuncios de terceros; a16z no ha revisado dichos anuncios y no respalda ningún contenido publicitario incluido en ellos.

Este contenido se proporciona solo con fines informativos y no debe considerarse como asesoramiento legal, comercial, de inversión o fiscal. Debe consultar a sus propios asesores sobre estos asuntos. Las referencias a cualquier valor o activo digital son solo para fines ilustrativos y no constituyen una recomendación de inversión ni una oferta para proporcionar servicios de asesoramiento de inversión. Además, este contenido no está dirigido ni destinado a ser utilizado por ningún inversionista o posible inversionista, y bajo ninguna circunstancia se puede confiar en él al tomar una decisión de invertir en cualquier fondo administrado por a16z. (Una oferta para invertir en un fondo a16z se realizará solo mediante el memorando de colocación privada, el acuerdo de suscripción y otra documentación relevante de dicho fondo y debe leerse en su totalidad). Cualquier inversión o compañía de cartera mencionada, referida o descritos no son representativos de todas las inversiones en vehículos administrados por a16z, y no puede garantizarse que las inversiones serán rentables o que otras inversiones realizadas en el futuro tendrán características o resultados similares. Una lista de inversiones realizadas por fondos administrados por Andreessen Horowitz (excluyendo inversiones para las cuales el emisor no ha otorgado permiso para que a16z divulgue públicamente, así como inversiones no anunciadas en activos digitales que cotizan en bolsa) está disponible en https://a16z.com/investments /.

Los cuadros y gráficos proporcionados en el interior tienen únicamente fines informativos y no se debe confiar en ellos al tomar cualquier decisión de inversión. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros. El contenido habla sólo a partir de la fecha indicada. Todas las proyecciones, estimaciones, pronósticos, objetivos, perspectivas y/u opiniones expresadas en estos materiales están sujetas a cambios sin previo aviso y pueden diferir o ser contrarias a las opiniones expresadas por otros. Consulte https://a16z.com/disclosures para obtener información adicional importante.