Desarrollo de una estrategia de ingresos para contrarrestar la presión de los ingresos por comisiones (Maria Schuld)

Crece la presión de los ingresos

Los banqueros están bajo una presión financiera implacable ahora acelerada por la desaceleración económica, la atención regulatoria a los cargos por sobregiro y las decisiones de los bancos más grandes de renunciar a las tarifas operativas. Los banqueros comunitarios tienen razón en las limitaciones de ingresos por comisiones de ojo con el crecimiento
preocupación en relación con sus resultados finales.

Según un artículo reciente de S&P Global, los ingresos por cargos por sobregiro (OD) constituyen una parte mayor de los ingresos operativos de los bancos comunitarios que los de los bancos más grandes. En el tercer trimestre, la relación mediana entre las tarifas de OD y los ingresos operativos en los bancos comunitarios entre
$ 1 mil millones y $ 10 mil millones en activos se ubicaron en 0.84%, en comparación con 0.67% entre los bancos con más de $ 10 mil millones en activos. Y el siguiente gráfico destaca la caída general en la contribución de ingresos de OD en bancos con más de $ 1 mil millones en activos:

Establece una estrategia de ingresos  

Los banqueros comunitarios inteligentes abordarán los desafíos de los ingresos por comisiones mediante el desarrollo de planes integrales para crear fuentes de ingresos alternativas y adicionales. Dichos planes o estrategias comienzan con un inventario de todas las fuentes y cantidades actuales de ingresos bancarios,
junto con un análisis cuidadoso de cómo los gastos se alinean con los esfuerzos de generación de ingresos.

Las sesiones de planificación de ingresos deben incluir a todas las partes interesadas dentro de la institución financiera que puedan afectar los ingresos. Los banqueros también deberían considerar recopilar la sabiduría colectiva de las partes interesadas externas, como los miembros de la junta y los socios comerciales clave.
para obtener perspectivas nuevas y más amplias en las sesiones de intercambio de ideas sobre ingresos.

A partir de las sesiones de estrategia, los equipos ejecutivos y de atención al cliente dentro de una institución financiera deben participar en la planificación de cuentas. Dentro de la organización FIS hemos encontrado que la disciplina de planificación de cuentas crea un análisis completo de los más valiosos
clientes, al mismo tiempo que obtiene perspectivas sobre el crecimiento de una relación desde múltiples puntos de vista. Estos ejercicios son invaluables para estimular las iniciativas de crecimiento de los ingresos.

Cinco ideas que pueden ayudar ahora

Con una estrategia de ingresos establecida, los bancos comunitarios deben considerar todos los productos y servicios nuevos que puedan aumentar los ingresos, especialmente los ingresos por comisiones. Las tácticas específicas que he visto resonar en otras organizaciones incluyen:

Considere la banca como servicio (BaaS) BaaS integra a la perfección tantas funciones bancarias como sea necesario en un proceso integral para completar un servicio financiero de manera efectiva y oportuna para clientes de tecnología financiera no tradicional.
Esta es una fuente de ingresos no tradicional que requiere un pensamiento innovador junto con la capacidad de ofrecer rápidamente componentes de servicios bancarios para complementar nuevas asociaciones innovadoras.  

Los ejemplos de soluciones BaaS integradas incluyen permitir a los consumidores obtener un pequeño préstamo cuando pagan unas vacaciones en un sitio de viajes; el cálculo y venta instantáneos de microseguros para joyas recién compradas; o una pequeña empresa que mitiga su flujo de caja.

Aproveche los datos para mejorar los esfuerzos de venta cruzada. Los datos a los que pueden acceder los banqueros no deben pasarse por alto dentro de los programas para aumentar los ingresos. El conocimiento de los gastos, ahorros y actividades de transacciones de los clientes debe crear oportunidades inmediatas para
ofertas y en algunos casos para la interacción humana. Actúa sobre ellos.

Evaluar programas de agentes. Los ejecutivos bancarios deberían considerar revisar programas como tarjetas de crédito que ofrecen actualmente en conjunto con un tercero que actúa como su agente. Las tarjetas de crédito ofrecen una fuente constante de ingresos por comisiones y un
modelo de entrega podría ayudar a crear un bache permanente a la línea de fondo de un banco.

Considere ampliar los servicios fiduciarios y de asesoría. Casi todos los bancos principales ofrecen cuentas fiduciarias que otorgan a una institución la autoridad para poseer el título legal de los activos mientras los administra en beneficio de los clientes. Una expansión de los servicios en este
podría aumentar inmediatamente los ingresos por comisiones. Del mismo modo, ofrecer áreas de servicios adicionales, como el área de bienestar financiero de alto crecimiento, puede aumentar tanto los ingresos como las relaciones.

Revisar oportunidades con clientes comerciales. El proceso de planificación de cuentas mencionado anteriormente en este artículo sin duda puede crear valor al revisar su pequeña empresa y las relaciones comerciales con sus clientes.

Estos tipos de clientes son conscientes de los esfuerzos asociados a los sólidos servicios bancarios en línea. Evalúe si existen oportunidades dentro de esta base de clientes para ACH, transferencias electrónicas o cuentas de concentración. Muy a menudo estas áreas se convierten en
fuentes constantes de ingresos por comisiones para los bancos.

Cómo comenzar

Los mejores escenarios de generación de ingresos seguirán requiriendo que el personal del banco esté "sobre el terreno" para ejecutar adecuadamente las estrategias y tácticas, al mismo tiempo que atrae con entusiasmo a los clientes y prospectos. Bancos comunitarios que continuamente invierten y reinvierten en
Los programas de capacitación en ventas que refuerzan una cultura de compromiso con el cliente sirven tanto para implementar como para consolidar cualquier nuevo programa de generación de ingresos.

Y ahora es el momento de comenzar el desarrollo de la estrategia de ingresos, las reseñas de los clientes y la introducción de nuevas ofertas. Hay demasiado en juego para que los bancos no se lancen al agua, pero con una idea clara de dónde nadan y cuál es el premio final
son.