HSBC se digitaliza para llevar asesoría a la banca privada

HSBC ha traído una plataforma digital para la banca privada a Asia en un intento por remodelar su relación con los clientes, alejándose de la promoción de productos hacia un flujo de ingresos más transparente basado en el asesoramiento.

"Esto es para preparar nuestro negocio para el futuro", dijo Wei Mei Tan, jefe de asesoría global y de Asia para la división de patrimonio y banca privada global de HSBC. El banco ha cosechado éxito en Europa con modelos de negocio basados ​​en comisiones que incorporan su visión de inversión de la vivienda en las carteras de los clientes.

“Esto es algo urgente”, dijo sobre el negocio de Asia. "Tenemos que hacer esto ahora".

adicción al producto

Cobrar a los clientes por el asesoramiento ha sido una tarea difícil para los bancos privados en Asia. Los ricos de la región suelen utilizar varios bancos privados y los tratan más como intermediarios que reciben órdenes de los clientes.

La riqueza asiática es más nueva y las élites de primera y segunda generación tratan sus inversiones más como parte de su negocio. Son más prácticos, están más orientados al comercio y están ansiosos por hacer que el dinero genere buenos rendimientos. El cliente típico en Europa, por otro lado, está más interesado en administrar de manera conservadora una herencia familiar.

Los bancos privados en Asia han respondido a lo largo de los años centrándose más en las transacciones. Aunque la gestión patrimonial es un gran negocio, con Singapur y Hong Kong como centros de reservas que gestionan cerca de 10 billones de dólares en activos familiares, el éxito se ha basado en vínculos y transacciones de banca de inversión o corporativa, en lugar de asesoramiento.

O se ha basado en gerentes de relaciones (RM) que presentan productos y estrategias a los clientes, y compensan a los RM por comisión. Naturalmente, esto alienta a la industria a vender productos complejos y costosos en lugar de aquellos que benefician al cliente.

Sin un modelo de asesoría sólido, los bancos privados también han tenido problemas para obtener mandatos discrecionales. Es decir, es menos probable que las personas ricas de Asia confíen en el equipo de inversión de un banco privado con las manos libres para invertir su dinero. Esto dificulta escalar el lado de la inversión de un negocio patrimonial en Asia.

Yendo digital

Aunque tanto los clientes como (la mayoría) de los bancos privados están mal atendidos por el modelo basado en transacciones, los malos hábitos son difíciles de romper.

Los bancos privados de primer nivel pueden decidir renunciar a cualquier intento serio de soluciones digitales para clientes, considerándolas como "higiene" (esperada y mercantilizada) en lugar de como un diferenciador. En cambio, sus gerentes de relaciones hacen todo lo posible para complacer a sus clientes de clase magnate.

HSBC está apostando a que puede mantener su negocio de RM de alto contacto con un enfoque más digital en el que los clientes pagan una tarifa por asesoramiento. Está implementando HSBC Prism Advisory, una plataforma que utiliza la tecnología Aladdin Wealth para proporcionar análisis de datos y combina esto con sus RM para brindar asesoramiento personalizado.

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Aladdin es la herramienta de análisis de riesgos desarrollada por BlackRock para proporcionar gestión de riesgos y construcción de carteras a inversores institucionales. También lo utilizan muchos administradores de activos de terceros.

La plataforma digital orientada al cliente y otros aspectos técnicos que respaldan a Aladdin fueron desarrollados por el equipo de tecnología interno del banco.

Integrado en PRISM, HSBC lo utilizará para proporcionar a los RM información sobre los balances de los clientes y optimizar el asesoramiento en las múltiples carteras de un cliente.

“Queremos reducir la percepción de que los bancos privados simplemente agitan carteras”, dijo Tan. "No se trata de productos individuales, sino que analiza a un cliente en forma de cartera y utiliza datos para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos de inversión".

RM de apoyo

Ella dice que el banco confía en que PRISM tendrá éxito en Asia porque la clientela de la región se siente más cómoda con lo digital en general. Por ejemplo, las tasas de penetración móvil son más altas en Asia que en Europa, incluso entre los más ricos. Hay una mayor parte de personas en Asia que desean acceder a información, orientación y sus RM a través de dispositivos móviles, así como a través de una computadora de escritorio o una llamada de Zoom con un RM (si no es en persona).

Pero el banco lanzó PRISM en Europa primero porque los clientes allí ya están acostumbrados a los servicios de asesoramiento. Esto seguirá siendo un desafío en Asia. 

“PRISM representa un cambio radical en lo que los inversores están dispuestos a pagar”, dijo Tan. Pero proporcionar un motor de riesgo de grado institucional y luego permitir que los clientes tomen decisiones en torno a sus recomendaciones, aún puede brindarles a los clientes el control que muchos de ellos desean.

También hace que los RM estén mejor equipados para brindar un asesoramiento más informado. En el período previo al lanzamiento de PRISM, el banco ha estado capacitando a sus RM de Asia sobre cómo usarlo.

Segmentos de clientes

HSBC está implementando PRISM en dos etapas. En primer lugar, ahora está disponible para todos los clientes con $2 millones o más colocados en los centros de reservas del banco en Hong Kong y Singapur.

Pronto extenderá PRISM a los inversionistas de Hong Kong que están acreditados como inversionistas profesionales, lo que significa aquellos con activos invertibles de $1 millón o más. Esto incluye oficinas familiares, así como personas ricas.

El banco no tiene planes de ajustar la plataforma para clientes minoristas. Una cartera de grado institucional contiene demasiados productos o estrategias que entrarían en conflicto con las reglas de idoneidad de productos de Hong Kong y Singapur para el mercado masivo.

¿Funcionará? ¿Puede HSBC usar PRISM para crear un negocio de asesoría basado en tarifas mientras mantiene su servicio de alto contacto para los súper ricos? Tan dice que el proyecto será juzgado por los activos que atrae y el rendimiento ajustado al riesgo que ofrece.

“Llevará tiempo saberlo realmente”, dijo.