Presentamos la Guía de métricas de crecimiento de a16z Growth

El seguimiento de las métricas y la evaluación comparativa es una parte fundamental para escalar una empresa en etapa de crecimiento, pero hay muchos modos de falla comunes. Por ejemplo, es fácil caer presa del sesgo de confirmación y manipular sus números para contar la historia que desea escuchar sobre su negocio, una práctica que puede extenderse al resto de su organización y crear una cultura de juegos de números. También puede rotar en exceso las métricas y los puntos de referencia y centrarse en generar números a corto plazo en lugar de abordar problemas comerciales clave a largo plazo. E incluso una vez que haya probado las métricas correctas para realizar un seguimiento, puede ser difícil saber cómo se comparan sus números con los de sus pares y evaluar si debe seguir invirtiendo en ciertas partes de su negocio.

En última instancia, necesita buenos datos, así como procesos rigurosos para analizar y poner esos datos en contexto, para que sus números sean una herramienta de navegación confiable a medida que escala. 

Como inversionistas en etapa avanzada, las métricas son una parte esencial para realizar la debida diligencia y tomar decisiones de inversión acertadas. Hemos revisado materiales de miles de empresas en etapa de crecimiento, nos sentamos en los directorios de docenas de nuevas empresas en etapa avanzada y hablamos con los fundadores diariamente sobre sus métricas comerciales. Obteniendo datos de empresas que han escalado con éxito y recurriendo a nuestras décadas de experiencia en inversiones, construimos el Guía de métricas de crecimiento para ayudar a los fundadores y sus equipos a comprender qué métricas realmente importan y qué les pueden decir esas métricas sobre su empresa a medida que escalan. En esta versión, hemos incluido puntos de referencia para empresas B2B, pero agregaremos cohortes adicionales y continuaremos actualizando el conjunto de datos subyacente para reflejar los cambios en las métricas comerciales a lo largo del tiempo. 

Hay una serie de guías de evaluación comparativa y métricas disponibles en línea hoy en día, pero creemos que algunas características hacen de esta una guía especialmente útil para los fundadores y equipos en etapa de crecimiento.

Métricas impactantes. Todo comienza con las métricas que hemos incluido. Pasamos por extensos debates internos para seleccionar las métricas que suelen ser los indicadores más significativos del crecimiento, la eficiencia, la retención y los márgenes de una empresa. 

Datos de alta calidad. Una vez que finalizamos nuestra lista de métricas, construimos un conjunto de datos anónimos correspondiente utilizando datos operativos y financieros trimestrales y anuales de cientos de empresas, ya sea en nuestra cartera o que compartieron sus datos con a16z Growth, desde 2014 hasta 2021. Debido a que nuestros datos son extraído de un entorno operativo y de inversión más optimista y debido a que nuestro equipo generalmente interactúa con nuevas empresas que han escalado con éxito, tenga en cuenta que los cálculos pueden reflejar un sesgo al alza.

Diferentes startups usan diferentes métodos para calcular y reportar métricas, por lo que estandarizamos nuestros cálculos de métricas. Por ejemplo, algunas empresas ajustan el reembolso de CAC para los márgenes brutos y otras no. Para comparar el desempeño consistentemente entre compañías, ajustamos el margen bruto de todos nuestros reembolsos de CAC. 

Finalmente, calculamos la mayoría de las métricas anualmente para reflejar con mayor precisión el contexto en el que los equipos de gestión y los inversores utilizan estas métricas. Para el crecimiento ARR, la regla de 40, el margen bruto y el margen de flujo de efectivo libre, complementamos los datos anuales con puntos de datos trimestrales y mensuales anualizados para construir un conjunto de datos más representativo. Luego agregamos todos nuestros datos y comparamos los percentiles 25/50/75/90 de rendimiento. 

Segmentación significativa. Las métricas están influenciadas de manera más significativa por la escala a la que opera una empresa, cómo presentan su producto a los clientes y qué tipo de producto están vendiendo. Una vez que finalizamos nuestro conjunto de datos, segmentamos nuestros datos para reflejar las diferencias en la escala de ingresos, el movimiento de comercialización (es decir, de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba) y, para las empresas de arriba hacia abajo, el tipo de software vendido (es decir, la aplicación). o infraestructura). Por ejemplo, si es una empresa en etapa inicial con una estrategia de comercialización ascendente, no necesita invertir en un equipo de ventas costoso, lo que probablemente significa que su negocio es más eficiente.

Contexto y análisis experto. Por supuesto, los conjuntos de datos en el mundo real rara vez están completos, e incluso con todos los datos que recopilamos y revisamos, había áreas en las que carecíamos de datos suficientes o de la capacidad de normalizar los datos de manera efectiva para proporcionar puntos de referencia estadísticos. En esos casos, nuestro equipo define lo que consideran indicadores de rendimiento "de seguimiento", "con el grupo" y "de avance", en función de sus décadas combinadas de inversión.

La evaluación comparativa y las métricas solo cuentan una parte de la historia. Descubrir que se está desempeñando en el percentil 25 para una determinada métrica no significa necesariamente que su empresa esté fallando, pero es un indicador importante al que debe prestar atención. En muchos casos, el tendencia es más importante que el punto de datos actual. Para cada métrica, proporcionamos nuestra perspectiva como inversionistas y miembros de la junta sobre cómo poner mejor el número en contexto. 

Esta guía está lejos de ser una descripción definitiva de cómo se ve la excelencia a escala o una receta sobre qué hacer en función de sus números. Como ha dicho Ben Horowitz, el mapa no es el terreno. Cada empresa es diferente y tú eres el experto en la tuya. Dicho esto, esperamos que esta guía brinde un contexto más rico que lo ayude a evaluar el desempeño de su empresa y a elaborar la historia de su negocio para los inversores, los empleados y el mercado en general. 

¿Tiene alguna idea sobre lo que le gustaría ver en una guía de métricas de crecimiento? Cuéntanos.