Recocido: A proceso que cambia las propiedades de un material para hacerlo más trabajable. Es una buena práctica recocer los metales antes de unirlos. De esa forma, las piezas permanecerán alineadas durante el proceso de soldadura sin verse afectadas por las tensiones de trabajo aplicadas que se desarrollan durante la fabricación.
Recocido de mercado: El esfuerzo que una empresa dedica a hacerse a sí misma y a un mercado lo suficientemente flexible para una comercialización temprana. Se aplica cuando la empresa tiene una idea mejor que el mercado de lo que el mercado necesita y, por lo tanto, tiene que trabajar duro para superar la forma inherente del mercado. Y puede tomar años de lucha por un progreso relativamente modesto.
Aunque la creación de categorías es un tema importante en el arco largo de una empresa, simplemente no proporciona una guía útil sobre cómo una startup puede pasar del producto a, digamos, las bajas decenas de millones de ingresos recurrentes anuales (ARR) en un mercado inicial.
Además, se ha convertido en algo así como una narrativa falsa de que si solo "hace la creación de categorías", puede cambiar un mercado de estar basado en empujar a estar basado en tirar. En realidad, muchos mercados nunca se basan en la atracción, y muchas empresas se abren camino hasta alcanzar un tamaño significativo luchando una batalla tras otra, cuesta arriba y con gran esfuerzo, pero aún así nunca "cruzan el abismo".
Por otro lado, comprender cómo construir una empresa frente a un mercado nuevo, inmaduro o inexistente is un tema por el que las startups deberían obsesionarse. Encontrar el ajuste del producto al mercado (PMF) es solo una parte del viaje. La mayoría de las empresas no encuentran un producto mágico que simplemente aborde un punto débil clave en el mercado, lo que hace que su plan de lanzamiento al mercado (GTM) sea sencillo. Más bien, se involucran en una batalla de varios años de martillando la mierda fuera de la empresa y el mercado simultáneamente, tratando de que los dos se mantengan unidos. Es un ciclo de retroalimentación que a menudo comienza con la visión del producto, pasa a ventas y marketing y luego regresa al producto. El ciclo continúa mientras la empresa se transforma en algo moldeado por el mercado, y el mercado se suaviza hasta el punto en que puede consumir el producto.
Nos referimos a este baile conjunto entre empresa y mercado como recocido empresa-mercado - o recocido de mercado, para abreviar, para tratar de capturar la increíble cantidad de esfuerzo necesario para integrar tanto la empresa como el mercado como empresa avanzan hacia sus primeros $30 millones en ARR. (Demonios, a veces la empresa y el mercado no se templan hasta que se acercan a los 100 millones de dólares). El recocido de mercado es diferente de encontrar PMF porque se centra en los pasos que una empresa debe seguir para configurarse a sí misma y a un mercado inicial, en lugar de suponer que existe una combinación existente de producto y mercado que solo se necesita encontrar. Y es diferente de la creación de categorías ya que considera los pasos tácticos que debe tomar una startup para fortalecer su visión en el mercado antes de que cualquiera de ellos esté listo, en lugar del largo arco de crear un mercado con nombre con un nuevo comprador, presupuesto o categoría, lo que quizás nunca suceda.
Desafortunadamente, nuestra experiencia con el recocido de mercado es que hay pocas respuestas fáciles. Sin embargo, hay muchas cosas que las nuevas empresas pueden hacer para posicionarse mejor para tener éxito. También hay muchas trampas comunes que se deben evitar, a menudo como resultado de malos consejos que abundan en este espacio en particular.
-
El objetivo de esta publicación es en gran medida presentar la noción de recocido de mercado y diferenciarla de PMF y la creación de categorías. Sin embargo, para concretarlo, analizaremos algunas de las consideraciones de GTM más destacadas que son particularmente relevantes para las empresas que necesitan al menos experimentar con las ventas salientes.
Recocido y venta empresa-mercado
Aprenda el GTM correcto en el mercado
Un punto de decisión clave en la navegación de los primeros mercados es descubrir el enfoque GTM correcto. La dura verdad es que descubrir el enfoque GTM correcto es a menudo tanto una exploración como encontrar la adecuación del producto al mercado, porque es mucho más probable que la forma en que el mercado compra sea dictada por el mercado que por la empresa. Pueden pasar muchos años y falsos comienzos para encontrar el movimiento GTM correcto, y el error más grande que vemos que cometen las empresas es bloquear y escalar un movimiento GTM demasiado pronto.
Es muy tentador tratar de imponer un cierto movimiento GTM en un mercado. Muchos fundadores, por ejemplo, optan por defecto de abajo hacia arriba porque piensan que es menos costoso o que juega con las fortalezas del producto del equipo inicial. De hecho, las empresas ascendentes son generalmente mucho más eficientes y predecibles para construir cuando funcionan. Pero bottom-up solo funciona con ciertos productos en ciertos mercados. Y para los mercados muy tempranos, tiende a ser mucho más difícil (aunque no imposible) mostrar valor sin tener una conversación con el cliente. A lo largo de los años, hemos visto que muchas empresas intentan trabajar de abajo hacia arriba, fallan y luego recurren a las ventas.
Así que tómate tu tiempo. Es dificil. A menudo se necesitan años de molienda con muy poco para mostrar. Es importante recordar que el modelo de venta más caro es el que no funciona.
Comience con las ventas del fundador
En los primeros mercados, si se desconoce el movimiento GTM correcto, o si está claro que el enfoque correcto es de arriba hacia abajo, entonces es mejor que las empresas dupliquen las ventas de los fundadores. Si un fundador no puede venderlo, nadie puede. Las ventas de los fundadores pueden llevar a una empresa mucho más lejos de lo que muchas juntas creen, sin duda a los primeros $ 4 millones más o menos en ARR. En el camino, es bueno contratar algunos representantes de ventas sénior para ayudar a navegar el proceso de adquisición y explorar el mercado, pero ellos no es necesario reemplazar la participación de los fundadores en el proceso de hacer la venta evangélica.
Estas repeticiones (que llamamos representantes del renacimiento) debe tener experiencia en los primeros mercados y tener los antecedentes para experimentar con varios enfoques de venta. Lo mejor es contratar a dos o tres para el equipo inicial, y si tienen diferentes antecedentes ayudará a ampliar la exploración. Además, tener varios representantes participando en la venta temprana ayudará a mitigar los valores atípicos exitosos o fallidos.
Los representantes de Renaissance deberían ayudar a proporcionar comentarios del mercado sobre el comprador, los casos de uso, los precios, los enfoques de GTM y otras consideraciones. Además, un buen representante del renacimiento también debería ayudar a determinar si una estrategia más ascendente realmente es apropiada. yoNo es raro que una empresa haga dos o tres contrataciones de ventas antes de encontrar su primer representante renacentista.
A pesar de su experiencia, no asuma que el nuevo equipo de ventas puede operar sin ninguna guía. En su lugar, organice reuniones de ventas semanales a las que asistan los fundadores, representantes de ventas y marketing, discutiendo lo que todos ven y escuchan en sus interacciones con prospectos externos y partes interesadas. El recocido es un esfuerzo completo de la empresa. Cuanto más contexto compartido, mejor.
Qué hacen los AE en los primeros mercados
Para las empresas con productos técnicos, es muy raro que un representante de cuenta, incluso un representante renacentista, pueda convencer efectivamente a un cliente de que un producto es adecuado para ellos (a esto lo llamamos llevar al cliente al "cierre técnico"). En los primeros días, ese es el trabajo de los fundadores. ¿Qué AE, o ejecutivos de cuentas, en bueno es calificar si una oportunidad es real, navegar por un comprador, encontrar un presupuesto, descubrir cómo posicionar los comerciales y navegar el proceso de adquisición. Todas las cosas que son ayudadas por una experiencia profunda y difíciles de aprender en el trabajo.
Por otro lado, los ingenieros de ventas (SE) a menudo podemos ayudar a que un comprador llegue al cierre técnico. Por lo tanto, los SE son una muy buena manera de escalar las ventas de los fundadores sin dejar caer la pelota en el cierre técnico. Al principio, muchas empresas optan por contratar a un ingeniero para ayudar con el trabajo de SE y, solo más tarde, contratar a un SE. Esto acerca la ingeniería al cliente, desarrollando una simpatía que es muy útil para guiar las decisiones internas de producto e ingeniería.
Cuotas de recocido
Cuando aparezcan los primeros representantes de ventas, una de las preguntas que harán es: "¿Cuál es mi cuota?" Es un problema interesante dado que, en una empresa nueva, nunca antes ha habido cuotas de ventas. Con el recocido empresa-mercado, ¡incluso las cuotas se recocen! Es decir, habrá un continuo bucle de retroalimentación de presión de tiempo para llegar a las tasas de productividad estándar de la industria (cuotas establecidas en 4-5 veces el costo cargado de un representante (base + comisión)).
Aquí hay algunas ideas para manejar esto:
- Trate de establecer/racionalizar una cuota de primer año a 1x el costo cargado del representante. Si estaba realizando ventas dirigidas por fundadores antes de incorporar al primer representante de ventas, habrá cierto entendimiento sobre lo que se puede vender, a qué precio y durante qué período de tiempo. Los fundadores deben reconocer que, desde el principio, es probable que tengan mucho más éxito en las ventas que los primeros representantes, así que tenga esto en cuenta en el análisis.
- Habrá un tiempo de rampa para la productividad, por lo que paga base+comisión por lo menos dos trimestres. Esto permitirá que el representante de ventas se sienta cómodo con el entorno y sea productivo en su segmento de mercado.
- Pagar por resultados; gestionar actividades. En los primeros mercados, es tentador querer impulsar el impulso pagando una comisión por los clientes potenciales, la precisión de los pronósticos, las primeras reuniones, los POC, los nuevos logotipos o la cantidad de correos electrónicos enviados a los clientes, etc. Según nuestra experiencia, esto rara vez funciona. En su lugar, mantenga el pago de incentivos enfocado en cerrar tratos y comprometer dinero real, y administre las otras actividades como parte de la reunión de ventas semanal.
- Recocer, recocer, recocer. Existe una alta probabilidad de que las cuotas iniciales sean incorrectas, a pesar de las mejores intenciones. Ajuste en consecuencia después de seis meses, en lugar de esperar un año completo.
Escalando las ventas
Los fundadores deben permanecer profundamente involucrados en las ventas durante el mayor tiempo posible. Hemos trabajado con muchas empresas donde los fundadores técnicos y de productos han estado involucrados a través de $10 millones en ARR antes de contratar a un líder de ventas. Nuestra opinión es que un líder de ventas solo debe ser contratado una vez que se haya establecido la estrategia principal de GTM.
Una forma aproximada de pensarlo es que, asumiendo que la empresa tiene tres o cuatro representantes sénior, un momento razonable para considerar escalar las ventas es cuando cada representante es capaz de hacer el 70 % de su cuota, o el doble de su costo cargado. El 2% debe ser la mediana del grupo, no el promedio, para atenuar el desequilibrio de los valores atípicos.
Pueden pasar muchos años hasta llegar a este punto. Para las empresas de infraestructura central, 4 a 5 años no es inusual. Nuestra experiencia es que, para una empresa empresarial típica con un valor de contrato anual (ACV) en el rango de $ 45,000 a $ 120,000, un momento apropiado para contratar a un líder de ventas es entre $ 2 millones y $ 4 millones en ARR.
Para resumir cómo pensamos acerca de las ventas en los primeros mercados: si el fundador no puede venderlo, nadie puede hacerlo. Si un representante sénior que trabaja directamente con el fundador no puede venderlo, entonces un líder de ventas no podrá formar un equipo que pueda venderlo. Y si un líder de ventas que reporta al CEO no puede formar un equipo para venderlo, entonces ningún equipo de ventas de terceros fuera de la organización puede venderlo. Así que aumente las ventas en ese orden.
Recocido y marketing empresa-mercado
Contrate temprano a generalistas de marketing de productos
Las primeras contrataciones de marketing deben ser generalistas de marketing de productos que se sientan igualmente cómodos con el trabajo central de marketing de productos (por ejemplo, productos, fijación de precios, ubicación, promoción) ya que manejan eventos, redes sociales, ejecutan campañas de contenido y habilitan las ventas. Las primeras contrataciones de marketing sólidas también estarán en el campo con ventas para comprender el posicionamiento y ayudar con la estrategia de precios y GTM.
La canalización rara vez proviene del marketing desde el principio
Es mejor mantener los primeros recursos de marketing enfocados en estas áreas mencionadas anteriormente porque, en la mayoría de los primeros mercados, la canalización proviene de los fundadores, las comunidades de código abierto, la red de fundadores, la red de inversores iniciales, los eventos y la prospección de ventas. Un error muy común que vemos es que las empresas esperan que el marketing resuelva sus problemas de canalización y, por lo tanto, desarrollen indicadores clave de rendimiento (KPI) en torno a los clientes potenciales calificados de marketing (MQL). Como resultado, se vuelven spam e, incluso si generan suficientes MQL, pocos se convierten en ofertas reales y erosionan su marca en el proceso.
El mensaje central no proviene del marketing
En la mayoría de las situaciones de recocido del mercado, ningún empleado de marketing podrá generar contenido central o generar el posicionamiento correcto. Eso realmente tiene que venir de los fundadores. Además, la mensajería y el posicionamiento centrales se usan para mucho más que solo GTM, se usan para comunicaciones internas, contratación, relaciones públicas, relaciones con inversores, relaciones con analistas, etc. Un CEO que no es la fuente ni el sistema nervioso central de la mensajería central. será mucho menos eficaz en la gestión de la empresa. Y por favor, por amor a todo lo santo, nunca contrate a una empresa externa para que lo ayude con los mensajes, el posicionamiento o para ayudar a "crear su categoría".
Si bien es poco probable que las contrataciones de marketing contribuyan a la mensajería central, se les puede asignar tareas como amplificar contenido, crear contenido auxiliar, administrar redes sociales y ejecutar estrategias de marketing de motores de búsqueda (SEM). El marketing temprano también puede desempeñar un papel importante en el desarrollo de la marca para crear una apariencia que la empresa pueda usar en la página web, el producto, las presentaciones y otras garantías. Esta es una de las pocas áreas en las que una empresa puede aprovechar mucho la subcontratación, y una de las primeras contrataciones de marketing debe saber cómo gestionar esa relación.
El marketing pagado rara vez funciona
El marketing pagado, como la compra de Google Adwords, es muy atractivo para las empresas en los primeros mercados que esperan resolver sus problemas de canalización. Tiempo esto rara vez funciona con un mercado sin educación, hemos visto algunas excepciones. En general, el marketing pagado funciona cuando el mercado está lo suficientemente informado sobre el problema para buscar la solución, y cuando el producto es lo suficientemente simple como para demostrar valor en el primer uso. Empresas que se dan cuenta de esto asignar un presupuesto relativamente pequeño al marketing pagado desde el principio y ejecute una serie de pruebas para ver si algo se pega.
Si no está seguro de qué enfoque GTM funcionará en su mercado, es muy razonable intentar el marketing pago. Simplemente limite el presupuesto necesario para experimentar, y no se desanime demasiado si aterriza con un ruido sordo húmedo.
Las comunicaciones tradicionales y la generación de demanda subcontratada no funcionan
Un error común es inclinarse hacia una primera contratación de marketing orientada a las comunicaciones. Si bien es importante tener relaciones públicas para las comunicaciones internas y la gestión de crisis, es poco probable que obtener un artículo en la prensa popular haga más que brindar cierta confianza modesta a los primeros clientes y prospectos de reclutamiento. Comms casi nunca genera una canalización útil desde el principio. En lugar de contratar comunicadores desde el principio, a menudo es mejor trabajar con una empresa o asesor para crisis y comunicaciones internas y, cuando sea el momento adecuado, hacer que los fundadores se comuniquen personalmente con la prensa estratégica, los podcasters y otras voces externas que puedan ayudar. difundir el mensaje de la empresa.
En los primeros mercados, los métodos principales para generar clientes calificados e interesados son Contenido enriquecido, excelentes productos y conversaciones directas de la empresa.. La externalización de la generación de demanda a empresas o socios especializados en marketing casi siempre fallará.
A dónde ir desde aquí
Este es solo un pequeño vistazo de las consideraciones al construir una empresa para mercados muy tempranos. El recocido de mercado afecta todos los aspectos de la construcción de la empresa, desde el precio hasta el producto y la posventa (¡y eso es solo la P!). Profundizaremos en estos temas y cubriremos otras áreas en futuras publicaciones.
Mientras tanto, solo recuerde: llegar a sus primeros $10 millones en ARR no se trata solo de encontrar el producto adecuado para el mercado. Tampoco se trata de crear una categoría. es otra cosa Más comúnmente, es una guerra terrestre de golpear sin descanso a la empresa. y el mercado, trato por trato.
Para unas pocas empresas muy afortunadas, el mercado eventualmente se abrirá y atraerá el producto hacia él. Para el resto de nosotros, es una marcha dura de punta a punta. Pero la buena noticia es que incluso en mercados increíblemente implacables, es posible crear grandes empresas. Sólo tienes que ser capaz de soportar el dolor. Y recuerde, no tiene que recocer todo el mercado a la vez. Solo concéntrese en recocer unas pocas decenas de millones de ARR a la vez.
***
Las opiniones expresadas aquí son las del personal individual de AH Capital Management, LLC ("a16z") citado y no son las opiniones de a16z o sus afiliados. Cierta información contenida aquí se ha obtenido de fuentes de terceros, incluso de compañías de cartera de fondos administrados por a16z. Si bien se tomó de fuentes que se consideran confiables, a16z no ha verificado de forma independiente dicha información y no hace declaraciones sobre la precisión duradera de la información o su idoneidad para una situación determinada. Además, este contenido puede incluir anuncios de terceros; a16z no ha revisado dichos anuncios y no respalda ningún contenido publicitario incluido en ellos.
Este contenido se proporciona solo con fines informativos y no debe considerarse como asesoramiento legal, comercial, de inversión o fiscal. Debe consultar a sus propios asesores sobre estos asuntos. Las referencias a cualquier valor o activo digital son solo para fines ilustrativos y no constituyen una recomendación de inversión ni una oferta para proporcionar servicios de asesoramiento de inversión. Además, este contenido no está dirigido ni destinado a ser utilizado por ningún inversionista o posible inversionista, y bajo ninguna circunstancia se puede confiar en él al tomar una decisión de invertir en cualquier fondo administrado por a16z. (Una oferta para invertir en un fondo a16z se realizará solo mediante el memorando de colocación privada, el acuerdo de suscripción y otra documentación relevante de dicho fondo y debe leerse en su totalidad). Cualquier inversión o compañía de cartera mencionada, referida o descritos no son representativos de todas las inversiones en vehículos administrados por a16z, y no puede garantizarse que las inversiones serán rentables o que otras inversiones realizadas en el futuro tendrán características o resultados similares. Una lista de inversiones realizadas por fondos administrados por Andreessen Horowitz (excluyendo inversiones para las cuales el emisor no ha otorgado permiso para que a16z divulgue públicamente, así como inversiones no anunciadas en activos digitales que cotizan en bolsa) está disponible en https://a16z.com/investments /.
Los cuadros y gráficos proporcionados en el interior tienen únicamente fines informativos y no se debe confiar en ellos al tomar cualquier decisión de inversión. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros. El contenido habla sólo a partir de la fecha indicada. Todas las proyecciones, estimaciones, pronósticos, objetivos, perspectivas y/u opiniones expresadas en estos materiales están sujetas a cambios sin previo aviso y pueden diferir o ser contrarias a las opiniones expresadas por otros. Consulte https://a16z.com/disclosures para obtener información adicional importante.
- Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
- Platoblockchain. Inteligencia del Metaverso Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
- Fuente: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- 10 millones de dólares
- 100 millones de dólares
- 000
- a
- a16z
- Poder
- Acerca
- sobre TI
- arriba
- en consecuencia
- Mi Cuenta
- la exactitud
- actividades
- adición
- Adicionales
- Adicionalmente
- dirección
- Publicidad
- consejos
- tutor
- asesor
- servicios de asesoramiento
- AES
- Afiliados
- Después
- Agreement
- alineado
- Todos
- Aunque
- hacerlo
- cantidad
- amplificando
- análisis
- analista
- y
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- anual
- Otra
- respuestas
- aplicada
- enfoque
- enfoques
- adecuado
- Arco
- áreas
- en torno a
- artículo
- aspectos
- Activos
- Seguro
- asistir
- Hoy Disponibles
- promedio
- Atrás
- fondo
- antecedentes
- Malo
- Batalla
- porque
- a las que has recomendado
- antes
- "Ser"
- creído
- MEJOR
- mejores
- entre
- parcialidad
- Big
- Mayor
- marca
- Trayendo
- Trae
- ampliar
- presupuesto
- build
- Construir la
- Comprar
- Compra
- llamar al
- Campañas
- Puede conseguir
- capaz
- capital
- capturar
- cases
- Categoría
- central
- ceo
- a ciertos
- ciertamente
- el cambio
- Cambios
- características
- Elige
- circunstancias
- limpiar
- Cerrar
- más cerca
- Colateral
- cómo
- cómodo
- comerciales
- comprometido
- Algunos
- comúnmente
- Comunicaciónes
- Comunidades
- Empresas
- compañía
- De la empresa
- confianza
- Considerar
- consideraciones
- considera
- constituir
- consumir
- contenido
- contexto
- continúa
- contrato
- contrario
- contribuir
- Conversación
- conversaciones
- convertir
- convencer
- Core
- Cost
- Protectora
- Para crear
- Creamos
- creación
- humanitaria
- cliente
- Clientes
- danza
- Fecha
- Días
- acuerdo
- Ofertas
- Koops
- decisiones
- profundo
- más profundo
- Predeterminado
- Demanda
- demostrar
- descrito
- A pesar de las
- Determinar
- desarrollar
- desarrollado
- el desarrollo
- Desarrollo
- diferir de
- una experiencia diferente
- diferenciar
- difícil
- digital
- Acciones digitales
- de reservas
- directamente
- Revelar
- discutir
- documentación
- No
- "Hacer"
- dólares
- No
- doble
- DE INSCRIPCIÓN
- Dejar caer
- durante
- cada una
- Temprano en la
- Eficaz
- de manera eficaz
- eficiente
- esfuerzo
- ya sea
- correo
- endosar
- duradero
- y conseguir de esta manera
- Motor
- ingeniero
- Ingeniería
- certificados
- suficientes
- Empresa
- Todo
- totalidad
- Entorno
- igualmente
- estima
- etc.
- Incluso
- Eventos
- finalmente
- todos
- ejemplo
- excluyendo
- ejecutivos.
- existente
- costoso
- experience
- experimento
- exploración
- explorar
- expresados
- externo
- Cara
- FALLO
- realimentación
- pocos
- campo
- lucha
- Figura
- Encuentre
- la búsqueda de
- Firme
- empresas
- Nombre
- cómodo
- Dar la vuelta
- Focus
- centrado
- se centra
- Pronóstico
- encontrado
- fundador
- fundadores
- en
- Combustible
- ser completados
- fondo
- fondos
- promover
- Además
- futuras
- Gen
- en general
- generar
- genera
- la generación de
- obtener
- conseguir
- dado
- Vislumbrar
- Go
- Ir al mercado
- Va
- candidato
- gráficos
- maravillosa
- molienda
- Polo a Tierra
- Grupo procesos
- Manejo
- suceder
- que sucede
- Difícil
- es
- .
- ayuda
- esta página
- Alta
- alquiler
- contrataciones
- Contratación
- mantener
- esperanza
- con la esperanza
- Horowitz
- Cómo
- Como Hacer
- Sin embargo
- HTTPS
- idea
- ideas
- desequilibrio
- Impactos
- importante
- impuesta
- imposible
- in
- Compensación
- incluir
- Incluye
- increíblemente
- independientemente
- indicadores
- INSTRUMENTO individual
- información
- Informativo
- EN LA MINA
- inherente
- inicial
- INSANO
- intenciones
- interacciones
- interesado
- interesante
- interno
- introducir
- Invertir
- inversión extranjera
- Inversiones
- inversor
- Inversionistas
- involucra
- la participación de
- Emisor
- cuestiones
- IT
- sí mismo
- Trabajos
- se unió a
- Guardar
- Clave
- Saber
- Tierras
- large
- principalmente
- líder
- Prospectos
- APRENDE:
- Legal
- Apalancamiento
- que otros
- LIMITE LAS
- Lista
- pequeño
- Largo
- Mira
- mirando
- Lote
- amar
- Baja
- hecho
- para lograr
- HACE
- Realizar
- gestionan
- gestionado
- Management
- administrar
- muchos
- Marzo
- Mercado
- Marketing
- Industrias
- materiales
- materiales
- Cuestiones
- mientras tanto
- reunión
- reuniones
- Memorando
- mencionado
- mensaje
- mensajería
- Metales
- métodos
- millones
- millones
- Error
- Mitigar las
- modelo
- Momentum
- meses
- más,
- más eficiente
- MEJOR DE TU
- movimiento
- Llamado
- NARRATIVA
- Navegar
- navegando
- hace casi
- ¿ Necesita ayuda
- del sistema,
- telecomunicaciones
- Nuevo
- noticias
- Noción
- número
- obtenido
- LANZAMIENTO
- que ofrece
- ONE
- habiertos
- de código abierto
- funcionar
- Opiniones
- Oportunidad
- solicite
- Otro
- Otros
- afuera
- Outsourcing
- Superar
- EL DESARROLLADOR
- dinero
- Dolor
- parte
- participar
- particular
- particularmente
- socios
- pasado
- Pagar
- pago
- actuación
- permiso
- Personalmente
- Personal
- piezas
- industrial
- Paso
- plan
- Platón
- Inteligencia de datos de Platón
- PlatónDatos
- Jugar
- Por favor
- punto
- Popular
- portafolio
- posición
- posicionamiento
- posible
- Publicación
- Artículos
- pr
- Previsible
- prensa
- precio
- cotización
- primario
- privada
- Problema
- problemas
- Producto
- productividad
- Productos
- rentable
- Progreso
- proyecciones
- promociones y
- propiedades
- perspectivas
- proporcionar
- previsto
- en público
- fines
- calificado
- calificativo
- Preguntas
- Rampa
- distancia
- RARO
- Tarifas
- en comunicarse
- Leer
- ready
- real
- Realidad
- darse cuenta de
- mejor
- reconocer
- Recomendación
- reclutamiento
- periódico
- referencias
- referido
- con respecto a
- relación
- Relaciones
- relativamente
- confianza
- recordarlo
- Renacimiento
- reemplazar
- Informes
- representante
- Resort
- Recursos
- RESTO
- resultado
- Resultados
- devoluciones
- ingresos
- revisado
- Función
- Ejecutar
- correr
- ventas
- Escala
- la ampliación
- Buscar
- motor de búsqueda
- Valores
- ver
- segmento
- venta
- vender
- mayor
- Servicios
- set
- Varios
- Forma
- compartido
- En Corto
- tienes
- Mostrar
- importante
- similares
- sencillos
- soltero
- situación
- circunstancias
- SEIS
- Seis meses
- Tamaño
- chica
- So
- Social
- redes sociales
- vendido
- a medida
- RESOLVER
- algo
- algo
- algo
- Fuente
- Fuentes
- Espacio
- Habla
- especialista
- propagación
- las partes interesadas
- comienza
- inicio
- Startups
- quedarse
- pasos
- Sin embargo
- sencillo
- Estratégico
- estrategias
- Estrategia
- fuerte
- Luchando
- sujeto
- suscripción
- exitosos
- tal
- suficiente
- resumir
- te
- ¡Prepárate!
- toma
- tiene como objetivo
- deuda
- equipo
- Técnico
- pruebas
- El
- la información
- La Fuente
- El semanal
- su
- sí mismos
- en esto
- cosas
- terceros.
- Tres
- A través de esta formación, el personal docente y administrativo de escuelas y universidades estará preparado para manejar los recursos disponibles que derivan de la diversidad cultural de sus estudiantes. Además, un mejor y mayor entendimiento sobre estas diferencias y similitudes culturales permitirá alcanzar los objetivos de inclusión previstos.
- equipo
- marco temporal
- a
- juntos
- demasiado
- tema
- Temas
- hacia
- negocian
- principiante
- Poco común
- bajo
- entender
- comprensión
- sin educación
- us
- utilizan el
- propuesta de
- diversos
- Vehículos
- verificadas
- Ver
- vistas
- visión
- VOCES
- Esperando
- guerra
- web
- una vez por semana
- ¿
- sean
- que
- mientras
- QUIENES
- seguirá
- dentro de
- sin
- Actividades:
- trabajado
- trabajando
- funciona
- año
- años
- Usted
- tú
- zephyrnet