Los 5 pasos de Prelim para mejorar los servicios de tesorería

Piense en esto menos como uno de esos artículos de WikiHow que hurga cuando no sabe cómo bailar en una boda o arreglar un neumático pinchado (aunque estas habilidades son muy, muy importantes) y más como una lista de verificación de Atul Gawande para construir un moderno departamento de Servicios de Tesorería en un banco.

1. ¿Utiliza un CRM?

Con esto no quiero decir que, en teoría, el banco utilice un CRM para un mero ejercicio cosmético. Me refiero a que los banqueros están metidos hasta las rodillas en el software, haciendo un seguimiento diligente de cada contacto y cada oportunidad dentro de un CRM, y este CRM en realidad está integrado en el núcleo, o al menos, tiene flujos de trabajo creados que alertan a otros equipos cuando un cliente ha solicitado y ha sido aprobado para un servicio.

2. ¿Haces un seguimiento de las métricas en un tablero central (y estas métricas están alineadas con tus OKR)?

¿Existe un tablero central desde el cual el jefe de servicios de tesorería pueda ver fácilmente 1) cuánto tiempo tarda en originarse cada servicio de tesorería, 2) el uso activo de los servicios de tesorería por parte del cliente y 3) la satisfacción del cliente? Es posible ejecutar un buen equipo de servicios de tesorería sin un tablero central que se actualice en tiempo real para dar cuenta de estas métricas. Pero cuando el C-suite le pregunte si debe anticipar el crecimiento futuro o la desaceleración, estará volando a ciegas.

3. ¿Tus clientes saben qué servicios ofreces?

Esta pregunta puede parecer obtusa y su primer instinto puede ser responder: "¡Por supuesto que saben qué servicios ofrezco!" Pero, ¿conocen todos los servicios que ofreces, y si no, pueden encontrar esta información en tu sitio web? Es posible que esté perdiendo clientes con los que ni siquiera ha hablado. Se necesita un esfuerzo mínimo para publicar en el sitio web del banco la lista completa de servicios de tesorería ofrecidos. O envíe su lista de servicios directamente a su bandeja de entrada con campañas periódicas de correo electrónico. Idealmente, el sitio web y las campañas también explican las ofertas únicas que forman parte del conjunto de servicios del banco, así como una forma de solicitar en línea, lo que nos lleva al siguiente punto.

4. ¿Pueden sus clientes autoinscribirse en los servicios de tesorería (o al menos ser invitados a través de la incorporación digital)?

Los mejores clientes a menudo están increíblemente ocupados y prefieren trabajar en su propio tiempo. Especialmente cuando se trabaja con nuevas empresas o empresas de rápido crecimiento, los clientes prefieren tener un proceso de incorporación sin fricciones y completamente digital. Esto también sirve para ser ventajoso para su equipo; la eliminación del minucioso proceso manual permite al equipo de servicio de tesorería centrar su tiempo y recursos en construir relaciones adicionales con los clientes. 

5. ¿Tiene un equipo centrado en el producto (con funciones centradas en el producto)?

La mayoría de los equipos de Servicios de Tesorería yerran del lado de muchos generalistas fuertes. Sin embargo, lo que hemos visto que funciona muy bien es tener roles dedicados a especializarse en productos particulares, como tener una sola persona dedicada a los pagos. Esto significa que ya no tendrá que luchar para comunicar o comprender las necesidades comerciales en torno a estos productos, pero también tener una sola persona o un par de personas dedicadas a un producto aumenta las ventas y la retención en toda la base de clientes.

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