El futuro del marketing fintech: ¿Es hora de reiniciar tu estrategia? (Sanguijuela de Kerry)

La industria fintech ha experimentado cambios importantes desde la pandemia, tanto por la aceleración de la adopción digital como por la necesidad de satisfacer las nuevas expectativas de los clientes. Pero implementar las técnicas de marketing fintech apropiadas para alinearse con este nuevo mundo es cada vez más
y más desafiante en un mercado que ya está saturado. 

Es por eso que las principales fintechs ahora están reiniciando su estrategia en múltiples niveles, incluida la forma en que anteriormente habían abordado la participación comercial y del consumidor.

Un cambio importante es cómo a los tomadores de decisiones B2B les gusta comprar productos y servicios.

Hoy, nadie quiere sentirse “vendido a”. 

Este es un mercado muy diferente donde a la gente le gusta hacer su propia investigación, educarse y satisfacer sus necesidades, a menudo sin contactar a un vendedor.

🔍De hecho:

• Los compradores B2B han hecho hasta 70% de su investigación incluso antes de hablar con las ventas.

• 40% de los compradores mencionaron "tener que ponerse en contacto con ventas para
  una demostración o una prueba gratuita” es un desvío importante y hace que sea menos probable que compren

• Compradores llamados en frío (64%) el numero uno
  razón por la que es menos probable que compren un producto de un proveedor

La realidad es que solo el 3% de su mercado objetivo está listo para comprar en un momento dado. Y probablemente no sabrás quiénes son.

Entonces, ¿cómo se están adaptando las fintech para impulsar
generación de demanda?

Los líderes de pensamiento de marketing B2B están de acuerdo en que esta es la era para el marketing de contenido de generación de demanda.

Hoy en día, el contenido que sustenta el marketing debe centrarse en agregar *valor* en CADA etapa del embudo de ventas mientras aborda los puntos débiles clave de la audiencia.

Esencialmente, para generar demanda, los prospectos de fintech y los clientes existentes necesitan nutrirse con liderazgo de pensamiento educativo. Esto proporciona asesoramiento experto, de su parte, para resolver sus desafíos. Y te recordarán por eso, lo cual es crucial para cuando
están listos para comprar.

Marketing de contenido de embudo completo: la nueva forma de impulsar la demanda

La mayor diferencia entre el contenido tradicional y el contenido centrado en la generación de demanda es que el valor se proporciona tanto por adelantado como en cada etapa del embudo de ventas. 

Esto satisface a su público objetivo al ayudar a resolver sus problemas con sugerencias y consejos y aumenta la confianza, lo que es más probable que genere ventas y genere pedidos más grandes o compras regulares.

Aquí hay una ilustración simple:

Para el marketing de embudo completo, se debe mapear y crear contenido para las diferentes etapas del embudo de ventas para garantizar que haya una combinación en sus canales clave que atraiga a las diferentes etapas del ciclo de ventas: superior, medio e inferior 👇

• Parte superior del embudo (TOFU): la etapa de "conciencia", donde las personas buscan respuestas, recursos, educación, datos de investigación, opiniones y conocimientos.

• Medio del embudo (MOFU): la etapa de "evaluación", en la que las personas realizan una investigación exhaustiva sobre si su producto o servicio es adecuado para ellos o no.

• Parte inferior del embudo (BOFU): la etapa de "compra", en la que las personas descubren exactamente qué se necesita para convertirse en cliente.

Esencialmente, proporciona información sobre los puntos débiles únicos de cada cliente potencial, su disposición para comprar y dónde se encuentran en el ciclo de ventas. Y es compatible con campañas de crianza de clientes potenciales, estrategias de redes sociales, relaciones públicas, conversión de sitios web y más.

Principales beneficios del marketing de embudo completo

La principal razón por la que las fintech optan por un enfoque de embudo completo es que las hace destacar frente a la competencia. Brinda valor al público objetivo desde la primera interacción y continúa alimentándolos hacia una venta al continuar siendo increíblemente útil. 

Es una venta más suave y una mejor manera de crear conciencia de marca. Y fundamentalmente, los clientes satisfechos equivalen a generar ventas constantes para su fintech.

Pero lo principal es que un enfoque de marketing de embudo completo es medible. 

Por ejemplo, medidas como MQL y tasas de conversión por etapa del embudo ayudan a ver el impacto de las tácticas para ver dónde puede aumentar o reducir sus esfuerzos. Además, puede informar el impacto de marketing a la junta directiva, lo que es esencial para demostrar el ROI y respaldar
solicitudes de presupuesto adicional.

Aquí hay algunos beneficios comunes del marketing de embudo completo:

• Alineación de KPI en todo el negocio: las ventas y el marketing están mucho más integrados en el viaje del comprador en lugar de responsabilidades separadas (el marketing genera clientes potenciales, las ventas los convierten). Los dos equipos conducen colectivamente hacia la empresa
  objetivos de ingresos.

• Prueba y aprendizaje rápidos: si bien un enfoque de marketing de embudo a embudo es una estrategia de crecimiento a largo plazo, puede probar el impacto de las campañas para ver cómo afectan sus KPI (como los niveles de compromiso con LinkedIn). Ayuda a maximizar el ROI para todas las actividades, a lo largo
  el año fiscal.

• Mejor alineación con las agencias: el uso de expertos en generación de demanda ayuda a alcanzar sus objetivos de ingresos más rápido. Pero solo si estás trabajando hacia los mismos objetivos. Una buena agencia ya debería asesorar sobre los KPI que intentará alcanzar en cada etapa del embudo de ventas
  pero puede compartir los KPI de su fintech para asegurarse de que todos están trabajando hacia el mismo objetivo.

Conclusión clave: la consistencia es clave, incluso con el marketing de embudo completo

Si bien escribir para el mercado objetivo y abordar sus desafíos es imprescindible, para que incluso se vea en las oleadas de contenido, debe asegurarse de dos cosas:

1) Está optimizado para SEO: los clientes potenciales de los motores de búsqueda tienen un
14.6% tasa de cierre, mientras que los clientes potenciales salientes (por ejemplo, llamadas en frío, correo directo, etc.) tienen una tasa de cierre del 1.7 %.

Y 2) Estás publicando regularmente contenido nuevo.

A través de una combinación de actividades de marketing, como publicar siempre regularmente en las redes sociales, enviar boletines mensuales, bloguear regularmente con contenido optimizado para motores de búsqueda y bloguear como invitado en sitios de publicaciones de medios clave, puede obtener regularmente
frente a su público objetivo. Además, con la garantía de habilitación de ventas y las plantillas de correo electrónico correctas, estará mejor posicionado para convertir nuevos clientes potenciales.