Toimetaja märkus: Joe Procopio on ettevõtte tootejuht Hangi Spiffy Ja asutaja learningstartup.com. Joel on kolmnurgas pikk ettevõtlusajalugu, mis hõlmab Automated Insights, ExitEvent ja Intrepid Media. Ta kirjutab igal esmaspäeval WRAL TechWire'i eksklusiivse osana kolumni idufirmade, juhtimise ja innovatsiooni kohta. Käivitamise esmaspäev pakendis.
+ + +
UURIMISKOLMNURGI PARK – Kui mul oleks nikkel iga kord, kui idufirma mulle äriplaani ülevaatamiseks saadab, oleks mul juba parem plaan kui neil, sest teenisin just viis senti.
Ole nüüd. See on raskusastet arvestades päris kindel nali.
Joe Procopio (foto Joe Procopio loal)
Täiesti tõsiselt, ma näen kasvavat idufirmade epideemiat, mis on rajatud kindlatele ärikooli kontseptsioonidele ja moesõnarohketele strateegiatele. Mul on hiljuti kolm näidet idufirmadest, kes minu poole pöördusid – nad tegid kõike, mida nad pidid tegema, kõike neil kästi tehaja ometi põlesid nad ikkagi välja.
Kõigi kolme vahel on ühine joon: nad kõik said alguse tõeliselt heast plaanist.
Miks idufirmad ehitavad mudelist välja?
Idufirmad järgivad väljakujunenud ärimudelit, sest nii on lihtsam veojõudu saada. Või vähemalt midagi, mis näeb välja nagu veojõud.
Mind ei üllata see trend ja see ei pruugi olla uus. Ma ei räägi siin unistajatest, tegelikult võivad mõned neist jõuda päris kaugele: neil on kliente, neil on töötajaid, mõnikord koguvad nad isegi raha ja teevad silmatorkavaid pealkirju. Sageli näivad nad olevat suuremad ja seksikamad kui nende bilanss. Ja selline õõnes edu õhutab müüti: hankige suurepärane idee, järgige juhiseid, teenige raha.
Kuid see ei tööta nii. Tegelikult on käivitamisel vastupidi. Selle esimese ausa dollari teenimine pole nali – see esimene, mitte-sinu-ema, mitte-sõbrad, korratav, skaleeritav dollar tulu. Seda on raske teha, sest kui ehitate midagi ainulaadset ja edukat, pole plaanis teid selleni viia. Samme pole, sest keegi pole seda varem teinud.
Nii et selliste mudelite jälgimine on palju vähem hirmutav.
Mudel 1: ehitamine alates kaubamärgist ülespoole
Brändi kasvustrateegiale rajatud idufirmad on endiselt väga populaarsed. See kehtib eriti esmakordsete ettevõtjate seas.
Nende idufirmade mudel algab tähega publik, mis on tegelikult ainus mõõdik, mida tavaliselt mõõdetakse, olgu see siis saidi/rakenduse külastused, igakuised keskmised kasutajad (MAU) või liikmed. Publik kutsutakse kokku eesmärgiga immutada ja seejärel üles ehitada ettevõtte kaubamärk, mis on suures osas ettevõtte toode.
Publik muutub siis a kogukond, mis kasvab viiruslikult, ja tavaliselt on esialgse tulu jaoks ajutiselt olemas kõrvalplaan reklaam. Seejärel süstitakse a kaudu täiendavaid "päris" tuluvooge tellimine ühel poolel publikust ja mõnikord ka firmaväärtuse teiselt poolt, et pakkuda osa või kogu toodet.
Tegelikult pole sellel mudelil iseenesest midagi viga. Tegelikult pole ükski mudelitest, mida siin käsitlen, oma olemuselt katki. Ja paljudel juhtudel on asutajad targad, heatahtlikud inimesed, kellel on tegelikult hea idee.
Raha järgi: See, mida ma teeksin ja tegelikult olen seda paar korda teinud, oleks kõigepealt reklaamist välja visata. See ei tööta ja me kulutame kogu oma aja reklaamide müümisest loobumisele. Seejärel alustan kriitilise publiku massi loomise asemel selle kahe esimese liikme leidmisest ja nende viivitamatust muutmisest.
Kui kaks inimest maksavad selle eest, millest me tahame oma tulu teenida, siis oleme tegelikult teel miljonist inimesest koosneva kliendibaasi loomise poole või mis iganes, mis meil peas on. Siis saame õppida ja korrata.
Mudel 2: superniši skaleerimine
Ikka ja jälle kuulen nõuannet, millega ma lihtsalt ei suuda leppida, on alustada toote loomist, keskendudes ühele väikesele asjale ja saades selles asjas tõeliselt osavaks, enne kui "ookeani keedate".
eks? Ma vihkan ka seda fraasi.
Siin on mudel fikseerida üks väike osa meie käivitusvõrrandist, olgu see siis üks toote omadus või üks väike segment võimalikust kliendibaasi. Siis teeme seda ikka ja jälle, kuni saame selles tõesti väga head, ja alles siis laieneme väljapoole. Jällegi pole sellel mudelil midagi hullu. See on hea nõuanne.
Probleem tekib siis, kui startup ehitab üles kaasaegses digimajanduses. Me ei loo mitte ainult lihtsat toodet, vaid ka multifunktsionaalset kogemust, millel on oma müügilehter, liitumine, klientide edu ja nii edasi.
Minuga ühendust võtnud ettevõttel (ma ei nõustanud neid) oli suurepärane idee ja nad viisid selle suurepäraselt ellu. Neil oli täielik lahendus klientide ja tuludega. Nad olid ka lamedad. Kohe nägin kolme ilmset probleemi:
- Mudel pani neil vähendama oma sihtturgu väga nišiklientide segmendiks, mis nõudis kohandatud esitust ja kohandatud kogemust, välistades kõik teised.
- Pealegi ei olnud see turg, mis tooks neil kiiresti ja lihtsalt tulu, peamiselt seetõttu, et nad müüsid kiiresti ja lihtsalt segmendile, mis oli traditsiooniliselt bürokraatia ja bürokraatia käes.
- Samuti veenis mudel neid sisse lülitama ainult ühe toote osa. Tuleb tunnistada, et see oli põhiosa, kuid selle kasutamine sarnanes võimalustest vaimustuda ja seejärel vastu seina lüüa, ilma et kuhugi mujale minna.
Raha järgi: Kui kavatseme ehitada multifunktsionaalset toodet, vajame tasakaalustatud lähenemist – seda, et olla kõigile klientide jaoks kõikehõlmav ja parim toode oma turunišinurgas.
Eriti alguses ei tea me, kus meie nišinurk on, enne, kui kliendid meile oma dollaritega ütlevad. Kui sihime vale rühma või lülitame need välja piiratud funktsionaalse kogemusega, ei saa me seda signaali kunagi.
Mudel 3: kui ehitate tehnikat, siis nad tulevad
Tehniliselt esikohal käivitusmudel meeldib kõigile, kes soovivad kulutada veidi aega ja raha järgmise X jaoks Y jaoks (st Uber for Kids) ehitamiseks.
Räägime siis tegelikult rakendusest Uber for Kids, sest neid idufirmasid oli palju, mistõttu on lihtne mõista, miks see mudel nii ahvatlev on ja miks ka mudeli järgimine ebaõnnestub. Sest ma ütlen veel kord, et mudel ise pole probleem, kuid see võib luua seda, mida üks mu kolleeg nimetab "ettevõtlikeks turistideks".
Tehniliselt esmalt käivitusmudel võtab olemasolevad tehnoloogia- ja pöördinsenerid selle tehnoloogia mängu muutliku olemuse, et jõuda uude turusegmenti.
Mida ei saa pöördprojekteerida, on kõik peavalud.
On põhjus, miks Uber ei sõida alla 18-aastaste lastega. Nende mastaabis ja mudeli järgi kaasneb selle hinnalise lasti teisaldamisega seotud õudusunenägu täiesti uute probleemidega, mida tuleb lahendada.
Uberil on juba omad probleemid. Ja nagu Uber ilmselt ei osanud oma probleeme ette näha – või vähemalt ei osanud nad ette näha, kui suurt peavalu need probleemid tekitavad –, tekkisid Uber for Kidsi idufirmad suurepärase tehnoloogiaga ja jõudsid ootamatult täiesti uude maailma. probleeme.
Tulemuseks on täiesti erinev mudel kui Uberil, alates erinevatest protsessidest ja voogudest kuni erinevate liitumiste ja kommunikatsioonideni kuni täiesti erinevate hinnamudeliteni. Kõik need uued probleemid mõjutavad ja määratlevad uuesti tehnoloogia eesmärgi. Tehke mõni neist valesti, alustades hinnamudelist, ja äri läheb kiiresti kokku.
Raha järgi: Minu praeguses käivitamisettevõttes Spiffy näeme seda kogu aeg. Mobiilseid autopesulaid tegutsevaid ettevõtteid on palju ja mastaabist tulenevad ettevõtted kukutavad nad tavaliselt üle, sest kuigi neil on laialdaselt äritegevusega tegelemiseks vajalik tehnika, puudub neil kõigi mastaabiga kaasnevate probleemide tõttu võime äritegevust laiendada.
Nad lõpetavad tegelikult suure äritegevuse, millega nad hakkama ei saa või millest ei saa kasumit teenida. Kui olete HBO-ga tuttav Silicon Valley, see on Sliceline'i õppetund.
Nii et me tegelikult ehitame oma tehnoloogiat viimane. Iga kord, kui teeme midagi uut – olgu selleks siis uue funktsiooni sisselülitamine, uue turu avamine või uue ärivaldkonna loomine –, laseme selle välja enamasti käsitsi ja vaatame, kust raha laekub ja kus ilmnevad probleemid. Seejärel loome tehnoloogia, et esimest kasu saada ja viimast minimeerida.
Vaata, ma olen keegi, kes usub, et kui sa teed seda, mis sulle meeldib, siis raha järgnen. Kuid ma olen ka inimene, kes on peaaegu kogu oma karjääri kulutanud ettevõtete asutamisel ja ehitamisel ning olen väga palju arenenud mudelile orienteeritud ettevõtjast tulule orienteeritud ettevõtjaks. Mitte sellepärast, et ma raha armastan, vaid sellepärast, et äris peab millelegi orienteeruma ja dollarid on ainus aus mõõdik.
+ + +
Hei! Kui leidsite, et see postitus on kasulik või sisukas, kaaluge registreerumist minu iganädalase uudiskirja saamiseks aadressil joeprocopio.com et te ei jääks uutest postitustest ilma. See on lühike ja asjakohane. Või kui soovite rohkem taktikalisi käivitusnõuandeid otse oma postkasti, saate Teaching Startupi tasuta prooviperioodi.
