Toimetaja märkus: David Gardner on asutaja Kaasasutajad Capital Carys ja on WRAL TechWire'i regulaarne kaastööline. Tema ja teised kolumnistid on osa meie tavalistest Käivitamise esmaspäev pakendis.
+ + +
KARY – Ma kuulen harva investeerimiskõnet, kus ettevõtjad määratlevad täpselt oma turu suuruse. Jah, tervishoid on mitme triljoni dollari suurune tööstusharu, kuid see ei ole teie turu suurus, välja arvatud juhul, kui teie äriplaan hõlmab kõigi olemasolevate meditsiiniseadmete, teenuste, ravimite ja tehnoloogia müümist tervishoiu järjepidevuse igasse sektorisse.
David Gardner (kaasasutajate pealinna foto)
Turu suurus on investoritele oluline, sest nad peavad teadma teie võimaluse suurust seoses mitmete muude teguritega. Näiteks võib suurem turu suurus absorbeerida rohkem konkurentsi. Ingli- ja varajases staadiumis investorid on tavaliselt väiksema turu suuruse suhtes tolerantsemad, sest nad ei vaja hea tootluse saavutamiseks nii suurt väljumist. Hilisemas faasis investor, kellele kuulub vaid väike osa ettevõtmisest, peab võib-olla nägema poole miljardi dollari suuruse väljumise potentsiaali, et õigustada kümnekordset tulu, mida nad otsivad.
Turu suuruse määramise küsimus tundub piisavalt lihtne. Kui kõik, kes on teie toote potentsiaalsed kliendid, ostavad selle, siis kui palju tulu see tooks? Nagu sibul, on selle esimese küsimuse all kihiti palju küsimusi.
Oletame, et soovite müüa kemikaalidel põhinevat magamiskabiini kliimaseadet pikamaaveokijuhtidele, et nad saaksid säästa gaasi, kui nad ei tööta öösel une ajal tühikäigul. Kui müüte neid 10 10,000,000 dollari eest ja USA-s on 100,000,000 XNUMX XNUMX liipritega veokit, peab teie turu suurus olema XNUMX XNUMX XNUMX dollarit, eks?
Mitte nii kiiresti!
Mõned juhid eelistavad magada hotellides isegi siis, kui neil on magamiskabiin. Teisi veokeid juhivad kaheliikmelised meeskonnad, nii et üks sõidab alati, kui teine juht magab. Mõned veokid töötavad eranditult jahedas kliimas, kus kliimaseade pole vajalik. Saate pildi. Tegelikud turud on peaaegu alati palju väiksemad kui algselt prognoositi ja mis tahes turu suurusest tõeliselt aru saamiseks on vaja palju uurimistööd.
Kogenud investorid võivad teile teie turu suuruse määramisel väljakutse esitada, kuid nad teavad, et suurem probleem on määrata, kuidas ettevõtja mõtleb ja andmeid töötleb. Nad võivad teiega eriarvamusel olla, kuid nad austavad seda, et olete analüütiline ja olete võtnud aega oma turu suurusele ja sellele parimale lähenemisele põhjalikult mõtlemiseks. Nad teavad, et ebatäpne turu suuruse määramine on keeruka ettevõtja tunnus ja see on palju suurem probleem kui väike turg.
Kui olete oma turu suuruse täpselt määranud, jääb endiselt küsimus, kui suure osa sellest turust suudate teie arvates reaalselt müüa. See suuruse määramise osa on rohkem kunst kui teadus. Teie tootel võib olla miljon potentsiaalset ostjat, kuid kas nad ostavad? Kui paljud teie turul valivad konkurentide pakkumised või on rahul tasuta asendajate või käsitsi teostatavate protsessidega? Kui suurt probleemi proovite oma potentsiaalse kliendi jaoks lahendada ja kui suure tähtsusega on probleem, millega te tegelete, nende meelest? Kas mängus on muu turundusdünaamika? Näiteks kas meie veoautode liiprite vahelduvvoolu näite puhul on veoautode transpordiettevõtete strateegia liikuda tulevikus isejuhtivate veoautode kasutamisele ja seetõttu on nad vähem valmis investeerima vanematesse viisidesse, millest nad loodavad järk-järgult loobuda?
Ma nimetan neid "matemaatika turu suuruseks" versus "tegelikuks turu suuruseks". Ainus viis, kuidas alustavad ettevõtjad ja varajases staadiumis investorid saavad "tegeliku turu suuruse" välja selgitada, on kokku puutuda ja rääkida teemaekspertide ja potentsiaalsete klientidega.
Ärge jätke lihtsalt turu suurust vahele mõne Internetist leitud üldnumbriga. Mida rohkem mõistate oma tegelikku turu suurust, seda paremini mõistate oma ettevõtet üldiselt ja seda rohkem investeerite nii teie kui teie ettevõtmine.
