Eduka Fintech-infrastruktuuri alused (ja mitmed kompromissid, mida kaaluda)

Viimase mitme aasta jooksul on fintech-infrastruktuuri valdkond plahvatuslikult kasvanud riskikapitaliinvesteeringute ja ettevõtliku tähelepanuga. Stripe'i, Plaidi ja teiste kategooriat määravate dekakornide tekkimise vahel; finantsteenuste pakkumiste jätkuv turuletoomine mittepankadelt, nagu Apple ja Walmart; ja keskmise tehnoloogiakogumi üldine API-ifikatsioon, on palju struktuurseid taganttuuli, mis viivad fintech-infrastruktuuri edasi. 

Näeme seda kohapeal a16z fintechi meeskonnas. Igal nädalal on meil au kohtuda kümnete uskumatult teravate asutajatega, kes tegelevad kõigega alates kodumaistest piirkondadest kuni olemasolevate pakkumisteni (nt palgafondide ühenduvus või tervisekindlustuse koondamine) kuni USA edulugude rahvusvaheliste versioonideni (nt pangakontode koondamine või ülemaailmne). tundma oma kliendi (KYC) tööriistu), et luua täielikult uudseid probleemikogumeid (nt sillad web2 ja web3 vahel). 

Nagu oleme ikka ja jälle öelnud, usume me a16z-s igast ettevõttest saab fintech-ettevõte. Seda silmas pidades paneme välja neli põhikomponenti, mida kõik selles valdkonnas tegutsevad taristuettevõtjad – olgu nad siis veel ideerägastikus või juba turul – peavad oma ettevõtteid üles ehitades arvestama. Tutvustame ka kolme teeharu, kus asutajameeskonnad peavad otsustama, millisel viisil oma äri edasi arendada.   

Must-Haves

Infrastruktuuri ehitamisel on palju lähenemisviise, kuid me usume, et need neli strateegiat on olulised tagamaks, et teie ettevõttel on kindel alus ja mastaapsuse tee.

Missiooni kriitilisus: Kas teie kliendid saaksid oluliselt häiritud (või isegi sunnitud tegevuse peatama), kui teie teenus katkeks? Või oled sa lihtsalt hea omada? Nendele küsimustele antud vastused määravad otseselt teie toote hinnakujundusvõime, kaitsetavuse ja üldise kleepuvuse. Mida sügavamale olete manustatud – ja sageli, seda rangemad on teie tööaja SLA-d! –, seda raskem on teid asendada. Kuigi kindlasti ei saa kõik edukad infrastruktuuriettevõtted 100% kriitiliseks, usume, et klientide LTV-d on lihtsam saavutada, kui teie pakutav põhiteenus on igapäevaste toimingute jaoks hädavajalik. Tavaliselt tähendab see fintechis seda, et teie toode on kas liitumise ja konto avamise/rahastamise peamine vahend (nt Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); emissioonide tagamine, väljastamine ja laenu väljastamine (nt Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); või maksete vastuvõtmise ja sissenõudmise teenindus (nt Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Kui olete fintech-infrastruktuuri ettevõtja, kes ehitab väljapoole neid põhivõimalusi, soovitame teil olla enda vastu aus selles osas, kuhu missiooni kriitilisuse spektris langete, ja tuvastada võimalused oma toote asendamatuks muutmiseks. Üheks selliseks võimaluseks võib olla oma kliendikomplekti ümbermõtlemine, kuna mõnikord võib teie ettevõte olla ühele klientidele kriitiline, kuid mitte teistele. Näiteks: kuigi tehingute rikastamise idufirmad, nagu Spade, võisid alguses eeldada, et nende kõige ilmsem kasutusjuht on isiklike finantsjuhtimise ja eelarve koostamise tööriistad, mõistsid nad kiiresti, et pakutav võimalus – puhtam ja rahuldust pakkuv kasutuskogemus – oli enamasti kasulik. - on ja ei ole otseselt seotud ülemise või alumise reaga. Kui nad aga hakkasid müüma täiesti uuele klientide kategooriale, sealhulgas BaaS-i pakkujatele ja rahavoopõhistele kindlustustööriistadele, mõistsid nad, et nende pakutav muutus ülioluliseks, kuna see avas väärtuslikku uut teavet tarbija kulutamisharjumuste kohta. ja seega ka võla tagasimaksmise või pettuse sooritamise tõenäosus. Spade jätkab aktiivset müüki mõlemale kliendisegmendile, kuid oluline on märkida nende kahe väärtuspakkumise erinevust.

Kitsalt määratletud esmane kasutusjuhtum: 0-st 1 saamiseks arvame, et ühe diskreetse valupunkti lahendamine on teistest oluliselt parem (või odavam!) parem kui patenteeritud IP loomine, millel on palju potentsiaalseid kasutusjuhtumeid, eriti kui ükski neist pole esimesel päeval selge. Plaid sai sellega fenomenaalse töö hakkama; selle eesmärk oli hõlbustada põhikontode koondamist laiema ulatusega ja pakkuda paremat arendajakogemust kui turgu valitsevatel lahendustel turul. Kuigi Plaid oleks võinud kohe pärast täisgaasi minna kõik kasutusjuhtudel, mida võimaldas parem avatud pangandusühendus (nt laenuandmine, investeeringute koondamine, raha liikumine jne), ehitas ta väga teadlikult oma põhitegevuse ümber konto avamise ja liitumise (lõpp-punktid /auth, /identity ja /balance) neopankade jaoks ja maksete rahakotid. Teenindades selle põhilahendusega tuhandeid kliente, ehitas Plaid kiiresti ja tõhusalt tohutu patenteeritud andmevara, millele ta saaks tugineda. SIIS alustage katsetamist uute lahendustega, et meelitada ligi uusi kliente ja suurendada olemasolevate klientide LTV-d. Lahendades konkurentsist paremini ühe selge valupunkti, tekitas Plaid oma klientidega usalduse, mis avas loomulikult laienemisvõimalused oma pindala laiendamiseks. Kui selle esialgne toode oleks ehitatud liiga palju kasutusjuhtumeid liiga vara, oleks Plaid võinud kahtluse alla seada segasemad väärtuspakkumised, keskendumisvõime puudumine, haakunud müügitsüklid ja keerulisem teostus (avalikustamine: Marc on uhke Plaidi maarjas!) .

Plaidi lingi voog:

Vana võistleja voog:

Neutraalsus klientide vahel: Kui teete oma tööd hästi, peate tõenäoliselt tegema palju raskeid otsuseid, et süvendada suhteid ankurüürnikega. Ülemaailmse maksete ettevõtte dLocal tegevjuht Sebastian Kanovich käsitleb seda dilemmat väga ilmekalt 24. veebruari osa Founders Field Guide'i taskuhäälingust koos Patrick O'Shaughnessyga. dLocali algusaegadel soovisid paljud kaupmehed otsemakse või suurema lepingu eest oma toodet dLocali kasutajaskonnale reklaamida. Kuigi see oli kindlasti ahvatlev pakkumine (eriti idufirma jaoks, kes oli oma teekonna alguses suutnud hankida suuri kliente, nagu Uber ja Nike), oleks see pakkumine tõenäoliselt välistanud dLocalil teenindada teisi olulisi ettevõtteid (Lyft või Adidas, näiteks näide), mis konkureerisid nende varajaste klientidega. See neutraalsus muutub eriti oluliseks siis, kui teie ettevõte konkureerib uue saagi pärast vaikimisi globaalsed ettevõtted me a16z-s oleme nii põnevil. Kuna paljud uued ettevõtted soovivad esimesest päevast alates rahvusvahelisel tasandil konkureerida, muutub huvide konflikti pindala ainult laiemaks. Seda silmas pidades peame oluliseks jääda neutraalseks; platvormi ja infrastruktuuri pakkujana peate kohtlema kõiki oma kliente võimalikult võrdselt. Hetk, mil rikute oma ettevõtte kaubamärgipõhimõtteid, hinnaribasid või tootekujunduspoliitikaid, et kummarduda suure logo järele, on hetk, mil hakkate ohustama oma ülejäänud kliendisuhteid. Hoolimata NDA-dest ja konfidentsiaalsussätetest, kliendid alati rääkige omavahel – eriti mis puudutab hinda!

Tarbimispõhine hinnakujundus: Kirjutasime hiljuti terve kirjatüki jagamispõhise hinnakujunduse kaitseks. Kokkuvõtteks: litsentsipõhised ettevõtted kipuvad tootma stabiilsemat kasvu ja prognoositavamat tulu (iga SaaS-i investori unistus), samas kui kasutuspõhised ettevõtted on vastuvõtlikumad turu tippudele ja madalseisudele ning seetõttu peetakse neid riskantsemaks. Kuigi viimane ei pruugi olla tõelise iga-aastase jaoks nii usaldusväärne korduv tulu, võib see aja jooksul suurendada tulu ja hoida kliente paremini kinni (eriti kui see on seotud põhiteenuste lepingute (MSA) läbimõeldud miinimumkohustustega). Kasutuspõhise hinnakujunduse teine ​​eelis on see, et see ühtlustab kulud ja väärtuse, mille tulemuseks on nullhõõrdumine teie toote suuremaks reaalajas kasutuselevõtuks. Samas kui täiendavate SaaS-i litsentside hankimine või uus universaalne tehing nõuab kliendilt lahkumist. Täiendavate läbirääkimiste ja/või lepingumuudatuste kaudu võib rohkem API-sid tarbida (mis peegeldab lõppkasutajate kasvu ja nõudlust) ilma müügimeeskonna või kliendihalduri sekkumiseta. Levinud näited väljamakstavatest mudelitest on SpotOn, Stripe ja Square, mis võtavad protsenditasu nende poolt töödeldud maksete mahust, või E*Trade ja Interactive Brokers, kes võtavad kindla tasu iga optsioonilepingu eest, millega kaubeldakse nende vastavatel platvormidel. .

Teehargid

Pärast seda, kui olete veendunud, et teie ettevõte valmistab süüa õigetest põhikoostisainetest, peate kaaluma, millised maitsed roogi täiustavad. Ükskõik milline allpool esitatud võimalustest võib anda Michelini tärniga eine – see taandub lihtsalt stiilile ja eelistustele.

Kas peaksite sihtima ostjaid, kes on kõigepealt arendajad või ettevõtted? Meie kogemuse kohaselt nõuab arendaja esimene liikumine – alt üles klientide hankimine, iseteenindusega liitumine, kogukonna kaasamine – toodet, mis pakub puhtaid ja toimivaid andmeid, mitte eelkonfigureeritud mooduleid või andmeid pakkuvatest rakendustest. Arendajad soovivad tavaliselt luua oma analüütika ja kasutajakogemuse oma "salajaseks kastmeks", samas kui ärile orienteeritud ostjad soovivad sageli midagi paremini küpsetatud, et rahuldada nende otsest vajadust rohkem plug-and-play viisil. Viimane ostja isik nõuab tavaliselt ka hulgaliselt tootesse sisestatud kohandusi, samal ajal kui arendajad hakkavad hea meelega toote kallal niisama ja koostavad oma kohandused. Igal lähenemisviisil on oma plussid ja miinused.

Mõelge siin kahe KYC-ruumis tegutseva ettevõtte Persona ja Socure lähenemise erinevustele. Ambitsioonikale arendajale, kes soovib luua täielikult kohandatava identiteedi kinnitamise kogemuse osana oma ettevõtte sisseelamisvoost, pakub Persona kogu oma kodulehel ehitusplokkide ja segamisvõimalusi (vt allolevat pilti), tuues esile valiku „Proovi kohe ” kui peamine üleskutse tegevusele ja pakub arendajate keskust API dokumentatsiooni linkidega ja oleku armatuurlauaga. Socure seevastu kasutab rohkem ärile orienteeritud turule mineku lähenemisviisi, mille puhul toodet nimetatakse sageli "platvormiks" ja peamine üleskutse tegevusele on alati "demo ja hinnakujunduse taotlemine". aka, räägi müügiga.     

 Oluline on märkida, et kõigepealt arendaja vs. ettevõte viitab organisatsiooni tüüpilise ostja isikule (ilma sõnamänguta), mitte organisatsiooni enda suurusele või tüübile. Kui jätkate Persona ja Socure'i veebisaitidega tutvumist, märkate, et mõlemad ettevõtted on edukalt müünud ​​igas kujus ja suuruses klientidele; Persona on oma kaubamärgi selgelt kujundanud arendajate ümber, kuid sellel on oma kodulehel palju suurettevõtete kliente, nagu Square, Toast ja Carvana. Lihtne on eeldada, et idufirmad, mis peegeldavad arendajate kogukonda, eelistavad osta põhiinfrastruktuuri ehitusplokke, mida nad saavad seejärel ise tooteks vormida, ja et ettevõtted eelistavad osta rohkem küpsetatud, valmistooteid, kuid tegelikkus on see, et ostmine sõltub suuresti sellest, milline organisatsiooni meeskond toote nimel kõige rohkem pingutab. Väidame, et suuri ettevõtteid saab rajada kummalegi vaatajaskonnale ja tegelikult peate aja jooksul tõenäoliselt mõlemaga tegelema. Jääb vaid otsustada, kust alustada ja kuidas oma kaubamärki esialgu positsioneerida.

Kas peaksite optimeerima kiiruse või ulatuse järgi? Kas teie toote peamine kasulikkus pakub klientidele kiiret ja püsivat algust või on see vundament, millele nad saavad aastaid ehitada? Kas teie väärtuslikud esimesed kliendid ja varased disainipartnerid otsustavad selle võimaluse oma majas üles ehitada, kui nende töötajate arv on kasvanud ja ribalaius on tagatud, või eelistavad nad selle igaveseks teie jaoks ära võtta? Peame seda "lõpetamise riskiks" ja kipume enamasti eelistama ettevõtteid, mis juurutavad end püsiva lahendusena, mitte V1 või vahemeetmena. 

Seda öeldes on muidugi palju idufirmasid, kes võivad hõlbustada nii kiirust kui ka ulatust. Lõpuks taandub see lihtsalt hinnale ja keerukusele. Mõtle näiteks Stripe vs Finix. Stripe on üldiselt teadaolevalt hõlpsasti rakendatav ja arendajasõbralik. Nagu reguleeritud maksekorraldajavõi "payfac" Stripe võimaldab platvormidel manustada ja monetiseerida makseid mõne päevaga – lahendus, mis sobib kõigile alates YC idufirmadest kuni tohutute ettevõteteni. ettevõtete nagu Salesforce ja Ford. Finix seevastu on uhke selle üle, et lubab oma klientidel omaks saada enda maksete hõlbustajad – samm, mis võimaldab ettevõtetel jätta endale suurem osa maksete pirukast vastutasuks suurenenud toimimise keerukuse, pikema koostamisaja (päevade/nädalate asemel kuud) ja suurema regulatiivse koormuse eest. Finix teatas hiljuti, et ka sellest on saanud reguleeritud payfac (nagu Stripe) ja seetõttu pakub see klientidele mõlemat võimalust: kiirust ja ulatust. Arvame, et müües saab luua suurepäraseid ettevõtteid, eriti kuna (nagu Stripe tõestas) ei toimu üks alati teise arvelt.

Kas peaksite pakkuma tarbijale suunatud kaubamärki või valget silti? Ettevõtlusökosüsteemis, kus "võrguefektide" lubadus või saavutamine on sageli rahastamise kuldpilet, võib olla kiusatus aeglaselt, kuid kindlalt oma klientide äritegevuse osadest eraldada, et luua mitmekülgne võrk. Selleks peavad infrastruktuuriettevõtted sageli minema üle märgistatud kasutuskogemuselt kaubamärgiga kasutuskogemustele, kuna tõenäoliselt ei teadnud tarbijad, et nad suhtlevad teie toote või teenusega. Väga unikaalseid asjaolusid välja arvatud, hoiatame selle eest – klientidega konkureerimine ja teie kaubamärgi rakendamine nende kasutajakogemusse on sageli peamine põhjus, miks turult loobutakse (või vähemalt otsitakse turult paindlikumat alternatiivi). Kui aga brändi silmapaistvamaks muutmine võiks meelitada teie äriklientide hulka rohkem lõppkasutajaid, võib see lähenemine olla mõttekas. Otsige teist näidet (taas) Plaidist. Kui algselt sai Plaid alguse pigem valgete etikettide kogemusest, siis aja jooksul lõi see väga tahtliku tarbijale suunatud kaubamärgi, mis oli üles ehitatud privaatsusele, usaldusele ja turvalisusele. Seda tehti selleks, et tarbijatel oleks Plaidi logo nähes mugavam oma pangakontosid siduda kolmandate osapoolte rakenduste ja teenustega. Lühidalt öeldes võivad siin töötada mõlemad lähenemisviisid, kuid sageli on see ühelt lähenemisviisilt teisele üleminekul delikaatne tasakaalustamine.

Fintech-infrastruktuuriettevõtte loomiseks on palju võimalusi ja meil on vedanud, et saame töötada kõigi permutatsioonide ja kombinatsioonidega mängijatega. Niikaua kui töötate selgelt määratletud, missioonikriitilise kasutusjuhtumi nimel, joondades samal ajal erapooletult väärtust kuludega, on teil palju ruumi üksikasjade üle korramiseks.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

 See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.