HSBC läheb privaatpangandusele nõu andmiseks digitaalseks

HSBC on toonud Aasiasse privaatpanganduse digitaalse platvormi, et kujundada ümber oma suhted klientidega, eemaldudes toodete tõukamisest nõuandel põhineva läbipaistvama tuluvoo poole.

"See on meie äritegevuse tulevikukindel," ütles Wei Mei Tan, HSBC ülemaailmse privaatpanganduse ja varanduse osakonna globaalne ja Aasia nõustamisjuht. Pank on Euroopas saavutanud edu tasuliste ärimudelitega, mis lisavad oma majainvesteeringute vaate kliendiportfellidesse.

"See on midagi kiireloomulist," ütles ta Aasia äri kohta. "Me peame seda nüüd tegema."

Tootesõltuvus

Klientidelt nõustamise eest tasu võtmine on olnud Aasia erapankade jaoks pikk tellimus. Piirkonna rikkad inimesed kasutavad tavaliselt mitut erapanka ja kohtlevad neid rohkem kui maaklereid, kes võtavad klientidelt korraldusi.

Aasia rikkus on uuem ning esimese ja teise põlvkonna eliit kohtleb oma investeeringuid rohkem kui osa oma ärist. Nad on praktilisemad, rohkem kauplemisele orienteeritud ja soovivad raha teenida ilusat tulu. Tüüpiline klient Euroopas on seevastu rohkem huvitatud perekonna pärandi konservatiivsest haldamisest.

Aasia erapangad on aastate jooksul reageerinud, keskendudes rohkem tehingutele. Kuigi varahaldus on suur äri, Singapur ja Hongkong on broneerimiskeskused, mis haldavad peaaegu 10 triljonit dollarit perevara, on edu aluseks olnud investeerimis- või ettevõttepanganduse sidemed ja tehingud, mitte nõuanded.

Või on see põhinenud suhtehalduritel, kes on klientidele tooteid ja strateegiaid tutvustanud – ja vahendustasu eest tasusid. See julgustab tööstust loomulikult müüma keerukaid ja kalleid tooteid, mitte neid, millest kliendile kasu on.

Ilma tugeva nõustamismudelita on ka erapangad võitnud kaalutlusõiguse mandaate. See tähendab, et Aasia jõukad inimesed usaldavad harvemini erapanga investeerimismeeskonda oma raha paigutamisel. See muudab Aasias rikkuse äri investeerimispoole laiendamise keeruliseks.

Digitaalseks muutumine

Kuigi tehingupõhine mudel ei teeninda nii kliente kui (enamust) erapanku, on halbadest harjumustest raske lahti saada.

Tipptasemel privaatpangad võivad otsustada loobuda kõigist tõsistest katsetest digitaalsete klientide lahenduste osas, pidades neid pigem hügieeniks (oodatud ja kaubaks muudetud), mitte eristavaks teguriks. Selle asemel näevad nende suhtejuhid erakordselt palju vaeva, et oma suurärimeeste klassi klientidele meeldida.

HSBC teeb kihla, et suudab oma kõrgtasemel RM-äri säilitada digitaalsema lähenemisviisiga, mille puhul kliendid maksavad nõustamise eest tasu. See võtab kasutusele HSBC Prism Advisory, platvormi, mis kasutab andmeanalüüsi pakkumiseks Aladdin Wealthi tehnoloogiat ja kombineerib seda oma RM-idega, et pakkuda eritellimusel nõu.

---

---

Aladdin on BlackRocki välja töötatud riskianalüüsi tööriist, mis pakub institutsionaalsetele investoritele riskijuhtimist ja portfelli koostamist. Seda kasutavad ka paljud kolmanda osapoole varahaldurid.

Kliendile suunatud digitaalse platvormi ja muud Aladdini toetavad tehnilised aspektid töötas välja panga ettevõttesisene tehnikameeskond.

PRISM-i sisseehitatud HSBC kasutab seda, et pakkuda RM-idele ülevaadet klientide bilansidest ja optimeerida nõuandeid kliendi mitme portfelli lõikes.

"Tahame vähendada arusaama, et erapangad lihtsalt kahandavad portfelle," ütles Tan. "See ei puuduta üksikuid tooteid, vaid vaatab klienti portfellipõhiselt ja kasutab andmeid, et aidata klientidel oma investeerimiseesmärke saavutada."

RM-ide toetamine

Ta ütleb, et pank on kindel, et PRISM saavutab Aasias edu, sest piirkonna klientuur on digimaailmaga üldiselt mugavam. Näiteks on mobiilside levik Aasias kõrgem kui Euroopas, sealhulgas kõige jõukamate seas. Aasias on suurem osa inimesi, kes soovivad pääseda juurde teabele, juhistele ja oma RM-idele nii mobiiltelefoni kaudu kui ka lauaarvuti või RM-i kaudu Zoomi kõne kaudu (kui mitte isiklikult).

Kuid pank käivitas PRISM-i esmalt Euroopas, sest sealsed kliendid on juba harjunud nõustatavate teenustega. See jääb Aasias väljakutseks. 

"PRISM kujutab endast samm-sammult muutust selles, mille eest investorid on nõus maksma," ütles Tan. Kuid institutsionaalse taseme riskimootori pakkumine ja seejärel klientidel selle soovituste põhjal otsuste tegemise võimaldamine võib siiski anda klientidele kontrolli, mida paljud neist soovivad.

Samuti muudab see RM-id paremini varustatud, et anda teadlikumat nõu. PRISM-i turuletoomise eel on pank oma Aasia müügihaldureid selle kasutamise osas koolitanud.

Kliendi segmendid

HSBC juurutab PRISM-i kahes etapis. Esiteks on see nüüd saadaval kõigile klientidele, kellel on vähemalt 2 miljonit dollarit panga broneerimiskeskustes Hongkongis ja Singapuris.

Peagi laiendab see PRISM-i Hongkongi investoritele, kes on akrediteeritud professionaalsete investoritena, mis tähendab neid, kelle investeeritav vara on 1 miljon dollarit või rohkem. See hõlmab nii perekontoreid kui ka rikkaid üksikisikuid.

Pangal ei ole plaanis platvormi eraklientide jaoks kohandada. Institutsioonilise kvaliteediga portfell sisaldab liiga palju tooteid või strateegiaid, mis läheksid vastuollu Hongkongi ja Singapuri toodete massiturule sobivuse reeglitega.

Kas see toimib? Kas HSBC saab kasutada PRISM-i tasulise nõustamisettevõtte loomiseks, säilitades samal ajal oma ülirikastele mõeldud kõrgtaseme teenuse? Tan ütleb, et projekti hinnatakse selle ligitõmbavate varade ja selle riskiga kohandatud jõudluse järgi.

"See võtab aega, et seda tõesti teada saada," ütles ta.