Tutvustame a16z Growthi kasvumõõdikute juhendit

Mõõdikute jälgimine ja võrdlusuuringud on kasvufaasis ettevõtte skaleerimise oluline osa, kuid levinumaid tõrkerežiime on palju. Näiteks on lihtne langeda kinnituse kallutatuse ohvriks ja manipuleerida oma numbritega, et rääkida lugu, mida soovite oma ettevõtte kohta kuulda – see tava võib levida ülejäänud organisatsioonini ja luua numbrimängude kultuuri. Samuti saate mõõdikute ja võrdlusnäitajate üle pöörata ning keskenduda lühiajalistele numbritele, selle asemel et tegeleda peamiste pikaajaliste äriprobleemidega. Ja isegi siis, kui olete jälgimiseks õiged mõõdikud välja töötanud, võib olla raske teada, kuidas teie numbrid eakaaslaste omadega võrreldavad, ja hinnata, kas jätkata oma ettevõtte teatud osadesse investeerimist.

Lõppkokkuvõttes vajate häid andmeid, samuti rangeid protsesse nende andmete analüüsimiseks ja konteksti paigutamiseks, et teie numbrid oleksid skaleerimisel usaldusväärne navigeerimistööriist. 

Hilises faasis investoritena on mõõdikud hoolsuskohustuse teostamise ja usaldusväärsete investeerimisotsuste tegemise oluline osa. Oleme üle vaadanud tuhandete kasvufaasi ettevõtete materjalid, osalenud kümnete hilise faasi idufirmade juhatustes ja rääkinud asutajatega iga päev nende ärinäitajatest. Andmete hankimine ettevõtetelt, kes on edukalt laienenud, ja meie aastakümnete pikkused investeerimisteadmised, ehitasime Kasvumõõdikute juhend et aidata asutajatel ja nende meeskondadel mõista, millised mõõdikud on tegelikult olulised ja mida need mõõdikud võivad neile nende ettevõtte kohta öelda, kui need laienevad. Sellesse versiooni oleme lisanud B2B ettevõtete võrdlusalused, kuid lisame täiendavaid rühmi ja jätkame aluseks oleva andmekogumi värskendamist, et kajastada aja jooksul toimunud muutusi ärimõõdikutes. 

Tänapäeval on veebis saadaval mitu võrdlusuuringu ja mõõdikute juhendit, kuid usume, et mõned funktsioonid muudavad selle ainulaadselt kasulikuks juhendiks kasvuetapis asujatele ja meeskondadele.

Mõjuvad mõõdikud. Kõik algab meie kaasatud mõõdikutest. Läbisime ulatuslikud sisemised arutelud, et valida mõõdikud, mis on tavaliselt ettevõtte kasvu, tõhususe, säilitamise ja marginaalide kõige olulisemad näitajad. 

Kvaliteetsed andmed. Kui olime oma mõõdikute loendi lõplikult koostanud, koostasime vastava anonüümse andmestiku, kasutades kvartaalseid ja aastaseid tegevus- ja finantsandmeid sadade ettevõtete portfellis või ettevõttega a16z Growth, kes jagasid oma andmeid aastatel 2014–2021. Kuna meie andmed on Tulenevalt optimistlikumast tegevus- ja investeerimiskeskkonnast ning kuna meie meeskond suhtleb tavaliselt edukalt mastaapinud idufirmadega, siis pange tähele, et arvutused võivad kajastada ülespoole suunatud kallutatust.

Erinevad idufirmad kasutavad mõõdikute arvutamiseks ja aruandluseks erinevaid meetodeid, mistõttu standardisime oma mõõdikute arvutused. Näiteks mõned ettevõtted kohandavad CAC-i tagasimakseid brutomarginaali järgi ja mõned mitte. Ettevõtete tulemuslikkuse järjepidevaks võrdlemiseks kohandasime brutomarginaali alusel kõiki meie CAC-i tagasimakseid. 

Lõpuks arvutasime enamiku mõõdikutest välja igal aastal, et kajastada täpsemalt konteksti, milles juhtkonnad ja investorid neid mõõdikuid kasutavad. ARR-i kasvu, 40 reegli, brutomarginaali ja vaba rahavoo marginaali jaoks täiendasime iga-aastaseid andmeid aastapõhiste kvartali- ja kuuandmetega, et luua esinduslikum andmekogum. Seejärel koondasime kõik oma andmed ja võrdlesime toimivuse 25./50./75./90. protsentiili. 

Mõtekas segmenteerimine. Mõõdikuid mõjutab kõige olulisem mastaap, milles ettevõte tegutseb, kuidas nad oma toote klientide ette toovad ja millist tüüpi toodet nad müüvad. Kui olime oma andmekogu lõplikud, segmenteerisime oma andmed, et kajastada erinevusi tulude skaalas, turule mineku liikumises (st ülalt alla või alt üles) ja ülalt alla ettevõtete puhul müüdava tarkvara tüübis (st rakenduses). või infrastruktuur). Näiteks kui olete algfaasis ettevõte, millel on alt-üles turule mineku strateegia, ei pea te investeerima kallisse müügimeeskonda, mis tõenäoliselt tähendab, et teie ettevõte on tõhusam.

Eksperdi kontekst ja analüüs. Muidugi on reaalses maailmas andmekogumid harva täielikud ning isegi kõigi kogutud ja üle vaadatud andmete puhul oli valdkondi, kus meil nappis piisavalt andmeid või võimet andmeid tõhusalt normaliseerida, et pakkuda statistilisi võrdlusaluseid. Nendel juhtudel määrab meie meeskond kindlaks, mida nad peavad „jälgivaks”, „koos pakiga” ja „edasi tõmbavaks” tulemusnäitajaks, lähtudes nende kombineeritud aastakümnete pikkusest investeerimisest.

Võrdlusuuringud ja mõõdikud räägivad vaid osa loost. Teatud mõõdiku 25. protsentiili toimivuse teadasaamine ei tähenda tingimata, et teie ettevõte ebaõnnestub, kuid see on oluline näitaja, millele peate tähelepanu pöörama. Paljudel juhtudel on trend on olulisem kui praegune andmepunkt. Iga mõõdiku puhul oleme investorite ja juhatuse liikmetena esitanud oma vaatenurga selle kohta, kuidas numbrit kõige paremini konteksti panna. 

See juhend ei ole kaugeltki lõplik ülevaade selle kohta, kuidas tipptasemel skaalal välja näeb, ega ettekirjutus, mida teie numbrite põhjal teha. Nagu Ben Horowitz on öelnud, kaart ei ole maastik. Iga ettevõte on erinev ja teie olete oma asjatundja. Sellegipoolest loodame, et see juhend annab rikkalikuma konteksti, mis aitab teil nii hinnata, kuidas teie ettevõtte toimib, kui ka kujundada oma ettevõtte lugu investoritele, töötajatele ja laiemale turule. 

Kas teil on mõtteid selle kohta, mida soovite kasvumõõdikute juhendis näha? Anna meile teada.