چارچوبی برای یافتن شریک طراحی

شرکای طراحی، یا چند کاربر اول نرم افزار یک شرکت، اغلب بخش مهمی از فرآیند اولیه توسعه نرم افزار هستند. با ارائه بازخورد ارزشمند در مورد همه چیز، از عملکرد محصول گرفته تا تجربه کاربر، تا قیمت گذاری و بسته بندی، شرکای طراحی مناسب می توانند به شرکت کمک کنند تا سریعتر راه اندازی و متناسب با محصول را پیدا کند. با وجود اهمیت آنها، بسیاری از شرکت‌ها فاقد چارچوبی برای ارزیابی نحوه یافتن و تعامل با یک شریک طراحی بالقوه هستند و در نهایت وقت ارزشمند خود را با شرکای بی‌تأثیری که بازخورد گمراه‌کننده ارائه می‌دهند یا از محصول به روش درست استفاده نمی‌کنند، تلف می‌کنند.

پس از کار کردن با ده ها استارتاپ در سفر صفر به یک خود، شاهد همکاری موفق (و ناموفق) شرکت های بی شماری با شرکای طراحی بوده ایم. برای کمک به شما در یافتن و ارزیابی این همکاران مهم، آموخته‌های خود را در یک چارچوب ارزیابی سه قسمتی بر اساس فوریت، قابلیت و نمایندگی خلاصه کرده‌ایم. 

شرکای طراحی - نکته چیست؟

قبل از طرح چارچوب خود، اجازه دهید ابتدا ضرورت استفاده از شرکای طراحی را گسترش دهیم. شرکای طراحی اولین کاربرانی هستند که از آنها برای کمک به تعریف فضای مشکل شرکت خود استفاده می کنید و به شما کمک می کنند تا راه حل های خود را در حالی که محصول خود را برای بازار آماده می کنید شکل دهید. هر شرکتی به آنها نیاز ندارد، اما داشتن تعداد انگشت شماری از کاربران شفاف و متعهد یا مشتریان بالقوه می تواند شما را در اولین تکرار از عملکرد محصول، تجربه کاربری، قیمت گذاری و بسته بندی و موارد دیگر راهنمایی کند.

شرکت‌های مختلف شروع به تعامل با شرکای طراحی در مراحل مختلف توسعه خود می‌کنند، زیرا شرکا می‌توانند بین موضوعات تحقیقاتی و مشتریان اولیه واقعی که (در نهایت) برای محصول شما هزینه می‌کنند، در نوسان باشند. آنچه ما مشاهده کردیم این است که اولی بهتر از دومی است. چرا این هست؟ به این دلیل که اولویت شماره یک شما تکرار سریع در MVP است. شما می خواهید کاربرانتان به شما بگویند که مشکلی که با آن مواجه هستند چیست، امروز راه حل چیست و آیا محصول شما جایگزین بهتری نسبت به وضعیت موجود است – در خام ترین و صادقانه ترین شکل ممکن. شرکای طراحی، تشویق کنندگان یا مشتریان فانوس دریایی نیستند، و همچنین نیاز به بینش اصلی محصول یا جایگزینی نمی کنند. "راز به دست آمده" که از مطالعه بازار به دست می آورید. انتقادات آنها باید به شما کمک کند چیزی مفید و قابل استفاده برای پایگاه مشتریان گسترده تر خود بسازید. اگر آنها به مشتریان پرداخت اولیه تبدیل شوند، عالی است! آنها فرضیه شما را تایید کرده اند. اما برای شروع، باید کمتر روی این موضوع تمرکز کنید که آیا آنها به شما پول خواهند پرداخت یا خیر و بیشتر روی این موضوع تمرکز کنید که آیا آنها نقطه دردسری را که می‌خواهید به آن بپردازید یا نمایانگر نمایه مشتری ایده‌آل آینده هستند، تجربه کنند. همچنین، به خاطر داشته باشید که محصولی که در مقابل آنها قرار می‌دهید می‌تواند یک نمونه یا نمونه اولیه باشد و در قسمت پشتی دستی باشد، تا زمانی که بتوانید به طور موثر ایده را منتقل کنید و بازخورد جمع‌آوری کنید.

بنابراین، چه چیزی یک شریک طراحی خوب را می سازد؟

هنگامی که آماده همکاری با شرکای طراحی هستید، توصیه می کنیم آنها را با استفاده از سه معیار کلیدی ارزیابی کنید:

1. نمایندگی (بازار گسترده تر)

اول، شریک طراحی باید بازاری را که می خواهید به آن خدمت کنید، نمایندگی کند. چقدر شبیه نیازها و سیستم های شریک طراحی با شرکت هایی است که به عنوان بخشی از خود با آنها مصاحبه کرده اید سفر تحقیقاتی مشتری و به کسانی که از بازار کلی؟ شما می خواهید از تطبیق بیش از حد برای یک مشتری خاص یا بدتر از آن، ساختن نرم افزار سفارشی که فقط به یک مشتری خدمت می کند، اجتناب کنید. 

نمایندگی همچنین می تواند به شخصیت خریدار شریک طراحی اشاره کند. آیا با ذینفعان داخلی مناسب در شرکت شریک طراحی خود کار می کنید؟ آیا آنها کسانی هستند که می خواهند ذینفع مشابهی را در ساختار سازمانی در سایر شرکت های مشتری بالقوه منعکس کنند؟ شخصیت خریدار هدف شما نیز ممکن است در طول همکاری طراحی تغییر کند، و ممکن است متوجه شوید که در واقع تناسب قوی‌تری برای محصول شما با خریدار دیگری وجود دارد - این اشکالی ندارد! 

2 فوریت

بهترین شرکای طراحی نیاز واقعی به محصول شما دارند. آنها هیجان زده هستند که با شما کار کنند و به شما کمک کنند تا محصول را شکل دهید زیرا آنها برای یافتن راه حل سرمایه گذاری می کنند. اغلب، قبل از استفاده از محصول شما، آنها محصولات دیگر را ارزیابی یا امتحان کرده اند یا حتی یک معیار توقف شکاف را به صورت داخلی هک کرده اند. آنها فوراً یک محصول جدید می خواهند! 

اضطرار معمولاً در مقیاس‌بندی شرکت‌هایی که به سرعت و کارایی در مقابل شرکت‌های بزرگ‌تر اهمیت می‌دهند، بیشتر است، که عموماً آهسته‌تر حرکت می‌کنند، زمان بیشتری را برای ایجاد اعتماد می‌برند و نیاز دارند تا تأییدیه‌های بیشتری را قبل از اجرای چیزی جدید تضمین کنند. استارت‌آپ‌های اولیه (Seed، Series A) معمولاً فوریت‌های زیادی دارند، اما ممکن است بهترین شرکای طراحی نباشند، زیرا الزامات آنها اغلب تغییر می‌کند، و تمایل دارند زمان خود را برای ارزیابی گزینه‌های جایگزین صرف نکنند.

یکی از مزایای یافتن شرکای طراحی با فوریت بالا این است که آنها می توانند به شما کمک کنند بخش هایی از بازار را با سرعت بالاتر شناسایی کنید. همان نقطه درد را می توان به طور گسترده در بین یک صنعت یا سازمان به اشتراک گذاشت، اما همه بخش ها بهترین پذیرندگان اولیه نیستند. شما می‌خواهید سکوی راه‌اندازی را در بخش‌هایی با فوریت‌تر پیدا کنید - یا به این دلیل که از یک انتقال فناوری بیشترین ضربه را می‌بینند یا راه‌حل قدیمی محدودیت‌های کلیدی دارد. به عنوان مثال، Databricks موتور تجزیه و تحلیل ابری سریع خود را راه اندازی کرد، زیرا شرکت ها با مدیریت خوشه های بزرگ Hadoop به طور پیش فرض مشکل داشتند. Plaid یک ورود به تلفن همراه و یک فرآیند احراز هویت و پیوند حساب مبتنی بر API سریع‌تر را ارائه کرد، زیرا گزینه‌های سپرده میکرو قدیمی بسیار کند بودند - به علاوه Venmo خدمات آنها را درخواست می‌کرد. این بخش‌های با سرعت بالاتر می‌توانند شما را به بازار گسترده‌تر سوق دهند. 

3. ظرفیت

در نهایت، شریک زندگی باید این ظرفیت را داشته باشد که واقعاً با شما کار کند. این بدان معناست که آنها می توانند از نظر فنی محصول را پیاده سازی کنند (به عنوان مثال، آنها داده های مناسب را جمع آوری می کنند، پشته نرم افزار مناسبی دارند و غیره). همچنین به این معنی است که آنها ظرفیت پرسنلی را دارند: فرد مناسبی که با او کار کنند. از خود بپرسید آیا آنها کارمندی دارند که بتواند قهرمان داخلی این پروژه باشد؟ آیا آنها توانایی اجرای واقعی نرم افزار را دارند؟ آیا آنها زمان ارائه بازخورد منظم را دارند؟ مدیران عامل اغلب در مورد محصولات هیجان زده می شوند، اما آنها خریدار یا کاربر نیستند و نمی توانند سازمان را مجبور به استفاده از یک ابزار یا استفاده چندباره از آن کنند. شما می خواهید یک خریدار واقعی پیدا کنید که بتواند شما را در مورد جزئیات پیاده سازی و همچنین تصمیمات خرید خود مطلع کند. بدیهی است که آنها نیز باید مایل به آزمایش باشند. 

در حالی که استارت‌آپ‌های مرحله اولیه فوریت دارند، کار با آن‌ها سخت‌تر است، زیرا از ثبات کافی داخلی برخوردار نیستند. ممکن است تعدادی از چیزها در داخل تغییر کند (ساختار سازمانی، بودجه، حتی محصول)، و پول کمتری صرف آزمایش شود. از طرف دیگر، آنها همچنین می‌توانند سازمان‌هایی برای هدایت آسان‌تر باشند، به‌ویژه زمانی که محصول پیچیده است. 

راه اندازی یک مشارکت طراحی

هنگامی که شرکای طراحی مناسب را انتخاب کردید، تعدادی از ملاحظات تاکتیکی وجود دارد که باید آنها را در نظر بگیرید تا رابطه را تا حد امکان سازنده کنید.

شروع گفتگو

هنگامی که شروع به یافتن شرکای طراحی می کنید، اتصالات گرم بهترین هستند. فقط از اطراف بپرسید! ما همچنین دیده‌ایم که شرکت‌ها شانس زیادی برای پست‌های خوش شانسی در توییتر یا لینکدین یا از طریق تبلیغات هدفمند دارند. این به این دلیل است که هرکسی که به پست یا پیامکی درباره شریک طراحی بودن پاسخ می‌دهد، احتمالاً به محصول شما نیاز دارد و به دنبال راه‌حلی بوده است. شما می توانید ارزیابی کنید که آیا آنها پروفایل کاربری مناسبی دارند که به دنبال آن هستید.

ساختار بخشیدن به رابطه

هنگامی که یک شریک طراحی موافقت کرد که با شما کار کند، مهمترین چیزی که باید برای آن بهینه سازی شود، داشتن بازخورد مکرر در طول زمان با تکرار محصول است. مطمئن شوید که آنها به سوالاتی مانند: محصول چقدر خوب کار می کند پاسخ می دهند؟ چگونه با گردش کار و ابزار موجود آنها تعامل دارد؟ موانع احتمالی برای راه اندازی آن چیست؟ آیا MVP با انتظارات شما برای آنچه وعده داده شده مطابقت دارد؟ 

گاهی اوقات یک بنیانگذار یا مدیر اجرایی با یک مشارکت طراحی موافقت می کند، اما شخص (یا تیم) واقعی در شرکت که باید از محصول استفاده کند، در هیئت مدیره نیست. بسته به اینکه چه کسی قهرمان داخلی نهایی خواهد شد، دریافت بازخورد فقط از یکی، اما نه از دیگری ممکن است منجر به قطع ارتباط یا شناسایی نادرست شخصیت شود. شما می خواهید هم خریدار بالقوه و هم کاربر واقعی را در ترتیبات مشارکت طراحی داشته باشید. مورد دوم می تواند واقعاً مفید باشد، به خصوص در مرحله ای که شما قابلیت استفاده و مجموعه ویژگی های محصول را تأیید می کنید. در حالت ایده آل تا پایان دوره، آنها به تنهایی از محصول استفاده می کنند. 

برای اینکه همه در مسیر خود قرار بگیرند، توصیه می کنیم با شرکای طراحی خود تماسی امضا کنید، اگرچه این 100٪ ضروری نیست. زمانی که نوبت به تعیین مدت زمان جمع آوری بازخورد از شریک زندگی خود می رسد، یک قرارداد مفید است. همچنین به شما کمک می کند تا انتظارات را به وضوح در مورد بازخورد تنظیم کنید، اطمینان حاصل کنید که همه موافق هستند، و مدت زمان نامزدی را مشخص کنید (به عنوان مثال، یک، سه یا شش ماه، با چک کردن هر دو هفته از طریق تماس های تلفنی یا جلسات). بحث های قرارداد همچنین می تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که آیا یک شریک طراحی زمان کافی برای ارائه سطح بازخورد مورد نیاز شما ندارد - اطلاعاتی که قبل از اینکه خیلی در مسیر با کسی قرار بگیرید مفیدتر است.

انتخاب تعداد ایده آل شرکای طراحی

توصیه می کنیم با پنج تا 10 شریک طراحی شروع کنید. گاهی اوقات شرکت‌ها از میزان علاقه ورودی که به محصول می‌بینند هیجان‌زده می‌شوند و سعی می‌کنند بیش از 20 مورد را ثبت کنند. داشتن تقاضای زیاد می‌تواند نشانه بزرگی از کشش باشد، اما هر چه شرکای شما بیشتر باشد، مکالمات بیشتری خواهید داشت. و انتظاراتی که باید مدیریت کنید، به خصوص اگر نیاز به تغییر جهت دارید یا چیزی جدید را امتحان کنید. بهتر است فقط چند شریک طراحی اولیه داشته باشید تا سریعاً با آنها تکرار کنید و بعد از آماده شدن محصول برای عرضه به بازار، بقیه را به مشتریان اولیه تبدیل کنید. تعداد شرکای طراحی که انتخاب می‌کنید به نوع محصولی که نیاز به بازخورد دارید نیز بستگی دارد. اگر در حال ساختن برای شخصیت خاصی هستید و به یک کارکرد خاص می‌پردازید، مثلاً یک ابزار احراز هویت، پیدا کردن 5 شریک طراحی با کیفیت بالا ممکن است کافی باشد. اما اگر در حال ساختن یک محصول افقی برای یک تیم عملیات فروش هستید، ممکن است بخواهید شرکت‌هایی را در بخش‌ها و مراحل مختلف پیدا کنید تا بینش‌های بیشتری در بازار پیدا کنید.

تبدیل شرکا به مشتریان پرداخت کننده

به طور قابل توجهی که در چارچوب بالا وجود ندارد، تمایل شریک طراحی به پرداخت و اندازه پیشنهادی یک قرارداد بالقوه است. وقتی در ابتدا شرکای طراحی را جذب می‌کنید، دریافت بازخورد مهم‌تر از دریافت حقوق و بحث در مورد اندازه قرارداد است. در واقع، وارد شدن به مدل‌های قیمت‌گذاری و مذاکرات زودهنگام می‌تواند روند ساخت یک محصول را از بین ببرد و آن را کند کند. گفته می شود، اگر احساس می کنید که شریک طراحی مایل به پرداخت است، این نشانه خوبی از کشش بازار و دوام کسب و کار است. فقط به یاد داشته باشید که تا زمانی که محصول آماده شود، کمتر روی بهینه سازی ارزش قرارداد تمرکز کنید.

در حالت ایده‌آل، پس از اینکه شریک طراحی شما از محصول شما استفاده کرد و احساس کردید که محصول آماده عرضه به بازار است، می‌توانید تمرکز خود را بر روی اولین مجموعه از مشتریان پرداخت‌کننده خود شروع کنید. اگر قرارداد شریک طراحی شما قبلاً دارای ارزش دلاری است، اکنون زمان آن است که آن را به یک قرارداد فروش مناسب ارتقا دهید. اگر شریک طراحی شما با پرداخت هزینه برای استفاده از محصول شما موافقت نکرد، این فرصتی است که تمایل آنها به پرداخت را بر اساس تجربه خود با محصول بررسی کنید. هنگام تبدیل شرکای طراحی، به یک استراتژی قیمت گذاری کامل نیاز ندارید. در عوض، مهم است که مدل ذهنی را درک کنید که شرکای طراح شما ارزش را درک می کنند، به عنوان مثال، آیا آنها به صرفه جویی در زمان، جایگزینی تعداد نیروی کار مهندسی با برون سپاری، یا جابجایی یک متصدی فعلی اهمیت می دهند؟ 

گاهی اوقات تله ای وجود دارد که به طور خاص بنیانگذاران فنی را به دام می اندازد: شریک طراحی برای پایه ارزش گذاری می کند.مجموعه مهارت های فنی r بیش از خود محصول است و آنها حاضرند برای حفظ این تخصص هزینه بپردازند. اینکه آیا این تعامل را ادامه می دهید یا نه بستگی به وضعیت محصول شما دارد. ما مخالف فروش تخصص مشاوره قبل یا در طول مرحله توسعه محصول نیستیم، زیرا تجربه عملی در روزهای اولیه می‌تواند بینش عمیق‌تری ارائه دهد و امکان تکرار سریع‌تر و مقاوم‌تر در برابر خطا را از محصول فراهم کند. با این حال، هنگامی که محصول آماده شد، انجام مداوم این کار می تواند مشکل ساز باشد، زیرا 1) مقیاس کردن آن دشوار است، 2) سفر پذیرش و ارزش محصول توسط تخصص بنیانگذار درهم پیچیده یا پوشیده شده است، و از کشف درست ویژگی های گمشده جلوگیری می کند. 

در حالت ایده آل، می توانید برخی از شرکای طراحی خود را به مشتریان اولیه تبدیل کنید. با این حال، پایان دادن به مشارکت طراحی بدون قرارداد فروش امضا شده، کاملاً خوب است. اگر شرکا مناسب نیستند، از آنها بابت وقتشان تشکر کنید و به سمت فروش بعدی خود بروید.

نتیجه

یافتن تناسب محصول با بازار یک سفر خطی نیست، اما استفاده از شرکای طراحی یکی از راه‌های مؤثر برای کمک به جمع‌آوری بازخورد با وفاداری بالا در حین پیشرفت در سفر است. به خاطر داشته باشید که با طی کردن این فرآیند، ممکن است لازم باشد با چندین گروه از شرکای طراحی کار کنید تا در نهایت وارد بازاری شوید که تقاضای کافی برای شروع کامل شرکت شما دارد. بنابراین از جذب چند نفر از شرکای اولیه خود نترسید یا در این فرآیند مقداری درآمد را قربانی کنید. در این مرحله از توسعه شرکت شما، مهمتر است که ابتدا در مورد بازار و کاربران خود اطلاعاتی کسب کنید و سپس رفتارهای آنها را از نزدیک بررسی کنید، بنابراین می توانید محصول مناسب را برای حل مشکل درست بسازید. ما دوست داریم در مورد داستان های شما در جستجوی شرکای طراحی بشنویم. لطفا به ما ایمیل بزنید یا DM @JenniferHli و @Seema_Amble.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

 این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.