یادداشت سردبیر: دیوید گاردنر موسس است بنیانگذاران Capital در Cary است و به طور منظم در WRAL TechWire مشارکت دارد. او و دیگر ستون نویسان بخشی از همیشگی ما هستند راه اندازی دوشنبه بسته.
+ + +
کری - من به ندرت پیشنهاد سرمایه گذاری را می شنوم که در آن کارآفرینان اندازه بازار خود را دقیقاً تعریف کنند. بله، مراقبت های بهداشتی یک صنعت چند تریلیون دلاری است، اما این اندازه بازار شما نیست، مگر اینکه برنامه تجاری شما شامل فروش هر دستگاه پزشکی، خدمات، دارو و فناوری موجود به هر بخش در زنجیره مراقبت های بهداشتی باشد.
دیوید گاردنر (عکس از سرمایه‌گذاران همکار)
اندازه بازار برای سرمایه گذاران مهم است زیرا آنها باید اندازه فرصت شما را در رابطه با چندین عامل دیگر بدانند. به عنوان مثال، یک بازار بزرگتر می تواند رقابت بیشتری را جذب کند. فرشته ها و سرمایه گذاران در مراحل اولیه معمولاً نسبت به اندازه های کوچکتر بازار تحمل بیشتری دارند زیرا برای تحقق بازدهی خوب به خروجی بزرگی نیاز ندارند. یک سرمایه گذار در مرحله بعدی، که تنها درصد کمی از یک سرمایه گذاری را در اختیار دارد، ممکن است نیاز داشته باشد که پتانسیل خروج نیم میلیارد دلاری را برای توجیه بازده ده-X مورد نظر خود ببیند.
سوال برای تعیین اندازه بازار به اندازه کافی ساده به نظر می رسد. اگر همه کسانی که مشتری بالقوه محصول شما هستند آن را بخرند، پس چقدر درآمد ایجاد می کند؟ مانند پیاز، سؤالات زیادی وجود دارد که در لایه های زیر این سؤال اول آمده است.
فرض کنید می خواهید یک سیستم تهویه مطبوع کابینی مبتنی بر مواد شیمیایی را به رانندگان کامیون های مسافت طولانی بفروشید تا بتوانند با خاموش نکردن موتورهایشان در شب هنگام خواب در مصرف بنزین صرفه جویی کنند. اگر هر کدام را به قیمت 10 هزار دلار بفروشید و 10,000,000،100,000,000،XNUMX کامیون با تختخواب در ایالات متحده وجود دارد، اندازه بازار شما باید XNUMX،XNUMX،XNUMX دلار باشد، درست است؟
نه خیلی سریع!
برخی از رانندگان ترجیح می دهند در هتل ها بخوابند، حتی اگر تاکسی خواب داشته باشند. سایر کامیون ها توسط تیم های دو نفره هدایت می شوند، بنابراین یکی همیشه در حال رانندگی است در حالی که راننده دیگر می خوابد. برخی از کامیون ها منحصراً در آب و هوای خنک کار می کنند که در آن تهویه مطبوع ضروری نیست. شما عکس را دریافت می کنید. بازارهای واقعی تقریباً همیشه بسیار کوچکتر از آنچه در ابتدا پیش بینی می شد هستند و برای درک واقعی اندازه هر بازاری به تحقیق زیادی نیاز است.
سرمایه گذاران پیچیده ممکن است شما را در مورد اندازه بازار به چالش بکشند، اما می دانند که مسئله بزرگتر تعیین نحوه تفکر و پردازش داده ها توسط یک کارآفرین است. آنها ممکن است با شما مخالف باشند، اما به این که شما تحلیلگر هستید و زمانی را صرف کرده اید تا عمیقاً در مورد اندازه بازار خود و بهترین روش برای نزدیک شدن به آن فکر کنید، احترام می گذارند. آنها می‌دانند که اندازه بازار نامطلوب نشانه یک کارآفرین نامرغوب است و این مشکلی بسیار بزرگتر از یک بازار کوچک است.
زمانی که بازار خود را دقیقاً اندازه‌گیری کردید، هنوز این سؤال وجود دارد که فکر می‌کنید چقدر از آن بازار را می‌توانید به طور واقع بینانه بفروشید. این قسمت از اندازه گیری بیشتر هنر است تا علم. ممکن است یک میلیون خریدار بالقوه برای محصول شما وجود داشته باشد اما آیا آنها خرید خواهند کرد؟ چه تعداد در بازار شما پیشنهادات رقبا را انتخاب می کنند یا به جایگزین های بدون هزینه یا فرآیندهای دستی رضایت می دهند؟ چقدر می‌خواهید برای مشتری بالقوه خود و از بین همه مشکلاتی که با آن مواجه هستند، مشکل بزرگی را حل کنید، مشکلی که به آن می‌پردازید در ذهن او چه رتبه‌ای دارد؟ آیا پویایی های بازاریابی دیگری در بازی وجود دارد؟ به عنوان مثال، در مثال AC تخت خواب کامیون ما، آیا استراتژی شرکت های حمل و نقل کامیون برای حرکت به سمت کامیون های خودران در آینده است و به این ترتیب کمتر تمایلی به سرمایه گذاری در روش های قدیمی تر دارند که امیدوارند آنها را به تدریج کنار بگذارند؟
من اینها را "اندازه بازار ریاضی" در مقابل "اندازه واقعی بازار" می نامم. تنها راهی که کارآفرینان استارت‌آپ و سرمایه‌گذاران در مراحل اولیه می‌خواهند «اندازه واقعی بازار» را دریابند، حضور در این زمینه و گفتگو با کارشناسان موضوع و مشتریان بالقوه است.
با تعدادی از شماره های عمومی که از اینترنت گرفته اید، فقط از اندازه بازار عبور نکنید. هرچه اندازه واقعی بازار خود را بیشتر درک کنید، به طور کلی کسب و کار خود را بیشتر درک خواهید کرد و هم شما و هم سرمایه‌گذاری‌تان سرمایه‌گذاری بیشتری خواهید داشت.
