سپرده بتا: CAC in Disguise (نوامبر 2022 خبرنامه فین تک)

این اولین بار در خبرنامه ماهانه فین تک a16z ظاهر شد. مشترک شوید تا از آخرین اخبار فین تک مطلع شوید.

فهرست مطالب

Deposit Beta: CAC in Disguise

اگر شما هم مثل من یک آدم فین‌تک هستید، احتمالاً بیش از آن چیزی که بتوانید حساب کنید، حساب‌های نئوبانک باز کرده‌اید. در نتیجه این رفتار، احتمالاً اخیراً ایمیل‌هایی را نیز از نئوبانک‌های مذکور دریافت کرده‌اید که احتمالاً اینگونه آغاز شده است: «تبریک! بازده درصدی سالانه حساب جدید Neobank X شما (APY) 3 درصد است!»

با دیدن این ایمیل‌ها، ممکن است لحظه‌ای کوتاه بگذرانید و نرخ پس‌انداز بالاتر خود را جشن بگیرید و سپس بی‌درنگ به زندگی خود ادامه دهید. ممکن است با خود فکر کنید: «من چیزی در مورد افزایش نرخ بهره توسط فدرال رزرو خوانده ام، بنابراین حدس می زنم بانک من نیز همین کار را انجام می دهد.» این فکر فرضی 100% درست خواهد بود. اما درجه ای که هر بانکی نرخ سپرده خود را در پاسخ به تغییرات نرخ های رایج بازار تعدیل می کند - که به عنوان "بتای سپرده" نیز شناخته می شود - در واقع چیزهای زیادی را در مورد استراتژی جذب مشتری آن بانک و احتمالاً حتی موقعیت مالی و نقدینگی آن می گوید. بیایید این را بیشتر باز کنیم.

بانک‌ها عمدتاً از طریق چیزی به نام حاشیه سود خالص یا فاصله بین نرخی که پول قرض می‌کنند (به شکل سپرده) و وام می‌دهند (به شکل وام مسکن، کارت‌های اعتباری، وام خودرو و غیره) کسب درآمد می‌کنند. در محیط‌های نرخ فزاینده، مانند محیطی که امروز در آن هستیم، نرخ بازاری که برای سپرده‌گذاری پول به مصرف‌کنندگان پرداخت می‌شود معمولاً بالا می‌رود، زیرا نرخ مؤثر صندوق‌های فدرال، که بر میزان درآمد بانک‌ها از سپرده‌ها نظارت می‌کند، بالاتر است. 

با این حال، بانک‌ها همیشه کل این افزایش نرخ‌ها را به مشتریان خود منتقل نمی‌کنند، از این رو مفهوم بتای سپرده به وجود می‌آید. از نظر ریاضی، معادله بتای سپرده این است: تغییر در نرخ محصول / تغییر در نرخ بازار، که در آن بتای بالا بیش از 60٪ و بتای پایین زیر 20٪ است. نئوبانک‌هایی که شما را با ایمیل‌ها غرق می‌کنند در دسته بتا بالا قرار دارند. آن‌ها عمداً تصمیم می‌گیرند تا نرخ‌های حساب پس‌انداز با بازدهی بالا را به‌عنوان قلابی برای جذب مشتریان جدید به بانکداری با آنها بسیار رقابتی کنند. 

از بسیاری جهات، این هزینه‌ها صرفاً هزینه‌های جذب مشتری (CAC) هستند. در حالی که این بانک‌ها ممکن است دلارهای افزایشی را برای تبلیغات دیجیتال یا یک قطعه پست مستقیم خرج نکنند، آنها به حاشیه سود خالص* خود در قالب پرداخت سود بیشتر به مشتریان خود می خورند. چرا ممکن است آنها این کار را انجام دهند، به خصوص که بانک های سنتی غول پیکر آشکارا این کار را انجام نمی دهند؟ از آنجا که نئوبانک‌ها، برخلاف بزرگ‌ترین بانک‌های کشور، پایگاه عظیمی از مشتریان ندارند که بعید است از بین بروند. با توجه به درجه سکون بالایی که در بازار بانکی وجود دارد، نئوبانک ها باید برای به دست آوردن و حفظ مشتریان خود بجنگند و حساب های سپرده یک گوه عالی برای فروش متقابل بالقوه مجموعه ای جامع تر از محصولات بانکی درآمدزا هستند، مانند وام، مشاوره مالی یا بیمه.

یکی دیگر از عناصر این معادله که توجه به آن جالب تر است، این است کیفیت از سپرده هایی که یک بانک می تواند جمع آوری کند. در دنیای ایده‌آل، بانک‌ها خواهان سپرده‌گذارانی هستند که مشتریان وفادار و بلندمدتی باشند که فقط در صورت نیاز مطلق وجوه را برداشت کنند. بسیاری از وام هایی که بزرگترین مراکز سود بانک ها را تشکیل می دهند (به عنوان مثال، وام مسکن، وام خودرو، و غیره) برای سال ها، اگر نگوییم دهه ها، قابل پرداخت هستند. بانک ها برای حلال ماندن به منابع مالی نیاز دارند که بتواند این دوره های طولانی را تطبیق دهد. اما مشتریانی که اکثر بانک‌ها می‌توانند با بتای سپرده‌های بسیار بالا جذب کنند، در واقع، همانطور که به نظر می‌رسد، بدنام هستند. این به این دلیل است که اکثر این مشتریان بهینه‌ساز نرخ هستند و مایلند حساب‌های بانکی زیادی را باز و بسته کنند تا مطمئن شوند که بالاترین نرخ سپرده را در هر زمان معینی در اختیار دارند. همانطور که می توانید تصور کنید، این رفتار منبع تامین مالی وام بلندمدت جذابی ایجاد نمی کند. در واقع، دقیقاً به همین دلیل است که بانک‌ها حساب‌هایی مانند سی‌دی‌هایی را ارائه می‌کنند که دارای تاریخ سررسید ثابت هستند - آنها به آنها اجازه می‌دهند مدت زمان‌های دو طرف ترازنامه خود را با درجه بالاتری از اطمینان نسبی مطابقت دهند.

وقتی درباره فین‌تک مصرف‌کننده صحبت می‌کنیم، اغلب درباره اهمیت توزیع اختصاصی بحث می‌کنیم. بدون آن، با توجه به مقیاس شگفت‌انگیز بازیگران فعلی در بازار، این دسته می‌تواند به سرعت به یک مسابقه CAC پولی تبدیل شود. در حالی که APY در محاسبه CAC یک بانک نشان داده نمی شود، به ما می گوید که بانک چقدر می خواهد رشد کند یا به بودجه نیاز دارد. نئوبانک ارائه دهنده APY 3% مشتاق است تا هر چه بیشتر مشتریان جدید را ثبت نام کند و می داند که نرخ بالاتر از بازار ساده ترین راه برای جلب توجه دیگران است. اما چیس، از سوی دیگر، که در حال حاضر به بیش از 60 میلیون خانواده آمریکایی خدمات می دهد و تقریبا 2.5 دلار دارد. تریلیون در رسوبات، لزوماً همین فشار را احساس نمی کند. بنابراین، برای شما جای تعجب نیست که نرخ پس انداز فعلی آنها 0.01٪ است. همه چیز به توزیع برمی گردد.

*در واقع، بیشتر نئوبانک‌ها در واقع خود بانک‌های اصلی نیستند، بلکه با یک بانک شریک کار می‌کنند. بنابراین تصمیم واقعی نئوبانک در رابطه با نرخ های مشتری بستگی زیادی به نرخ سپرده و بتای سپرده بانک شریک آنها دارد. 

- مارک آندروسکو، شریک فین‌تک a16z

فهرست مطالب

موهبت خوش آمدگویی برای مدل های فین تک: درآمد بهره

افزایش سریع نرخ بهره جهانی در سال جاری برای شرکت‌های فین‌تک که موجودی نقدی مشتریان را نگه می‌دارند، موهبتی بوده است. با آمریکا نرخ موثر وجوه فدرال اکنون 3.8 درصد استبانک ها و شرکت های فین تک به طور یکسان جریان درآمدی جدیدی دارند که می تواند تأثیر قابل توجهی بر مدل های تجاری آنها داشته باشد. در سال گذشته، بانک‌ها علاقه چندانی به سپرده‌ها نداشتند. در واقع، در اروپا که نرخ‌های بانک مرکزی منفی بوده است، UBS و Credit Suisse این وضعیت را داشتند شارژ مشتریان مدیریت ثروت تا 0.6٪ برای حفظ تعادل بزرگ خود 

از سه ماهه سوم 3، Robinhood این کار را انجام داده است بیش از 17 میلیارد دلار دارایی سودآورو درآمد خالص بهره آن 35 درصد از درآمد شرکت را در سه ماهه سوم 3 تشکیل می دهد که در مقایسه با 2022 درصد فقط یک سال قبل افزایش یافته است. Coinbase تقریباً حفظ می کند 3.5 میلیارد دلار سپرده مشتریان ویز 102 میلیون دلار سود بهره در سه ماهه سوم 3 به دست آورد که از 2022 میلیون دلار در سه ماهه سوم 8 افزایش یافته است. به نظر می رسد، تقریباً چند درصد 7 میلیارد پوند سپرده مشتریان معنی دار است! 

اکنون سوالی که برای شرکت‌ها پیش می‌آید این است که با این درآمد جدید چه کنند؟ سه گزینه سطح بالا برای یک شرکت عبارتند از: 1) اجازه دهید عواید به پایان برسد، 2) عواید را با مشتریان از طریق نرخ های بهره بالاتر به اشتراک بگذارید، یا 3) سرمایه گذاری مجدد در توسعه محصول، قیمت گذاری، یا بازاریابی برای عمیق تر شدن آن. روابط مشتری. تاکنون، کاری که شرکت‌ها برای انجام آن انتخاب کرده‌اند، بسته به مرحله و مدل کسب‌وکار متفاوت بوده است. 

تا به امروز، بانک های بزرگ تصمیم گرفته اند این سود را برای خود نگه دارند. بانک‌ها می‌توانند سپرده‌های مازاد خود را با نرخ 4 درصد به سایر مؤسسات سپرده‌گذاری وام دهند، در حالی که نرخ پس‌انداز را فقط در حد خود نگه می‌دارند. 0.18٪ APY، بیشترین نرخ سود سپرده را در دو دهه اخیر به همراه داشته است. بانک‌ها روابط فوق‌العاده محکمی با مشتری دارند و بنابراین نمی‌ترسند مشتریان خود را بیش از چند درصد در یک حساب پس‌انداز از دست بدهند. با تعبیر معروف «حاشیه شما فرصت من است»، عدم تمایل بانک‌های بزرگ برای به اشتراک گذاشتن منافع با مشتریان خود ممکن است شرکت‌های فین‌تک و سایر اخلالگران را قادر سازد تا به سهم خود ادامه دهند.  

شرکت‌های فین‌تک که با بازگرداندن استخرهای سود سنتی به مصرف‌کننده محبوبیت پیدا کرده‌اند.غیرقابل تعجب است که رویکرد متفاوتی نسبت به بانک‌های بزرگ در پیش گرفته‌اند. عاقلانه قصد دارد مقداری از پول نقد را به مشتریان بازگرداند از طریق قیمت‌های پایین‌تر و در عین حال سرمایه‌گذاری مجدد در پلتفرم برای تقویت رشد. ما انتظار داریم بسیاری از شرکت های فین تک رویکرد مشابهی را در پیش بگیرند. رابینهود، همگام با افزایش اخیر نرخ بهره فدرال رزرو، بازگشت نقدی محصول طلای خود را به 3.75 درصد افزایش داد.، تا حدی برای جلوگیری از کوتاهی نقدینگی، بلکه برای تشویق به پذیرش پیشنهاد اشتراک آن. به طور مشابه، Upgrade حساب پربازده خود را راه اندازی کرد، پس انداز برتر، با 3.5٪ APY و نشان داد که آنها همچنان از فدرال رزرو پیروی می کنند به طوری که در سال آینده، APY می تواند 4.5٪ باشد. M1 در حال راه اندازی است 4.5٪ APY برای اعضای پلاس آن در اوایل سال 2023. پیش از این، برخی از شرکت‌های فین‌تک، حساب‌های پس‌انداز با بازدهی بالا را ارائه می‌کردند، اما به عنوان ابزارهای جذب مشتری زیان‌آور. با این حال، اکنون می توان نرخ های بالا را در سطوح سودآور یا سربه سر ارائه کرد. 

طی چندین سال گذشته، شرکت‌های فین‌تک عمدتاً از طریق جریان‌های درآمد مبتنی بر تراکنش مانند مبادله، پرداخت از طریق جریان سفارش یا کارمزد کسب درآمد کرده‌اند. اما از آنجایی که بادهای مخالف کلان حجم پرداخت را تحت فشار قرار می‌دهند، شناور مرتبط‌تر می‌شود و حاشیه بالای آن در حال حاضر به جبران ضعف مشاهده شده در سایر نقاط کسب‌وکار کمک می‌کند. همانطور که نمودار زیر نشان می دهد، درآمد بهره ذاتاً کیفیت پایین تری دارد زیرا با نرخ بهره کاهش می یابد و جریان می یابد. در حال حاضر بسیار سودمند است، اما ضد چرخه بودن فعلی آن در مقایسه با رکودهای گذشته غیرعادی است. کسب‌وکارها باید برنامه‌ریزی کنند تا نرخ‌ها به ناچار به جهت دیگر برگردند، و اگر محیط کلان ضعیف باقی بماند، جریان‌های درآمد مبتنی بر تراکنش ممکن است هنوز بهبود نیافته باشند. با این حال، همانطور که شرکت‌های فین‌تک را می‌بینیم، درآمد سود دوره‌ای کم‌ارزش‌تر را می‌توان مجدداً در محصول سرمایه‌گذاری کرد یا با مشتریان به اشتراک گذاشت تا باعث جذب و حفظ شود، که امیدواریم منجر به جریان‌های تکرارشونده، قابل پیش‌بینی و با ارزش بالاتر در محصول شود. آینده.

- جیمی سالیوان، شریک رشد a16z، سانتیاگو رودریگز، شریک رشد a16z، و الکس ایمرمن، شریک رشد a16z

فهرست مطالب

بیشتر بدانید

فرار از فلایویل جهنمی: ساخت کانال های توزیع غیر تورمی  

اگر علاقه مند به راه اندازی سریع یک استارتاپ هستید، در اینجا یک فرمول آسان برای یافتن مناسب بازار محصول ارائه شده است. ابتدا، یک محصول موجود در یک صنعت با NPS پایین (مانند اکثر خدمات مالی) که به طور سنتی به صورت آنلاین فروخته نشده است را شناسایی کنید. دوم، یک رمپ دیجیتال جدید برای آن محصول موجود ایجاد کنید، مانند دیجیتالی کردن یک بیمه یا برنامه وام. سوم، شروع به خرید تبلیغات دیجیتال کنید تا مشتریان را به سمت محصول مذکور سوق دهید. با فرض اینکه بازار تبلیغات دیجیتال هنوز کارآمد نیست، در اینجا فرصتی برای گسترش سریع وجود دارد. 

اگر قرار بود این کار را انجام دهید، مطمئنا تنها نخواهید بود. این مدل اولیه می‌تواند راهی خطرناک برای راه‌اندازی یک شرکت باشد و در طول سال‌ها توسط بسیاری از استارت‌آپ‌های خدمات مالی در زمینه وام، بیمه و بانکداری امتحان شده است. فهمیدن دلیل آن آسان است - می‌توانید با کاهش هزینه‌هایتان، رشد خود را کاملاً کنترل کنید، و با بهره‌گیری از ناکارآمدی بازار، نسبت‌های ارزش اولیه به هزینه جذب مشتری (LTV:CAC) و بازپرداخت‌ها احتمالاً قوی خواهند بود. اما از آنجایی که رقبا، متصدیان یا هر دو به ناچار وارد بازار می‌شوند، کسب‌وکارهایی که این رویکرد را در پیش می‌گیرند مجبور می‌شوند یا کانال‌های توزیع جدیدی بیابند یا با فروش متقابل، افزایش فروش یا در برخی موارد یکپارچه‌سازی عمودی حاشیه‌های خود را افزایش دهند. 

در اینسورتک، حوزه‌ای که از سال 2016 به آن نگاه می‌کنم، شرکت‌ها بیشتر بر بخش اول این مدل در آخرین چرخه صعودی هفت سال گذشته یا بیشتر تمرکز کرده‌اند. به عنوان مثال، یک کسب‌وکار جدید یک آژانس بیمه دیجیتال را راه‌اندازی می‌کند، آگهی‌ها را برای سرنخ‌ها به مجموعه محصولات خود می‌خرد، و سپس شروع به مقیاس‌پذیری می‌کند. از آنجایی که تعداد کمی از شرکت‌ها قیف‌های مصرف‌کننده بومی دیجیتالی ساخته بودند، این شرکت‌کنندگان اولیه رشد قابل‌توجهی را تجربه کردند، تا زمانی که هزینه جذب مشتری را کمتر از حاشیه ناخالص کسب‌وکار نگه داشتند.

در واقع، هرکسی که هشت سال پیش با آنها ملاقات کردم، معتقد بودند که این آژانس دیجیتال اولین نقطه ورود به بازار است، اما تقریباً هر طرحی که من دیدم بر افزایش درآمد و کنترل محصول از طریق ادغام عمودی و تشکیل یک نماینده عمومی مدیریت (MGA) متمرکز بود. تئوری این بود که با شروع کاهش حاشیه مشارکت در مدل آژانس دیجیتال کالایی، ساختار MGA به طور فرضی به قابلیت دفاع در قالب نرخ‌های کمیسیون بالاتر (که منجر به درآمد بیشتر می‌شود) و افزایش کنترل محصول (منجر به تبدیل بالاتر) منجر می‌شود. 

ثابت شد که این فرضیه نادرست است. برای کسب اطلاعات بیشتر، مقاله Joe Schmidt شریک Fintech a16z را بخوانید فرار از فلایویل جهنمی.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.