Healthtech: جادوی خود را نشان دهید

فهرست مطالب

وضعیت بازار عمومی فناوری سلامت می تواند بسیار ناامید کننده به نظر برسد. اخیراً سهام‌های فناوری بهداشتی IPO در بازار گسترده‌تر عملکرد ضعیفی دارند و برخی از آنها بیش از 95 درصد نسبت به عرضه اولیه اولیه سهام خود افت کرده‌اند - در همین حال، شرکت‌های سنتی‌تر مانند UnitedHealth و Eli Lilly نزدیک به بالاترین رکورد خود هستند.

جای تعجب نیست که برخی از جامعه مراقبت‌های بهداشتی شروع به تعمیم این نتایج ناامیدکننده به چشم‌انداز وسیع‌تر شرکت‌های فناوری سلامت با پشتوانه خطرپذیر و تز پشت آن کرده‌اند: آیا می‌توان کسب‌وکارهای واقعی، با رشد بالا، با حاشیه بالا و بسیار قابل دفاع را در فناوری سلامت ایجاد کرد؟

پاسخ ما: بله، کاملاً.

مهم‌ترین شرکت‌های فناوری سلامت – و آن‌هایی که ماندگارترین تأثیر را روی بیشترین تعداد بیماران می‌گذارند – از مزایای فرصت ها در مراقبت های بهداشتی (یعنی: هزینه های هنگفت، نسبت های نامتناسب نیروی کار به سرمایه، و هزینه های تعویض بالا) با به کارگیری مزایای استراتژیک بسیاری از بزرگترین شرکت های فناوری امروز: افزایش ارزش طول عمر مشتری (LTV)، گسترش اهرم عملیاتی، و کاهش مشتری هزینه اکتساب (CAC).

شرکت‌هایی که این کار را انجام می‌دهند، کیفیت مدل کسب‌وکار قوی یا همانطور که ما دوست داریم آن را «جادو» بنامیم، نشان می‌دهند.

کمی سازی جادو

اگر شرکت‌های فناوری سلامت مدرن اساساً در بازارهای عمومی محکوم به فنا بودند، ما انتظار داریم که حتی با توجه به کیفیت قابل مشاهده تجارت، ارزش آنها را ضعیف ببینیم. همانطور که نشان خواهیم داد، اینطور نیست.

کنترل کیفیت

برای این تحلیل از متریکی به نام استفاده کردیم قانون 40- اندازه گیری ترکیبی از نرخ رشد درآمد و حاشیه سود. هنگامی که جهان رو به رشد مراقبت های بهداشتی عمومی (به استثنای بیوتکنولوژی)، شرکت ها، مصرف کنندگان و شرکت های فین تک را بر اساس امتیاز کارایی در مقابل ارزش گذاری چندگانه (ارزش کل سازمانی بر سود ناخالص) ترسیم می کنیم، یک همبستگی معقول را مشاهده می کنیم.

این منطقی است! کسب‌وکارهایی با قانون بالاتر از 40 امتیاز می‌توانند به سرعت رشد کنند بدون اینکه زیاد بسوزانند. ما فکر می‌کنیم که این تمرین گرافیکی تلاش برای «کنترل» کیفیت قابل مشاهده یک کسب‌وکار است – در نهایت، اگر قطعه‌ای بنویسیم که به سرعت رشد می‌کند و در عین حال کمی می‌سوزاند (مثلاً قانون بالای 40) به طور خودکار به مضرب ارزش‌گذاری بهتر ترجمه می‌شود، ممکن است ما را به توتولوژی متهم کنید.

آیا فناوری سلامت در بازارهای عمومی محکوم به فنا است؟

در همین حال، اگر کسب‌وکارهای مراقبت‌های بهداشتی از نظر ساختاری مورد ارزیابی قرار نمی‌گرفتند، انتظار می‌رفت که خوشه‌ای از مثلث‌های آبی روشن را در زیر خط رگرسیون ببینیم - یعنی آنها با چند برابر ساختاری پایین‌تر از همتایان خود در شرکت، مصرف‌کننده یا دنیای فین‌تک معامله می‌کنند. همان معیار کیفیت قابل مشاهده (قاعده 40).

اما این چیزی نیست که ما می بینیم. در واقع، برخی از نقاط با بیشترین فاصله عمودی مثبت از خط (باقیمانده های مثبت) شرکت های مراقبت های بهداشتی هستند - اوک استریت (اعلام پیش خرید)، Agilon، Veeva - در حالی که برخی دیگر مانند Doximity، R1، Progyny، و One Medical ( pre-acquisition) در کنار همتایان مانند Visa، Datadog، Intuit و Airbnb در خط هستند.

نتیجه گیری ما: شرکت های مراقبت های بهداشتی از نظر ساختاری در بازارهای عمومی کم ارزش نیستند. و کاوش در محرک‌های باقیمانده مثبت در مراقبت‌های بهداشتی، برخی از بینش‌های کلیدی را برای بنیان‌گذاران در مراحل اولیه نشان می‌دهد که در مورد آنچه بازار عمومی برای چگونگی ایجاد کسب‌وکارهای ارزشمند به ما می‌گوید، مطالعه می‌کنند.

برای این منظور، این عملکردهای برتر باقیمانده مثبت همه چه وجه مشترکی دارند؟

حداقل یک چیز: جادو در مدل کسب و کار خود، به گونه ای که به نظر می رسد سرمایه گذاران بازار عمومی معتقدند این کسب و کارها می توانند به طور قابل پیش بینی، کارآمد و قابل دفاع برای مدت طولانی در آینده جریان نقدی ایجاد کنند.

جایی که جادو ظاهر می شود

ما اشکال مختلفی از جادو را می بینیم که می تواند کیفیت مدل کسب و کار را افزایش دهد و می تواند به عنوان الگویی برای بنیانگذاران فعلی و آینده که در مورد جهت بلندمدت شرکت خود فکر می کنند استفاده شود.

جادوی LTV: افزایش جریان درآمد از مشتریان فعلی

جادوی LTV: چسبندگی -> حفظ درآمد

هر چه یک محصول چسبنده تر باشد، شرکت انتظار بیشتری برای نگهداری دارد و جادوی LTV ایجاد می کند. برخی از کسب‌وکارهای نرم‌افزاری سازمانی با قرار گرفتن در عملیات تجاری و جریان پرداخت مشتریان خود به این امر دست می‌یابند که عملاً ضروری می‌شوند. یکی از رایج ترین اشکال این حرکت، ساختن یک سیستم ثبت و درگیری است. به عنوان ستون فقرات دیجیتال سایر سازمان ها قدرت قیمت گذاری و گسترش جریان درآمد را فراهم می کند.

برای مثال، یکی از راه‌های تفسیر باقیمانده بالایی که Veeva دریافت می‌کند، این است که سرمایه‌گذاران از مشتریان Veeva انتظار دارند که نه تنها برای مدت طولانی با آنها بمانند، بلکه در طول رابطه هزینه‌های بیشتری نیز بپردازند و در طول زمان رشد درآمد را ترکیب کنند. حتی در مقیاس درآمدی 2.1 میلیارد دلاری، Veeva دارای حفظ درآمد ناخالص و خالص استثنایی با 24% حاشیه EBIT است.

شرکت‌های Healthtech که پلتفرم نرم‌افزاری خود را در جریان کار اصلی مشتریان خود قرار می‌دهند - تبدیل به لنگر برای آنها تحویل مراقبت و / یا علوم زیستی پشته های فناوری — می توانند برای سال های آینده قابلیت دفاعی قوی داشته باشند.

جادوی LTV: "قابلیت پلتفرم"

کسب و کارهای شبکه چند وجهی از مزیت ترکیبی گسترش شبکه که منجر به توانایی می شود لذت ببرید لایه خدمات اضافی. به عبارت دیگر، با گسترش پلتفرم یک شرکت، شرکت می‌تواند آسان‌تر اجزای متنوع و اضافی را با هزینه‌های افزایشی کمی به آن پلتفرم اضافه کند.

به عنوان مثال، اثرات شبکه Doximity دارای مزیت بعدی است که به شرکت اجازه می دهد تا به سرعت یک تجارت دارویی را در بالای شبکه موجود ایجاد کند. به طور مشابه، در Flatiron Health، یک شبکه ارائه‌دهنده قوی این فرصت را به شرکت داد تا یک کسب‌وکار تولید شواهد در دنیای واقعی با داروسازی ایجاد کند.

این پتانسیل پلت فرم به همین دلیل است که ما به آن اهمیت می دهیم خندق قبل از حاشیه ناخالص. یک پایگاه مشتری قابل دفاع و محفوظ به شرکت این امکان را می دهد که LTV را بدون افزایش متناسب در هزینه ها افزایش دهد و در نهایت باعث ایجاد حاشیه های بزرگ شود.

جادوی اهرم عملیاتی: کاهش هزینه نهایی برای خدمت به مشتریان

جادوی اهرم عملیاتی: سطح COGS

شرکت‌هایی که برای حل مشکلات تجاری مشتریان خود، فناوری‌های متمایز معناداری را توسعه می‌دهند، می‌توانند سهم نامتناسبی از ارزشی را که تولید می‌کنند، بدست آورند.

همانطور که اغلب بحث می کنیم، پویایی هزینه های حاشیه ای نزدیک به صفر نرم افزار امکان رشد تصاعدی درآمد با حاشیه های ناخالص بالا را فراهم می کند. به عبارت دیگر، نرم‌افزار می‌تواند به یک کسب‌وکار اجازه دهد تا هزینه‌های نهایی کاهشی خود را حفظ کند و در عین حال به مشتریان بیشتری خدمت کند.

این کاهش هزینه نهایی به نوبه خود فضای بیشتری را برای خطا در هزینه های عملیاتی برای استارت آپ ها فراهم می کند. این برای هر دو نرم افزار به عنوان یک سرویس صادق است (SAAS) و شرکت‌های خدماتی مبتنی بر فناوری - اگرچه شرکت‌های خدماتی تمایل دارند هزینه‌های نیروی کار بالاتری داشته باشند که متناسب با درآمد است و فضای خطا را کاهش می‌دهد.

ما همچنان به استارت‌آپ‌های فناوری سلامت که از جدیدترین مدل‌های زبان بزرگ برای ارائه محصول خود با حداقل تأثیر COGS استفاده می‌کنند، خوش‌بین هستیم. اگر نرم‌افزاری که هزینه نهایی توزیع را نزدیک به صفر می‌کند تأثیرگذار بود، فقط تصور کنید که چه چیزی ممکن است که هوش مصنوعی مولد به ارمغان بیاورد. هزینه ایجاد به صفر برسد.

جادوی اهرم عملیاتی: سطح هزینه های عملیاتی (OpEx).

به طور مشابه، دسته ای از مشاغل وجود دارند که در سطح هزینه های عملیاتی جادو ایجاد می کنند. این اهرم عملیاتی نتیجه مدلی است که درآمد را بدون افزایش متناسب در هزینه متمرکز افزایش می دهد. این شبیه جادوی سطح COGS است که اغلب با نرم افزار انجام می شود، اما از این جهت متفاوت است که به هزینه های عملیاتی کلی (به ویژه هزینه های تحقیق و توسعه و G&A)، به جای هزینه نهایی هر محصول یا خدمات (یعنی COGS) وابسته است.

یکی از راه‌های تفسیر باقیمانده بالایی که اوک استریت و آگیلون دریافت می‌کنند این است که سرمایه‌گذاران به پویایی منحصربه‌فرد خود در پرداخت هزینه‌ها تا حد زیادی در سطح بازار محلی اهمیت می‌دهند. این استراتژی به این دو شرکت اجازه می‌دهد تا رشد مخارج عملیاتی متوسطی را در سطح کسب‌وکار مرکزی حفظ کنند، زیرا در داخل و به بازارهای جدید مقیاس می‌شوند. به عبارت دیگر، به نظر می‌رسد که بازار به آگیلون و اوک استریت اعتبار می‌دهد تا هزینه‌های مراقبت را بدون نیاز به استخدام بسیاری از کارکنان بالینی مرکزی (هزینه عملیاتی هنگفتی برای مشاغل سنتی خدمات مراقبت‌های بهداشتی) تحت تأثیر قرار دهد.

این می‌تواند مزایای بیشتری را برای شرکت‌های فناوری سلامت در حین ورود به آن ایجاد کند قراردادهای ریسک تجاری و ارزشی را که ارائه می دهند را به تصویر بکشند.

جادوی CAC: کاهش هزینه های نهایی برای جذب مشتری

جادوی CAC: B2B2C

به همین ترتیب، یکی از کارآمدترین راه‌ها برای به دست آوردن مشتریان جدید، دسترسی به گروه‌هایی از بیماران با نیاز بالا از طریق مشارکت یا خرید با نهادهایی است که قبلاً این روابط را حفظ کرده‌اند.

آگیلون و اوک استریت با ثبت نام در گروه‌های ارائه‌دهنده یا طرح‌های Medicare Advantage که مسئولیت مالی جمعیت زیادی از بیماران را بر عهده دارند، این نوع جادو را با موفقیت اجرا کرده‌اند. در نتیجه این استراتژی خرید، و همچنین جادوی مربوط به سطح OpEx که در بالا مورد بحث قرار گرفتیم، این شرکت‌ها به سرعت به سمت سودآوری حرکت کرده‌اند، با این انتظار که در طول زمان سود ناخالص را به جریان نقدی آزاد با نرخ غیرمعمول بالایی تبدیل کنند.

ما نمی‌توانیم کسب‌وکارهای آینده فناوری سلامت را تصور نکنیم که می‌توانند با افزایش کارایی فروش و بازاریابی، از طریق روش‌های مختلف، بر هزینه‌های مراقبت برای جمعیت‌های بزرگ و بیماران با نیاز بالا تأثیر بگذارند. حرکات خلاقانه ورود به بازار (به عنوان مثال فروش از پایین به بالا).

جادوی CAC: جلوه های شبکه

این راز نیست که ما در a16z عاشق هستیم اثرات شبکه. اثرات شبکه زمانی اتفاق می‌افتد که یک محصول یا خدمات برای کاربرانش با استفاده بیشتر از آن ارزش بیشتری پیدا می‌کند و ایجاد یک جلوه چرخ طیار رشد کارآمد سرمایه فزاینده

برای Doximity، اثرات شبکه قوی منجر به کاهش CAC افزایشی می شود. مقدار Doximity برای کاربر 10,000 بسیار قوی تر از مقدار آن برای کاربر 1,000 است. با گذشت زمان، فروش پلت فرم Doximity آسان تر می شود.

ما به نفع Doximity در بازارهای عمومی تفسیر می کنیم که سرمایه گذاران به اثرات شبکه Doximity ارزش می گذارند، با تعامل و حفظ بالای کاربر این شرکت که انتظار می رود تا مدت ها در آینده دوام داشته باشد.

شرکت های Healthtech که ضربه زدن به اثرات شبکه می تواند حفظ یا حتی بهبود بهره وری در مقیاس، مزیت رقابتی قدرتمندی را در طول زمان فراهم می کند.

ساخت ماشین جادویی (جریان نقدی).

در نهایت، هیچ کارآفرینی نمی‌خواهد بیش از یک دهه را صرف ساختن چیزی کند که در مقیاس کمتر از ارزش‌گذاری شده باشد. ناگفته نماند که ارزش گذاری های عمومی بالاتر می تواند توانایی شرکت را برای پیگیری ماموریت خود افزایش دهد.

همه این تحلیل ها واقعاً به یک چیز خلاصه می شود: جریان نقدی. به طور خاص، سرمایه‌گذاران در نهایت توانایی یک کسب‌وکار را برای تولید پیش‌بینی‌شده پول نقد در بلندمدت تضمین می‌کنند.

راه کنترل سرنوشت خود تمرکز بر یافتن و نشان دادن جادویی است که شما را قادر می سازد یک ماشین جریان نقدی باشید.

6 شکل جادویی که در بالا برجسته شده است به هیچ وجه جامع نیستند، اما امیدواریم روش هایی را که به برخی از شرکت های فناوری سلامت در بازارهای عمومی با ارزش های باقیمانده مثبت بالا داده می شود، درک کنند. توجه داشته باشید که این متعامد است به اینکه آیا کسب و کار یک سرویس دارای فناوری فعال است یا یک بازی SaaS. هر دو می توانند ماشین های جریان نقدی جادویی باشند!

نتیجه

Healthtech نمرده است - فقط به شدت سوءتفاهم شده است. ما هیجان‌زده هستیم که ببینیم چگونه نسل بعدی بنیان‌گذاران فناوری سلامت، اشکال مختلفی از جادو را که ما توضیح داده‌ایم، یا نوع دیگری را که حتی به آن فکر نکرده‌ایم، برای ایجاد کسب‌وکارهای واقعی، با رشد بالا، با حاشیه بالا و بسیار قابل دفاع ترکیب می‌کنند. .

به عنوان شرکتی که عبارت "نرم افزار دارد جهان را می خوردما معتقدیم که فناوری قادر خواهد بود شرکت های عظیم و بادوام در مراقبت های بهداشتی. ما به ویژه در مورد امیدواریم امکانات هوش مصنوعیو همچنین فرصت هایی برای شرکت هایی که از جادوی خود استفاده می کنند تا ریسک کنند و به طور معناداری مراقبت از بیمار را بهبود بخشند.

ما همچنان خوشبین به فناوری سلامت هستیم.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های مدیریت شده توسط Andreessen Horowitz (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر برای a16z مجوز افشای عمومی را ارائه نکرده است و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی قابل معامله عمومی) در دسترس است. https://a16z.com/investments/.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفا ببینید https://a16z.com/disclosures برای اطلاعات مهم اضافی

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• منبع: https://a16z.com/2023/03/27/healthtech-show-your-magic/