HSBC برای ارائه مشاوره به بانکداری خصوصی دیجیتالی می شود

HSBC در تلاش برای تغییر شکل روابط خود با مشتریان، به دور از فشار محصول به سمت جریان درآمد شفاف تر مبتنی بر مشاوره، یک پلت فرم دیجیتالی برای بانکداری خصوصی به آسیا آورده است.

وی می تان، رئیس مشاوره جهانی و آسیایی بخش بانکداری خصوصی و ثروت جهانی HSBC، گفت: "این برای اثبات آینده کسب و کار ما است." این بانک با مدل‌های تجاری مبتنی بر کارمزد که دیدگاه سرمایه‌گذاری خانه‌اش را در پرتفوی مشتریان ادغام می‌کند، در اروپا به موفقیت دست یافته است.

او درباره تجارت آسیایی گفت: «این یک چیز فوری است. اکنون باید این کار را انجام دهیم.

اعتیاد به محصول

دریافت هزینه مشاوره از مشتریان برای بانک های خصوصی در آسیا امری دشوار بوده است. افراد ثروتمند در منطقه معمولاً از چندین بانک خصوصی استفاده می کنند و با آنها بیشتر مانند دلال ها رفتار می کنند و از مشتری سفارش می گیرند.

ثروت آسیایی جدیدتر است و نخبگان نسل اول و دوم سرمایه گذاری های خود را بیشتر شبیه بخشی از تجارت خود می دانند. آنها بیشتر اهل عمل هستند، بیشتر به تجارت می پردازند و مشتاق هستند که پول بازدهی خوبی داشته باشند. از طرف دیگر مشتری معمولی در اروپا بیشتر به مدیریت محافظه کارانه ارث خانوادگی علاقه مند است.

بانک‌های خصوصی در آسیا طی سال‌ها با تمرکز بیشتر بر مبادلات پاسخ داده‌اند. اگرچه مدیریت ثروت یک تجارت بزرگ است، با سنگاپور و هنگ کنگ به عنوان مراکز رزرواسیون که نزدیک به 10 تریلیون دلار از دارایی های خانواده را مدیریت می کنند، موفقیت به جای مشاوره مبتنی بر پیوندها و معاملات بانکی سرمایه گذاری یا شرکتی بوده است.

یا بر اساس مدیران روابط (RMs) بوده است که محصولات و استراتژی‌ها را به مشتریان ارائه می‌دهند - و RMs را با کمیسیون جبران می‌کنند. این به طور طبیعی صنعت را به فروش محصولات پیچیده و گران قیمت تشویق می کند تا محصولاتی که به نفع مشتری است.

بدون یک مدل مشاوره ای قوی، بانک های خصوصی نیز برای به دست آوردن اختیارات اختیاری با مشکل مواجه شده اند. یعنی افراد ثروتمند در آسیا کمتر به تیم سرمایه گذاری یک بانک خصوصی با دست آزاد برای سرمایه گذاری پول خود اعتماد می کنند. این امر باعث می شود مقیاس سرمایه گذاری یک تجارت ثروت در آسیا دشوار باشد.

دیجیتالی شدن

اگرچه هم مشتریان و هم (بیشتر) بانک‌های خصوصی از مدل مبتنی بر تراکنش بد خدمات می‌دهند، عادت‌های بد به سختی ترک می‌شوند.

بانک‌های خصوصی سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرند که از هرگونه تلاش جدی برای راه‌حل‌های دیجیتالی مشتریان چشم‌پوشی کنند و این راه‌حل‌ها را به‌عنوان «بهداشت» (منتظره و کالایی) به‌جای تمایز تلقی کنند. درعوض، مدیران روابط آنها برای جلب رضایت مشتریان طبقه سرمایه دار خود، دست به اقدامات خارق العاده ای می زنند.

HSBC شرط می‌بندد که می‌تواند کسب‌وکار RM با لمس بالا خود را با رویکرد دیجیتالی‌تر حفظ کند که در آن مشتریان هزینه‌ای را برای مشاوره پرداخت می‌کنند. این شرکت در حال راه اندازی HSBC Prism Advisory است، پلتفرمی که از فناوری علاءالدین Wealth برای ارائه تجزیه و تحلیل داده ها استفاده می کند و آن را با RM های خود برای ارائه مشاوره سفارشی ترکیب می کند.

---

---

علاءالدین ابزار تجزیه و تحلیل ریسک است که توسط BlackRock برای ارائه مدیریت ریسک و ساخت پورتفولیو به سرمایه گذاران نهادی توسعه یافته است. این توسط بسیاری از مدیران دارایی شخص ثالث نیز استفاده می شود.

پلتفرم دیجیتالی مشتری و سایر جنبه های فنی پشتیبانی کننده علاءالدین توسط تیم فناوری داخلی بانک توسعه داده شده است.

تعبیه شده در PRISM، HSBC از آن برای ارائه بینشی به RMها در مورد ترازنامه مشتری و بهینه سازی مشاوره در سراسر پرتفوی های متعدد مشتری استفاده می کند.

تان گفت: «ما می‌خواهیم این تصور را کاهش دهیم که بانک‌های خصوصی فقط پرتفوی‌ها را از بین می‌برند. "این در مورد محصولات منفرد نیست، بلکه به مشتری بر اساس نمونه کارها نگاه می کند و از داده ها برای کمک به مشتریان برای رسیدن به اهداف سرمایه گذاری خود استفاده می کند."

پشتیبانی از RMs

او می گوید که بانک مطمئن است که PRISM در آسیا موفق خواهد شد زیرا مشتریان منطقه به طور کلی با دیجیتال راحت تر هستند. به عنوان مثال، نرخ نفوذ موبایل در آسیا بیشتر از اروپا است، از جمله در میان ثروتمندترین ها. بخش بیشتری از مردم در آسیا هستند که می‌خواهند از طریق تلفن همراه و همچنین از طریق دسکتاپ یا تماس زوم با RM (اگر نه حضوری) به اطلاعات، راهنمایی و RM خود دسترسی داشته باشند.

اما این بانک ابتدا PRISM را در اروپا راه اندازی کرد زیرا مشتریان در آنجا قبلاً به خدمات مشاوره ای عادت کرده اند. این یک چالش در آسیا باقی خواهد ماند. 

تان گفت: "PRISM نشان دهنده یک تغییر گام در آنچه سرمایه گذاران مایل به پرداخت برای آن هستند." اما ارائه یک موتور ریسک درجه یک سازمانی، و سپس اجازه دادن به مشتریان برای تصمیم گیری در مورد توصیه های آن، همچنان می تواند کنترلی را که بسیاری از آنها می خواهند به مشتریان بدهد.

همچنین RM ها را برای ارائه مشاوره های آگاهانه تر مجهزتر می کند. در آستانه راه اندازی PRISM، این بانک به RM های آسیایی خود در مورد نحوه استفاده از آن آموزش داده است.

بخش های مشتری

HSBC در حال راه اندازی PRISM در دو مرحله است. ابتدا در حال حاضر برای همه مشتریان با 2 میلیون دلار یا بیشتر در مراکز رزرو بانک در هنگ کنگ و سنگاپور در دسترس است.

به زودی PRISM را به سرمایه‌گذاران هنگ‌کنگ که به عنوان سرمایه‌گذاران حرفه‌ای معتبر هستند، گسترش می‌دهد، به این معنی که دارایی‌های قابل سرمایه‌گذاری ۱ میلیون دلار یا بیشتر هستند. این شامل دفاتر خانوادگی و همچنین افراد ثروتمند می شود.

این بانک هیچ برنامه ای برای تنظیم پلت فرم برای مشتریان خرده فروشی ندارد. یک نمونه کار با درجه سازمانی حاوی محصولات یا استراتژی های بسیار زیادی است که با قوانین مناسب بودن محصول هنگ کنگ و سنگاپور برای بازار انبوه مغایرت دارد.

آیا کار خواهد کرد؟ آیا HSBC می‌تواند از PRISM برای ایجاد یک کسب‌وکار مشاوره مبتنی بر هزینه استفاده کند و در عین حال خدمات پرمحتوای خود را برای فوق‌ثروتمندان حفظ کند؟ تان می‌گوید این پروژه با توجه به دارایی‌هایی که جذب می‌کند و عملکرد تعدیل‌شده با ریسک که ارائه می‌کند مورد قضاوت قرار می‌گیرد.

او گفت: «این واقعاً به زمان نیاز دارد.