در دفاع از Pay-as-You-Go

بازارهای نزولی می‌توانند بر نوسانات شرکت‌های فین‌تک با قیمت‌های پرداختی تاکید کنند، اما این شرکت‌ها هزینه و ارزش را برای یک مانع پایین برای پذیرش، نرخ‌های سریع و بالا گسترش و حفظ مشتری قوی هماهنگ می‌کنند.

مدل کسب‌وکار غالب در بین شرکت‌های فین‌تک B2B و B2C، پرداخت به‌موقع (PAYG) است، که در آن شرکت‌ها هر بار که فعالیت‌هایی مانند فروش کالا یا پذیره‌نویسی وام انجام می‌شود، درآمد کسب می‌کنند. برای مثال، SpotOn، Stripe و Square درصدی از حجم پرداختی را که پردازش می‌کنند، دریافت می‌کنند، در حالی که E*trade و Interactive Brokers برای هر قرارداد اختیار معامله، کارمزد ثابتی دریافت می‌کنند. در آینده ای نه چندان دور، تقریباً هر شرکتی به یک شرکت فین تک تبدیل می شوداکثر شرکت‌های فین‌تک درجاتی از PAYG را به کار می‌گیرند که گاهی اوقات به‌عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف، مصرف یا معامله نامیده می‌شود.

مشخصه تعیین کننده PAYG همسویی هزینه و ارزش است. شرکت‌های PAYG از مشتریان فقط برای آنچه استفاده می‌کنند هزینه دریافت می‌کنند، به این معنی که مشتریان فقط برای چیزی که نیاز دارند پرداخت می‌کنند. در شرایط بازار مساعد، این می تواند یک موهبت باشد، زیرا شرکت های PAYG برای جذب سریع افزایش فعالیت ها راه اندازی شده اند. این همسویی در یک بازار نزولی نگران‌کننده‌تر است، زیرا به محض اینکه فعالیت مشتری منقبض می‌شود، درآمد نیز در یک راستا پاسخ می‌دهد. از آنجایی که مدل‌های فین‌تک PAYG دارای نوسانات درآمد ذاتی بیشتری نسبت به مدل‌های اشتراکی هستند، ما به طور فزاینده‌ای خود را در گفتگو با سرمایه‌گذاران و تحلیلگران دیگری پیدا کرده‌ایم که نشان می‌دهند شرکت‌های PAYG کسب‌وکارهایی نامطمئن، پرخطر و با کیفیت پایین هستند. ما این دیدگاه را کوته‌نگری می‌دانیم و می‌خواهیم بگوییم که چرا معتقدیم مزایای همسویی هزینه و ارزش - مانع کم پذیرش، نرخ سریع و بالا گسترش، و حفظ مشتری قوی - به شرکت‌های فین‌تک PAYG کمک می‌کند تا برای بلندمدت کسب‌وکار بسازند. .

فهرست مطالب

پذیرش سریعتر، گسترش سریعتر

شرکت‌های PAYG زمان‌بندی هزینه و ارزش را تنها با دریافت هزینه از مشتریان برای آنچه استفاده می‌کنند، مطابقت می‌دهند. در مقایسه، قراردادهای اشتراک معمولاً به گونه ای نوشته می شوند که شرایط پرداخت ثابتی در طول عمر قرارداد داشته باشند. هزینه مورد توافق قرار می گیرد، و اغلب قبل از اینکه مشتریان ارزشی را درک کنند، از قبل پرداخت می شود. از بین بردن موانع پذیرش به مشاغل PAYG اجازه می دهد تا به راحتی جای پای خود را در بازار پیدا کنند. حتی دیده‌ایم که شرکت‌های فین‌تک PAYG با حذف ردیف‌های اشتراک خود برای ویژگی‌های ممتاز، به رشد کاربران جدید سرعت می‌بخشند تا از تقاضای پنهانی استفاده کنند که کمتر مایل به پرداخت برای اشتراک بودند. زیرمجموعه‌ای از شرکت‌های PAYG با قیمت‌گذاری نامرئی، که در آن هزینه خدمات آنها به جای مشتری، به شخص ثالث منتقل می‌شود، موانع پذیرش را بیشتر کاهش می‌دهند. به عنوان مثال، AtoB، Jeeves و Mercury پلتفرم‌های نرم‌افزاری و کارت‌های شرکتی خود را به صورت رایگان به مشتریان ارائه می‌کنند و از هزینه‌های مبادله‌ای که توسط بازرگانان پرداخت می‌شود، درآمد کسب می‌کنند.

ما فکر می‌کنیم که در بهترین حالت، PAYG به یک یا دو پانچ تبدیل می‌شود (سریع‌تر زمین، گسترش سریع‌تر!) که می‌تواند منحنی رشد درآمد را در طول زمان، نسبت به اشتراک، «چرخش» کند. کلیک کنید به صدای جیر جیر

به طور مشابه، در فین‌تک PAYG، گسترش به طور ملموس به این معنی است که مشتری بیشتر از همان محصول استفاده می‌کند. این گسترش می تواند بدون هیچ گونه تعامل فروش اتفاق بیفتد، یک نقطه اصطکاک مشترک برای شرکت های اشتراک. به عنوان مثال، «گسترش خالص» برای Plaid به این معنی است که مشتریان آن‌ها حساب‌های بیشتری را به هم متصل می‌کنند، و برای یک کارت نقدی مصرف‌کننده، توسعه خالص به این معنی است که مشتریان بیشتر تصمیم می‌گیرند انگشت خود را بکشند—هر دو فرآیند کاملاً بدون اصطکاک و بدون لمس. شرکت‌های فین‌تک PAYG می‌توانند با نرخ‌های خیره‌کننده در مشتریان گسترش پیدا کنند. در تجزیه و تحلیل بیش از 45 شرکت خصوصی در مرحله رشد و عمومی متمرکز بر SMB، متوجه شدیم که شرکت‌های فین‌تک PAYG گاهی اوقات از 250 درصد رشد دلار خالص در مقیاس فراتر می‌روند.

هنگامی که یک شرکت فین‌تک PAYG به تناسب محصول با بازار دست پیدا می‌کند، گسترش خالص سریع‌تر می‌تواند بر موانع کمتری برای پذیرش ایجاد شود تا یک ماشین رشد باورنکردنی ایجاد کند. علاوه بر این، شرکت‌های فین‌تک PAYG اغلب می‌توانند برای هر واحد قیمت بالاتری نسبت به شرکت‌های اشتراکی دریافت کنند، مشابه اینکه خرید یک آب نبات تکی گران‌تر از خرید عمده است. در سال‌های اخیر، بسیاری از شرکت‌هایی که سریع‌ترین رشد را داشتند که از مقیاس درآمدی ۲۵ میلیون دلاری و ۱۰۰ میلیون دلاری عبور کردند، شرکت‌های فین‌تک PAYG بودند (به عنوان مثال، FTX, گوزن). ما فکر می‌کنیم که در بهترین حالت، PAYG به یک یا دو پانچ تبدیل می‌شود (سریع‌تر زمین، گسترش سریع‌تر!) که می‌تواند منحنی رشد درآمد را در طول زمان، نسبت به اشتراک، «چرخش» کند.

حفظ مشتری قوی

وقتی PAYG با یک محصول قانع‌کننده همراه شود، نه تنها پذیرش را تسریع می‌کند، بلکه حفظ مشتری قوی را نیز باز می‌کند. به عنوان مثال، کارمزد پردازش Stripe تابعی از کل پرداخت‌های دریافتی است، بنابراین شرکت‌ها دقیقاً می‌دانند در ازای دلارهای خرج شده خود چه چیزی دریافت می‌کنند. از سوی دیگر، تعیین مقدار ده صندلی برای یک برنامه کاربردی با مدل اشتراک دشوارتر است. مدیران ممکن است مجبور باشند گزارش‌های جداگانه‌ای در مورد بهره‌برداری تهیه کنند و پاسخ‌های کیفی را در مورد اهمیت یک ابزار در گردش کار و بهره‌وری نهایی یک فرد برای توجیه تمدید قراردادشان بسنجید. به طور مشابه، وقتی مصرف‌کنندگان بودجه‌های شخصی خود را بررسی می‌کنند، نسبت به کاهش اشتراک‌های اختیاری خود، به مراتب کمتر از شر هزینه‌های خواربار در کارت‌های نقدی خلاص می‌شوند.

در مقایسه با یک مدل اشتراک با محفوظ بودن مشتری، مدل‌های فین‌تک PAYG ممکن است همان آرم مشتری را مانند شرکت‌های اشتراک حفظ کنند و در عین حال به حفظ خالص بسیار بالاتری دست یابند. در بیش از 45 شرکت خصوصی در مرحله رشد و عمومی متمرکز بر SMB که تجزیه و تحلیل کردیم، متوجه شدیم که شرکت‌های فین‌تک PAYG ریزش مشتریان مشابهی را تجربه می‌کنند، اما شاهد حفظ درآمد خالص 14 درصدی بالاتر از همتایان نرم‌افزاری اشتراکی خود هستند.

علاوه بر این، PAYG دارای یک حلقه بازخورد درآمد کوتاه‌تر است، بنابراین یک شرکت می‌تواند سریع‌تر سیگنال‌های مشتری را شناسایی کرده و به آنها پاسخ دهد. کاهش درآمد ناشی از کاهش مصرف، به جای انتظار برای افزایش سه ماهه یا پایان یک چرخه تجدید برای دریافت بازخورد محصول، فوراً به شرکت نشان می دهد که مشتری از محصول خود راضی نیست. این امر بیش از هر مقدار بازخورد کیفی یا داده های تله متری فوریت بیشتری در پاسخ شرکت ایجاد می کند.

نوسانات درآمد به معنای خطرناک نیست

زمانی که یک شرکت فین‌تک PAYG نوسانات درآمدی بالایی را تجربه می‌کند، اغلب می‌شنویم که سرمایه‌گذاران به این نتیجه می‌رسند که این شرکت‌ها ریسک‌پذیر هستند، زیرا هیچ‌کس نمی‌تواند پیش‌بینی کند که آیا فردا درآمدشان افزایش یا کاهش می‌یابد. عدم اطمینان در مورد درآمد کوتاه‌مدت در فین‌تک PAYG انتظار می‌رود، اما نوسانات به تنهایی معیار ضعیفی از ریسک است که در واقع مهم است: چگونه درآمد در بلندمدت تکامل می‌یابد. ارزیابی این امر مستلزم بررسی بسیاری از عوامل کیفی است، مانند اینکه شما چقدر در عملیات مشتری هستید، یا میزان نوآوری محصول شما، یا اینکه چگونه به بازار می روید. هیچ یک از این موارد را نمی توان تنها با نگاه کردن به نمودار خطی به صورت مجزا درک کرد.

در فین‌تک PAYG، درآمد ممکن است در طول مسیر نوسان بیشتری داشته باشد، اما کارآفرینان باید روی به حداکثر رساندن درآمد در یک افق زمانی طولانی تمرکز کنند. برای نشان دادن این موضوع، اجازه دهید یک مثال فرضی از درآمد کسب شده از یک مشتری توسط چهار شرکت مختلف را در نظر بگیریم.

در حالی که شرکت نرم‌افزاری دارای کمترین نوسان است، هر سه شرکت PAYG با وجود عدم وجود قرارداد چند ساله، درآمد بیشتری را طی یک دوره ده ساله به دست می‌آورند. برای شرکت‌های PAYG، یکنواختی درآمد به میزان تکراری یا اپیزودیک بودن نیاز مشتری که شما در حال حل آن هستید بستگی دارد. برای مثال، یک ارائه‌دهنده حقوق و دستمزد چندین بار در ماه پرداخت‌ها را پردازش می‌کند، در حالی که یک کارگزار وام مسکن ممکن است فقط یک بار در دهه وام را برای مشتری پردازش کند. صرف نظر از نوسانات، تداوم نیازی که این کسب و کارها حل می کنند و اینکه چگونه آن را حل می کنند، درآمد بلندمدت را تعیین می کند. آنچه اهمیت دارد مساحت زیر منحنی است نه صافی خط.

شرکت‌های PAYG می‌توانند به‌ویژه در یک رکود آسیب جدی ببینند، و درد کوتاه‌مدت می‌تواند از طریق اخراج، روحیه پایین و جمع‌آوری کمک‌های مالی سخت‌تر باشد. چرخه سقوط ممکن است عزم کارمندان و سرمایه گذاران را نیز آزمایش کند، اما این بدان معنا نیست که کسب و کارهای مهم و باکیفیت ساخته نمی شوند. ما همچنان به شرکت‌های فین‌تک PAYG و فرصتی برای رشد بلندمدت پیش رو اعتقاد داریم.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.