هنگامی که کامپیوترها برای اولین بار ساخته شدند، هر برنامه جدید باید به طور خاص برای هر تراشه برنامه ریزی می شد. این برای توسعه دهندگان بسیار پیچیده بود و در نتیجه، شرکت هایی که سیستم عامل هایی را برای ساده سازی این پیچیدگی ایجاد کردند، به برخی از با ارزش ترین شرکت های روی زمین تبدیل شدند. این در مورد سیستمها صادق است و برای شرکتها نیز صادق است: بسیاری از مسلطترین کسبوکارها در جهان مزایای رقابتی را از سیستمعاملهای زیربنایی برای مشتریان خود ایجاد کردهاند.
این پست بر روی آنچه که یک سیستم عامل را تشکیل می دهد، با تاکید خاصی بر روی آن تمرکز می کند سیستم عامل های عمودی. ما بر این باوریم که سیستمهای عامل با ارزشترین سیستم ثبت هستند، زیرا آنها مالک چیزی هستند که ما آن را مینامیم واحد مشتری پایه و لایه پایه برای اکوسیستم های ابزار در سطح شرکت هستند. این کتاب بازی برای ساختن یک نرم افزار ارزشمند است که به رابط مشترک و منبع حقیقت در بین سازمان ها و حتی صنایع تبدیل می شود.
یک سیستم عامل منبع حقیقت به اضافه یک اکوسیستم است
یک سیستم عامل یک سیستم ثبت رکورد به خصوص منحصر به فرد و ارزشمند است، که راه دیگری برای گفتن آن منبع حقیقت برای مجموعه ای از داده ها (در صورت تمایل یک پایگاه داده) است که به اداره شرکت کمک می کند. نکته مهم این است که یک سیستم عامل به رابط مشترکی تبدیل می شود که سایر برنامه ها از آن استفاده می کنند.
Salesforce را به عنوان یک مثال گویا در نظر بگیرید. Salesforce یک سیستم رکورد برای فروش، خدمات مشتری و بازاریابی است، اما همچنین به قدرت بخشیدن و فعال کردن یک اکوسیستم کامل از برنامه های نرم افزاری کمک می کند که به مشتریان نهایی خود خدمت می کنند. این به این دلیل است که Salesforce شیء Salesforce را ایجاد می کند و مالک آن است، که به آن تبدیل می شود واحد مشتری پایه از کسب و کار و به عنوان شناسه مشتری منحصر به فرد برای سایر برنامه های نرم افزاری عمل می کند.
شرکتی را تصور کنید که از Salesforce استفاده می کند. واحد مشتری بنیادی، شناسه مشتری یا SFID است که زمانی ایجاد می شود که سرنخ وارد سیستم بازاریابی شود. این تقریباً مطمئناً یا متعلق به Salesforce است (Pardot) یا Salesforce یکپارچه (مثلا Mailchimp). سپس SFID توسط تمام سیستم هایی که رفتار قیف را بهینه می کنند (مانند Fullstory، Optimizely و غیره) استفاده می شود. هنگامی که مشتری بالقوه مشتری شد، ابزارهای پشتیبانی مشتری متعلق به Salesforce (Service Cloud) یا Salesforce یکپارچه (مثلا Zendesk) همگی از این SFID رایج در هر ابزار گردش کاری که برای رسیدگی به پرس و جوها استفاده می شود، استفاده می کنند.
این واحد مشتری بنیادی یک جنبه کلیدی دیگر از یک سیستم ثبت را ایجاد می کند: این اطلاعات فراگیر و اختصاصی شرکت است که ممکن است یک تجارت رقیب آینده نداشته باشد. این امر باعث میشود محصولات آن بسیار چسبنده باشد: اگر تمام اطلاعات تاریخی یک شرکت در یک سیستم خاص زندگی میکند و آن سیستم قدرت بسیاری از برنامههای کاربردی سازمانی دیگر را فراهم میکند، پاک کردن آن نرمافزار بسیار سخت میشود. به همین دلیل است که اگرچه ما به اندازه هرکسی عاشق سیستم عامل هستیم، به خصوص نوع خاصی از سیستم عامل را دوست داریم سیستم عامل عمودی.
سیستم عامل عمودی چیست و چرا خاص است؟
یک سیستم عامل عمودی دارای همان ویژگی های یک سیستم رکورد است، اما با چند اضافات کلیدی که آن را به یک سیستم ثبت رکورد "حق بیمه" تبدیل می کند.
شاید مهم ترین تمایز این باشد که مانند ویندوز یا مکینتاش برای کامپیوتر، تنها یک سیستم عامل عمودی برای یک کسب و کار می تواند وجود داشته باشد. سیستم عامل لایهای است که سیستمهای مختلف رکوردها را به هم متصل میکند و به مکانی تبدیل میشود که یک کارمند بیشترین زمان را برای انجام فعالیتهای روزانه صرف میکند. این یک سیستم عامل را قادر میسازد تا به طور مؤثری سیستمهای ثبت دیگر را انتزاع کند، زیرا گردش کار را برای کل شرکت اجرا میکند.
یک سیستم رکورد اجرا می شود بخشی یک کسب و کار، در حالی که یک سیستم عامل عمودی آن را اجرا می کند تمام تجارت.
نمونه خوبی از این تمایز را می توان با تضاد Quickbooks و Toast نشان داد. با تقریبا 5.3 میلیون کاربرQuickbooks یکی از بزرگترین سیستم های ثبت برای SMB ها در جهان و بزرگترین سیستم حسابداری است. اما Quickbooks است نه سیستم عامل برای مشتریان خود کل کسب و کار روزانه از Quickbooks استفاده نمی کند، و مالک واحد مشتری اصلی نیست. از سوی دیگر نان تست، is سیستم عامل عمودی برای نوع خاصی از SMB - رستوران ها - زیرا دارای گردش کار روزانه برای همه کارمندان و واحد مشتری اصلی است که در این مورد، داده های سفارش و پرداخت است.
از آنجایی که Toast این اطلاعات را در اختیار دارد، این توانایی را دارد که به مرور زمان، سایر سیستمهای پاییندستی رکورد - مانند Quickbooks - را با نرمافزار افزودنی اختصاصی جمعآوری کند.
سیستمعاملهای عمودی یک گوه را با واحد مشتری اصلی جفت میکنند
به طور کلی، بازارهای عمودی صرفاً به دلیل اندازه بازار جذابیت کمتری نسبت به بازارهای افقی دارند. این به طور کلی در مورد سیستم های رکورد صدق می کند. اما یکی از جنبه های مورد علاقه ما در سیستم عامل های عمودی این است که آنها می توانند محصولات و خدماتی را اضافه کنند تا کل بازار آدرس پذیر رقبای افقی خود را کوچک کنند و در عین حال بازار آدرس پذیر خود را نیز افزایش دهند. ما به طور گسترده در مورد چگونگی نوشته ایم محصولات فین تک می توانند آن خدمات اضافی باشند، اما همانطور که مثال Quickbooks-Toast ما نشان می دهد، بسیاری از محصولات نرم افزاری دیگر نیز وجود دارند که می توانند به عنوان یک محصول افزایش فروش همراه شوند. به عنوان مثال، در حالی که Toast بیشتر به دلیل پایانه های فروش و سیستم سفارش آن شناخته شده است، اما ماژول های نرم افزاری حقوق و دستمزد، مدیریت آشپزخانه، مدیریت تیم و سایر ماژول های نرم افزاری را نیز ارائه می دهد. هر یک از اینها از نظر تئوری می تواند بازار آدرس پذیر را برای رقبای افقی در آن بخش ها، مانند Gusto برای حقوق و دستمزد، کوچک کند.
به عبارت دیگر: تقریباً تمام سیستم عامل های عمودی با a شروع می شوند بهترین محصول گوه ای در کلاس که یک سیستم ثبت در اطراف واحد مشتری پایه ایجاد می کند. و سپس، از همان جایگاه اولیه، شرکت راه اندازی می شود سایر محصولات و خدمات که بیشتر و بیشتر از گردش کار کارمندان را جذب می کند.
یک کتاب بازی رایج حول محور یک محصول متمرکز بر فروش می چرخد که ارتباطی با مدیریت یک رابطه مصرف کننده دارد، جایی که داده های مصرف کننده واحد اصلی مشتری است. این محصول فروش مبتنی بر مصرفکننده منجر به اضافه شدن آشکار پرداختها برای افزایش اندازه فرصت میشود، اما تنها زمانی معنا پیدا میکند که محصول گوهای مالک نقطه فروش باشد و درآمد مبادلهای موجود وجود داشته باشد که بتوان آن را کسب درآمد کرد.
در موقعیتهای دیگر، اغلب B2B، واحد مشتری اصلی ممکن است، برای مثال، اطلاعات حقوق و دستمزد صنعت فیلم (Wrapbook) یا پروژههای ساختمانی (Procore) باشد. در این شرایط، مالکیت جریان وجوه کمتر مرتبط است و ممکن است اضافه کردن نرمافزار افزایشی یا محصولات خدمات مالی منطقیتر باشد. به عنوان مثال، Procore مدیریت نیروی کار و مدیریت مالی را اضافه کرد و Wrapbook خرید بیمه کارگران را آسانتر کرد.
این عناصر اضافی ساخته شده از واحد مشتری اساسی همان چیزی است که در با ارزش ترین سیستم عامل های عمودی می بینیم و اندازه فرصت بازار و همچنین چسبندگی محصول را افزایش می دهند.
صرف نظر از اینکه چگونه یک سیستم عامل عمودی ممکن است محصولات افزایشی را اضافه کند، کلید مقیاس بندی سودآور، یافتن راهی است که استراتژی ورود به بازار با اقتصاد واحد سودآور عمل کند. اگر به سیستمعاملهای عمودی پیشرو (مانند Toast، Servicetitan یا Procore) نگاه کنید، متوجه میشوید که همه آنها دارای ارزش قرارداد سالانه (ACV) بیش از 12,000 دلار (یا 10,000 دلار سود ناخالص هنگام محاسبه حاشیههای نرمافزاری و خدمات مالی هستند). ). دلیلش هم ریاضی ساده است.
بیایید به یک مثال معمولی برای درک اقتصاد واحد برای مدیران اجرایی حساب متوسط (AE) نگاه کنیم. یک AE با سهمیه سالانه 600,000 دلار در حال بستن 60 معامله در سال یا پنج معامله در ماه است (با فرض اینکه میانگین سود ناخالص 10,000 دلار برای هر مشتری باشد). در هر زمان معین، تقریباً 50٪ از تیم های AE به طور کامل افزایش می یابند (سه تا شش ماه طول می کشد تا یک AE به بهره وری کامل برسد)، بنابراین سهمیه وزنی سالانه 300,000 دلار است. دو سوم خط لوله برای یک شرکت متوسط SaaS توسط خروجی هدایت می شود (فرض کنید 2:1 SDR:نسبت AE) و یک سوم توسط ورودی هدایت می شود (که برای پشتیبانی نیاز به استخدام بازاریابی دارد). بنابراین، هزینه فروش و بازاریابی کاملاً بارگیری شده برای AE سهمیه بندی شده 300,000 دلار (120,000 دلار AE + 60,000 دلار SDR x 2 + 60,000 دلار هزینه های متناسب بازاریابی و پشتیبانی فروش) در مقابل سهمیه وزنی سالانه 300,000 دلار است. این بازپرداخت 12 ماهه هزینه جذب مشتری است.
کارکرد این مدل با معاملات کوچکتر غیرممکن نیست - به عنوان مثال، خط لوله ورودی ممکن است بالاتر باشد - اما واقعیت این است که مدیران حساب فقط میتوانند معاملات زیادی را ببندند. بسیار دشوار است که فرآیند فروش خود را به اندازه کافی کارآمد کنید که تعداد معاملات، معاملات با ارزش کمتر را جبران کند. تمرکز شرکتها باید یافتن راهی برای رسیدن یا فراتر از آن تعداد در درآمد سالانه به ازای هر مشتری باشد، و اگر این نرمافزار سیستمعامل حیاتی برای کسبوکارهای با اندازه معقول یا بزرگتر باشد، این باید بسیار قابل دستیابی باشد.
در حالی که بسیاری از ابزارهای افقی می توانند رشد محصول را افزایش دهند، ما متوجه شده ایم که تقریباً تمام سیستم عامل های عمودی فروخته می شوند، خریداری یا آزمایش نمی شوند. دلیل آن این است که مالک رستوران، لوله کش یا پیمانکار عمومی ساخت و ساز به طور فعال به دنبال محصولات نرم افزاری نیست، بنابراین رشد از طریق رشد محصول در مقیاس دشوارتر است. معاوضه مثبت این است که از آنجایی که آنها فعالانه به دنبال راه حل های جایگزین نیستند، سیستم عامل های عمودی تمایل به حفظ و ارزش ماندگاری بالایی دارند.
چالشی که ارزش تلاش را دارد
سیستمهای عامل باارزشترین نوع سیستمهای ثبت شده هستند و صنایع متعددی وجود دارند که در آنها فرصت ایجاد یک سیستم عامل عمودی وجود دارد. انجام این کار چالش برانگیز است، اما اگر به دست آید، زمین مقدس است. فقط به Toast و Procore نگاه کنید، که هر کدام بیشتر از سال را تا کنون با بیش از 8 میلیارد دلار ارزش بازار سپری کرده اند (نان تست در یک مقطع به 13.5 میلیارد دلار رسید). فرصتهای گسترش و کسب درآمد بیشتر از رابطه با مشتری بسیار زیاد است و این فرصت گسترش میتواند به بزرگتر و جذابتر کردن بازارهای عمودی نسبت به برخی دستههای افقی کمک کند.
* * * *
نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکتهای سبد سرمایهای که توسط a16z مدیریت میشوند، بهدست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.
این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایهگذار یا سرمایهگذار بالقوهای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمیتوان هنگام تصمیمگیری برای سرمایهگذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت میشود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایهگذاریهای انجامشده توسط صندوقهای تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایهگذاریهایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایهگذاریهای اعلامنشده در داراییهای دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.
نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.
- محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
- پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
- منبع: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :است
- $UP
- 000
- 1
- a
- a16z
- توانایی
- درباره ما
- چکیده
- حساب
- حسابداری (Accounting)
- دقت
- دست
- اکتساب
- در میان
- فعالانه
- فعالیت ها
- اضافه کردن در
- اضافه
- اضافه
- اضافی
- اضافات
- مزایای
- تبلیغات
- نصیحت
- مشاوره
- خدمات مشاوره ای
- وابستگان
- در برابر
- توافق
- معرفی
- جایگزین
- هر چند
- و
- آندرسن
- آندرسن هورویتز
- سالیانه
- درآمد سالانه
- سالانه
- دیگر
- هر کس
- کاربرد
- برنامه های کاربردی
- تقریبا
- هستند
- دور و بر
- AS
- ظاهر
- جنبه
- دارایی
- اطمینان
- At
- جالب
- در دسترس
- میانگین
- B2B
- پایه
- BE
- زیرا
- شود
- بودن
- باور
- اعتقاد بر این
- بهترین
- خارج از
- بیلیون
- خریداری شده
- ساختن
- بنا
- ساخته
- کسب و کار
- کسب و کار
- خرید
- by
- صدا
- CAN
- کلاه لبه دار
- سرمایه
- گرفتن
- مورد
- دسته
- معین
- قطعا
- به چالش
- به چالش کشیدن
- تغییر دادن
- مشخصات
- تراشه
- موقعیت
- نزدیک
- بسته
- ابر
- مجموعه
- مشترک
- COMP
- شرکت
- شرکت
- شرکت
- رقابت
- رقابتی
- رقبای
- تکمیل
- پیچیدگی
- بغرنج
- کامپیوتر
- کامپیوتر
- را تشکیل می دهند
- ساخت و ساز
- مصرف کننده
- داده های مصرف کننده
- محتوا
- قرارداد
- مقاطعه کار
- مخالف
- هزینه
- هزینه
- میتوانست
- زن و شوهر
- ایجاد شده
- ایجاد
- مشتری
- خدمات مشتری
- مشتریان
- روزانه
- داده ها
- پایگاه داده
- تاریخ
- معاملات
- تصمیم
- قطعا
- شرح داده شده
- توسعه دهندگان
- متفاوت است
- مشکل
- دیجیتال
- دارایی های دیجیتال
- افشای
- مستندات
- نمی کند
- عمل
- غالب
- رانده
- e
- هر
- زمین
- آسان تر
- اقتصاد (Economics)
- اکوسیستم
- اکوسیستم
- به طور موثر
- موثر
- هر دو
- عناصر
- تاکید
- کارمند
- کارکنان
- قادر ساختن
- را قادر می سازد
- تایید و امضا
- پایدار
- کافی
- سرمایه گذاری
- وارد می شود
- تمام
- کل
- به خصوص
- تخمین می زند
- و غیره
- حتی
- مثال
- به استثنای
- اجرایی
- مدیران
- موجود
- گسترش
- توسعه
- بیان
- محبوب
- کمی از
- مالی
- خدمات مالی
- خدمات مالی
- پیدا کردن
- نام خانوادگی
- جریان
- تمرکز
- تمرکز
- برای
- یافت
- از جانب
- کامل
- کاملا
- توابع
- صندوق
- بودجه
- بیشتر
- بعلاوه
- آینده
- سوالات عمومی
- دریافت کنید
- داده
- رفتن به بازار
- خوب
- نمودار ها
- بیشتر
- درشت
- زمین
- شدن
- رشد
- دست
- دسته
- اداره
- سخت
- آیا
- کمک
- کمک می کند
- اینجا کلیک نمایید
- زیاد
- بالاتر
- استخدام
- تاریخی
- افقی
- هوروویتس
- چگونه
- HTTPS
- ID
- شناسه
- مهم
- غیر ممکن
- in
- شامل
- از جمله
- افزایش
- افزایش
- به طور مستقل
- نشان داد
- فرد
- لوازم
- اطلاعات
- اطلاعاتی
- اول
- بیمه
- رابط
- سرمایه گذاری
- سرمایه گذاری
- مشاوره سرمایه گذاری
- سرمایه گذاری
- سرمایه گذاران
- صادر کننده
- IT
- ITS
- کلید
- شناخته شده
- بزرگتر
- بزرگترین
- راه اندازی
- لایه
- رهبری
- برجسته
- منجر می شود
- قانونی
- قدرت نفوذ
- عمر
- پسندیدن
- فهرست
- زندگی
- نگاه کنيد
- به دنبال
- عشق
- ساخته
- از mailchimp
- ساخت
- باعث می شود
- ساخت
- اداره می شود
- مدیریت
- بسیاری
- حاشیه
- بازار
- ارزش بازار
- بازار یابی (Marketing)
- بازارها
- مصالح
- ریاضی
- مسائل
- حداکثر عرض
- یادداشت
- ذکر شده
- قدرت
- میلیون
- مدل
- ماژول ها
- کسب درآمد
- ماه
- ماه
- بیش
- اکثر
- تقریبا
- جدید
- عدد
- متعدد
- هدف
- به دست آمده
- واضح
- of
- ارائه
- ارائه
- پیشنهادات
- on
- ONE
- یک سوم
- عملیاتی
- سیستم عامل
- سیستم های عامل
- دیدگاه ها
- فرصت ها
- فرصت
- بهینه سازی
- سفارش
- سازمان های
- دیگر
- دیگران
- خود
- مالک
- مالک است
- ویژه
- ویژه
- گذشته
- بازپرداخت
- پرداخت
- مبلغ پرداختی
- حقوق و دستمزد
- کارایی
- اجازه
- پرسنل
- قطعه
- خط لوله
- محل
- افلاطون
- هوش داده افلاطون
- PlatoData
- لطفا
- به علاوه
- نقطه
- مقام
- مثبت
- پست
- قدرت
- قدرت
- خصوصی
- روند
- محصول
- بهره وری
- محصولات
- سود
- مفید
- برنامهریزی شده
- پیش بینی
- پروژه ها
- اختصاصی
- چشم انداز
- چشم انداز
- ارائه
- ارائه
- عمومی
- صرفا
- اهداف
- کیفیت
- مقدار
- کتابهای سریع
- رمپ
- نسبت
- خواندن
- واقعیت
- دلیل
- توصیه
- رکورد
- سوابق
- منابع
- اشاره
- ارتباط
- مربوط
- قابل اعتماد
- نماینده
- نیاز
- رستوران
- رستوران ها
- نتیجه
- نتایج
- نگهداری
- درامد
- بررسی
- تقریبا
- قانون
- دویدن
- SAAS
- فروش
- حراجی
- salesforce
- همان
- مقیاس
- مقیاس گذاری
- اوراق بهادار
- بخش ها
- حس
- خدمت
- سرویس
- خدمات
- باید
- نشان داده شده
- مشابه
- ساده
- ساده کردن
- وضعیت
- شرایط
- شش
- شش ماه
- اندازه
- کوچکتر
- SMB
- SMB ها
- So
- تا حالا
- نرم افزار
- فروخته شده
- مزایا
- برخی از
- چیزی
- منبع
- منابع
- صحبت کردن
- صحبت می کند
- ویژه
- خاص
- به طور خاص
- صرف
- شروع
- استراتژی
- موضوع
- اشتراک، ابونمان
- چنین
- پشتیبانی
- سیستم
- سیستم های
- گرفتن
- اهداف
- مالیات
- تیم
- تیم ها
- پایانه
- که
- La
- آینده
- اطلاعات
- منبع
- جهان
- شان
- آنها
- در آن
- اینها
- شخص ثالث
- سه
- زمان
- به
- نان تست
- با هم
- ابزار
- ابزار
- جمع
- تجارت
- داد و ستد
- تجارت
- درست
- حقیقت
- دو سوم
- نوعی
- همه جا
- زیر
- اساسی
- فهمیدن
- منحصر به فرد
- واحد
- استفاده کنید
- ارزشمند
- ارزش
- ارزشها
- مختلف
- وسایل نقلیه
- تایید
- از طريق
- نمایش ها
- مسیر..
- خوب
- چی
- که
- در حین
- اراده
- پنجره
- با
- در داخل
- بدون
- کلمات
- مهاجرت کاری
- کارگران
- گردش کار
- نیروی کار
- جهان
- با ارزش
- کتبی
- X
- سال
- شما
- شما
- Zendesk
- زفیرنت