Toimittajan huomautus: Joe Procopio on Chief Product Officer osoitteessa Hanki Spiffy Ja perustaja learningstartup.com. Joella on pitkä yrittäjähistoria Trianglessa, johon kuuluvat Automated Insights, ExitEvent ja Intrepid Media. Hän kirjoittaa kolumnin startup-yrityksistä, johtamisesta ja innovaatioista joka maanantai eksklusiivisena osana WRAL TechWiren ohjelmaa. Aloitus maanantaina paketti.
+ + +
RESEARCH TRIANGLE PARK – Jos minulla olisi nikkeliä joka kerta, kun startup lähettää minulle liiketoimintasuunnitelman tarkistettavaksi, minulla olisi jo parempi suunnitelma kuin heidän, koska tienasin juuri viisi senttiä.
Älä viitsi. Se on vaikeusasteeseen nähden melko vankka vitsi.
Joe Procopio (Kuva: Joe Procopio)
Vakavasti sanottuna näen kasvavan startup-epidemian, joka on rakennettu varmojen kauppakorkeakoulukonseptien ja muotisanapainosten strategioiden pohjalta. Minulla on viime aikoina kolme esimerkkiä startupeista, jotka ottivat minuun yhteyttä – he tekivät kaiken, mitä heidän piti tehdä, kaiken heidän käskettiin tehdä, ja silti ne paloivat.
Kaikkien kolmen välillä on yhteinen säie: He kaikki alkoivat todella hyvällä suunnitelmalla.
Miksi startupit rakentavat mallista ulos
Startup-yritykset noudattavat vakiintunutta liiketoimintamallia, koska niillä on helpompi saada pitoa. Tai ainakin jotain, joka näyttää vetovoimalta.
En ole yllättynyt trendistä, eikä se välttämättä ole uusi. En puhu tässä haaveilijoista, itse asiassa jotkut heistä voivat päästä melko pitkälle: heillä on asiakkaita, heillä on työntekijöitä, joskus he jopa keräävät rahaa ja tekevät loistavia otsikoita. He näyttävät usein suuremmilta ja seksikkäämmiltä kuin heidän taseensa. Ja tällainen ontto menestys ruokkii myyttiä: Hanki loistava idea, seuraa ohjeita, ansaitse rahaa.
Mutta se ei toimi niin. Itse asiassa käynnistyksessä asia on päinvastoin. Ensimmäisen rehellisen dollarin tekeminen ei ole vitsi – ensimmäinen, ei-äitisi, ei-ystäväsi, toistettava, skaalautuva dollari. Se on vaikea tehtävä, koska jos rakennat jotain ainutlaatuista ja menestyvää, sinulla ei ole suunnitelmaa saada sinut perille. Vaiheita ei ole, koska kukaan ei ole tehnyt sitä aiemmin.
Joten on paljon vähemmän pelottavaa seurata tällaisia malleja.
Malli 1: Rakentaminen brändistä ylöspäin
Brändin kasvustrategiaan rakennetut startupit ovat edelleen todella suosittuja. Tämä koskee erityisesti ensikertalaisia yrittäjiä.
Näiden startup-yritysten malli alkaa merkillä yleisö, joka on itse asiassa ainoa mittari, jota yleensä mitataan, olipa kyseessä sivusto-/sovelluskäyntien määrä, kuukausittaiset keskimääräiset käyttäjät (MAU) tai jäsenet. Yleisö kutsutaan koolle ihailemaan ja rakentamaan yrityksen brändiä, joka on pääosin yrityksen tuote.
Yleisöstä tulee silloin a yhteisö, joka kasvaa virusperäinen, ja yleensä on olemassa sivusuunnitelma, josta alkuperäiset tulot saadaan tilapäisesti mainonta. Sitten lisää "oikeita" tulovirtoja ruiskutetaan a tilaus toisella puolella yleisöä ja joskus myös goodwill toiselta puolelta toimittaaksesi tuotteen osan tai kokonaan.
Itse asiassa tässä mallissa ei sinänsä ole mitään vikaa. Itse asiassa yksikään tässä käsittelemistäni malleista ei ole luonnostaan rikki. Ja monissa tapauksissa perustajat ovat älykkäitä, hyvää tarkoittavia ihmisiä, joilla on todella hyvä idea.
Rahan perässä: Se, mitä tekisin, ja itse asiassa olen tehnyt tämän muutaman kerran, on ensin heittää pois mainoksia. Se ei toimi, ja käytämme kaiken aikamme olemaan myymättä mainoksia. Sen sijaan, että rakentaisin kriittistä yleisömassaa, aloitan etsimällä sen kaksi ensimmäistä jäsentä ja muuttamaan heidät välittömästi.
Jos kaksi ihmistä maksaa mistä tahansa asiasta, josta haluamme tuottaa tulojamme, olemme itse asiassa matkalla rakentamaan miljoonan ihmisen asiakaskuntaa tai mikä tahansa luku, joka meillä on päässämme. Sitten voimme oppia ja toistaa.
Malli 2: Super niche -alueen skaalaaminen
Kerran kuulemani neuvo, jota en vain voi sovittaa yhteen, on aloittaa tuotteen rakentaminen keskittymällä yhteen pieneen asiaan ja saavuttamalla siinä todella hyvä, ennen kuin "keittää valtameren".
Eikö? Minäkin vihaan tuota lausetta.
Tässä mallissa kiinnitetään yksi pieni osa käynnistysyhtälöstämme, olipa se sitten yksi tuotteen ominaisuus tai yksi pieni osa mahdollisesta asiakaskunnasta. Sitten teemme sitä yhä uudelleen ja uudelleen, kunnes saamme siitä todella, todella hyviä, ja vasta sitten laajennamme ulospäin. Tässä mallissa ei taaskaan ole mitään vikaa. Se on aika hyvä neuvo.
Ongelma syntyy, kun startup rakentuu modernissa digitaalisessa taloudessa. Emme rakenna vain yksinkertaista tuotetta, vaan monikäyttöistä kokemusta, jossa on oma myyntisuppilo, perehdytys, asiakkaiden menestys ja niin edelleen.
Yrityksellä, joka otti minuun yhteyttä (en neuvonut heitä), oli loistava idea ja he toteuttivat sen loistavasti. Heillä oli päästä päähän -ratkaisu asiakkaiden ja tulojen kanssa. Ne olivat myös tasaisia. Näin heti kolme ilmeistä ongelmaa:
- Malli sai heidät vähentämään kohdemarkkinansa erittäin kapealle asiakassegmentille, mikä vaati räätälöityä myyntipuhetta ja mukautettua kokemusta kaikkien muiden ulkopuolelle.
- Lisäksi nämä markkinat eivät saaneet heitä tuottamaan nopeasti ja helposti, lähinnä siksi, että he myivät nopeasti ja helposti segmentille, joka oli perinteisesti juuttunut byrokratiaan ja byrokratiaan.
- Malli myös vakuutti heidät kytkemään päälle vain yhden osan tuotteesta. Tosin tämä oli ydinosa, mutta sen käyttäminen oli kuin innostuisi mahdollisuuksista ja sitten iskettäisiin seinään ilman minnekään muualle mennä.
Rahan perässä: Jos aiomme rakentaa monikäyttöisen tuotteen, tarvitsemme tasapainoisen lähestymistavan – jonnekin sen väliltä, että olemme kaikille asiakkaille kaikkea ja olemme paras tuote omassa markkinarakossamme.
Varsinkin alussa emme tiedä, missä markkinarakomme on, ennen kuin asiakkaamme kertovat meille dollareillaan. Jos tähtäämme väärään ryhmään tai poistamme ne käytöstä rajoitetulla toiminnallisella kokemuksella, emme koskaan saa tätä signaalia.
Malli 3: Jos rakennat tekniikan, ne tulevat
Tech-first-käynnistysmalli vetoaa jokaiseen, joka haluaa käyttää vähän aikaa ja rahaa seuraavan X for Y:n (eli Uber for Kids) rakentamiseen.
Puhutaanpa siis Uber for Kidsistä, koska näitä startupeja oli joukko, joten on helppo ymmärtää, miksi malli on niin houkutteleva ja miksi mallin seuraaminen epäonnistuu. Koska toistan vielä kerran, malli itsessään ei ole ongelma, mutta se voi luoda kollegani "yrittäjiksi turisteiksi".
Tech-first startup -malli vie olemassa olevat tekniikat ja käänteiset suunnittelijat tämän tekniikan pelin muuttavan luonteen saavuttaakseen uuden markkinasegmentin.
Mitä ei voida kääntää takaisin, on kaikki päänsärky.
On syy, miksi Uber ei aja alle 18-vuotiaita lapsia. Heidän mittakaavassaan ja heidän mallissaan painajainen, joka liittyy tämän arvokkaan lastin siirtämiseen, sisältää kokonaan uusia ratkaistavia ongelmia.
Uberilla on jo omat ongelmansa. Ja aivan kuten Uber ei luultavasti osannut ennakoida omia ongelmiaan – tai ainakaan he eivät aavistaneet näiden ongelmien aiheuttaman päänsäryn kokoa – Uber for Kids -aloitusyritykset syntyivät loistavalla tekniikalla ja saapuivat täysin uudenlaiseen maailmaan odottamatta. ongelmia.
Tuloksena on täysin erilainen malli kuin Uberilla, erilaisista prosesseista ja virroista erilaisiin käyttöönottoon ja viestintään täysin erilaisiin hinnoittelumalleihin. Kaikki nämä uudet ongelmat vaikuttavat ja määrittelevät uudelleen tekniikan tarkoituksen. Jos jokin niistä on väärin, alkaen hinnoittelumallista, liiketoiminta romahtaa nopeasti.
Rahan perässä: Nykyisessä käynnistysyrityksessäni Spiffyssä näemme tämän koko ajan. Liikkuvia autonpesuyrityksiä on paljon, ja mittakaava kaataa ne yleensä, koska vaikka heillä on tekniikkaa laajamittaiseen liiketoimintaan, heillä ei ole kykyä laajentaa liiketoimintaa kaikkien mittakaavaan liittyvien ongelmien vuoksi.
He itse asiassa päätyvät ottamaan paljon liiketoimintaa, joista he eivät joko pysty käsittelemään tai eivät voi tuottaa voittoa. Jos HBO:t ovat sinulle tuttuja Silicon Valley, tämä on Slicelinen opetus.
Joten me todella rakennamme tekniikkaamme viime. Aina kun teemme jotain uutta – olipa kyseessä uuden ominaisuuden käyttöönotto, uusien markkinoiden avaaminen tai uuden toimialan luominen – otamme sen käyttöön enimmäkseen manuaalisesti ja katsomme, mistä rahat tulevat ja missä ongelmat ilmaantuvat. Sitten rakennamme tekniikan hyödyntämään edellistä ja minimoimaan jälkimmäisen.
Katsos, olen joku, joka uskoo, että jos teet mitä rakastat, rahat seuraa. Mutta olen myös henkilö, joka on käyttänyt lähes koko uransa yritysten perustamiseen ja rakentamiseen, ja olen kehittynyt mallipohjaisesta yrittäjästä tulosuuntautuneeksi yrittäjäksi. Ei siksi, että rakastan rahaa, vaan siksi, että liiketoiminnassa sinun on orientoitunut johonkin, ja dollarit ovat ainoa rehellinen mittari.
+ + +
Hei! Jos tämä viesti oli mielestäsi toimiva tai oivaltava, harkitse viikoittaisen uutiskirjeeni tilaamista osoitteessa joeprocopio.com joten et jää paitsi uusista postauksista. Se on lyhyt ja ytimekäs. Tai jos haluat lisää taktisia aloitusneuvoja suoraan sähköpostiisi, saat ilmaisen Teaching Startup -kokeilujakson.
