Toimittajan huomautus: David Gardner on perustaja Perustajat Capital Caryssa ja on WRAL TechWiren säännöllinen avustaja. Hän ja muut kolumnistit ovat osa säännöllisesti Aloitus maanantaina paketti.
+ + +
KARI – Harvoin kuulen sijoituspuheenvuoron, jossa yrittäjät määrittelevät markkinakokonsa tarkasti. Kyllä, terveydenhuolto on monen biljoonan dollarin ala, mutta se ei ole markkinakokosi, ellei liiketoimintasuunnitelmasi sisällä kaikkien lääkinnällisten laitteiden, palvelujen, lääkkeiden ja teknologian myyntiä jokaiselle terveydenhuollon jatkumon alalle.
David Gardner (Cofounders Capitalin kuva)
Markkinoiden koko on tärkeä sijoittajalle, koska heidän on tiedettävä mahdollisuutesi koko suhteessa useisiin muihin tekijöihin. Esimerkiksi suurempi markkinakoko voi absorboida enemmän kilpailua. Enkeli- ja alkuvaiheen sijoittajat ovat tyypillisesti suvaitsevaisempia pienempiä markkinakokoja kohtaan, koska he eivät tarvitse niin suurta irtautumista hyvän tuoton saavuttamiseksi. Myöhemmän vaiheen sijoittaja, joka omistaa vain pienen osan hankkeesta, saattaa joutua näkemään puolen miljardin dollarin irtautumismahdollisuudet oikeuttaakseen kymmenen X:n tuoton.
Kysymys markkinoiden koon määrittämisestä näyttää riittävän yksinkertaiselta. Jos kaikki tuotteesi potentiaaliset asiakkaat ostavat sen, kuinka paljon tuloja se tuottaisi? Kuten sipuli, tämän ensimmäisen kysymyksen alla on monia kysymyksiä kerroksittain.
Oletetaan, että haluat myydä kemikaalipohjaisen makuuohjaamon ilmastointilaitteen kaukoliikenteen kuorma-autonkuljettajille, jotta he voivat säästää polttoainetta olemalla käyttämättä moottoriaan joutokäynnillä yöllä nukkuessaan. Jos myyt näitä 10 10,000,000 dollarilla kappaleelta ja Yhdysvalloissa on 100,000,000 XNUMX XNUMX ratapölkkyllä varustettua kuorma-autoa, markkinakoon on oltava XNUMX XNUMX XNUMX dollaria, eikö niin?
Ei niin nopeasti!
Jotkut kuljettajat nukkuvat mieluummin hotelleissa, vaikka heillä olisi makuuohjaamo. Muita kuorma-autoja ajavat kahden hengen tiimit, joten toinen ajaa aina toisen kuljettajan nukkuessa. Jotkut kuorma-autot toimivat yksinomaan viileissä ilmastoissa, joissa ilmastointia ei tarvita. Saat kuvan. Todelliset markkinat ovat lähes aina paljon pienempiä kuin alun perin ennustettiin, ja vaatii paljon tutkimusta, jotta voidaan todella ymmärtää minkä tahansa markkinoiden koko.
Kokeneet sijoittajat voivat haastaa sinut markkinoiden mitoittamiseen, mutta he tietävät, että suurempi ongelma on määrittää kuinka yrittäjä ajattelee ja käsittelee tietoja. He saattavat olla kanssasi eri mieltä, mutta he kunnioittavat sitä, että olet analyyttinen ja että olet käyttänyt aikaa pohtiaksesi syvällisesti markkinasi kokoa ja parasta lähestymistapaa. He tietävät, että monimutkainen markkinoiden mitoitus on merkki kekseliäästä yrittäjästä ja se on paljon suurempi ongelma kuin pienet markkinat.
Kun olet määrittänyt markkinasi tarkan koon, on edelleen kysymys siitä, kuinka paljon kyseisistä markkinoista uskot voivasi myydä realistisesti. Tämä mitoituksen osa on enemmän taidetta kuin tiedettä. Tuotteellasi voi olla miljoona potentiaalista ostajaa, mutta ostavatko he? Kuinka moni markkinoillasi valitsee kilpailijoiden tarjoukset tai tyytyy maksuttomiin korvikkeisiin tai manuaalisiin prosesseihin? Kuinka suuren ongelman yrität ratkaista potentiaaliselle asiakkaallesi ja kaikista heidän kohtaamistaan ongelmista, miten se, jota käsittelet, sijoittuu heidän mieleensä? Onko muita markkinoinnin dynamiikkaa pelissä? Esimerkiksi meidän kuorma-auton ratapölkky AC -esimerkissämme, onko kuorma-auton kuljetusyritysten strategia siirtyä tulevaisuudessa itseohjautuviin kuorma-autoihin ja siten olla vähemmän halukkaita investoimaan vanhoihin menetelmiin, joista he toivovat luopuvansa?
Kutsun näitä "matemaattisten markkinoiden kooksi" verrattuna "todelliseen markkinoiden kokoon". Ainoa tapa startup-yrittäjät ja alkuvaiheen sijoittajat selvittävät "markkinoiden todellisen koon" on tulla alalle yhdessä ja keskustelemaan aiheen asiantuntijoiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Älä vain ohita markkinoiden kokoa Internetistä hankkimallasi yleisnumerolla. Mitä paremmin ymmärrät todellista markkinakokoasi, sitä paremmin ymmärrät liiketoimintaasi yleisesti ja sitä enemmän investoitavat sekä sinä että yrityksesi.
