Numerot ja menestys: Kuinka luoda onnistunut startup-kasvusuunnitelma datan avulla

Toimittajan huomautus: Joe Procopio on Chief Product Officer osoitteessa Hanki Spiffy Ja perustaja learningstartup.com. Joella on pitkä yrittäjyyshistoria Trianglessa, joka sisältää Automated Insights, ExitEvent ja Intrepid Media. Hän kirjoittaa WRAL TechWirelle eksklusiivisen yrittäjyyden kolumnin. Hänen kolumninsa julkaistaan ​​maanantaisin osana TechWire-lehteä Aloitus maanantaina paketti.

+ + +

RESEARCH TRIANGLE PARK – Yrityksesi kasvattaminen ei ole rakettitiedettä. Useimmille startupeille ero onnistumisen ja epäonnistumisen välillä on ero pimeässä haparoimisen ja hyvin valaistun kasvupolun seuraamisen välillä.

Kukaan ei tule valaisemaan sitä polkua puolestasi.

Yli 20 vuoden aikana rakentaessani startuppeja käyttämällä dataa tehokkaiden, toistettavien kasvustrategioiden luomiseen, olen oppinut, että jokainen polku on ainutlaatuinen jokaiselle yritykselle. Suurin virhe, jonka yrittäjä voi tehdä, on luopua siitä, minkä he tietävät olevan totta omasta yrityksestään seuratakseen jonkun toisen kasvusuunnitelmaa.

Jos pystyt rakentamaan startup-yrityksestäsi elinkelpoisen yrityksen, sinulla on kaikki mitä tarvitset vetovoiman luomiseen ja liiketoiminnan laajentamiseen.

Näin voit tehdä sen.

Jos haluat skaalata, anna tietojen olla valosi pimeässä

Olen nähnyt sen miljoona kertaa: perustaja rakentaa startup-yrityksen johonkin alkuperäiseen menestyspisteeseen ja jäätyy sitten – epävarma siitä, miksi heidän asiakkaat ovat niin ihastuneet heidän tuotteeseensa tai palveluunsa.

Viime viikolla kirjoitin postauksen hahmotella kriittisimmät virheet Startup-yrityksen perustajat ja johtajat tekevät, kun he joutuvat skaalauttamaan alkuperäisen menestyksensä. Suurimman osan ajasta näillä perustajilla ja johtajilla on oikea idea - tietojen käyttäminen oppaana seuraavan liikkeensä suunnan ja suuruuden määrittämiseen. Ongelma on lähes aina toteutuksessa:

• Pidä liian tiukka ote alkuperäisestä menestyksestä ja anna uusien mahdollisuuksien luisua pois.
• Väärien signaalien kuunteleminen ja todistamattomien teorioiden jahtaaminen.
• Antaa optimismin tai pessimismin yltäkylläisyyden hämärtää päätöksentekoprosessia.

Kuka tahansa voi kertoa sinulle, että sinun pitäisi käyttää dataa valona pimeässä kasvua varten. Joten miten voit varmistaa, että käytät sitä oikein? Toistan edellisessä viestissä kirjoittamistani KILPAILUSTA ja annan sen sijaan toteuttamiskelpoisia strategioita.

ÄLÄ TEE näin: Aja millä tahansa aallolla liian kauan

Suurin virhe, jonka startupin perustaja tai johtaja voi tehdä, on analysoida kaikki tiedot yrityksen alkuperäisestä menestyksestä, tarkastella vain positiivisia puolia ja päättää pysyä kurssilla. Mikään ei kestä ikuisesti, kaiken hyvän on loputtava, ja jos yrityksesi kasvaa, ei ole ylärajaa sille, missä sinun pitäisi olla.

Tee näin: Kokeile aina

Sinun tulisi olla jatkuvassa kontrolloidussa kokeilutilassa tuotteesi, asemointisi, markkinoiden sopivuuden, myyntipuheen ja viestien kanssa. Sinun ei tarvitse tehdä tukkutason muutoksia jokaisen uuden version tai muutoksen kanssa, mutta sinun on otettava useita askeleita pimeyteen nähdäksesi, aiotko typistää varvasi niin sanotusti.

Lukija kysyi: Kuinka paljon aikaa minun pitäisi käyttää raportoitavan datan luomiseen MVP:stä? Vastaukseni on "Kaikki" tai ainakin niin paljon aikaa kuin voit. MVP ilman seurantamekanismia jokaisessa vuorovaikutuksessa yrityksen ensimmäisestä löytämisestä myynnin sulkemiseen on vain erittäin kallis tapa haparoida pimeässä.

Sillä ei ole väliä, myytkö SaaS-ohjelmistoja vai puutarhatyökaluja. Jokaista kosketuspistettä kyseisen tuotteen löytämisessä, tapahtumassa ja käytössä tulee seurata automaattisesti tai manuaalisesti, mukaan lukien milloin vuorovaikutus tapahtui, miten se tapahtui, mikä oli tulos tai seuraava vaihe ja mitä tämä tulos tai seuraava vaihe merkitsee tuloille ja kustannuksia.

Sinun tulisi seurata jokaista datapistettä ja antaa tulosten selvitä itsestään. En voi kertoa, kuinka monta kertaa olen kysynyt perustajalta, seurasivatko he datapistettä, ja vastaus oli ei, ja syynä oli, että he eivät kokeneet tarvitsevansa sitä.

Jos olen oppinut tuotteen sopivuudesta markkinoille yhden asian, se on se, että et tiedä, onko datapiste tärkeä vai ei, ennen kuin pystyt empiirisesti todistamaan, että se ei ole. Et voi todistaa sitä ennen kuin seuraat sitä. Ainoa varoitus, jonka lisäisin, on, että raja on vedettävä vaivalla. Jos datapisteen seuranta on liian kallista, sinun on ehkä arvattava.

Lopuksi lisään, että sinun tulee tasapainottaa, kuinka monta kokeilua teet kerralla. Suosittelen aina tekemään useamman kuin yhden kokeilun kerrallaan, koska kun yrität skaalata, aika on aina lyhyt. Mutta yksi asia, joka on otettava huomioon, on varmistaa, että yhden kokeilun vaikutus ei hämärtä toisen kokeen tuloksia.

Jos esimerkiksi lisäät uuden ominaisuuden, ole varovainen, kuinka radikaalin muutoksen teet sitten viestiisi. Jos uusi ominaisuutesi on mahtava ja uudet viestisi on perseestä, olet juuri antanut itsellesi väärän negatiivisen vastauksen.

ÄLÄ TEE tätä: Tapa käteislehmä

Tietenkin analyysihalvauksen vastakohta on tukkumuutos, joka luopuu alkuperäisestä menestyksestä kasvun nimissä.

Klassinen esimerkki on startup, joka houkuttelee miljoonia asiakkaita ilmaiseen tuotteeseen (esimerkiksi sisältöön) ja näkee sitten dollarin merkkejä, jos he veloittavat noilta "asiakkailta" pienen hinnan samasta tuotteesta (esim. 1 dollari kuukaudessa). Yleensä tapahtuu kaksi asiaa, jotka molemmat tulevat yllätyksenä:

1. Suurin osa näistä "asiakkaista" ei konvertoi.
2. Uusien maksavien asiakkaiden palvelemisesta aiheutuvat kustannukset ovat paljon suuremmat kuin heidän tuottamansa tulot.

Tee näin: Etsi vihreitä versoja

Massiiviset tammet eivät ilmesty yhdessä yössä. Ne alkavat vihreillä versoilla. Kun teet muutoksia yrityksesi toimintaan, lisäät negatiivisuutta nykyiseen asiakaskuntaasi. Sen sijaan, että hakkuisit metsääsi ja olisit järkyttynyt, kun mikään ei kasva takaisin, istuta ensin yksi puu uudelleen ja seuraa, miten uusi kasvu tapahtuu.

Näiden mittausten tulee aina perustua tuloihin ja säilyttämiseen. Kun teet muutoksia tuotteeseen tai palveluun, yrität kasvattaa tulojasi ja pitää sekä uudet että vanhat asiakkaasi pidempään.

Kun suoritat kokeita, oleta odotetut tulokset. Toisin sanoen, jos teet muutoksen, sen pitäisi johtaa X % uusiin asiakkaisiin, jotka maksavat Y % enemmän Z % lyhyemmässä ajassa. Oletetaan sitten vaikutus nykyiseen kantaasi: Aiomme menettää X % asiakkaistamme, ja näiden asiakkaiden pitäisi olla korkeintaan Y % arvokkaita meille.

Hylkää epäonnistuneet kokeilut nopeasti. Sinun ei tarvitse leikata niitä varoittamatta, mutta sinun on voitava kumota ne, tuoda ne takaisin taloon ja muokata niitä, kunnes korjaat nuo prosenttiosuudet. Tämä pätee erityisesti silloin, kun menetät enemmän asiakkaita kuin odotit tai menetät asiakkaita, jotka olivat sinulle arvokkaampia kuin odotit.

ÄLÄ TEE näin: Luovu mikron makrosta

Se, että idea ei toimi, ei tarkoita, että se olisi huono idea. Pienet muutokset tiedoissasi, olivatpa ne hyviä tai huonoja, eivät vaadi laajoja toimia. Mennään taas metaforiseksi: et rakenna pilvenpiirtäjää perustukselle, joka ei ole kovettunut – etkä repi pilvenpiirtäjää alas, koska katto vuotaa.

Tee näin: Toimi kuvioiden, älä datapisteiden mukaan

Skaalaamista varten sinun on määriteltävä menestyksesi tuloina, joista on vähennetty kustannukset, ja toistettava ja laajennettava. Kasvataksesi sinun on määriteltävä menestyksesi asiakkaan elinkaariarvona (LTV), josta on vähennetty asiakkaan hankintakustannukset (CAC), ja laajennettava.

Yksi huono tietopiste, yksi huono asiakas, yksi epäonnistunut suhde voi kaataa trendiviivasi, mutta se ei välttämättä sanele itse trendiä. Sama toisella puolella. Yksi hyvä asiakas ei tarkoita, että kokeilu olisi toiminut.

Joten kun puhumme riskeistä yrittäjyydessä, riski ei ole seuraavan rohkean liikkeen tekeminen tai kääntyminen suuntaan, jota kukaan ei odota – se on uhkapeliä. Riski on rajallisen datapistemäärän perusteella päättää, milloin kuvio syntyy.

Vastatakseni toiseen kysymykseen, joka tuli esiin edellisestä viestistä: Kuinka hyödynnät onnistuneesti anekdoottisia todisteita, kun ne eivät läpäise minkäänlaista merkitystestiä?

Tämä on ero hyvän ja huonon yrittäjän välillä. Ja se liittyy riskeihin ja lieventämiseen. Sinun, idean omistajana ja toteutuksen johtajana, on tehtävä se riski/palkkiopäätös oikea-aikaisesti niiden mallien perusteella, jotka te tunnistaa.

Jokainen yrittäjä voi myydä hyvän tuotteen. Liian monet yrittäjät eivät tunnista hienoa tuotetta.

Mennä johonkin ratkaiseva data on datavetoisen kasvun vaikein osa. Mutta kun pääset sinne, se on melkein automaattisesti. Kun sinulla on luottamus että voit saada X $ LTV:n $ Y summalla sertiä, silloin painat kaasupoljinta.

Luottamuksen ja ratkaisevan välisen aukon täyttäminen tekee loistavasta yrittäjästä.

+ + +

Hei! Jos tämä viesti oli mielestäsi toimiva tai oivaltava, harkitse viikoittaisen uutiskirjeeni tilaamista osoitteessa joeprocopio.com joten et jää paitsi uusista postauksista. Se on lyhyt ja ytimekäs. Tai jos haluat lisää taktisia aloitusneuvoja suoraan sähköpostiisi, saat ilmaisen Teaching Startup -kokeilujakson.

Lisää Joe Procopiolta:

Tietojen murskaus ja käynnistys: Älä anna sen tuhota unelmaa