Sisäpiirin opas datahuoneisiin: Mitä tietää ennen kasvattamista

Startup-yrityksesi on aika kerätä varoja. Valmistat kannen, harjoittelet pitchiäsi ja alat tavoittaa sijoittajia. Jos ensimmäinen tapaaminen menee hyvin, se usein päättyy pyyntöön jakaa "datahuoneesi". Mutta mitä is datahuone, ja mitä siihen pitäisi sisällyttää?

Mikä on datahuone?

Termi "datahuone" on jäänne 1900-luvulta, jolloin yritykset tulostivat fyysisiä asiakirjoja ja esittelivät ne suojatuissa tiloissa sijoittajien ja muiden mahdollisten kumppaneiden tarkastettavaksi. Nykyään datahuoneet ovat virtuaalisia, mutta ne ovat silti tärkeä osa huolellisuusprosessia. 

Datahuoneet ovat myös tärkeä osa valmistautumista muihin likviditeettitapahtumiin, kuten listautumisiin tai SPACeihin, mutta tässä keskitymme datahuoneiden tärkeyteen riskipääoman hankinnassa. Tässä on se, mitä perustajien on tiedettävä, mukaan lukien mitä dataa sijoittajat toivovat näkevänsä, sinun asiakirjasi älä tarve ja punaiset liput, joita kannattaa varoa.

Datahuone 101

Aluksi datahuone on kokoelma asiakirjoja, jotka auttavat sijoittajia pääsemään yrityksesi vauhtiin. Datahuoneen tavoitteena on antaa sijoittajille tiedot, joita he tarvitsevat yrityksesi due diligence -tutkimukseen (ja lopulta kirjoittaa sijoitusmuistion keskusteltavaksi muun tiiminsä kanssa). Tässä on viisi suosituinta asiaa, joita suosittelemme, mukaan lukien:

1. Pitch-kansi. Tämä voisi olla täysin erillinen postaus! Kannen tulee sisältää vähintään yrityksesi opinnäytetyö, tuotevisio, kilpailuympäristö, vetovoima ja tiimi sekä karkea tiekartta tai suunnitelma varojen käytöstä. 

2. Korkkipöytä. Tämän pitäisi näyttää yrityksesi nykyiset sijoittajat, kuinka paljon he ovat sijoittaneet ja kuinka paljon omistusta heillä on. Cartalla on hienoja ilmaiset mallit. 

3. Historiallinen tulos ja palaa. Tämän pitäisi näyttää polku bruttotulosta nettotuloon (tappioon) kassavirtaan kuukausittain. Varmista, että erittelet erityyppiset tulot (jos mahdollista) ja kaikki tärkeimmät kulut. On myös hyödyllistä lisätä kassasaldosi, jos et sisällä tasetta ja kassavirtalaskelmaa.

4. Käyttötiedot. Nämä tiedot vaihtelevat yrityksen tyypin mukaan (käsittelemme tarkemmin alla tarkempia mittareita), mutta sinun kannattaa sisällyttää tietoja, jotka kuvaavat seuraavaa:

• Kasvu: Miten käyttäjäkuntasi skaalautuu ajan mittaan sekä kirjautumisten että aktiivisten käyttäjien suhteen? 

• Hankintakanavat: Mistä hankit käyttäjiä? Kuinka paljon kukin näistä kanavista maksaa?

• Sitoumus:  Kuinka usein käyttäjät ovat tekemisissä tuotteen kanssa? Kuinka kauan he käyttävät siihen ja mitä he tekevät?

• Säilyttäminen: Miten käyttäjät pysyvät ajan mittaan? Tämä tapahtuu yleensä kuukausittaisten kohorttien muodossa, ja siinä tarkastellaan sekä käyttäjien määrää että kulutusta. Tuotteen luonnollisesta käyttötiheydestä riippuen saatamme myös etsiä päivittäistä tai viikoittaista säilytystä. Sukellaan tähän tarkemmin alla sosiaalisten sovellusten osalta. 

5. LTV / CAC ja takaisinmaksuaika. Monissa kuluttajayrityksissä sijoittajat etsivät vastausta yksinkertaiseen kysymykseen: "Ansaitsetko rahaa keskivertoasiakkaalla sen jälkeen, kun olet ottanut huomioon heidän hankinta- ja palvelukustannukset?" Tässä tulee esiin LTV (elinikäinen arvo)/CAC (asiakkaan hankintahinta). LTV on asiakkaan elinkaaren aikana kertyneen voittovoiton mitta. Maksutulo eroaa bruttokatteesta – se sisältää muita muuttuvia kustannuksia, kuten myynti- ja markkinointikuluja, jotka eivät sisälly COGS:iin. LTV/CAC > 1 tarkoittaa, että ansaitset rahaa kyseisellä asiakkaalla, koska asiakkaan tuottama voitto ylittää asiakkaan hankintakustannukset.

Tämän yhtälön CAC:n osalta suosittelemme sekoitettua CAC:tä – vaikka se voi olla myös arvokas harjoitus maksetun CAC:n kanssa, koska se antaa sinulle käsityksen siitä, ovatko maksetut markkinointitoimenpiteesi kannattavia. 

LTV on usein vaikeampi laskea. Sinun on todennäköisesti arvioitava, kuinka kauan asiakas pysyy tuotteessasi ja kuinka paljon hän kuluttaa ajan myötä. Suosittelemme käyttämään historiallisia tietoja näiden päätösten ohjaamiseen ja esittämään olettamuksesi selkeästi sijoittajien ymmärrettäväksi. 

Tarkastelemme myös takaisinmaksuaikaa, joka mittaa kuinka kauan kestää, että asiakkaan tuottama voitto "maksaa takaisin" hankintakustannukset. Osoittaja tässä on asiakkaan hankintahinta. Nimittäjä on voiton mitta: joko bruttokate, jos sinulla ei ole epäsuoria muuttuvia kustannuksia myynnin ja markkinoinnin lisäksi, tai maksumarginaali ilman myyntiä ja markkinointia.

Harvinaisissa tapauksissa saatat saada kassavirtaa ennen tulojen kirjaamista, mikä voi lyhentää takaisinmaksuaikaasi. Yllä oleva tilaussovellusesimerkki näyttäisi erilaiselta, jos asiakas ostaisi vuositilauksen – ennakkomaksun takaisinmaksuaika on <1 kuukausi.

Mitä ei pitäisi sinä sisällytät?

Hyvän datahuoneen rakentaminen on tasapainoilua. Haluat tarjota sijoittajien tarvitsemaa tietoa, mutta et halua tuhlata omaa aikaasi asiakirjojen tai tietojen kokoamiseen, joita he eivät aio katsoa.

Tässä on viisi asiaa, joita näemme usein datahuoneissa, mutta joita emme suosittele sisällyttämään, ellei sijoittaja erityisesti pyydä niitä: 

1. Organisaatiokaavio ja/tai tiimin bios. Haluamme ehdottomasti ymmärtää perustajatiimin ja muiden johtajien taustaa, mutta yleensä käytämme tähän LinkedIniä.

2. Yksityiskohtaiset 3–5 vuoden taloudelliset ennusteet. Tämä voi olla kiistanalainen, mutta on usein vaikeaa mallintaa tulevaisuuteen suuntautuvaa taloutta alkuvaiheen kuluttajayrityksille. Haluamme kuulla tärkeimmät virstanpylväät, jotka haluat saavuttaa seuraavien 12–18 kuukauden aikana (ja mitä tarvitset saavuttaaksesi), mutta emme odota täysin kypsää mallia. 

3. Veroilmoitukset, tilintarkastukset ja juridiset asiakirjat, kuten toimistovuokrasopimukset tai työntekijän tarjouskirjeet. Emme ole lakimiehiä tai kirjanpitäjiä! Jos olemme huolissamme, pyydämme tarvitsemamme asiakirjat.

4. Hallituksen kokouspöytäkirja. Ellei meillä ole erityistä kysymystä, emme yleensä käy läpi näitä kokouspöytäkirjoja (ja niitä on joka tapauksessa usein muokattu). Yleensä katsomme kuitenkin laudan kansia, jos niitä on saatavilla. 

5. Markkinoiden mitoitus. Teemme oman työmme markkinoiden mitoittamiseksi. Joissakin harvoissa tapauksissa saatat haluta sisällyttää tämän (esimerkiksi jos olet epäselvillä markkinoilla ja on vaikea löytää julkisesti saatavilla olevia tietoja).

Datahuoneet luokittain

Tietyt mittarit, joita sijoittajat haluavat nähdä, vaihtelevat liiketoimintamallisi mukaan. Alla olemme hahmotellut tärkeimmät mittarit, joita haluamme nähdä niiden käynnistysluokkien osalta, joita yleensä tarkastelemme. Muista, että sijoittajat haluavat yleensä saada käsityksen siitä, kuinka ne ovat muuttuneet ajan myötä (jos ollenkaan), eivät vain nykytilaa. 

Kauppapaikat (esim. Airbnb, Instacart)

• Tapahtumat, GMV ja nettotulot 
• Kuukausittain uusia myyjiä ja ostajia lisättiin alustalle 
• Aktiiviset myyjät ja ostajat 
• SERT torin molemmilla puolilla 
• GMV:n säilyttäminen ja käyttäjien säilyttäminen sekä ostaja- että myyjäkohortissa 
• GMV keskittyy kuukausittain parhaisiin ostajiin ja myyjiin 

Sosiaaliset sovellukset (esim. Snap, Facebook)

• DAU, WAU ja MAU
• Päivittäiset säilyttämiskohortit – D1, D7, D30, D60, D90 säilyttäminen
• Viikoittaiset säilyttämiskohortit – W1, W2, W3, W4, W6 säilyttäminen 
• Hankinta jakautuu orgaanisten ja maksullisten käyttäjien välillä kuukausittain ja maksetun CAC:n välillä
• Käytetty aika ja istuntoaika käyttäjää kohti 

Tilaukset (esim. Calm, Noom) 

• Kuukausittain aktiiviset ilmaiset käyttäjät ja maksulliset tilaajat
• MRR ja bruttokate
• Muunnosprosentit kulun jokaisessa vaiheessa: asennusta rekisteröintiin kokeiluversioon maksavalle käyttäjälle
• Hankinta jakautuu orgaanisten ja maksullisten käyttäjien välillä kuukausittain ja maksetun CAC:n välillä
• % käyttäjistä kussakin sopimuksessa (esim. kuukausittainen vs. vuosi) 
• Kuukausittaiset säilytyskohortit — maksettujen käyttäjien säilyttäminen (% käyttäjistä, jotka maksavat edelleen tilauksesta X kuukauden kohdalla) ja aktiivisten käyttäjien säilyttäminen (% käyttäjistä, jotka käyttävät edelleen sovellusta X kuukauden kohdalla) 

Verkkokauppa (esim. Cider, Rothy's)

• Kuukausittainen verkkoliikenne, ostajien määrä, ostosten määrä ja tapahtumamäärä. (Tästä tulee alimittareita, kuten konversioprosentti ja AOV)
• Palautusaste
• Asiakkaan toistojen määrä ja uudelleenostojen tiheys
• Bruttokate ja maksumarginaali
• % uusista asiakkaista hankintakanavan mukaan
• CAC, arvioitu elinkaariarvo ja takaisinmaksuaika

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Entä jos yritykseni on ennen julkaisua?

Tässä tapauksessa datahuone sisältää yleensä pakan, tiedot tiimistäsi ja etenemissuunnitelman siitä, mitä haluat saavuttaa ennen seuraavaa kierrosta. Jos sinulla on beta tai olet kokeillut tuotetta, myös sitä koskevat tiedot voivat olla hyödyllisiä. 

En ole koskaan työskennellyt investointipankissa – miten rakennan rahoitusmallin?

Ei se mitään! Emme odota perustajien olevan Excel-huijareita. Aloita tunnistamalla yrityksesi tärkeimmät arvoa tuottavat tekijät. Näitä voivat olla esimerkiksi uudet käyttäjät, kuukausittainen säilyttäminen ja keskimääräinen tulo käyttäjää kohti. Yritä sitten ennakoida, miltä nämä mittarit voisivat näyttää eteenpäin, käyttämällä historiallisia tietojasi oppaana.

Useimmissa tapauksissa ennusteesi eivät saisi poiketa merkittävästi historiallisista tiedoista. Jos MAU:t ovat kasvaneet noin 20 % viimeisten kuuden kuukauden aikana, on luultavasti epärealistista olettaa 200 %:n kasvua seuraavalle vuodelle. Joissakin tapauksissa on kuitenkin kohtuullista olettaa, että mittarit paranevat mittakaavassa – esimerkiksi monet toimitusyritykset näkevät toimituskohtaisten kustannusten laskevan verkostonsa tihentyessä.

Tähän liittyen, varmista, että olet melko varma kyvystäsi saavuttaa ennusteet. Jos sijoittaja välittää nykyisen kierroksesi, mutta haluaa liittyä uudelleen myöhempiä kierroksia varten, haluat pystyä sanomaan, että voitit tai ylitit suunnitelmasi.

Milloin minun pitäisi olla käynnistykseni datahuone valmis?

Jos mahdollista, yritä saada datahuone valmiiksi ennen kuin aloitat varainkeruun virallisesti. Datahuoneen kokoaminen voi auttaa sinua valmistautumaan sijoittajien esittelyyn. Käytät todennäköisesti pakkasi tietoja ja ymmärrät numerosi paremmin. 

Datahuoneen valmistaminen etukäteen pitää myös varainkeruuprosessisi liikkeessä. Pidä sitä keskeneräisenä työnä, koska todennäköisesti lisäät lisää, kun saat kysymyksiä sijoittajilta. 

Mitkä ovat punaiset liput, joista minun pitäisi olla tietoinen?

Emme odota datahuoneiden olevan täydellisiä, mutta on pari asiaa, jotka saattavat nostaa sijoittajien kulmakarvoja: 

• Numerot, jotka eivät ole johdonmukaisia ​​pakkauksen kanssa. Esimerkiksi pakkasi lukee ARR:ssa 2 miljoonaa dollaria, mutta mallissasi 1.5 miljoonaa dollaria.
• Numerot, jotka eivät ole yhdenmukaisia ​​välilehdissä tai laskentataulukoissa. Yksi tapa korjata tämä on rakentaa yksi kattava malli (monien eri laskentataulukoiden sijaan) ja linkittää välilehtien välillä – joten jos muutat mittaria yhdessä paikassa, se muuttuu kaikkialla.
• Rajoitettu historiallinen taloustieto. Näytät esimerkiksi vain kolmen kuukauden tiedot, kun yrityksesi on kolme vuotta vanha, tai näytät neljännesvuosittaiset mutta et kuukausittaiset tulot. Ja varmista, että on selvää, missä historialliset päättyvät ja tulevaisuuden ennusteet alkavat korostamalla projektiot eri värillä tai lisäämällä (A) tosiasiallisten ja (P) projektioiden perään.
• Valikoivasti esitetyt mittarit. Kun esität säilyttämis- tai sitoutumistietoja, älä poimi parhaita käyttäjäryhmiäsi. Sisällytä kaikki tiedot – vaikka haluamme myös nähdä "kirkkaita kohtia" (esim. "Käyttäjät, jotka lisäävät 5+ ystävää viettävät sovelluksessa 20 minuuttia joka päivä"). 

Kun datahuone on rakennettu tehokkaasti, se on loistava tilaisuus täydentää yrityksesi tarinaa ja visiota tähän mennessä saavutetuilla "kuitteilla".

Julkaistu 25. elokuuta 2022