3 tendances technologiques de vente au détail pour mieux servir les acheteurs professionnels en 2024

3 tendances technologiques de vente au détail pour mieux servir les acheteurs professionnels en 2024

Horodatage: 5 février 2024 3:44
3 tendances technologiques de vente au détail pour mieux servir les acheteurs professionnels en 2024 PlatoBlockchain Data Intelligence. Recherche verticale. Aï.

Dans le secteur de la vente au détail, le B2B passe généralement au second plan par rapport aux stratégies axées sur le consommateur, et l'acheteur professionnel est souvent sous-évalué et incompris. Les commerçants tournés vers l’avenir, en particulier dans des segments tels que l’électronique grand public et la rénovation domiciliaire, devraient vérifier comment se portent leurs acheteurs professionnels. Étant donné que ces acheteurs ne partagent pas souvent leurs commentaires sur leur expérience d'achat avec les détaillants, sauf en cas de problème, tel qu'une facture incorrecte ou des produits endommagés, les entreprises pourraient se retrouver dans l'incertitude quant à la satisfaction des acheteurs et à la probabilité de retour des clients.  

Il est désormais temps de mieux comprendre et d’évaluer quels investissements sont nécessaires pour répondre aux besoins changeants des acheteurs d’entreprises en 2024.

Données montre que les détaillants qui acceptent des options de paiement adaptées aux acheteurs professionnels peuvent contribuer à les fidéliser. Grâce à cette meilleure compréhension et à cette plus grande ouverture pour offrir des expériences et des technologies de paiement personnalisées, les détaillants peuvent acquérir un avantage concurrentiel par rapport à leurs concurrents.  

Trois tendances technologiques de vente au détail que j'ai remarquées et qui motivent les acheteurs professionnels d'aujourd'hui, notamment les plates-formes composables, les solutions de paiement intégrées et les API flexibles, sont là pour vous aider. Tous les détaillants qui souhaitent accroître la fidélité des acheteurs cette année devraient y prêter une attention particulière car, d'après mon expérience, il s'agit de plus que ce qui est à la mode cette année : ils sont là pour le long terme. 

Tendance 1 : Le commerce composable permet aux détaillants d'adapter leurs solutions aux besoins des acheteurs. 

Les acheteurs professionnels souhaitent que les détaillants disposent d’une stratégie de commerce numérique complète et personnalisable. Ils souhaitent que chaque étape de leur expérience d'achat, de la navigation au paiement en passant par le paiement, soit fluide et pratique. Si la commodité signifie rapidité, transparence et omnicanal pour la plupart des entreprises, elle peut également signifier une intégration rapide dans un système de planification des ressources de l'entreprise (ERP).  

Ce désir s’inscrit dans le mouvement du commerce composable tel qu’inventé par
Gartner. Une approche composable signifie créer une organisation composée de blocs de construction interchangeables. Cela peut présenter de nombreux avantages, notamment une plus grande agilité qui, selon Gartner, « permet à une entreprise de survivre, et même de prospérer, en période de grandes perturbations. 

Alors que le commerce composable suit une stratégie de sélection, les entreprises peuvent combiner les meilleures solutions et services technologiques pour assembler des expériences commerciales adaptées à leurs besoins spécifiques. Cela pourrait inclure la personnalisation de solutions adaptées à différents secteurs, marchés ou différentes personnalités d'acheteur. Par exemple, les acheteurs professionnels doivent personnaliser ou définir des contrôles à différentes étapes du processus d'achat. Ainsi, proposer des champs flexibles pour le suivi des détails essentiels tels que les numéros de bon de commande ou les SKU peut les aider à répondre à leurs besoins de facturation uniques. 

Tendance 2 : Une expérience de paiement perfectionnée fidélise l'acheteur et le vendeur 

Articles de
un article menée avec Murphy Research a révélé que les acheteurs commerciaux mondiaux sont souvent frustrés par l'expérience de paiement. Plus précisément, leurs trois principales plaintes concernaient des processus inefficaces, des factures incorrectes et une intégration lente. Ces « problèmes » reflètent tous des systèmes de back-office manuels, rigides ou incohérents, à l’opposé de l’expérience numérique souhaitée par les acheteurs. 

Ce qu’ils veulent, c’est du choix, de la commodité et de la personnalisation pendant le processus de paiement. En fait, le choix des types de paiement est leur principal souhait, le crédit commercial (ou la possibilité de payer en 30, 60 ou 90 jours) étant préféré par 85 % des personnes interrogées, en particulier pour les achats fréquents et importants, dans le même étude de recherche. D'après mon expérience, le fait de bénéficier d'options de paiement flexibles et de calendriers de facturation ajustables améliore l'expérience de paiement à toutes les étapes du processus d'achat.  

Ce besoin inhérent de choix et de facilité d'utilisation s'apprend d'abord des expériences d'achat des acheteurs en tant que consommateurs. Et en fait, un récent

rapport partagés : 67 % des acheteurs professionnels se sont tournés vers des fournisseurs offrant une expérience plus proche du consommateur. Contrairement aux solutions commerciales standard qui n'incluent que l'acceptation des cartes de crédit, un meilleur choix pour les détaillants d'aujourd'hui qui cherchent à développer leur activité commerciale inclut également le crédit commercial et la facturation automatisés.  

Tendance 3 : Restez agile pour répondre aux besoins des clients grâce à l'IA et aux API 

Un mot revient souvent dans les discussions sur le commerce composable : orchestrer. À l'instar d'un chef d'orchestre, les dirigeants d'entreprise d'aujourd'hui doivent comprendre comment toutes les composantes de leur entreprise travaillent ensemble en harmonie, y compris les technologies émergentes. Par exemple, on a beaucoup parlé de la manière dont l’IA change notre façon de travailler et de la manière dont elle va s’implanter et se développer dans nos entreprises. 

Même si l’IA générative fait la une des journaux, le véritable pouvoir de l’IA (et de l’apprentissage automatique) réside dans ses applications en coulisses, ainsi que dans l’association de l’IA aux fonctions humaines. Prenons, par exemple, la puissance apportée par l’IA pour trouver des acheteurs commerciaux potentiellement frauduleux. Contrairement aux opérateurs humains, une solution anti-fraude basée sur l'IA peut détecter des schémas suspects sur la base de centaines de milliers de points de données, minimisant ainsi efficacement les risques lors de l'extension des offres de crédit commercial. La puissance émergente de l’IA réside dans la conversion de grandes quantités de données clients en informations exploitables. Dans un contexte B2B où les lignes de crédit commercial sous-tendent les décisions d'achat les plus importantes, les détaillants peuvent identifier quand augmenter de manière proactive une ligne de crédit commercial pour déclencher des achats supplémentaires.  

L'intégration d'une stratégie API flexible est également importante pour créer des fonctionnalités B2B de base capables de s'adapter aux besoins changeants ou croissants des clients. Par exemple, le lancement récent

Passerelle des partenaires financiers est une nouvelle suite d'API destinée aux banques cherchant à élargir leurs offres commerciales. Il permet aux banques du monde entier de fournir à leurs grands clients commerciaux des solutions automatisées de gestion des comptes clients, de souscription et de crédit commercial – une offre développée suite à un besoin commercial d’efficacité. 

Ne laissez pas le « changement de fatigue » vous ralentir 

Les directeurs de l’information éprouvent une « lassitude face au changement » selon
Gartner, ce qui pourrait retarder certaines dépenses informatiques en 2024. En tant que leader de la fintech, j'ai vu de nombreuses entreprises reporter leurs investissements technologiques, pour découvrir ensuite qu'elles étaient encore plus en retard par rapport à leurs concurrents. C'est pourquoi le commerce composable est une tendance si prometteuse : au lieu de perturber l'activité avec un grand changement de plate-forme, des mises à niveau technologiques et des ajouts de services plus modestes – tels que la gestion des risques et un financement flexible – peuvent apporter des améliorations progressives qui s'additionnent pour aboutir à un excellent résultat de bout en bout. l'expérience que les acheteurs de votre entreprise souhaitent vraiment, le tout conçu pour atténuer les frictions et gagner leur fidélité à long terme.

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